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PLANO DE NEGÓCIOS 2Plano de Negócios Conteúdo Programático Conceitos e Aplicações. O que é um Plano de Negócios. As suas diferentes aplicações. Características.

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2 PLANO DE NEGÓCIOS

3 2Plano de Negócios Conteúdo Programático Conceitos e Aplicações. O que é um Plano de Negócios. As suas diferentes aplicações. Características de um bom Plano de Negócios Plano de Negócios no Contexto do Curso. Planejamento Estratégico. Módulo de Marketing. Módulo de Produção. Módulo de Finanças Estrutura de um Plano de Negócios. Estrutura geral de um Plano de Negócios. Apresentação, discussão e aplicação em sala de cada elemento de um Plano de Negócio Revisão dos Conceitos Utilizados na Elaboração de um Plano de Negócios. Planejamento Estratégico. Plano de Marketing. Organização e Processos. Plano Financeiro Análise de Caso de um Plano de Negócio Completo.Comprafacil – Empresa de intermediação de negócios via Internet Desenvolvimento de um Plano de Negócios. Trabalho em grupo na elaboração de um Plano de Negócio orientado para oportunidades de negócio identificadas pelos alunos

4 3Plano de Negócios O que é um Plano de Negócios? n É um documento de planejamento que demonstra a viabilidade econômica de uma oportunidade identificada de negócio. Um bom Plano de Negócio deve ter cinco principais características: 1.Integrar equipe, alinhando os esforços em uma única direção 2.Ser dinâmico, com ajustes permanentes entre premissas e projeções 3.Comunicar com clareza o seu conteúdo, para os públicos de interesse internos e externos. É essencialmente um documento de venda 4.Assegurar fluxo de caixa positivo com rentabilidade atraente 5.Ser um instrumento de controle gerencial

5 4Plano de Negócios Em que situações típicas deve-se elaborar um Plano de Negócios n n Expansão ou recuperação de resultados de uma empresa n n Lançamento de um novo produto ou serviço n n Viabilização de um empreendimento agro-industrial n n Projeto Pessoal

6 5Plano de Negócios Eventos que marcaram a economia no Brasil Crise do Petróleo Lideração dos controles de preço Abertura da economia Plano Real Milagre Brasileiro Crédito farto Período marcado pela hiperinflação Mercados protegidos Interferência do Governo nos preços da economia

7 6Plano de Negócios Notícias veiculadas em 27 de agosto de 2002 O Globo Gazeta Mercantil IBGE conclui: 65% das empresas fecham antes de completar 1 ano IBGE: para cada 10 novas empresas, 6,5 morrem no primeiro ano

8 7Plano de Negócios Por que devemos ter um Plano de Negócios? Causas de insucesso no primeiro ano de implantação de empresas Incompetência gerencial45% Inexperiência no ramo9% Expertise desbalanceada20% Negligência nos negócios3% Fraudes2% Desastres1% TOTAL98% USA –SmallBusinessAdministration

9 8Plano de Negócios... Por que devemos ter um Plano de Negócios? Maiores armadilhas no gerenciamento de pequenas empresas Falta de experiência Falta de dinheiro Expansãoinexplicada Excesso de capital em ativos fixos Difícil obtenção de crédito Atitudes erradas Localização errada Gerenciamento de inventário impróprio Usar grande parte dos recursos do dono TheBusinessPlanningGuide

10 9Plano de Negócios O Plano de Negócios no contexto do curso Plano de Negócios Missão / Visão do Negócio Análise Estratégica Plano de Marketing e Venda Organização e Processos de Negócio PlanoFinanceiro (Geração de Caixa) Estratégias de Mercado Planejamento de Marketing Módulo Produção Módulo Finanças

11 10Plano de Negócios Públicos-alvo de um Plano de Negócio Para estabelecer acordos e obter recursos para o Plano de Negócio Dirigentes e Equipes Para alinhamento de objetivos e metas do negócio Parceiros Para estabelecer estratégias conjuntas A própria Empresa Para comunicação interna com os colaboradores Bancos / Financiadores Para conseguir financiamentos Clientes Potenciais Para vender o produto/serviço - pré-venda Fornecedores Para obter crédito para compra de mercadorias e insumos Conselhos de Administração/ Sócios Capitalistas

