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Aula 1 – António Albano Baptista Moreira TÉCNICAS DE FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA.

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1 Aula 1 – António Albano Baptista Moreira TÉCNICAS DE FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA

2 Aula 1 – 09/08/2012 Apresentação pessoal A disciplina Organização Expectativas Calendário Filmes Quais os desafios ? OBJETIVOS

3 Apresentação Formado em Administração e Pós graduado em Gestão Estratégica; Executivo Sênior em Multinacionais de classe mundial, na área de TI; Instrutor do Sebrae para os cursos Aprender a Empreender e Soldado Cidadão; Coordenador dos Cursos Gestão Estratégica de PMEs, Finanças e Tributária - CET OPET; Professor de Empreendedorismo e Gestão – CET OPET, FAEL; Palestrante de Motivação, Criatividade e Gestão; Consultor para pequenas e médias empresas em Gestão, BI e TI;

4 Dados do professor António Albano Baptista Moreira TIM VIVO antonioabmoreira aabmoreira

5 Contrato Turmas : TMK 121 A TMK 111 A TMK 112 A Objetivos comuns, quais? Organização Integração Participação Crescimento Resultados a atingir?

6 Metodologia Aulas expositivas com apoio de slides e quadro, filmes, estudo de casos, trabalhos individuais, filmes e debates.

7 Material de apoio Cópias de apostilas, indicação de capítulos de livros, sites, etc. Uso do site, ks.com Login e senha Como usar

8 Ao final o que levaremos ? APRESENTAÇÕES VISÃO DA DISCIPLINA FUNCIONAMENTO FINANÇAS INFORMAÇÕES DA TURMA

9 De que se trata... Nesta disciplina, o aluno ampliará sua visão sistêmica da empresa, através da compreensão dos fundamentos de finanças e seu papel como gestor do processo, atuando sobre os conceitos e práticas, atuando nos pontos de convergência entre finanças e o marketing. Por meio de exercícios e a aplicação dos conceitos em cases, desenvolverá atividades no campo da economia, matemática financeira e contabilidade gerencial. Em relação à análise financeira, atuará sobre os conceitos de liquidez, endividamento, rotação e lucratividade, ampliando a visão com o estudo das técnicas como Du Pont, Ebitda e Balanced ScoreCard. Atuará ainda sobre os fundamentos do planejamento, desenvolvendo previsões operacionais, métodos quantitativos históricos e pesquisa de mercado. Compreenderá os conceitos que envolvem o controle de custos na organização e sua relação com o investimento e a lucratividade empresarial frente às estratégias mercadológicas. Entenderá o preço como componente estratégico dos negócios e seu impacto no resultado. O aluno compreenderá importantes conceitos sobre macro e micro economia, o sistema financeiro nacional e o mercado de capitais, bem como terá noções de direito tributário, melhorando sua forma de gerir os negócios.

10 Competências NºDescriçãoNív el 1 Compreender as demonstrações financeiras básicas. F 2 Analisar estrategicamente a relação preço/volume/margem F 3 Compreender a estrutura de custos de uma organização e seu impacto na formação do preço de venda F 4 Compreender os componentes e objetivos do preço N 5 Compreender margem de contribuição e ponto de equilíbrio N

11 Competências NºDescriçãoNível 6 Compreender as diretrizes do Sistema Tributário Nacional e a tributação de pessoa jurídica N 7 Realizar o planejamento financeiro de curto e longo prazo. N 8 Compreender o ambiente econômico brasileiro e os principais componentes do Sistema Financeiro Nacional. I 9 Compreender o valor do dinheiro no tempo e operações financeiras no mercado contemporâneo I 10 Calcular os principais indicadores de avaliação da estrutura financeira de uma empresa. I

12 Apoio bibliográfico Bibliografia Básica GITMAN, L. J. Princípios de Administração Financeira. São Paulo: Harbra, BERNARDI, Luiz Antonio. Política e formação de preços: uma abordagem competitiva, sistêmica e integrada. 2ª edição.São Paulo: Atlas, MARION, José Carlos. Contabilidade empresarial. 9ª edição. São Paulo: Atlas, 2002

