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Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além.

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1 Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis. Incluem: Produtos físicos Serviços Pessoas Locais Organizações Idéias Combinações dos elementos acima O QUE É UM PRODUTO ?

2 NÍVEIS DO PRODUTO Marca Qualidade Embalagem Design Características Entrega e Crédito Instalação Garantia Serviços Pós-vendas Benefício ou Serviço básico Benefício ou Serviço básico Produto real Produto básico Produto ampliado

3 1.Bens não-duráveis: são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e comprados com freqüência, a estratégia apropriada é torná-los disponíveis em muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciçamente para induzir à experimentação e ganhar preferência do consumidor. 2.Bens duráveis: são bens tangíveis normalmente usados durante um longo período de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por parte do fabricante. 3.Serviços: são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade, credibilidade de fornecedor e adaptabilidade. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS - DURABILIDADE E TANGIBILIDADE -

4 Bens de especialidadeBens não procurados Bens de compra comparada Bens que o consumidor, no processo de seleção e compra, compara, caracteristicamente, baseado em adequação, qualidade, preço e estilo. Exemplos incluem móveis, vestuário e carros. Bens de Bens de Conveniência Bens com características e/ou identificação de marcas exclu- sivas, para as quais um grupo significativo de compradores está habitualmente disposto a fazer um esforço especial de compra. Exemplos incluem artigos de luxo, carros e ternos. Bens sobre os quais o consumidor não tem conhecimento ou sobre os quais sabe pouco, mas que não pensa normalmente em comprar. Exemplos incluem seguro de vida, lotes de cemitério e enciclopédias. Bens que o consumidor, geralmente, compra com freqüência, de imediato e com mínimo esforço. Exemplos incluem cigarros, jornais e aparelhos de barbear. CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMO

5 Política de preços: *O que é preço? (caro ou barato?); *Em alguns mercados é o preço que ainda vende; *Importância da política de preços - situações: 4preço estabelecido pela primeira vez; 4ameaça da concorrência; 4demanda relacionada com preços praticados; 4objetivos com retorno sobre investimentos e vendas; 4lucratividade e participação de mercado exige política de preço flexível; 4acompanhar e seguir a concorrência (evitar a marginalização do mercado); 4subordinar o preço à diferenciação do produto (fugir da guerra de preços).

6 1.Quantos compradores potenciais há no mercado? 2.Qual é a localização dos compradores potenciais? 3.Eles são compradores organizacionais ou consumidores? 4.Qual é a taxa de consumo dos compradores potenciais? 5.Qual é a condição financeira dos compradores potenciais? Fatores Demográficos da Formação de Preços 2

7 1.Os compradores potenciais usarão o preço como um indicador da qualidade do produto? 2.Eles serão favoravelmente atraídos por preços quebrados como 99 centavos em vez de 1 real, ou 177,50 reais em vez de 180 reais? 3.Eles perceberão o preço como alto demais em relação ao que o produto oferece? 4.Eles estão suficientemente preocupados com prestígio para pagar mais pelo produto? 5.Quanto eles estarão dispostos a pagar pelo produto? Fatores Psicológicos da Formação de Preços 3

8 Preços baseados no Custo Markup Acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto a fim de chegar a um preço de venda. Precificação pela Adicionar uma taxa de retorno Taxa de Retorno desejada aos custos totais para a definição do preço de venda. Análise do Ponto Técnica que determina o volume de Equilíbrio de vendas necessário para cobrir todos os custos a um preço específico. 4

9 Análise do Ponto de Equilíbrio Unidades Monetárias Quantidade Produzida e Vendida Custo Total Ponto de Equilíbrio Receita Total Prejuízo Lucro 5

10 Modo de atrair compradores preocupados com o preço, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes Preços igualadosA organização pode igualar.os preços dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. É uma estratégia típica de oligopólio. Preços acima da Preços por produtos que oferecem mais Concorrência valor, prestígio, qualidade e confiabilidade para os clientes. LicitaçãoOs vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto. Preços baseados na Concorrência Preço abaixo da Concorrência 6

11 QUE SÃO CANAIS DE MARKETING ? A maioria dos fabricantes trabalha com intermediários de marketing para colocar seus produtos no mercado. Eles constituem o Canal de Marketing CANAIS DE MARKETING são conjuntos de organizações interdependentes envolvidos no processo de tornar um produto ou serviço disponível para uso ou consumo (Louis Stern) CANAL DE MARKETING é a organização do contato externo que gerencia as operações para alcançar os objetivos de distribuição (Bert Rosenbloom)

12 POR QUE USAR INTERMEDIÁRIOS ? Delegar significa transferir algum controle. Pode parecer que o produtor está colocando o destino de sua empresa nas mãos de intermediários. Entretanto, obtém-se algumas vantagens: Obtenção de recursos financeiros Viabilização do acesso a um grande número de consumidores onde a venda direta não seria viável economicamente e operacionalmente Direcionamento do investimento no seu negócio principal, com maior taxa de retorno, deixando a distribuição para especialistas

