Técnicas de Negociação Sejam Bem-Vindos! Prof. Ricardo Braz Disciplina

Apresentação em tema: "Técnicas de Negociação Sejam Bem-Vindos! Prof. Ricardo Braz Disciplina"— Transcrição da apresentação:

1 Técnicas de Negociação Sejam Bem-Vindos! Prof. Ricardo Braz Disciplina
“ricardinhobraz” Disciplina Técnicas de Negociação

2 O combinado não é caro Presença Celular, Nextel e Notebook
Média Semestral ≥ 5.0 e mínimo de 75% de presença – Aprovado Média Semestral <5.0 ou freqüência < 75% - Reprovado Celular, Nextel e Notebook Provas Média Semestral = ( (MB1) x 2 + (MB2) x 3 ) / 5 Datas Cola Indisciplina Participação Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

3 Como estudar para a aula
1 O negociador experiente: estratégica, táticas, motivação, comportamento, liderança Saner, R. Senac 02 2 Negociações sindicais: como negociar em tempos de globalização FALJONI, A. Makron Books 98 3 Como negociar: técnicas, estratégias e táticas para negociar melhor e obter vantagens Amato, H.S. STS 4 Negociação inteligente no mercado competitivo Tupiniquim, A.C. Ômega 01 Estar presente e participar! Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

4 Habilidades a serem desenvolvidas
Entender o processo de negociação Identificar as técnicas de negociação Decidir pelo uso da melhor técnica de negociação de acordo com cada negociação Aprender a negocias em equipe Avaliar os principais tipos de risco em negociações Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

5 Metodologia Aulas teóricas expositivas Dinâmicas em grupo
Estudo de caso Adiantamento de leitura de artigos Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

6 Novidade – Sala de aula virtual
O ambiente web “Sala de Aula do Professor” consiste em um sistema para centralizar, organizar e disponibilizar materiais didáticos digitais oferecidos pelos professores para os alunos. Visa facilitar a busca de forma rápida e orientada Após o professor postar um material no sistema e disponibilizá-lo, o aluno da instituição, poderá a partir deste momento efetuar o download do material Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

7 Novidade – Sala de aula virtual
O aluno poderá acessar a ferramenta diretamente do “Portal de Notas e Faltas”. A opção da “Sala de Aula” ficará disponível através do menu “Alunos” – como mostram as figuras abaixo Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

8 Novidade – Sala de aula virtual
Além da disciplina, o aluno também visualizará o nome do docente responsável por ela. Toda vez que existirem materiais postados, eles serão identificados pelo ícone Basta clicar em cima dele para ver o material postado pelo docente como mostra a imagem abaixo: Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

9 Novidade – Sala de aula virtual
Após clicar no link “Sala de Aula”, o aluno visualizará as disciplinas em que está matriculado no semestre (mesmo se for um aluno com a grade mista e cursar disciplinas em semestres distintos) como mostra a figura a seguir: Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

10 Apresentação individual
Nome Local de trabalho, cargo e atividades desenvolvidas Expectativa com a matéria Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

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12 Definições “Negociação é o processo por meio do qual duas ou mais partes com objetivos conflitantes procuram conscientemente, ainda que com cooperação mínima, chegar a um acordo satisfatório para todos.” Homero Amato Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

13 Definições Para que haja a negociação:
A existência de duas ou mais partes com objetivos de conquistar algo em posse do outro ou no favorecimento de algo proporcionado pelo outro Alinhamento e aceitação da cooperação, para se chegar a um acordo satisfatório Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

14 A B Posicionamentos na negociação >>Competitiva
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15 A B Posicionamentos na negociação >>Persuasivo
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16 A B Posicionamentos na negociação >>Ganha-Ganha
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17 Ganha-Ganha “É o processo que busca a aceitação das idéias propósitos e interesses visando o melhor resultado possível e fazendo com que as partes envolvidas estejam conscientes de que foram ouvidas e que o produto final seja maior do que as contribuições individuais.” Homero Amato Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

18 O mix da negociação Informação: informações sobre o objeto da negociação, sobre a outra parte, o ambiente e os antecedentes. (sondagem) Grau de habilidade: ouvir com empatia, falar com clareza e persuasão, lidar com situações tensas, etc. Grau de poder: quanto poder tem cada um dos lados negociadores? (barganha) Estilo: cada negociação exige um estilo de postura frente as situações (identificações de perfis – conciliador, criativo, evasivo e predador) Identificação do nível hierárquico: nem sempre a pessoa mais importante na negociação é aquele que assina o cheque ou dá o OK! (caracterização de aliados e decisores) Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

19 O mix da negociação Psicologia da negociação: faça o seu interlocutor querer comprar de você (técnicas de ferir e curar) Momento ideal: identificação do momento ideal ou a criação do ambiente propício para negociar. Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