13 Apoio bibliográfico Bibliografia Complementar Referência PUCCINI, A L. Matemática financeira, objetiva e aplicada. São Paulo: Saraiva, ASSAF NETO, A. Matemática financeira e suas aplicações. São Paulo: Atlas, MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. 6ª edição. São Paulo: Atlas,2003 CASTRO, A. B. Procedimento Administrativo Tributário. São Paulo: Atlas, 1996

14 Apoio bibliográfico - Livros de trabalho TÍTULOAUTOR/EDITORA

15 Nossos encontros DATABASES TECNOLÓGICAS TRABALHADASNºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS OBSERVAÇÕES 09/08 Apresentação individual e da disciplina, formas de avaliação, contrato pedagógico, organização geral. A importância das informações financeiras para a gestão e sua relação com Marketing, preços. TODAS DE FORMA GERAL AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 16/08 Competência 1 ­ Contabilidade gerencial ­ Relatórios financeiros básicos e suas inter- relações ­ Balanço Patrimonial ­ Demonstração do Resultado do Exercício ­ Demonstração dos Fluxos de Caixa COMPETÊNCIA 1 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 23/08 Competência 1 ­ Contabilidade gerencial ­ Relatórios financeiros básicos e suas inter- relações ­ Balanço Patrimonial ­ Demonstração do Resultado do Exercício ­ Demonstração dos Fluxos de Caixa COMPETÊNCIA 1 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 30/08 Competência 2 ­ Relação Preço x Volume x Margem; ­ Relação Preço x Valor; ­ Conceito do grau de alavancagem operacional empresarial COMPETÊNCIA 2 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 06/09 Competência 2 ­ Relação Preço x Volume x Margem; ­ Relação Preço x Valor; ­ Conceito do grau de alavancagem operacional empresarial COMPETÊNCIA 2 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE

16 DATABASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS Nºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS OBSERVAÇÕES 13/09 Competência 3 ­ A função do controle de custos na organização. ­ Gastos: custos, despesas e investimentos. ­ Classificação dos custos e despesas: diretos e indiretos, fixos e variáveis. ­ Formas de custeio: direto, por absorção, departamentalização, ABC, etc. ­ Calcular o preço de venda de um produto, mercadoria ou serviço ­ Cálculo do Mark-Up; COMPETÊNCIA 3 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 20/09 Competência 4 ­ Curva Oferta x Demanda; ­ Compreender a relação entre posicionamento e precificação ­ Estratégias mercadológicas e de precificação; ­ Preço como componente estratégico; ­ Impacto do preço na estratégia e no resultado da empresa; COMPETÊNCIA 4 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 22/09SABADO LETIVOCOMPETNCIAS 1 A 4REVISÃO 27/09AVALIAÇÃO INDIVIDUALCOMPETÊNCIAS 1 A 4ENTREGA DO CHTAE 04/10 Competência 5 ­ Cálculo da Margem de Contribuição ­ Cálculo do Ponto de Equilíbrio COMPETÊNCIA 5 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 06/10SABADO LETIVOTODAS AS MINISTRADAS AJUDA NO TRABALHO EM EQUIPE

17 DATABASES TECNOLÓGICAS TRABALHADASNºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS OBSERVAÇÕES 11/10 Competência 6 ­ Direito Tributário, conceito, finalidade e evolução. ­ Diretrizes do Sistema Tributário Nacional. - Princípios tributários. - Elementos tributários: base de calculo, alíquota, lançamento, cobrança. ­ Tributação de pessoa jurídica. ­ SIMPLES ­ Tributos federais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. ­ Tributos estaduais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. ­ Tributos municipais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. COMPETÊNCIA 6 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 18/10 Competência 7 ­ Fundamentos de planejamento ­ Previsões operacionais, métodos quantitativos históricos e pesquisa de mercado. ­ Orçamentos operacionais e financeiros ­ Fluxo de caixa projetado ­ Fontes de financiamento COMPETÊNCIA 7 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 25/10 Competência 8 ­ Ambiente Econômico Brasileiro ­ Visão sistêmica da empresa ­ O que é administração financeira. ­ Funções do administrador financeiro ­ Pontos de convergência entre finanças x marketing ­ Componentes do Sistema Financeiro Nacional - Sistema Financeiro Nacional, estrutura e instituições e funções. - Mercados financeiros: capital, monetário, câmbio e crédito. - Mercado de capitais: principais títulos e bolsa de valores COMPETÊNCIA 8 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE

18 01/11 Competência 9 ­ O valor do dinheiro no tempo ­ Operações financeiras no Mercado Contemporâneo ­ Matemática financeira, notação, diagrama de fluxo de caixa ­ Juros simples e compostos ­ Operações de capitalização e desconto ­ Séries uniformes (rendas) antecipadas e postecipadas ­ Tabelas de índices de financiamento ­ Taxas de juros: taxas efetiva, proporcional e equivalente, nominal e real, bruta e líquida. COMPETÊNCIA 9 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 08/11 Competência 10 ­ Análise financeira, análise horizontal e vertical ­ Indicadores: liquidez, endividamento, atividade (rotação) e resultado (lucratividade e rentabilidade) ­ Critérios subjetivos em uma análise financeira empresarial ­ Outras análises: Du Pont, EVA, Ebitda, Balanced Score Card ­ Análise e condições de crédito; COMPETÊNCIA 10 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 22/11APRESENTAÇÃO DOS TRABALHOSCOMPETÊNCIAS 1 A 10 TRABALHOS EM EQUIPE, CHTAE 24/11SABADO LETIVOCOMPETÊNCIAS 5 A 10REVISÃO 29/11AVALIAÇÃO INDIVIDUALCOMPETÊNCIAS 5 A 10ENTREGA DO CHTAE 06/12RECONSTRUÇÃOTODAS AS COMPETÊNCIAS

19 DATANºs COMPETÊNCIAS AVALIADAS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO 13/09Competência 1 e 2Trabalho individual CHTAE 3 horas 27/09COMPETÊNCIAS 1 A 4INDIVIDUAL ESCRTIA 27/09COMPETÊNCIAS 1 A 4TRABALHO INDIVIDUAL CHTAE 3 HRS 01/11Competências 5 e 7Trabalho em equipe CHTAE 4 hrs 29/11COMPETÊNCIAS 5 A 10INDIVIDUAL ESCRTIA 29/11COMPETÊNCIAS 5 A 10TRABALHO INDIVIDUAL CHTAE 4 HRS

20 Conteúdo Programático Competência 1 ­ Contabilidade gerencial ­ Relatórios financeiros básicos e suas inter-relações ­ Balanço Patrimonial ­ Demonstração do Resultado do Exercício ­ Demonstração dos Fluxos de Caixa Competência 2 ­ Relação Preço x Volume x Margem; ­ Relação Preço x Valor; ­ Conceito do grau de alavancagem operacional empresarial Competência 3 ­ A função do controle de custos na organização. ­ Gastos: custos, despesas e investimentos. ­ Classificação dos custos e despesas: diretos e indiretos, fixos e variáveis. ­ Formas de custeio: direto, por absorção, departamentalização, ABC, etc. ­ Calcular o preço de venda de um produto, mercadoria ou serviço ­ Cálculo do Mark-Up;

21 Conteúdo Programático Competência 4 ­ Curva Oferta x Demanda; ­ Compreender a relação entre posicionamento e precificação ­ Estratégias mercadológicas e de precificação; ­ Preço como componente estratégico; ­ Impacto do preço na estratégia e no resultado da empresa; Competência 5 ­ Cálculo da Margem de Contribuição ­ Cálculo do Ponto de Equilíbrio Competência 6 ­ Direito Tributário, conceito, finalidade e evolução. ­ Diretrizes do Sistema Tributário Nacional. - Princípios tributários. - Elementos tributários: base de calculo, alíquota, lançamento, cobrança. ­ Tributação de pessoa jurídica. ­ SIMPLES ­ Tributos federais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. ­ Tributos estaduais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. ­ Tributos municipais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões.

