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Técnicas de Negociação. O administrador de hoje Desafios do bom administrador 1.Visão Sistémica 2.Quebrar paradigmas 3.Liderar a equipe (diferência entre.

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1 Técnicas de Negociação

2 O administrador de hoje Desafios do bom administrador 1.Visão Sistémica 2.Quebrar paradigmas 3.Liderar a equipe (diferência entre poder e autoridade) 4.Promover trabalho participativo 5.Não qualquer um pode administrar uma empresa 6.Mercado 100% globalizado 7.Crise = oportuniade

3 Importância da Negociação A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas. Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar. Globalização: domínio das habilidades de negociação passa a ser um imperativo para todos empresários e executivos. Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estar em contato ou negociar com outras culturas terão de conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.

4 Importância da Negociação Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numa grande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da concorrência internacional. O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em nossa enorme dificuldade em operacionalizar um grande volume de exportação de produtos e serviços brasileiros.

5 Importância da Negociação Apesar do crescente participação do país no processo de globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de negócios em outros países. A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.

6 Importância da Negociação Brasil: Estudos e Pesquisas sobre Negociação se intesificaram nos últimos 20 anos. Mudança do antigo paradigma: Um bom negociador nasce com esta habilidade para: As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas por qualquer pessoa.

7 Importância da Negociação Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar: Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem perceber. Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas. Nova estrutura organizacional impulsionou este processo. Todos querem participar das decisões que lhes afetam.

8 Importância da Negociação Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar: Negociamos para lidar com as diferenças. Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de medidas perversas na solução de conflitos. Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças estratégicas, etc – alto grau de complexidade, demandando além de profundos conhecimentos técnicos, habilidades para lidar com questões interpessoais e interculturais.

9 Importância da Negociação O que faz a diferença, para um melhor resultado, tanto nas pequenas, quanto nas grandes negociações, é a ATITUDE. Existe a possibilidade de se agir de forma improvisada, ou de se preparar, negociando de maneira metódica e planejada. Atitudes não são nada mais do que hábitos do pensamento, e os hábitos podem ser adquiridos. Uma atitude repetida torna-se uma atitude realizada.

10 Definições Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa (Cohen, 1980). Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes (Nierenberg, 1981). Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos (Acuff, 1993).

11 Definições Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico, como uma arriscada aventura (Matos, 1985). Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes, até um ponto no qual o acordo pode ser obtido (Steele et ali, 1989).

12 Definições O processo de negociação tem significado de longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo (Steele et ali, 1995). Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta (Fischer & Ury, 1985).

13 Definições As definições que acabamos de ver são distintas e estão inseridas em seus contextos. Retratam uma visão parcial sobre o que é negociação. Importante: analisar os diferentes enfoques e pontos de vista possíves em uma negociação, para se dar um tratamento mais abrangente ao processo.

14 Definições Fundamentalmente todos autores concordam no seguinte aspecto: negociação é um processo, é ação, na qual desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho. Recebemos o que merecemos. Para: Merecemos o que negociamos. Aqueles que não criam o futuro que querem, devem agüentar o futuro que recebem. Draper L. Kaufman, Jr

15 A crescente importância da negociação na atualidade Globalização e negociação. É fundamental pensar nas negociações de um ponto de vista Estratégico e global Segundo Lewicki et ali, tratamento estratégico nas negociações exige uma série de passos, pesquisados entre os principais especialistas no assunto, para um processo de análise do planejamento das negociações 4 questões básicas: Objetivos tangíveis Objetivos emocionais e simbólicos (intangiveis) Resultados desejados Impactos esperados nos relacionamentos

16 A crescente importância da negociação na atualidade Problema: Uma visão do problema; Parciais: problema de um único ponto de vista; Questões a considerar: Diferentes enfoques e pontos de vista possíveis; Processo extremamente complexo: pessoas / comportamento humano. O Processo da Negociação Complexidade => Pessoas / Comportamento Valores; Objetivos; Diferentes maneiras de pensar; Diferenças maneiras de conduzir o processo; Subjetividade; Imprevisibilidade;