13 = Consumidor = Fabricante Número de contatos sem intermediário F x C = 3 X 3 = COMO UM INTERMEDIÁRIO REDUZ O NÚMERO DE TRANSAÇÕES

14 = Intermediário = Consumidor = Fabricante Número de contatos com intermediário F + C = = COMO UM INTERMEDIÁRIO REDUZ O NÚMERO DE TRANSAÇÕES

15 PARTICIPANTES DOS CANAIS DE MARKETING Fabricante: Empresa que está envolvida no processo de produção ou manufatura de produtos ou serviços Corretor: Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e vendedores. Não estoca bens, financia ou assume riscos Representante de fabricantes: Empresa que representa e vende os bens de vários fabricantes. É contratada pelos fabricantes e não faz parte de suas forças de vendas internas

16 PARTICIPANTES DOS CANAIS DE MARKETING Atacadista (distribuidor): Empresa que vende bens ou serviços comprados para revenda ou uso empresarial Varejista: Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor final para uso pessoal, não empresarial Facilitador: Intermediário que auxilia o processo de distribuição, mas não assume a propriedade dos bens ou negocia o processo de compra ou de venda

17 CANAIS DE MARKETING PARA BENS DE CONSUMO Fabricante Atacadista Especializado Consumidor VarejistaConsumidor FabricanteAtacadistaVarejistaConsumidor FabricanteVarejistaConsumidor Canal de Nível Zero Canal de Um Nível Canal de Dois Níveis Canal de Três Níveis

18 CANAIS DE MARKETING PARA BENS INDUSTRIAIS Fabricante Filiais de Vendas Cliente Industrial Representante de Fábrica Varejista

19 O Marketing Moderno exige mais do que desenvolver um bom produto a um preço atraente e torná-lo acessível. As empresas precisam também se comunicar com as atuais e potenciais partes interessadas, além do público em geral. Toda empresa tem de assumir o papel de comunicadora e promotora. Para muitas empresas, o problema não é comunicar, mas o que dizer, para quem dizer e com que freqüência fazê-lo. COMUNICAÇÃO DE MARKETING

20 ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos Meio Emissor Codificador Mensagem Decodificador Receptor Resposta Feedback ELEMENTOS DO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

21 PROBLEMAS COM A MENSAGEM A tarefa do emissor é fazer com que sua mensagem chegue até o receptor, sendo que o público-alvo pode não receber a mensagem pretendida por três razões: 1.Atenção seletiva: as pessoas são bombardeadas por cerca de 2000 mensagens comerciais por dia, dentre as quais 80 são percebidas conscientemente e cerca de 12 provocam alguma reação. 2.Distorção seletiva: os receptores vão ouvir o que se ajusta a seu sistema de crenças. 3.Retenção seletiva: as pessoas retêm na memória por mais tempo apenas uma pequena fração das mensagens que chegam até elas. Assim, se a atitude inicial do receptor for positiva, é provável que a mensagem seja aceita e lembrada.

22 Propaganda Vendas pessoais Promoção de vendas Relações públicas e publicidade Marketing direto O MIX DE COMUNICAÇÃO DE MARKETING

23 1.Propaganda: qualquer forma paga de apresentação e promoção não-pessoal de idéias, bens ou serviços por um anunciante identificado. Plataformas Anúncios impressos e eletrônicos. Embalagens externas. Encartes da embalagem. Filmes. Manuais e brochuras. Cartazes e folhetos. Outdoors. Displays nos pontos-de-venda. Símbolos e logotipos.

24 O MIX DE COMUNICAÇÃO DE MARKETING 2.Promoção de vendas: uma variedade de incentivos de curto prazo para encorajar a experimentação ou a compra de um produto ou serviço. Plataformas Concursos, jogos, loterias e sorteios. Prêmios e presentes. Reembolsos parciais. Feiras setoriais. Exposições. Demonstrações. Financiamentos com juros baixos. Programas de fidelização. Concessões de trocas.

25 O MIX DE COMUNICAÇÃO DE MARKETING 3.Relações públicas e publicidade: uma variedade de programas elaborados para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos. Plataformas Kits para imprensa. Palestras. Seminários. Relatórios anuais. Doações. Patrocínios. Publicações. Relações com a comunidade. Revista ou jornal da empresa (house organ)

26 4.Vendas pessoais: interação pessoal (face a face) com um ou mais compradores potenciais visando apresentar produtos ou serviços, responder perguntas e tirar pedidos. Plataformas Apresentações de vendas. Reuniões de vendas. Programas de incentivos. Amostras. Feiras e exposições. O MIX DE COMUNICAÇÃO DE MARKETING

27 5.Marketing direto: utilização de correio, telefone, fax, internet (home page/ ) para se comunicar diretamente com clientes específicos e potenciais ou lhes solicitar uma resposta direta Plataformas Catálogos. Malas diretas. Telemarketing. Vendas eletrônicas. Vendas por meio de televisão. Mala direta via fax. . Correio de voz.


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