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Negociação Prof. Nilton de Paula Pereira Referência Bibliográfica: HAMMOND, John S.; KEENEY, Ralph L.; RAIFFA, Howard. Decisões inteligentes: Como avaliar.

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1 Negociação Prof. Nilton de Paula Pereira Referência Bibliográfica: HAMMOND, John S.; KEENEY, Ralph L.; RAIFFA, Howard. Decisões inteligentes: Como avaliar alternativas e tomar a melhor decisão. Rio de Janeiro: Campus, 1999.

2 Como tomar decisões: 1 – PROBLEMA - Concentrar-se no problema certo. Ex. Você foi transferido pela sua empresa para outra cidade e você precisa de um lugar para morar.

3 1. PROBLEMA 1.1 – Questione as restrições no enunciado do problema. Se solteiro: Pensão, hotel, apto. com amigo, apto. sozinho, etc. Se casado: Casa: Menos segurança, mais liberdade, etc. Apto: Mais segurança, menos liberdade, etc

4 1. PROBLEMA 1.2 – Identifique os elementos essenciais do problema. Em que tipo de moradia eu me sinto melhor? Em que tipo de moradia minha família se sente melhor?

5 1. PROBLEMA 1.3 – Compreenda quais outros fatores podem afetar a decisão. CASA: Aluguel + IPTU APTo.: Aluguel + Condomínio + IPTU

6 1. PROBLEMA 1.4 – Perceba as margens (variações) possíveis de definição do problema. CASA: Morar em subúrbio + mais longe + tranqüilo. APTo.: Morar região central + mais perto + mais agitado.

7 1. PROBLEMA 1.5 – Perceba outros insights sobre o problema. - Facilidade de acesso. -Tipos de vizinhos. -Infra estrutura adjacente (supermercado, lojas, farmácias, shopping, etc).

8 2. OBJETIVOS É A BASE DA AVALIAÇÃO PARA AS ALTERNATIVAS EXISTENTES SOBRE O PROBLEMA

9 2. OBJETIVOS - É SEU CRITÉRIO DE COMO PARTIR PARA A DECISÃO. -É A RECOMPENSA QUE VOCÊ ESPERA.

10 2. OBJETIVOS Possibilita: –Identificar quais as informações eu quero obter. –Justificar a sua decisão. –Estabelecer a importância da escolha, o tempo e o esforço que ela merece. Nota: Para decisões conjunta você deve saber os interesse da outra parte antecipadamente.

11 3. ALTERNATIVAS É A MATÉRIA PRIMA PARA A TOMADA DE DECISÃO.

12 3. ALTERNATIVAS Utilize seus objetivos: –Pergunte-se COMO? Isto ajuda a perceber quais alternativas concorrem para satisfazer seu objetivo (QUAL A RECOMPENSA QUE EU QUERO? –Encare as restrições como um desafio. Ex. Se morar no apartamento, não haverá áreas verdes. –Nota: Nunca adote alternativas para ganhar tempo. Não deixe para amanhã o que se pode fazer hoje.

13 4. AS CONSEQÜÊNCIAS É A AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS.

14 4. AS CONSEQÜÊNCIAS Certifique-se que seus objetivos (recompensa) e os problemas estão descritos corretamente. –Se houver descrições INCORRETAS, IMPRECISAS ou INCOMPLETAS, as conseqüências serão danosas e provavelmente difícil de serem contornadas.

15 4. AS CONSEQÜÊNCIAS Elabore um quadro de conseqüências. –Projete-se no Futuro. –Elimine as alternativas fracas, sem fundamento. –Descreva as conseqüências possíveis.

16 5. A NEGOCIAÇÃO CASA ou apartamento? ??????

17 5. A NEGOCIAÇÃO Negocie por meio de trocas justas. TROCA JUSTA - Conceito –O método fornece uma maneira de ajustar as conseqüências de alternativas diversas para representá-la de forma equivalente. –ACRESCE o valor de uma alternativa em função de um objetivo, enquanto DECRESCE o mesmo valor em relação a outra alternativa (PERMUTA).

18 5. A NEGOCIAÇÃO Negocie por meio de trocas justas. Valor da troca – não no objetivo implícito –A segurança da família ao morar em apartamento é maior que o fato de pagar mais pela taxa de condomínio. –ACRESCE o valor de uma alternativa em função de um objetivo, enquanto DECRESCE o mesmo valor em relação a outra alternativa (PERMUTA).

19 6. AS INCERTEZAS Identifique as possíveis incertezas.

20 6. AS INCERTEZAS Morar em Apartamento: - Listar todas as incertezas ( vizinho barulhento, animais em áreas comuns, etc). - Analisar o grau que uma incerteza pode alterar o resultado da sua escolha. Nota: Defina resultados e as probabilidades.

21 6. AS INCERTEZAS Permitem a você perceber os RISCOS da sua decisão e como simplificar as decisões. Expresse sua capacidade de suportar riscos por grau de conveniência.

22 7. DECISÕES INTERLIGADAS Identifique a ESCOLHA e a influência na alternativa desejada.

23 7. DECISÕES INTERLIGADAS Grau de incerteza elevadas: - Requer que você escolha uma alternativa tendo em vista alguma premissa. Ex. Deve-se escolher por morar em uma casa, por ser mais barato pois a condição financeira não permite morar em apto.

24 Partir para a Negociação Próximo passo: Estruturar sua ação.


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