12 11Plano de Negócios Elaboração de Plano de Negócios

13 12Plano de Negócios Plano de Negócios Visão Esquemática Identificamos uma oportunidade Dimensiono o mercado Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência Estabeleço premissas de projeções de mercado Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnológicos Estrutura de Organização Processos Clientes Sintetizo tudo em números num plano financeiro Participação 5 anos 5% 10% Projeto o crescimento Elaboro o meu plano estratégico - M issão/Visão - Objetivos - SWOT Estabeleço o meu plano de marketing - Produto - Preço - Praça - Promoção Custos operacionais Investi- mento

14 13Plano de Negócios Plano de Negócios Visão Esquemática Identificamos uma oportunidade Dimensiono o mercado Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência Estabeleço premissas de projeções de mercadoParticipação 5 anos 5% 10% Projeto o crescimento Sintetizo tudo em números num plano financeiro Projeção vendas Custo de venda Investi- mento Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnológicos Estrutura de Organização Processos Clientes Custos operacionais Estabeleço o meu plano de marketing - Produto - Preço - Praça - Promoção Elaboro o meu plano estratégico - M issão/Visão - Objetivos - SWOT

15 14Plano de Negócios Plano de Negócios Visão Esquemática Identificamos uma oportunidade Dimensiono o mercado Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência Estabeleço premissas de projeções de mercadoParticipação 5 anos 5% 10% Projeto o crescimento Estabeleço o meu plano de marketing - Produto - Preço - Praça - Promoção Projeção vendas Custo de venda Investi- mento Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnológicos Estrutura de Organização Processos Clientes Custos operacionais Sintetizo tudo em números num plano financeiro Elaboro o meu plano estratégico - M issão/Visão - Objetivos - SWOT

16 15Plano de Negócios Plano de Negócios Visão Esquemática Identificamos uma oportunidade Dimensiono o mercado Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência Estabeleço premissas de projeções de mercado Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnológicos Estrutura de Organização Processos ClientesParticipação 5 anos 5% 10% Projeto o crescimento Estabeleço o meu plano de marketing - Produto - Preço - Praça - Promoção Projeção vendas Custo de venda Custos operacionais Investi- mento Sintetizo tudo em números num plano financeiro Elaboro o meu plano estratégico - M issão/Visão - Objetivos - SWOT

17 16Plano de Negócios Plano de Negócios Visão Esquemática Identificamos uma oportunidade Dimensiono o mercado Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência Estabeleço premissas de projeções de mercado Sintetizo tudo em números num plano financeiroParticipação 5 anos 5% 10% Projeto o crescimento Estabeleço o meu plano de marketing - Produto - Preço - Praça - Promoção Investi- mento Projeção vendas Custo de venda Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnológicos Estrutura de Organização Processos Clientes Custos operacionais Elaboro o meu plano estratégico - M issão/Visão - Objetivos - SWOT

18 17Plano de Negócios n Pesquisa Direta: –Elementos quantitativos de oferta x demanda e relativos aos participantes do mercado sob análise Entrevistas com empresários, executivos, técnicos do setor e fornecedores Entrevistas com empresários, executivos, técnicos do setor e fornecedores Levantamentos junto aos clientes (amostra) Levantamentos junto aos clientes (amostra) Material de divulgação das empresas do setor Material de divulgação das empresas do setor n Pesquisa Indireta: –Estudos, análises e dados estatísticos disponíveis nas diversas fontes de informação BNDES BNDES Atlas do Consumo no Brasil Atlas do Consumo no Brasil Estudos Setoriais – GM Estudos Setoriais – GM CONAB CONAB IBGE IBGE Internet Internet Publicações especializadas Publicações especializadas Jornais e revistas - Clipping Jornais e revistas - Clipping Publicações e relatórios de segmento de mercado-alvo Publicações e relatórios de segmento de mercado-alvo Fontes de Pesquisa de Mercado Exemplos