17 A crescente importância da negociação na atualidade Habilidades importantes: Persistência / Paciência. Bom-senso e capacidade analítica para distinguir o que é negociável. Senso crítico para identificar quem na outra parte tem autoridade e credibilidade. Fazer uso adequado da barganha. Como obter e fazer uso do poder de precedente. Descobrir os verdadeiros objetivos das pessoas. Interpretar a palavra final do oponente. Identificar fatores relevantes no início do processo. Leitura do silêncio. Controle sobre a ansiedade no final da negociação: pressão para o acordo. Uso da persistência na busca de alternativas para reverter um resultado negativo.

18 A crescente importância da negociação na atualidade O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se deve a três razões: 1.Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa; 2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido 3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo. Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas. Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe nenhum gene especial para a negociação.

19 O conflito é dialético: aquele que nos ameaça é aquele que nos constrói. Michel Fustier

20 CONFLITOS Definição segundo Aurélio: 1.Embate dos que lutam 2.Discussão acompanhada de injúrias e ameaças, desavença. 3.Guerra 4.Luta, combate. 5.Colisão

21 CONFLITOS Definição Estudiosos no assunto: Existência de grupos (Hodgson, 1996) Da experiência de frustração de uma ou ambas as partes, de sua incapacidade de atingir uma ou mais metas. (Hampton,1991) Diferenças de personalidade, a existência de atividades interdependentes no trabalho, metas diferentes, recursos compartilhados, diferenças de informação e percepção. (Martinelli, 2002).

22 CONFLITOS socialização socialização Se toda interação de homens é uma socialização, o conflito deve ser certamente considerado uma socialização, pois visa solucionar dualismos divergentes e é um meio de alcançar uma espécie de unidade, mesmo que seja através da aniquilação de algumas partes conflitantes. (Rui Otávio, 2004)

23 CONFLITOS Aspecto Interpessoal e Intrapessoal: Interpessoal: Seria decorrente da convivência das pessoas, ainda que como mediadores ativos de atores coletivos. No aspecto Intrapessoal o eterno dilema de criação de uma identidade pessoal, emerge de sua interação com a sociedade, na busca de respostas para questionamentos envoltos em aspectos como, o sentimento em relação a si mesmo; o autoconceito e a auto-estima; uma identidade social e estrutura cognitiva representacional.

24 CONFLITOS Aspecto Intrapessoal (Fela Moscovich) Dupla atração Dupla aversão Aversão e Atração Simultânea

25 CONFLITOS Maneiras de enxergar o conflito: Negativista: Algo prejudicial, devendo ser evitado a todo custo e, não se podendo evitá-lo, pelo menos dever-se-ia buscar minimizar seus efeitos.

26 CONFLITOS Maneiras de Enxergar o conflito: Positiva: Quando é percebido como possibilidade de busca de aprendizagem e enriquecimento em termos pessoais e culturais. Nesse caso, já que existem também aspectos negativos, deve-se buscar minimizar seus efeitos, reforçando-se, por outro lado, todos os aspectos positivos que possam advir do conflito.

27 CONFLITOS ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS: Nossa cultura: contestação Sociedade de Redes: tendência de aumentar os conflitos Necessidade de mudança de paradigma Fatores causadores de conflito: stress, pressão por resultados, sobrecarga de trabalho, recursos escassos, clima de competição predatória, etc.

28 CONFLITOS ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS: Maneira de lidar com o conflito: Construtiva ou Destrutiva? - Destrutivo: Enfrentamento, Brigas crônicas, ameaças, etc. - Construtivo: Oportunidade aprendizado, desenvolvimento de novas opções

29 CONFLITOS Maneira Construtiva de resolver Conflitos: Como desenvolver habilidades para transformar conflitos potencialmente destrutivos em caminhos construtivos para harmonizar diferenças e criar soluções satisfatórias para todos? No bom conflito reconhecemos as diferenças entre as partes e procuramos satisfazer as suas necessidades.

