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Técnicas de Vendas e Negociações I

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Apresentação em tema: "Técnicas de Vendas e Negociações I"— Transcrição da apresentação:

1 Técnicas de Vendas e Negociações I
APRESENTAÇÃO DO PROFESSOR - Túlio Lissandro Melo de Morais - Data Nascimento: 20/janeiro/1977 – João Pessoa PB, Brasil. - Tel.: (011) ou (011) Twitter: tuliolissandro FORMAÇÃO ( 95.1 – 99.2 ) - Engenheiro de Materiais, Universidade Federal da Paraíba, Campina Grande ( UFPB ) 2002 – Mestre em Ciências e Engenharia de Materiais pela Universidade Federal de São Carlos ( UFSCar ) – Inteligência Competitiva Aplicada a Tecnologias do Carbeto de Silício no setor de Abrasivos - Área de Concentração: Desenvolvimento Tecnológico. – MBA Executivo em Gestão Comercial – FGV, Campinas SP.

2 Técnicas de Vendas e Negociações I EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL
APRESENTAÇÃO DO PROFESSOR EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL Estágio extracurricular na Redução(Sala de Cubas, Eletrodos e Lingotamento) da Alumar – Consórcio de Alumínio do Maranhão ( Alcoa, Billington e Alcan ), São Luís - Ma, Set 1998; Estagio curricular para conclusão do curso de eng. de materiais na área de Engenharia de Aplicação e Desenvolvimento de Produtos – Alcoa Alumínio S.A., Unidade de Salto-SP; período de 15/04/2000 até 15/12/2000; Engenheiro de Aplicações e Desenvolvimento de Produtos na Alcoa Alumínio S.A. – Fábrica de Salto-SP( 15/01/2001 – 30/09/2002 ); Engenheiro de Processos/Aplicações e Desenvolvimento de Produtos na Treibacher Schleifmittel – ( admissão 01/10/2002 – 31/03/2003); Engenheiro de Vendas e Aplicações na Treibacher Schleifmittel – (01/04/2003 – 30/09/2007); Professor na CEUNSP (Centro Universitário de Salto e Região) – Salto: Técnica de Vendas (disciplina) – período de Ago 06 à Mar 06; Comprador Coorporativo do Grupo Calderys – (01/10/2007 – 25/02/2007 Paris, França – 01/03/2008 – 19/02/2009 Neuwied – Alemanha Gerente de Vendas e Marketing América do Sul – Treibacher Schleifmitell (01/03/2009 até então):

3 Técnicas de Vendas e Negociações I
Ementa do Curso: Unidade 1. O PAPEL ESTRATÉGICO DE VENDAS 2. VENDA CONSULTIVA Conteúdo 1. VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING 2. VENDAS NAS EMPRESAS MODERNA. 3. GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS. 2.1 CRIAÇÃO DE VALOR PARA EMPRESA E CLIENTES 2.2 ESTRATÉGIAS DE VENDA CONSULTIVA Unidade Conteúdo 3. GESTÃO DE VENDAS 4. TIPO DE VENDAS 3.1 RELAÇÃO DE VENDAS E MARKETING 3.2 FUNÇÕES NO PROCESSO DE VENDAS 3.3 KPI EM VENDAS 3.4 O PROFISSIONAL DE VENDAS 4.1 VENDAS DIRETA 4.2 VENDAS INDIRETA 4.3 VENDAS B2C 4.4 VENDAS B2B

4 Técnicas de Vendas e Negociações I
MÉTODO DE AVALIAÇÃO: - PROVA PRIMEIRO E SEGUNDO BIMESTRE: 10,0 pontos cada; - Presença na sala de aula no mínimo 75% do total; OBS: antes de cada prova bimestral será feito uma revisão geral; Bibiografia: material a ser disponibilizado em sala de aula + COBRA, MARCOS. VENDAS. SÃO PAULO: COBRA EDITORA E MARKETING, 2001 e ...

5 Técnicas de Vendas e Negociações I
O que é venda? Vender? Vendedor?

6 Técnicas de Vendas e Negociações I
? ?

7 Eras do Marketing – Evolução da Industria
Evolução Industrial: Início do século XVI, Europa vivia a “excitação” causada pela descoberta do novo mundo”; Revolução do Foco no aumento de lucro ou retorno de capital e inovação científica/tecnológica; Ápice da inovação científica/tecnológica e busca dos lucros no final do século XVIII – Revolução Industrial: produção artesanal p/industrial; Por volta de 1900 – surgimento da escola clássica, com a teoria da Administração: planejamento criterioso das atividades, organização e coordenação do trabalho dos subordinados, introdução dos conceitos de comando e controle de desempenho;

8 Eras do Marketing – Evolução da Industria
Eras do Marketing: Foco na Produção ! Segundo Robert Keith (1960) – The marketing revolution – esta orientação dos negócios para o produto predominou até 1930 nos USA e na Europa até segunda guerra mundial; Ex.: Relógios Suíços; “Os negócios focados em produtos seguem a lógica de quem produz, e não a de quem efetivamente paga e consome” Adm. De Marketing - FGV

9 O modelo Ford de Henry Ford – 1909
“O cliente tem direito de escolher qualquer cor de Ford , desde que seja preto.”

10 Eras do Marketing – Evolução da Industria
Eras do Marketing: Foco na Venda ! Após década de 30 nos USA e 40 na Europa, a orientação para o produto começou a dar lugar à orientação para as vendas: uso dos instrumentos de promoção (propaganda, publicidade, venda pessoal, …); Ex.: Vendedor de Bíblias; “A longo prazo, uma empresa orientada para vendas pode gerar insatisfação frustrando seus clientes: possível desconforto psicológico pós -compra” Adm. De Marketing - FGV

11 Eras do Marketing – Evolução da Industria
Eras do Marketing: Foco no Mercado ! “Década de 80 – o foco da empresa em nichos de mercado – segmentação : cada mercado tem características diferentes e requisitos específicos” Adm. De Marketing - FGV

12 Eras do Marketing – Evolução da Industria
Eras do Marketing: Foco no Relacionamento ! Últimas décadas: foco no marketing de relacionamento; “A orientação para o marketing de relacionamento traduz uma visão de negócios focada na antecipação e no atendimento das demandas, expectativas e necessidades do consumidor a longo prazo” Adm. De Marketing - FGV

13 A Área de Vendas no mundo Globalizado
“Olho” na concorrência, mercado, sociedade, tecnologia, … “Constante atualização” !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

14 O Papel Estratégico da Área de Vendas
A razão de ser da empresa: - Foco: quem são os clientes; quais os valores essências para os clientes; ajuste do foco.

15 A venda e a Administração Estratégica em Marketing –
( próxima aula ) Área de Vendas & Área de Marketing


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