22 Conteúdo Programático Competência 7 ­ Fundamentos de planejamento ­ Previsões operacionais, métodos quantitativos históricos e pesquisa de mercado. ­ Orçamentos operacionais e financeiros ­ Fluxo de caixa projetado ­ Fontes de financiamento Competência 8 ­ Ambiente Econômico Brasileiro ­ Visão sistêmica da empresa ­ O que é administração financeira. ­ Funções do administrador financeiro ­ Pontos de convergência entre finanças x marketing ­ Componentes do Sistema Financeiro Nacional - Sistema Financeiro Nacional, estrutura e instituições e funções. - Mercados financeiros: capital, monetário, câmbio e crédito. - Mercado de capitais: principais títulos e bolsa de valores

23 Conteúdo Programático Competência 9 ­ O valor do dinheiro no tempo ­ Operações financeiras no Mercado Contemporâneo ­ Matemática financeira, notação, diagrama de fluxo de caixa ­ Juros simples e compostos ­ Operações de capitalização e desconto ­ Séries uniformes (rendas) antecipadas e postecipadas ­ Tabelas de índices de financiamento ­ Taxas de juros: taxas efetiva, proporcional e equivalente, nominal e real, bruta e líquida. Competência 10 ­ Análise financeira, análise horizontal e vertical ­ Indicadores: liquidez, endividamento, atividade (rotação) e resultado (lucratividade e rentabilidade) ­ Critérios subjetivos em uma análise financeira empresarial ­ Outras análises: Du Pont, EVA, Ebitda, Balanced Score Card ­ Análise e condições de crédito;

24 Material adicional Livros digitalizados

25 Na internet... Links de páginas, blogs, etc

26 Retomando... Serão retomados assuntos vistos na aula anterior

27 O que responder O que vai ser a disciplina? Como vai funcionar? FPV, Plano Ensino, Ementa? O que é Gestão? Qual a importância das informações no processo empresarial?

28 Sessão pipoca... Do you know it?

29 Vamos ao conteúdo GENERALIDADES SOBRE ADMINISTRAÇÃO

30 Nova economia X Velha economia ? Nova empresa X Velha empresa ? Nova gestão X Velha gestão ? Novo consumidor X Velho consumidor ? Novo administrador X Velho administrador ? OS NOVOS DESAFIOS

31 Revista Época Negócios, março 2007, pág. 170

32 Humm......

33 O profissional ? Criatividade Adaptabilidade Resiliência Conhecimento e voltado para prática Foco em metas Resolução de problemas Tomada de decisão Espírito de equipe Busca de oportunidades

34 Dados da importância das PMEs 6,5 milhões de PMEs no País; 50 mil Médias; 60% de todos os empregos com carteira; 19,6 milhões de trabalhadores

35 Cenário atual Globalização dos negócios e em crise Complexidade e volume das variáveis em jogo Grande volume de dados Disponibilidades de inúmeras informações Decisões rápidas Inconstância dos mercados Complexidade das organizações O cliente é mutante e infiel Crescimento dos concorrentes Análise complexa – questões impossíveis de se prever. RESULTADO

36 Dados de a 61% morrem no primeiro ano; 40 a 68% no segundo ano; 55 a 73% no terceiro ano.

37 Problemas das PME´s A taxa de mortalidade das empresas até três anos após sua criação : 30 a 61% morrem no primeiro ano; 40 a 68% no segundo ano; 55 a 73% no terceiro ano.

38 O Ambiente nas PMEs Sobrevivência e Mortalidade das Empresas Paulistas de 1 a 5 anos : Falta de Capital de Giro; Falta de crédito; Problemas Financeiros; Maus pagadores; Falta de Clientes; Concorrência muito forte; Instalações inadequadas; Ponto inadequado; Carga tributária elevada; Fala de mão-de-obra qualificada; Falta de conhecimentos gerenciais; Recessão econômica no país.