30 CONFLITOS Maneira Construtiva de resolver Conflitos: Diferenças de personalidade e discordâncias nem sempre são sinônimos de incompatibilidade. Respeito pelas diferenças e a busca da área de interesses em comum que está logo abaixo das posições divergentes é o que permite transformar adversários em sócios do problema a ser atacado.

31 Maneira Construtiva de resolver Conflitos: A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo, porém baixo controle sobre os resultados. O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em que a disputa está acontecendo, que possui autoridade outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as partes a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.

32 Na arbitragem existe alto controle sobre os resultados, porém a terceira parte tem baixo controle sobre o processo. Os árbitros normalmente são escolhidos por serem justos, imparciais e sábios e, dessa forma, as soluções vêm de uma fonte respeitada e com credibilidade. Maneira Construtiva de resolver Conflitos:

33 Desvantagens apontadas por Martinelli no uso da Mediação e Arbitragem: as partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito; há também uma inevitável perda de controle do processo ou dos resultados (ou de ambos), dependendo do meio utilizado (se um mediador ou um árbitro). Maneira Construtiva de resolver Conflitos:

34 Caraterísticas de um bom negociador Visão ampliada sobre as possibilidades de negociação; Bom Senso e capacidade de análise para avaliação o custo/benefício para investimento de tempo e recursos em um processo de negociação; Sabe resolver conflitos de forma colaborativa. Prepara-se muito: antes, durante e depois da negociação. Comunicação de maneira natural e eficaz; Percepção e observação para entender os diferentes estilos e suas influências; É exímio em saber ouvir;

35 Lida com objeções de forma clara e transparente; Concentra-se no que há por trás das posições e interesses; É flexível e criativo quanto às propostas; Cria opções de ganhos mútuos; É ético por princípios. Controla seu poder e conhece seus limites; Acredito no que está dizendo e fazendo. É firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que amistoso, persuasivo, sem usar coerção. Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos de seu oponente. Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade. Caraterísticas de um bom negociador

36 10 traços a desenvolver Consciência da negociação Saber ouvir Ter altas aspirações Portar-se como um detetive Ter paciência Manter a flexibilidade Focar sempre a satisfação Assumir riscos Solução de problemas Disposição para seguir em frente

37 Modelos Mentais Não vemos as coisas como elas são. Vemos as coisas como nós somos. TALMUDE

38 Modelos Mentais Para Peter Senge, modelos mentais sãopodem ser definidos como pressupostos profundamente arraigados, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que influem as nossas maneiras de compreender o mundo e nele agir.

39 Modelos Mentais Como cada indivíduo percebe o mundo de forma diferente, pode-se dizer que não existem duas pessoas, em todo o planeta, com exatamente o mesmo modelo mental. Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.

40 Modelos Mentais Em outras palavras, são os modelos mentais de cada indivíduo que definem como o mesmo irá perceber o que está acontecendo à sua volta, como irá se sentir com isso, como ele pensa e, finalmente, como irá agir. Portanto, cada indivíduo tem o seu próprio modelo mental, o qual é resultante de todas as suas experiências, histórias de vida e situações.

41 Modelos Mentais Se as pessoas vêem as coisas/situações por diferentes modelos mentais, a mesma coisa/situação poderá ser vista de acordo com diferentes prismas. Isso não é bom? Embora isso possa ser bastante interessante, todavia, temos que lembrar que a maioria das pessoas não abre mão dos seus modelos mentais com muita facilidade. E, o mais perigoso é que grande parte delas também acredita que a sua forma de ver as coisas é a melhor e, por esse motivo, não quer sequer ouvir as explicações com relação a pontos de vista discordantes dos seus.

42 Modelos Mentais Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.

43 Modelos Mentais CONSTITUIÇÃO FÍSICA Nossa visão não consegue detectar contornos de ondas fora de uma certa faixa do espectro eletromagnético, assim como nossa audição não percebe ondas sonoras fora do intervalo que vai de 20 a Hertz. Somente essas características humanas já seriam suficientes para justificar porque nosso modelo mental é diferente do mundo real: não podemos ver o infravermelho e a radiação ultravioleta, não ouvimos sons facilmente perceptíveis para um cachorro. Com isso deixamos de perceber uma grande quantidade de informações que estão lá, são reais e existem, mas somos incapazes de captá-las.

