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MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I APRESENTAÇÃO DO PROFESSOR - Túlio Lissandro Melo de Morais - Data Nascimento: 20/janeiro/1977.

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1 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I APRESENTAÇÃO DO PROFESSOR - Túlio Lissandro Melo de Morais - Data Nascimento: 20/janeiro/1977 – João Pessoa PB, Brasil. - Tel.: (011) ou (011) Twitter: tuliolissandro FORMAÇÃO ( 95.1 – 99.2 ) - Engenheiro de Materiais, Universidade Federal da Paraíba, Campina Grande ( UFPB ) – Mestre em Ciências e Engenharia de Materiais pela Universidade Federal de São Carlos ( UFSCar ) – Inteligência Competitiva Aplicada a Tecnologias do Carbeto de Silício no setor de Abrasivos - Área de Concentração: Desenvolvimento Tecnológico – MBA Executivo em Gestão Comercial – FGV, Campinas SP.

2 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I APRESENTAÇÃO DO PROFESSOR EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL Estágio extracurricular na Redução(Sala de Cubas, Eletrodos e Lingotamento) da Alumar – Consórcio de Alumínio do Maranhão ( Alcoa, Billington e Alcan ), São Luís - Ma, Set 1998; Estagio curricular para conclusão do curso de eng. de materiais na área de Engenharia de Aplicação e Desenvolvimento de Produtos – Alcoa Alumínio S.A., Unidade de Salto-SP; período de 15/04/2000 até 15/12/2000; Engenheiro de Aplicações e Desenvolvimento de Produtos na Alcoa Alumínio S.A. – Fábrica de Salto- SP( 15/01/2001 – 30/09/2002 ); Engenheiro de Processos/Aplicações e Desenvolvimento de Produtos na Treibacher Schleifmittel – ( admissão 01/10/2002 – 31/03/2003); Engenheiro de Vendas e Aplicações na Treibacher Schleifmittel – (01/04/2003 – 30/09/2007); Professor na CEUNSP (Centro Universitário de Salto e Região) – Salto: Técnica de Vendas (disciplina) – período de Ago 06 à Mar 06; Comprador Coorporativo do Grupo Calderys – (01/10/2007 – 25/02/2007 Paris, França – 01/03/2008 – 19/02/2009 Neuwied – Alemanha Gerente de Vendas e Marketing América do Sul – Treibacher Schleifmitell (01/03/2009 até então):

3 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Ementa do Curso: Unidade1. O PAPEL ESTRATÉGICO DE VENDAS 2.VENDA CONSULTIVA Conteúdo 1. VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING 2. VENDAS NAS EMPRESAS MODERNA. 3. GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS. 2.1 CRIAÇÃO DE VALOR PARA EMPRESA E CLIENTES 2.2 ESTRATÉGIAS DE VENDA CONSULTIVA 3.GESTÃO DE VENDAS4. TIPO DE VENDAS 3.1 RELAÇÃO DE VENDAS E MARKETING 3.2 FUNÇÕES NO PROCESSO DE VENDAS 3.3 KPI EM VENDAS 3.4 O PROFISSIONAL DE VENDAS 4.1 VENDAS DIRETA 4.2 VENDAS INDIRETA 4.3 VENDAS B2C 4.4 VENDAS B2B Unidade Conteúdo

4 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I MÉTODO DE AVALIAÇÃO: - PROVA PRIMEIRO E SEGUNDO BIMESTRE: 10,0 pontos cada; - Presença na sala de aula no mínimo 75% do total; OBS: antes de cada prova bimestral será feito uma revisão geral; Bibiografia: material a ser disponibilizado em sala de aula + COBRA, MARCOS. VENDAS. SÃO PAULO: COBRA EDITORA E MARKETING, 2001 e...

5 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I

6 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Brasil Futebol Vendas ? ?

7 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Evolução Industrial: Início do século XVI, Europa vivia a excitação causada pela descoberta do novo mundo; Revolução do Foco no aumento de lucro ou retorno de capital e inovação científica/tecnológica; Ápice da inovação científica/tecnológica e busca dos lucros no final do século XVIII – Revolução Industrial: produção artesanal p/industrial; Por volta de 1900 – surgimento da escola clássica, com a teoria da Administração: planejamento criterioso das atividades, organização e coordenação do trabalho dos subordinados, introdução dos conceitos de comando e controle de desempenho; Eras do Marketing – Evolução da Industria

8 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Eras do Marketing: Foco na Produção ! Segundo Robert Keith (1960) – The marketing revolution – esta orientação dos negócios para o produto predominou até 1930 nos USA e na Europa até segunda guerra mundial; Ex.: Relógios Suíços; Os negócios focados em produtos seguem a lógica de quem produz, e não a de quem efetivamente paga e consome Adm. De Marketing - FGV Eras do Marketing – Evolução da Industria

9 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I O modelo Ford de Henry Ford – 1909 O cliente tem direito de escolher qualquer cor de Ford, desde que seja preto.

10 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Eras do Marketing: Foco na Venda ! Após década de 30 nos USA e 40 na Europa, a orientação para o produto começou a dar lugar à orientação para as vendas: uso dos instrumentos de promoção (propaganda, publicidade, venda pessoal, …); Ex.: Vendedor de Bíblias; A longo prazo, uma empresa orientada para vendas pode gerar insatisfação frustrando seus clientes: possível desconforto psicológico pós -compra Adm. De Marketing - FGV Eras do Marketing – Evolução da Industria

11 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Eras do Marketing: Foco no Mercado ! Década de 80 – o foco da empresa em nichos de mercado – segmentação : cada mercado tem características diferentes e requisitos específicos Adm. De Marketing - FGV Eras do Marketing – Evolução da Industria

12 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Eras do Marketing: Foco no Relacionamento ! Últimas décadas: foco no marketing de relacionamento; A orientação para o marketing de relacionamento traduz uma visão de negócios focada na antecipação e no atendimento das demandas, expectativas e necessidades do consumidor a longo prazo Adm. De Marketing - FGV Eras do Marketing – Evolução da Industria

13 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I A Área de Vendas no mundo Globalizado Olho na concorrência, mercado, sociedade, tecnologia, … Constante atualização !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

14 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I A razão de ser da empresa: - Foco: quem são os clientes; quais os valores essências para os clientes; ajuste do foco. O Papel Estratégico da Área de Vendas

15 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I A venda e a Administração Estratégica em Marketing – ( próxima aula )


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