39 Causas da mortalidade 1º Falta de Capital de Giro - 42 % 2º Falta de Clientes - 25 % 3º Problemas financeiros - 21 % 4º Maus Pagadores - 16% 5º Falta de Crédito - 14% Fatores condicionantes e taxa de mortalidade de empresas no Brasil Sebrae - Relatório de Pesquisa Brasília Agosto 2004

40 O Ambiente nas PMEs Principais dificuldades na condução da empresa :

41 Houve redução de custos em sua empresa após a aplicação dos novos conhecimentos e informações? APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA Base: 97 respondentes

42 Em quanto por cento os custos da empresa foram reduzidos (média) ? APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA E REDUZIRAM CUSTOS 13% Base: 39 respondentes

43 Como ? Administração / Gestão

44 Gestão Alocar recursos para atingir resultados Organizar com um propósito Fazer as coisas acontecerem Conhecimento em resultado Tudo isso para atingir um objetivo

45 Antes de mais... O que é essa tal De Gestão ?

46 Gestão Processo ou resultado? Alocar recursos para atingir resultados Organizar com um propósito Fazer as coisas acontecerem Conhecimento em resultado Resultado, Resultado, Resultado...

47 Então... A melhor forma de organizar as pessoas e recursos para maximizar a produtividade, a inovação, a geração de valor.

48 Ciclo da Gestão Prever Planejar Organizar / liderar Controlar Avaliar

49 Prever... Planejar... Organizar... Controlar... Avaliar... Prever... Planejar... Organizar... Controlar...

50 Uma viagem Presente Futuro Objetivos Necessidades Tomada de decisões

51 O que temos que ser ? Uma mistura de mãe Diná com MacGyver O Gestor é um criador...

52 Ou... P – Plan D – Do C – Check A - Act

53

54 Gestão de Excelência Classe Mundial

55 PADRÕES PRODUTIVIDADE QUALIDADE CRITÉRIOS EFICIÊNCIA EFICÁCIA EFETIVIDADE GERAR VALOR

56

57 TUDO ISSO COM.... Ética Moral Transparência Satisfação dos colaboradores Responsabilidade social Sustentabilidade

58 Critérios de Excelência na Gestão Fundamentos 1. Pensamento sistêmico 2. Cultura de inovação 3. Geração de valor (resultado e cliente) 4. Orientação por processos e informações 5. Conhecimento sobre o cliente e mercado 6. Aprendizado organizacional 7. Liderança e constância de propósitos 8. Visão do futuro 9. Valorização das pessoas 10. Desenvolvimento de parcerias 11. Responsabilidade ética e social

59 Empresa como um Processo

60

61 Posicionamentos empresariais Fase incial : Visão D/D - de dentro para dentro da empresa. EFICIÊNCIA – Fazer as coisas bem feitas. Posicionamento limitado: Visão D/F ou - de dentro para fora da empresa ou inverso. F/D Concorrente, Fornecedor, Cliente. EFICÁCIA – Fazer bem feito só o que precisa ser feito. Competetividade, visão estratégica : Visão F/F -de fora da empresa para fora da empresa. EFETIVIDADE – Manutenção da Eficácia no tempo. NECESSIDADE – Mudança de perfil conforme a evolução.

62 Missão Visão Valores Estratégia Metas Pessoas Processos

63 De outra forma... Toda a empresa ou indíviduo de sucesso se alicerça em algumas coisas importantes: 1. Missão 2. Visão 3. Roteiro 4. Produto 5. Processos 6. Estratégia 7. Pessoas ALMA TÉCNICA HABILIDADES PESSOAIS

64 Vamos nos organizar MissãoVisãoValoresProdutoProcessoEstruturaPessoasEstratégia

65 Processo de Gestão Tomada de decisão que leve ao resultado desejado. Mais valor para a empresa através de mais valor para o cliente.

66 Tomada de Decisão: Para agregar Valor e Gerar Vantagens Competitivas.

67 Gerir é... Tomar decisões !! Programadas e Não programadas

68 Tomada de decisão Problema Diagnóstico Alternativas Decisão Avaliação

69 Tomada de decisão Qual é o problema ou problemas? Há uma decisão a ser tomada? Existe um objetivo a ser atingido? Qual o diagnóstico (causa do problema)? Quais são as causas? Quais são as características/conseqüências do problema? Quais são as prioridades? Quais as possíveis alternativas? Porque escolher esta alternativa? Quais as vantagens e desvantagens? Qual a decisão a ser tomada? Qual a melhor alternativa? Como implantar? Quais as implicações? Porque escolher esta alternativa? Implantação da ação. Controle dos resultados