19 18Plano de Negócios Componentes do Plano de Negócio Identificação de uma oportunidade (Idéia) Negócio (Resultado) 7) Plano Financeiro 4) Análise Estratégica 5) Marketing e Venda 6) Estrutura e Operação 1) Sumário Executivo 2) Missão/Visão do Negócio 3) Equipe de Gestão

20 19Plano de Negócios 1) Sumário Executivo n O Sumário Executivo deve sintetizar os seis componentes que integram o Plano de Negócio. Normalmente é o último a ser elaborado n Deve ser escrito e revisado diversas vezes para interessar o leitor com o seu conteúdo n Normalmente é a única parte lida do Plano de Negócios pelas pessoas responsáveis por tomada de decisões 7) Plano Financeiro 4) Análise Estratégica 5) Marketing e Venda 6) Estrutura e Operação 1) Sumário Executivo 2) Missão/Visão do Negócio 3) Equipe de Gestão

21 20Plano de Negócios 2) Missão / Visão do Negócio n É uma declaração sintética da oportunidade do negócio em termos de visão do mercado e potencialidade do serviço/produto Atendimento de uma necessidade de mercado identificada Atendimento de uma necessidade de mercado identificada Os diferenciais que se pretende introduzir com o serviço/produto Os diferenciais que se pretende introduzir com o serviço/produto As características-chave do serviço/produto As características-chave do serviço/produto 7) Plano Financeiro 4) Análise Estratégica 5) Marketing e Venda 6) Estrutura e Operação 1) Sumário Executivo 2) Missão/Visão do Negócio 3) Equipe de Gestão MISSÃO

22 21Plano de Negócios n É uma visão de futuro que descreve onde e como o negócio deve estar num horizonte definido de futuro Orienta o caminho para o negócio Orienta o caminho para o negócio Compartilha a visão de futuro com os participantes do negócio Compartilha a visão de futuro com os participantes do negócio Cria uma imagem inspiradora do futuro ideal do negócio em função da qual os objetivos devem convergir. Cria uma imagem inspiradora do futuro ideal do negócio em função da qual os objetivos devem convergir. VISÃO... 2) Missão/Visão do Negócio

23 22Plano de Negócios CARACTERÍSTICAS DA MISSÃOCARACTERÍSTICAS DA VISÃO Identifica o negócio É a partida Identifica quem somos Dá rumo à empresa É motivadora Foco do presente para o futuro É estável no tempo É o que se sonha para o negócio É inspiradora Focalizada no futuro É aonde vamos Projeta quem desejamos ser Energiza a empresa É mutável conforme os desafios... 2) Missão/Visão do Negócio DIFERENÇAS ENTRE VISÃO E MISSÃO

24 23Plano de Negócios MISSÃO E VISÃO DO NEGÓCIO... 2) Missão/Visão do Negócio Exemplo: COMPRAFÁCIL MISSÃO: n Fazer fornecedores e consumidores se comunicarem por (correio eletrônico), proporcionando condições necessárias para a concretização de negócios por intermédio da Internet. VISÃO DO NEGÓCIO: n É caracterizada pelo potencial do modelo de leilão reverso adotado, dirigido pela demanda e não pela oferta do produto ou serviço. Hoje, os sites de comércio eletrônico convencional são dirigidos pela oferta de produtos/serviços (lojas virtuais).

25 24Plano de Negócios EXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIO Ofertar produtos de singular qualidade, agregando uma prestação de serviços eficaz, junto a clientes e consumidores. Ducôco... 2) Missão/Visão do Negócio

26 25Plano de Negócios Sermos a empresa reconhecida por todos (consumidores, clientes, funcionários e fornecedores) como a que produz os melhores produtos de sua linha, que melhor atende seus clientes, que melhor remunera e mais investe nos seus funcionários. Frigorífico Ceratti... 2) Missão/Visão do Negócio EXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIO

27 26Plano de Negócios Manter-se no curto, médio e longo prazos como melhor opção de negócios para os associados é a missão permanente e o princípio fundamental de gestão da Copersucar. Copersucar... 2) Missão/Visão do Negócio EXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIO

28 27Plano de Negócios 3) Equipe de Gestão Deve mostrar claramente a capacidade da equipe para ter sucesso na realização do Plano de Negócios n Indicar a formação e experiências específicas dos principais responsáveis pela condução do plano, que pode incluir: Experiência no ramo Experiência no ramo Domínio da tecnologia a ser empregada Domínio da tecnologia a ser empregada Perfil empreendedor Perfil empreendedor n Principais atribuições dos componentes da equipe 7) Plano Financeiro 4) Análise Estratégica 5) Marketing e Venda 6) Estrutura e Operação 2) Missão/Visão do Negócio 3) Equipe de Gestão 1) Sumário Executivo

29 28Plano de Negócios 4) Análise Estratégica n É o dimensionamento da oportunidade do negócio dentro da realidade do mercado, e como nos posicionamos nela Dimensionamento do mercado e potencial de crescimento Dimensionamento do mercado e potencial de crescimento Posicionamento de mercado Posicionamento de mercado Análise da oportunidade identificada face às ameaças de mercado e dos pontos fortes e fracos identificados Análise da oportunidade identificada face às ameaças de mercado e dos pontos fortes e fracos identificados Estabelecimento de objetivos de participação de mercado ou escala de produção pretendida, com horizonte de cinco anos Estabelecimento de objetivos de participação de mercado ou escala de produção pretendida, com horizonte de cinco anos 7) Plano Financeiro 4) Análise Estratégica 5) Marketing e Venda 6) Estrutura e Operação 2) Missão/Visão do Negócio 3) Equipe de Gestão 1) Sumário Executivo

30 29Plano de Negócios... 4) Análise Estratégica Hoje Ameaças Pontos Fracos Plano de Ação Visão do Negócio Objetivos Estratégicos Oportunidade Pontos Fortes Obstáculos ANÁLISE ESTRATÉGICA SWOT Missão do Negócio

31 30Plano de Negócios... 4) Análise Estratégica Forças potenciais internas Forças potenciais internas Recursos financeiros abundantes Alguma competência distintiva Bem conhecida como líder de mercado Economia de escala Tecnologia própria Custos mais baixos Boa imagem de mercado Talento gerencial superior Habilidades de marketing melhores Qualidade de produto notável Parcerias com outras empresas Boa experiência em distribuição Comprometida com os funcionários

32 31Plano de Negócios... 4) Análise Estratégica Fraquezas internas potenciais Fraquezas internas potenciais Falta de direção estratégica Poucos gastos em P&D Linha de produtos muito estreita Distribuição limitada Custos mais altos Produtos desatualizados Problemas operacionais internos Imagem de mercado fraca Experiência da administração limitada Funcionários mal treinados

33 32Plano de Negócios... 4) Análise Estratégica Oportunidades potenciais externas Oportunidades potenciais externas Crescimento de mercado rápido As empresas rivais são complacentes Mudanças nas necessidades/gostos dos consumidores Uma empresa rival enfrenta dificuldades Encontrados novos usos do produto Boom econômico Desregulamentação Nova tecnologia Mudanças demográficas Outras empresas procuram alianças Movimentos de mudança de marca Novos métodos de distribuição

34 33Plano de Negócios... 4) Análise Estratégica Ameaças externas potenciais Ameaças externas potenciais Entrada de concorrentes estrangeiros Introdução de novos substitutos Ciclo de vida do produto em declínio Mudança das necessidades/gostos dos consumidores As empresas rivais adotam novas estratégias Aumento da regulamentação Recessão Nova tecnologia Mudanças demográficas Barreiras ao comércio exterior Mal desempenho das empresas associadas

35 34Plano de Negócios Estabelecimento dos Objetivos... 4) Análise Estratégica

36 35Plano de Negócios... 4) Análise Estratégica Aprendizado e Inovação Aprendizado e Inovação Financeira Cliente Processos Internos Processos Internos CONCEITOS BÁSICOS BALANCED SCORECARD (BSC n PERSPECTIVAS ESTRATÉGICAS n RELAÇÃO DE CAUSA E EFEITO

37 36Plano de Negócios Exemplo de Objetivos e Indicadores... 4) Análise Estratégica

