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ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho.

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Apresentação em tema: "ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho."— Transcrição da apresentação:

1 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho

2 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho Por que negociar? Pessoais Comerciais Políticos Jurídicos Sociais Outros CONFLITOSSOLUÇÃOINTERESSES

3 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes. (Schermerhorn, 1999) CONCEITOS Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos. (Chiavenato, 2004) A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.

4 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho A Preparação: Quem são as partes? Qual é a questão? O que se quer? O que as outras partes querem? Técnicas de Negociação Metas para o Negociador: O melhor acordo possível; Relacionamentos fortalecidos entre as partes; Aprender a cada negociação.

5 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho Mantenha-se nas suas metas; Não reaja a provocações; Ganhe tempo para pensar; Não decida à mesa; Quebre condicionamentos; Esteja preparado; Surpreenda. Princípios Não rejeite, reformule; Declare seu interesse e não a posição; Ouça mais, fale menos; Use um parceiro; Faça intervalos/neutralize ataques; Crie credibilidade e opções.

6 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho Do: Faça propostas com espaço para manobras; Tente descobrir qual é a posição da outra parte; Seja flexível para adaptar-se a situação; Dicas práticas Don´t: Não faça demasiadas concessões no início; Nunca diga nunca. Leve seu tempo para pensar nas coisas; Não ridicularize a outra parte; Não interrompa a outra parte; Não faça reuniões com mais de 2 horas. Extraído do site do Jornal Expresso, seção Caderno de Empregos. Link:

7 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM (OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSOU A RECEBER UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, ATÉ PARA EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM DESENVOLVIMENTO QUE NÃO PREVISSE AÇÕES CONTINGENCIAIS.

8 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO DA ERA DO COMPRAR PASSAMOS À ERA DO VENDER A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A SER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO. A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SE FAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO (ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃO DESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACE DAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS) DE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO DA MESA.

9 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO Negócio é o ato Negociação é quando surge uma divergência Nem sempre há negociação

10 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho

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16 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho O NEGOCIADOR

17 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho

18 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA

19 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho FALCATRUAS DADOS FALSOS AUTORIDADE AMBÍGUA INTENÇÕES DUVIDOSAS PSICOLÓGICAS SITUAÇÕES TENSIONANTES ATAQUES PESSOAIS PROVOCAR CULPA MOCINHO / BANDIDO AMEAÇAS FALCATRUAS DADOS FALSOS AUTORIDADE AMBÍGUA INTENÇÕES DUVIDOSAS PSICOLÓGICAS SITUAÇÕES TENSIONANTES ATAQUES PESSOAIS PROVOCAR CULPA MOCINHO / BANDIDO AMEAÇAS POSICIONAIS RECUSA A NEGOCIAR EXIGÊNCIAS EXTREMADAS PERDE / PERDE SÓCIO IMPLACÁVEL ATRASO CALCULADO PEGAR OU LARGAR POSICIONAIS RECUSA A NEGOCIAR EXIGÊNCIAS EXTREMADAS PERDE / PERDE SÓCIO IMPLACÁVEL ATRASO CALCULADO PEGAR OU LARGAR TÁTICAS GANHA / PERDE

20 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho NEGOCIAR E (É) OUVIR ·RESERVE TEMPO / ESCUTE COM ATENÇÃO ·ÀS VEZES, BASTA SÓ OUVIR ·MANIFESTE COMPREENSÃO ·REDUZA SUAS REAÇÕES VERBAIS / USE A LINGUAGEM DOS GESTOS

21 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho Como Gerar Confiança na Negociação Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas: - que comportamentos eu tenho que geram confiança; - que comportamentos eu tenho que não geram confiança. Podemos, então, decompor a confiança em quatro aspectos: - credibilidade; - coerência / congruência; - receptividade / aceitação; - clareza / abertura.

22 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho CUIDADO COM A SEQUÊNCIA DE CONCESSÕES DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE PEÇA ALGO EM TROCA CUIDADO COM A SEQUÊNCIA DE CONCESSÕES DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE PEÇA ALGO EM TROCA CONCESSÕES

23 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho PAUSA SAÍDA HONROSA MUDANÇA LOCAL PESSOA PROPOSTA MEDIADOR HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES PAUSA SAÍDA HONROSA MUDANÇA LOCAL PESSOA PROPOSTA MEDIADOR HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES IMPASSES

24 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho FLEXIBILIDADE

25 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho 1.ABERTURA À NEGOCIAÇÃO 2.DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS 3.CONSIDERAR O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE) 4.VER OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO 5.SABER COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO" 1.ABERTURA À NEGOCIAÇÃO 2.DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS 3.CONSIDERAR O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE) 4.VER OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO 5.SABER COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO" FLEXIBILIDADE

26 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho FLEXIBILIDADE 7.RECONHECER A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCUPANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS 7.SABER LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS 8.TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS 9.COMPORTAR-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA) 7.RECONHECER A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCUPANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS 7.SABER LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS 8.TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS 9.COMPORTAR-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)

27 ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL Walter Octaviano Ferreira Sobrinho Referências Bibliográficas FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994 SCHERMERHORN, Jr., John R. Fundamentos do comportamento organizacional. Porto Alegre: Bookman,1999 CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: A dinâmica do sucesso das organizações. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, SANER, Raymond. O negociador experiente. São Paulo: Ed. Senac., 2004

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