70 Fases da tomada de decisão Fases do processoDetalhesTécnicas 5. AvaliaçãoConfronto com os objetivos e metas Análise das vantagens e desvantagens Árvore de decisões BI Indicadores 4. DecisãoFazer chegar a todos os níveis Pesquisas de satisfação 3. AlternativasDefinição dos cenários e consequências de cada um. Brainstorming Brainwriting Business Intelligence 2. DiagnósticoBusca de entendimentoInformações, Sistemas, Pareto, Ishikawa, etc. 1. Problema / MetaResolução ou busca de objetivo Planejamento Resultados, Pesquisas

71 Tomar decisão é prever o futuro O que fazemos, porquê, como, quando, quais objetivos, quanto custa, qual o retorno, quais objetivos, o que é meio, o que é fim e quais as prioridades. Visão sistêmica, integrada e geral. Qual a causa, qual o efeito? Qual a ação e qual a reação? Toda a decisão é uma decisão financeira.

72 Posicionamento competitivo Cliente Percepção Empresa Oferece PreçoConcorrên cia Vantagem / Ação Estratégia Necessidade Atendida ProdutoBaixoAlta Processo Custos Controle e Melhoria ConfortoSoluçãoMédioMédia Organização Treinamento Atendi- mento Realização de Sonhos Prazer Acima Média Baixa Mercado Eficácia Diferencia- ção Ser ÚnicoConceitoAltoMuito baixa Pesquisa & Desenvolv. Inovação

73 + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado A Gestão É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas dos mercados atuais. Mais valor por real.

74 Estrutura e Fluxo da decisão Gerencial Estratégico Coleta e Controle dos Dados Análise Decisão Operacional Organização dos Dados Informação + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado

75 A Gestão É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas dos mercados atuais. Mais valor por real. Lucratividade Rentabilidade Endividamento Capital de Giro Mercado Patrimônio Líquido

76 Fluxo da decisão INDICADORES DESEMPENHO METAS CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC. Lucratividade Rentabilidade Endividamento Capital de Giro Mercado Patrimônio Líquido

77 Estrutura e Fluxo da decisão + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado INDICADORES METAS LUCRATIVIDADE : CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC.

78 Estrutura e Fluxo da decisão Gerencial Estratégico Coleta e Controle dos Dados Análise Decisão Operacional Organização dos Dados Informação + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado INFORMAÇÕES OBJETIVOS

79 E QUAL É O OBJETIVO DAS EMPRESAS ?

80 Permanecer Viva !!

81 SANTOGRAALSANTOGRAAL VIDAETERNAVIDAETERNA

82 MODELO ORGANIZACIONAL PROCESSOS TECNOLOGIA INTELIGÊNCIA HUMANA Foco nos produtos Sistemas não Integrados Estrutura funcional MERCADO Em busca do Santo Graal

83 Então temos que... Gerir com técnica; Buscar informações; Usar as informações ao tomar decisões.

84 Sem dados não há gestão... Gestão – Prever, Planejar, Organizar, Controlar e Avaliar Sem controle não há Gestão Não existe controle sem medir

85 Quais Dados ? Dados que reflitam a atividade; Dados que permitam prever o futuro; Dados que permitam planejar; Dados que permitam controlar a atividade.

86 Por onde começar JÁ FOI ASSIM PREÇO = CUSTO + LUCRO

87 Hoje Para a empresa LUCRO = PREÇO - CUSTO Para o cliente VALOR = BENEFÍCIO – CUSTO

88 Como fazer isso ? AUMENTAR O BENEFÍCIO AUMENTO DAS VENDAS AUMENTO DO PREÇO DIMINUIR CUSTO

89 Aumentar o Benefício Prestígio, Exclusividade; Imagem, estilo, status para o produto; Personalização e Especialização; Entrega, Instalação; Funcionalidade e confiabilidade; Garantia, serviços adicionais; Percepção de prazer do cliente.

90 Aumento das Vendas Produto diferenciado (embalagem, uso, etc); Novos mercados, novos usos; Necessidade não atendida; Serviço agregado, algo mais; Novo produto – inovação tecnológica.

91 Aumento do Preço Criar mais valor para o cliente; Produto diferenciado (embalagem, uso, etc); Inovação tecnológica; Atendimento diferenciado; Fazer diferente do concorrente; Nova percepção do cliente.