38 37Plano de Negócios 5) Marketing e Venda n Descreve como se pretende vender os produtos/serviços e conquistar seus clientes (4Ps do Marketing Mix) Diferenciais do produto/serviço para o cliente(Produto) Diferenciais do produto/serviço para o cliente(Produto) Política de preço(Preço) Política de preço(Preço) Principais clientes e canais de distribuição (Praça) Principais clientes e canais de distribuição (Praça) Promoção e publicidade (Promoção) Promoção e publicidade (Promoção) n O posicionamento competitivo irá orientar como a empresa se posicionará no mercado (Posicionamento de Mercado) 7) Plano Financeiro 4) Análise Estratégica 5) Marketing e Venda 6) Estrutura e Operação 2) Missão/Visão do Negócio 3) Equipe de Gestão 1) Sumário Executivo

39 38Plano de Negócios Para escolher uma posição competitiva precisamos decidir em que competir e em que não competir Para quem? => Definição do mercado-alvo Para quem? => Definição do mercado-alvo –Escopo amplo ou restrito –Nível de renda a atender - foco em preço ou diferenciação? –Abrangência geográfica Com o que? => Definição de produtos Com o que? => Definição de produtos –Gama ampla ou restrita de produtos/serviços Como? => Posição competitiva Como? => Posição competitiva –Através de diferentes cadeias de valores Definições... 5) Marketing e Venda POSICIONAMENTO DE MERCADO

40 39Plano de Negócios Liderança no custo Liderança no custo Liderança na Diferenciação Nicho de Custo Nicho de Diferenciação Estratégias de nicho Custo mais baixo Diferenciação Alvo amplo Alvo restrito VANTAGEM COMPETITIVA ESCOPO COMPETITIVO Liderança no custo Diferenciação Nicho... 5) Marketing e Venda... POSICIONAMENTO DE MERCADO

41 40Plano de Negócios Exemplo: Laboratório Fleury Para quem? Para quem? –População de alta renda ou com planos de saúde elitizados –Concentração na região metropolitana de São Paulo Com o quê? Com o quê? –Laboratório geral com ampla gama de exames tudo num só lugar Como? Como? –Diferenciação por competência técnica –Negócio concebido como sociedade em que os sócios atuam diretamente na operação do laboratório... 5) Marketing e Venda... POSICIONAMENTO DE MERCADO

42 41Plano de Negócios Cadeia de valores desenhada para atingir o mínimo custo dentro de características aceitáveis para o cliente Cadeia de valores desenhada para atingir o mínimo custo dentro de características aceitáveis para o cliente Conceito Gol Empresas Aéreas Gol Empresas Aéreas –Redução de serviços, padronização, confiabilidade Tubainas Tubainas –Produto sem investimento com marca, embalagem econômica, etc. Bradesco => Caso de dinâmica competitiva Bradesco => Caso de dinâmica competitiva –Foco tradicional em faixa interior de renda, com atendimento simplificado –TI vem provocando mudança de posição Características Produtos/serviços com mínima diferenciação Produtos/serviços com mínima diferenciação Toda a operação voltada para a obtenção do menor custo possível Toda a operação voltada para a obtenção do menor custo possível Exemplos Liderança em Custo... 5) Marketing e Venda... POSICIONAMENTO DE MERCADO

43 42Plano de Negócios Liderança em Diferenciação Cadeia de valores desenhada para desenvolver atributos pelos quais os clientes estão dispostos a pagar um prêmio Cadeia de valores desenhada para desenvolver atributos pelos quais os clientes estão dispostos a pagar um prêmio Diferenciação pode ocorrer em diferentes dimensões Diferenciação pode ocorrer em diferentes dimensões –Qualidade, estilo, rapidez, confiabilidade, etc. Laboratório Fleury Laboratório Fleury –Confiabilidade Audi Audi –Desempenho, status Grandes distribuidoras de combustível Grandes distribuidoras de combustível –Imagem de confiabilidade/qualidade de combustível... 5) Marketing e Venda Conceito Características Exemplos... POSICIONAMENTO DE MERCADO