44 Modelos Mentais TEMPERAMENTO Hipócrates ( a.C.) foi o primeiro a perceber que o comportamento das pessoas poderia ser agrupado em quatro tipos diferentes de temperamento: sanguíneo, melancólico, colérico e fleumático. Essa classificação foi aprimorada por diversos pensadores e pesquisadores ao longo do tempo. Hoje ela serve como base para estabelecer as diferentes versões de estilos de comportamento presentes na literatura.

45 Modelos Mentais TEMPERAMENTO O indivíduo de temperamento sangüíneo, por exemplo, é orientado às relações interpessoais. Normalmente é bastante comunicativo, gosta de festas e está sempre pronto para sair de casa. Conhece muita gente, mas mantém relações superficiais com a maioria. Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca estar em companhia de pessoas alegres e otimistas.

46 Modelos Mentais TEMPERAMENTO O melancólico possui muitas faculdades intelectuais e costuma ser perfeccionista. Adia decisões até formar uma boa idéia sobre o assunto. Gosta de se sentir seguro. É introspectivo e não muito dado a ter um grande número de amizades.

47 Modelos Mentais TEMPERAMENTO O colérico é dominador, com propensão a se tornar um grande líder (para o bem ou para o mal). É realizador, direto e focado em objetivos. Sente-se mais confortável em lidar com objetos e sistemas do que com pessoas.

48 Modelos Mentais TEMPERAMENTO O fleumático é observador, justo, reservado, de fácil trato, pacífico, calmo, investigador e equilibrado. Demora a tomar decisões, mas quando as toma é inabalável. É pouco emocional e evita os conflitos.

49 Modelos Mentais TEMPERAMENTO Nós nos habituamos aos nossos temperamentos. Criamos à nossa volta zonas de conforto, acomodando-nos ao nosso modo de ser e enrijecendo os modelos mentais. Mas e se quisermos mudar? E se eu for melancólico e desejar aprender a me relacionar com as pessoas, a fim de compreender melhor e poder negociar com um sangüíneo? E se você for colérico e quiser controlar seu ímpeto para negociar com um fleumático? A boa notícia é que é possível mudar algumas de nossas características temperamentais... trabalhando as crenças.

50 VALORES Critérios absolutos de preferência, habitualmente não questionados pelo indivíduo, que orientam as suas decisões e ações na vida, indicando o que está certo ou errado sob a perspectiva individual. Tomamos consciência de nossos valores à medida que justificamos termos adotado esses e não outros, embora a maior parte das pessoas não tenha consciência dos valores com que rege sua vida. É na escolha entre possibilidades diferentes de vida que nos definimos Fontes : Dante P. Martinelli/ Carla Ventura / Juliano R. Machado – Negociação Internacional Ricardo Vargas – Os meios Justificam os Fins ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

51 As diferenças nos valores individuais explicam grande parte da dificuldade que temos em entender as escolhas dos outros, e eles as nossas. A relação entre pessoas com valores antagônicos será naturalmente conflituosa Compromisso moral é o processo pelo qual nos relacionamos com pessoas que têm valores que não coincidem com os nossos. Todos os dias, necessitamos de serviços, favores, produtos, informações que estão na posse de pessoas, cujos valores não coincidem com os nossos. A alternativa seria desistir da satisfação das nossas necessidades e não comprometer de todo os nossos valores. ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

52 O QUE É UMA MORAL? Uma moral é um sistema de valores, normas, princípios e pressupostos que regem o comportamento e a possibilidade de participação num determinado grupo. É específica de um determinado tempo e espaço, não sendo considerada válida fora desse contexto. A moral é habitualmente um meio mais poderoso do que a lei para reger o comportamento humano. Muitas vezes é mais fácil infringir a lei para agir de acordo com a moral, do que infringir a moral para agir de acordo com a lei. ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