92 Diminuindo Custo Fazer com menos Fazer melhor Fazer mais

93 Como ? Com Gestão... Gerir com técnica; Prever, Planejar, Organizar, Controlar e Avaliar; Buscar informações e... Usar as informações ao tomar decisões.

94 Meios que a Empresa usa Para atingir o ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA 1. PRODUTO 2. PREÇO (prazo e Descontos ) 3. DISTRIBUIÇÃO (ponto de venda) 4. PROPAGANDA, PROMOÇÃO 5. ATENDIMENTO (serviço ampliado) 6. FORÇA e ADM DE VENDAS CLIENTE COMPOSTO MERCADOLÓGICO MERCADO

95 MERCADO EM VISÃO AMPLA CLIENTES CONCORRENTESSUAEMPRESA INTERMEDIÁRIOS MERCADO COMPRADOR Conjunto de todos os possíveis clientes de uma empresa MERCADO DE SUA EMPRESA Parte do mercado que sua empresa está em condições de atender

96 PONTOS CRÍTICOS GERENCIA- MENTO DAS VENDAS Definição/Administração das metas de vendas Zoneamento da venda Definição de normas: comercialização, preço, prazos, Entregas, etc. Montagem da força de vendas (representantes,vendedores internos e externos) Seleção/Capacitação/Motivação da equipe

97 DESENVOLVIMENTO DE METAS DE VENDAS ASSESSORAROCLIENTE CONHECEROMERCADOGERARVENDAS CONHECEROPRODUTO PLANEJAROTRABALHO ENFRENTAROSDESAFIOS Conhecer profundamente os produtos, suas vantagens e características técnicas Identificar como será atingido o cliente Buscar atingir os clientes que a concorrência está atendendo Satisfazer as necessidades dos clientes, oferecendo-lhes os produtos adequados Atingir as Metas de Venda Identificar as necessidades dos clientes

98 FINANÇAS

99 POSSÍVEIS CONSEQÜÊNCIAS DA AUSÊNCIA DE INFORMAÇÕES DE CUSTOS AUSÊNCIA DE INFORMAÇÕES DE CUSTO EM RELAÇÃO A: MERCADORIAS ATIVIDADES DESCONHECI MENTO DO LUCCRO POR MERCADORIAS PREÇOS FIXADOS SEM BASE DE ACORDO COM A CONCORRÊNCIA OU COM TABELAMENTO DESCONHECI MENTO DOS CUSTOS DE ATIVIDADES DA EMPRESA VENDAS DE MERCADORIAS QUE NÃO DÃO LUCRO SUFICIENTE ESFORÇO DE VENDA NÃO ORIENTADO PARA MERCA DORIAS MAIS LUCRATIVAS PREÇOS MUITO ALTOS PREÇOS MUITO BAIXOS DIFICULDADE PARA IDENTI FICAR OU FIXAR AÇÕES PARA REDUÇÃO DE CUSTOS A EMPRESA PROVAVEL MENTE OPERA COM CUSTOS MAIS ALTOS DO QUE DEVERIA DIMINUIÇÃO DA LUCRA TIVIDADE PERDA DE VENDAS CAPITAL DE GIRO APLICADO A CRÉDITO PARA CLIENTES DE MERCADORIAS POUCO LUCRATIVAS USO DA CAPACI DADE DE VENDA; ADMINISTRAÇÃO EM MERCADORIAS POUCO LUCRATIVAS EM DETRIMENTO DE PRODUTOS MAIS LUCRATIVOS CAPITAL DE GIRO MAL APLICADO: ESTO QUES DE MERCA DORIAS POUCO RENTÁVEIS AMEAÇAS: ESTABILIDA DE ECONÔMICO- FINANCEIRA CRESCIMENTO DA EMPRESA MENOR LUCRO MENOR RENTABI LIDADE

100 EQUAÇÃO DE CUSTOS ANTIGAMENTE PREÇO CUSTO + LUCRO = PREÇO DECISÃO INTERNA HOJE MERCADOS LIVRES CUSTO PREÇO – LUCRO = CUSTO GERENCIAR A COMPETITIVIDADE