44 43Plano de Negócios 6) Estrutura e Operação n Esta seção deve incluir: O organograma da empresa ou da equipe responsável pelo negócio O organograma da empresa ou da equipe responsável pelo negócio Descrição breve dos processos fim do negócio e tecnologia empregadas Descrição breve dos processos fim do negócio e tecnologia empregadas Um cronograma de implantação para a programação dos recursos necessários. Quanto e quando. Um cronograma de implantação para a programação dos recursos necessários. Quanto e quando. Os custos fixos (administrativos) e os custos variáveis (operacionais) resultantes da estrutura de organização e processos-fim do negócio Os custos fixos (administrativos) e os custos variáveis (operacionais) resultantes da estrutura de organização e processos-fim do negócio 7) Plano Financeiro 4) Análise Estratégica 5) Marketing e Venda 6) Estrutura e Operação 2) Missão/Visão do Negócio 3) Equipe de Gestão 1) Sumário Executivo

45 44Plano de Negócios Atendimento das necessidades do cliente-alvo Identificação de necessidades do cliente-alvo Operação Marketing e Venda Distri- buição Pós- Venda Desenvol- vimento de Produtos/ Serviços As macro-funções são grupamentos de atividades-fim que agregam valor ao negócio A estrutura de organização e os processos operacionais devem ser derivados da análise das macrofunções da organização ou do negócio....6) Estrutura e Operação ORGANIZAÇÃO/PROCESSOS Atividades de Apoio

46 45Plano de Negócios 7) Plano Financeiro n Os principais elementos desta seção são: Investimentos necessários Investimentos necessários Demonstrativo de resultados (cinco anos) Demonstrativo de resultados (cinco anos) Fluxo de caixa Fluxo de caixa Indicadores financeiros do negócio: margem sobre venda, VPL e TIR Indicadores financeiros do negócio: margem sobre venda, VPL e TIR n As premissas que sustentam as projeções financeiras devem estar perfeitamente especificadas Política de preço ao longo dos cinco anos da projeção Política de preço ao longo dos cinco anos da projeção Custos operacionais e gastos administrativos e de pessoal Custos operacionais e gastos administrativos e de pessoal Custo de capital de giro Custo de capital de giro Taxa de aplicações financeiras Taxa de aplicações financeiras 7) Plano Financeiro 4) Análise Estratégica 5) Marketing e Venda 6) Estrutura e Operação 2) Missão/Visão do Negócio 3) Equipe de Gestão 1) Sumário Executivo

47 46Plano de Negócios Evolução dos Resultados Discriminação12345 Receita líquida Custos operacionais Margem de contribuição Despesas administrativas Margem líquida Impostos Rentabilidade Investimento no 1 o ano= ___________________ Valor Presente Líquido (VPL) descontado a 15% a.a. = ___________________...7) Plano Financeiro

48 47Plano de Negócios ANÁLISE DE PONTO DE EQUILÍBRIO n Volume de produção em que não existe lucro nem prejuízo n É um prático instrumento para analisar as variáveis mais críticas de um negócio - preço, custo e volume de produção GRÁFICO Ru x N = CF + Cu x N Ru x N - Cu x N = CF FÓRMULA N E = CF Ru - Cu Receita Custo Variável Custo Fixo NENENENE N $ Cu Prejuízo Lucro Ru N = Quantidade Cu = Custo Unitário Ru = Receita Unitária...7) Plano Financeiro

49 48Plano de Negócios Os três principais instrumentos de avaliação econômica no fluxo de caixa de um plano de negócios são: Valor presente líquido Valor presente líquido Taxa Interna de Retorno Taxa Interna de Retorno Exposição de caixa Exposição de caixa...7) Plano Financeiro GERAÇÃO DE CAIXA/RESULTADOS

50 49Plano de Negócios Públicos de interesse Negócio/ Resultado Acionistas/Cotistas Financiadores Bancos Fornecedores 7) Plano Financeiro 4) Análise Estratégica 5) Marketing e Venda 6) Estrutura e Operação 1) Sumário Executivo 2) Missão/Visão do Negócio 3) Equipe de Gestão Identificação de uma oportunidade (Idéia)

51 50Plano de Negócios Cálculo do Valor Presente Líquido (VPL) e da Taxa Interna de Retorno (TIR) Utilizando a HP 12c Utilizando a HP 12c


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