53 A definição de ética segundo o Aurélio: Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto. Relação entre uma moral e sua ética Nível Abstrato MoralPrincípios, normas e valores Nível concretoÉticaPráticas, hábitos e costumes ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

54 As organizações criminosas agem de acordo com éticas rigorosas, fundadas em princípios morais estritamente seguidos pelos seus membros. ÓTIMOLEGAL, MAS NÃO ÉTICO ACEITÁVEL ZONA LEGAL OK COM A LEI, MAS PODE NÃO SER E ÉTICA ACEITÁVEL AOS VALORES DE OUTRAS PESSOAS ÉTICO, MAS NÃO LEGALNEM LEGAL, NEM ÉTICO OK COM A ÉTICA, MAS SUJEITO DOIS GRUPOS DE PROBLEMAS À PENALIDADE DA LEI FAZEM UMA TÁTICA PERIGOSA ! ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

55 A ética é importante nas negociações. Como a negociação é parte de um processo competitivo, no qual as partes estão competindo por recursos escassos e para conseguirem o melhor acordo possível, elas freqüentemente estão dispostas a se mover, de um comportamento honesto, para um tipo de comportamento que se pode considerar desonesto, dependendo evidentemente do ponto de vista de quem o avalia. Martinelli A melhor maneira de ser ético em uma negociação internacional é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, etc., e buscar sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ninguém infrinja a ética das partes envolvidas. Matinelli ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

56 Características das negociações Em toda negociação, existem dois componentes e duas considerações: 1.Questão Substantiva: razão da negociação (aluguel, contrato, aumento de salário) 2.Relacionamento entre as partes (através da comunicação, são discutidas as questões substantivas ) IDEAL: 1 + 2

57 Negociação Primal Estilo: Competitivo Unidimensional Barganha posicional Na questão substantiva LUTA Na questão de relacionamento entre as partes FUGA / ESQUIVA LUTA: Utiliza seu poder para obter ganhos O outro participante é visto como adversário Aplica agressividade como método

58 Negociação Primal FUGA OU ESQUIVA:Enfatiza a manutenção do relacionamento Renuncia ás questões substantiva É uma questão de tempo para aparecer ressentimentos O negociador sente que fez uma péssima negociação O Negociador primal por Fuga ou Esquiva é aquele que aceita os desejos da outra parte ficando em silencio Geralmente fala de acontecimentos do passado (se vê impossibilitado de falar de correções para o futuro) Eu já lhe pedi varias vezes que não fizesse isso Por mais que eu reclame, você não muda mesmo

59 Negociação Primal Os ressentimentos criados pelas imposições, levam ao negociador a rotular á outra parte: Você é irresponsável Você é incorrigível Nunca pensei que poderia ser tão ingrato A DINAMICA DESTA NEGOCIAÇÃO É VALORIZANDO ASPECTOS SEMPRE NEGATIVOS NINGUEM GOSTA DE FAZER CONCESSÕES SOB PRESSÃO

60 Negociação Primal É definida como aquela que se processa com um choque direto de vontades entre as partes que buscam dividir recursos limitados e fixos com o intuito de maximizar ganhos individuais em detrimento do outro

61 Negociação Cognitiva O ser humano adquiriu o poder de controlar as suas emoções, sendo capaz de analisar os fatos, entender os processos nos quais esta inserido e antecipar as suas conseqüências. O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja, mantendo ainda os relacionamentos. Utiliza a lógica e a razão Tenta convencer; vencer com a colaboração Utiliza inteligência intrapessoal e interpessoal

62 Negociação Cognitiva Características: Identificar as verdadeiras razões motivacionais que controlam o comportamento das pessoas envolvidas Utiliza: Empatia Respeito pelos valores Assertividade É FUNDAMENTAL QUE HAJA DOMINIO DO RACIONAL SOBRE O EMOCIONAL