101 O Homem e seus modelos do mundo exterior...

102 Controles financeiros básicos Registro Diário de Caixa; Contas a Receber; Contas a Pagar; Movimento Bancário; Movimento de Estoques;

103 Controles gerenciais Fluxo de Caixa; Balanço; Demonstrativo Gerencial de Resultados.

104 Quais as perguntas a responder Terei Caixa para pagar as contas ? Tenho Lucro ? Qual o investimento necessário ? Qual Capital de Giro necessário ? Vou capitalizar ou falir ? Quais são os Custos ? Qual o valor do Contas a Receber ? Qual o valor do Contas a Pagar ? Quais os Pontos Equilíbrio ? Qual Margem Contribuição ? Qual a Lucratividade ? Qual a Rentabilidade ?

105 Objetivos da Administração Financeira 1 – GESTÃO DO CAPITAL DE GIRO 2 – GESTÃO DOS INVESTIMENTOS 3 – GESTÃO DOS FINANCIAMENTOS

106 O Capital de Giro ATIVOPASSIVO PATRIMÔNIO LÍQUIDO Capital Financiamentos TOTAL Caixa, Bancos ATIVO PERMANENTE Eqpts,etc Contas a Pagar Estoques Fornecedores Ctas Receb Lucro BALANÇO PATRIMONIAL

107 Ciclo do Capital de Giro CAIXA E BANCOS ESTOQUEDEMERCADORIAS OU MATÉRIA- PRIMAS PRODUTOSACABADOS VENDAS A VISTA CONTAS A RECEBER COMPRAS PRODUÇÃO VENDAS A PRAZO RECEBIMENTO DOS CLIENTES BOM EQUILÍBRIO FINANCEIRO CICLO LENTO Maior Necessidade do Capital Próprio Movimento Rápido do Ciclo

108 Objetivo do Capital de Giro Gerar lucro a cada ciclo PREÇO – CUSTO => LUCRO

109 Portanto... SEM INFORMAÇÃO CORRETA, NÃO HÁ TOMADA DE DECISÃO!

110 Quais Dados ? Dados que reflitam a atividade; Dados que permitam prever o futuro; Dados que permitam planejar; Dados que permitam controlar a atividade.

111 Fluxo das informações DADOS Componentes básicos influentes ao negócio INFORMAÇÕES Dados inseridos num contexto, numa situação em análise CONHECIMENTO, INTELIGÊNCIA Tomada de decisão com vantagem competitiva

112 Como atingir – Passo 1? DADOS NOTAS FISCAIS VENDA NOTAS FISCAS COMPRA MOV. ESTOQUE MOV. CAIXA MOV. BANCOS ORGANIZAÇÃO DOS DADOS CTAS A PAGAR CTAS A RECBER REGISTRO CAIXA CONTROLE ESTOQUES EXTRATO BANCÁRIO CUSTOS CONTABILIDADE GERENCIAL

113 Como atingir – Passo 2? ANÁLISE E APLICAÇÃO PREÇO DE VENDA CAPITAL DE GIRO METAS DE VENDAS CICLO FINANCEIRO CUSTOS GIRO DE ESTOQUE LUCRO RENTABILIDADE INFORMAÇÃO D. G. RESULTADO FLUXO DE CAIXA BALANÇO GERENCIAL PTOS EQUILÍBRIO MARGEM CONTR.

114 Como atingir – Passo 3 ? INTELIGÊNCIA/EXCELÊNCIA Qual o Caixa. Qual o meu Lucro. Qual o investimento necessário. Qual Capital de Giro necessário. Quanto vou capitalizar. Quais são os Custos. Qual o valor do Contas a Receber. Qual o valor do Contas a Pagar. Quais os Pontos Equilíbrio e metas de Vendas Qual Margem Contribuição. Qual a Lucratividade. Qual a Rentabilidade.

115 Fechar os conceitos

116 Para a próxima aula... Pesquisar sobre Mapa mental e 5W3H. Decidir (prof.): Material de apoio Bibliografia selecionada Disponibilizar

117

118 Obrigado

119 BOA NOITE OBRIGADO !!!!


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