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Fonte dos slides :Marketing: criando valor para os clientes Princípios de Marketing :Kotler & Armstrong Venda pessoal O que é? Efetuar vendas e desenvolver.

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1 Fonte dos slides :Marketing: criando valor para os clientes Princípios de Marketing :Kotler & Armstrong Venda pessoal O que é? Efetuar vendas e desenvolver relacionamentos com os clientes

2 Venda pessoal É a apresentação pessoal, do tipo conversação, com um ou mais compradores em potencial, com o propósito de fazer vendas. É a interação face a face com um ou mais compradores potenciais com o propósito de fazer apresentações de venda, responder a dúvidas e vender. Exemplo: venda porta-a-porta, promotores de vendas (AVON).

3 ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO PRÉ-ABORDAGEM ABORDAGEM APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO DISCUSSÃO DE OBJEÇÕES FECHAMENTO ACOMPANHAMENTO Kotler & Armstrong-Princípios de MKT

4 a comunica ç ão deve ser... CLARA PERTINENTE ORIGINAL PERSUASIVA DURÁVEL IMPACTANTE CRÍVEL Para Ser Vendedora

5 Atividades e responsabilidades

6 Barreiras a Vencer Captar a atenção Interessar Persuadir / Convencer Objetivos da Comunicação Posição / Postura da Platéia Nível de ação da Comunicação Indiferença Desinteresse Resistência / Incredulidade SENSAÇÃO EMOÇÃO LÓGICA OBJETIVA / SUBJETIVA O que é isso ??? Isso serve p/ mim ??? Eu realmente preciso !!!

7 CRIAR É Tornar interessante um assunto que, às vezes, não é. Não deixar que o consumidor fique indiferente diante da mensagem. Provocar emoção, riso, contemplação, vontade e principalmente o desejo de comprar.

8 Conceitos de venda pessoal(VP) Ferramenta mais eficiente em alguns estágios do processo de compra (criação de preferências, convicções e ação de comprar). Interação pessoal entre duas ou mais pessoas: permite fazer ajustes rápidos; criar graus diversos desde simples venda até amizade pessoal; Força de vendas: requer comprometimento por um prazo maior do que a propaganda; é mais difícil mudar o tamanho da força de vendas; é a ferramenta mais cara da VP. Vendedores - profissionais bem treinados e educados, que trabalham para construir relacionamentos de L.prazo com os clientes. Ex: vendedores de avião - equipe de especialistas, analista financeiro, engenheiros, técnico em vendas etc

9 MERCHANDISING É UM DOS ESFORÇOS MERCADOLÓGICOS NASCIDOS NO AUTO-SERVIÇO, COMO FORMA DE SUBSTITUIR A VENDA PESSOAL. (SILVA, J.C.) MERCHANDISING MERCHANDISING É A VENDA SEM PALAVRAS, ISTO É, USANDO AS PRÓPRIAS EMBALAGENS, OS EXPOSITORES, OS EQUIPAMENTOS, O ESPAÇO DE VENDAS DAS LOJAS E OUTROS. MERCHANDISING – SE ORIGINA DE MERCHANDISE, PALAVRA INGLESA QUE SE TRADUZ POR MERCADORIA. COMERCHANDISE – SIGNIFICA OPERAR MERCADORIAS, ADMINISTRAR MERCADORIAS, USAR MERCADORIAS PARA OPERAR SUA PRÓPRIA VENDA.

10 Produto certo Na hora certa Pelo preço certo Na quantidade certa No lugar certo Com a exposição certa Promovendo certo Para o público certo VISÃO – 83% AUDIÇÃO – 11% OLFATO – 3,5% TATO – 1,5% PALADAR – 1% MERCHANDISING

11 Muitas empresas realizam excelentes campanhas de merchandising, mas esquecem de um detalhe importante: PREPARARA EQUIPE DE VENDAS Cuidado!

12 O Merchandisingé hoje indispensável para produtos de massa e tem incorporado: Estudo da embalagem; Atuação das demonstradoras; Degustadores; Repositores de estoque; Outros componentes que também ajudam a girar o produto no ponto de venda. MERCHANDISING

13 Merchandising Requisitos para o sucesso Obedecer ao layout da loja; Estar na direção do fluxo; Ser de fácil acesso e ficar em local amplo de compra Produto visível e disponível; O material deve ser criativo, causando impacto e fácil memorização; Deve ser funcional, simples de colocar e retirar. REQUISITOS PARA O SUCESSO

14 Design, cores Iluminação, aroma, temperatura Som Atendimento Serviços de suporte (banheiro, bebedouro...) Atmosfera de compra: elementos Merchandising

15 MêsDataEvento Janeiro01Ano-novo Jan/Fev/MarMóvelCarnaval MarçoMóvelVolta às aulas Mar/AbrMóvelPáscoa Maio2° domingoDia das mães Junho Dia dos namorados Dia de Santo Antonio Início do Inverno Dia de São João Dia de São Pedro JulhoFérias Agosto1ª semana 2° domingo Volta às aulas Dia dos Pais Setembro07 21 Independência Início da Primavera Outubro12Dia das crianças/Padroeira Dezembro Início do verão Natal Réveillon Calendário Promocional Do Varejo

16 Merchandising Ferramentas O Merchandising possui diversas ferramentas, recursos, equipamentos e técnicas para expor o produto e gerar o impulso de compra no PV. Algumas nas mais conhecidas são: Displays Gôndolas Cartazes, cartazetes Expositores Pilhas Ilhas Stoppers Móbiles Iluminação Fragrâncias Climatizadores


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