63 Negociação Cognitiva Controlando as emoções: Estágios no decorrer do tempo: (emoção / tempo ) 1.Choque (nível emocional muito baixo) 2.Negação 3.Ansiedade 4.Raiva (nunca negociar até as duas partes terem conseguido passar no item 5) 5. Depressão 6. Aceitação 7. Resolução de problemas

64 Negociação Cognitiva Busca da racionalidade através do tempo para refletir Quando não se consegue avançar (passar para a fase 5), utilize algumas ferramentas disponíveis Gostaria de pensar sobre as suas demandas e retornar amanha... Tenho de consultar á minha empresa antes de tomar a decisão.. Creio que chegamos no momento justo para um intervalo.... Permita que o tempo atue em favor dos participantes para que você e a outra parte tenham tempo de refletir e chamar á racionalidade.

65 Negociação Cognitiva Uso da cooperação como ferramenta de conquista Seja empático: demonstrar um sincero interesse em entender as necessidades, aspirações e valores da outra parte Visão sistêmica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra parte Seja criativo: Considere que os valores e preferências são sempre relativas para as partes. As prioridades variam de pessoa a pessoa e de realidade a realidade

66 Estrutura tridimensional da negociação Esta constituída por três componentes: Pessoa ArteCiência 1.Pessoa: Personalidade Interações sociais Inteligência

67 Estrutura tridimensional da negociação Cont... 2.Ciência: conhecimentos científicos sobre negociação 3.Arte:Habilidades de comunicação, simpatia, empatia A negociação, depende também de três fatores: a.Conhecimento: escolha da estratégia e da tática (ciência) b.Habilidade:para a interação social (arte) c.Atitude:Buscar uma solução criativa (pessoa)

68 Razões motivacionais geradoras das vontades Identificação das razões motivacionais Exemplo da venda da fabrica: Exemplo da casa do Mac Donald Exemplo da casa no complexo de Donald Trump

69 Impactos das motivações e das necessidades sobre a negociação A motivação é a força motriz que leva alguém a assumir determinada posição ou expressar uma vontade, que gostaria que fosse atendida Na negociação, a tensão interna se desenvolve em razão do conflito que o negociador enfrenta quando tem de expressar a ASSERTIVIDADE (defesa dos seus próprios interesses) al mesmo tempo que a EMPATIA (avaliação dos interesses do outro, com o intuito sincero de compreendê-los Força motivadora: Necessidade (sentimento de privação em relação ao estado desejado. ) Razões motivacionais geradoras das vontades

70 Teoria do Iceberg Na parte visivel, encontram-se as posições assumidas Proposições concretas Tangiveis Facilmente percebidas Na parte submersa (de acesso dificil), estao as poderosas forças Motivacionais que definem o comportamento do homen Intangiveis Custosa identificação (mais ainda quando se esta negociando sob o efeito emocional) O desafio do negociador cognitivo e de controlar suas emoções, usar o pensamento lógico e identificar as razões motivacionais das demandas da outra parte Razões motivacionais geradoras das vontades

71 Teoria do Iceberg Expressões de vontades Emoções Sentimentos Aspirações e desejos Necessidades Impulstos Razões motivacionais geradoras das vontades

72 Teoria do Iceberg Expressões de vontades:manifestadas pela parte (ben tangiveis) Emoções:Ações, movimentos ou respostas do organismo SentimentosPensamentos disparam emoções que originam os sentimentos, somente percebidos pela pessoa que os gerou Aspirações e desejosVontades manifestadas numa negociação resultam de aspirações e desejos, normalmente nao revelados pelas partes envolvidas Razões motivacionais geradoras das vontades

73 Teoria do Iceberg NecessidadesPiramide de Maslow Necessidades N Auto-realizaçãoSecundarias N. Autoestima N Sociais N. Segurança Necessidades primarias N. Fisiológicas ImpulsosSobrevivencia / Adquisições (ambição e inveja) / Defesa (sinal de ameaça) ///////// Razões motivacionais geradoras das vontades


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