20 Vocês são boas de negócio?
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21 Resposta Sim e Não ou diretamente curta
O processo de comunicação Sondagem Perguntas Fechadas Perguntas Abertas X Descobrir o real interesse da parte: Ajude-me a entender... O que havia de errado com... Pelo que eu entendi seu interesse... Como vocês vêem ... Permitem que você extraia o mapa mental da pessoa Resposta Sim e Não ou diretamente curta Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

22 O processo de comunicação
Sondagem Perguntas abertas O entrevistado pode dar a sua própria resposta. Este tipo de questão permite explorar mais o tema junto ao entrevistado, estimulando-o a dizer livremente suas razões, seus posicionamentos, preferências etc. O entrevistador, por outro lado, irá registrar com a maior fidedignidade possível as observações, os sentimentos do entrevistado. Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

23 O processo de comunicação
Sondagem Perguntas fechadas As questões fechadas são aquelas nas quais um leque de respostas possíveis é fornecido ao entrevistado, que deve escolher aquela que melhor corresponde a sua resposta. Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

24 O processo de comunicação
Sondagem Eleição para o governo do estado do Rio de Janeiro Pergunta aberta – intenção de voto espontânea Este ano teremos eleição para governador: se a eleição fosse hoje, em quem o(a) sr.(a) votaria? (não ler as opções) 1 Luiz Paulo César Maia Garotinho 7 Nenhum/Nulo/Branco/Outro 10 Indeciso/Ns 9 NR Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

25 O processo de comunicação
Sondagem Eleição para o governo do estado do Rio de Janeiro Pergunta fechada – intenção de voto estimulada Se a eleição para governador fosse hoje e os candidatos fossem estes (mostrar disco verde) em quem o(a) sr.(a) votaria? 1. César Maia Garotinho 3. Luiz Paulo Ciro Garcia 5. Lúcia Souto Tenório Cavalcante 8. Lenine de Souza Nílson de Almeida 12. Dalva de Moraes Maria Luisa Vidal 14. José Veríssimo Filho Paulo da Costa Freitas 7. Nenhum/Nulo/Branco/Outro Indeciso/NS- Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

26 O processo de comunicação
Sondagem Resultados Pergunta aberta Pergunta fechada % % Garotinho , ,5 César Maia , ,3 Luiz Paulo , ,8 Outros candidatos + nulo e branco 15, ,8 Indecisos , ,9 Não respondeu , ,7 Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

27 O processo de comunicação
Sondagem Vantagens das perguntas com respostas abertas: influenciam menos os entrevistados e estes podem expressar livremente suas opiniões sobre o perguntado; proporcionam aos pesquisadores comentários, explicações e esclarecimentos importantes para a interpretação e análise de perguntas com respostas fechadas. Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

28 O processo de comunicação
Sondagem Desvantagens das perguntas com respostas abertas: tempo e custo elevados; dificuldades para codificação. A codificação exige pessoal especializado e depende da interpretação subjetiva de cada codificador; possibilidade de viés do entrevistador. Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

29 O processo de comunicação
MENSAGEM EMISSOR Codificação MEIO Decodificação RECEPTOR RUÍDO FEEDBACK RESPOSTA Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

30 O processo de comunicação
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31 O processo de comunicação
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32 O processo de comunicação
RUÍDO MENSAGEM EMISSOR Codificação MEIO RECEPTOR RESPOSTA FEEDBACK Decodificação Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

33 O processo de comunicação
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34 O processo de comunicação
Qualidade da voz Linguagem corporal Palavras Qualidade da voz: intensidade, tom, cadência volume, velocidade, ritmo, timbre, etc. Linguagem corporal: respiração, movimento dos olhos, coloração da pele, postura, movimentos, etc. Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

35 Rapport O processo de comunicação
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36 O processo de comunicação
Rapport rapport, palavra de origem francesa que significa concordância, afinidade, analogia. Rapport é uma técnica de comunicação que permite o estabelecimento de um estado de confiança com bases na concordância comunicativa. Rapport Linguagem corporal e tom da voz Palavras Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

37 O processo de comunicação
Rapport Ocorre por meio da maximização da similaridade Para “entrar em rapport” é necessário atenção e discrição, além de ter a percepção adequada para os aspectos comportamentais da outra pessoa Rapport não é imitação. O segredo do rapport está na elegância e na sutileza Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

38 O processo de comunicação
Rapport Verbal Encontre o 1% em 99%! ritmo da fala tom de voz altura da voz adequação de vocabulário Eu sei como você se sente, eu já passei por isso (conheço pessoas que já passaram por isso), e sabe o que eu descobri… Perfeitamente, e somado a isso… Perfeitamente, e somado a isso… Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

39 O processo de comunicação
Rapport Não Verbal roupas adequadas gestos posição expressões faciais respiração Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

40 É natural e aceitável que, frente a uma negociação, adotemos posturas comportamentais que favoreçam primeiramente o nosso lado e sustentem a nossa versão. No entanto, vimos que a melhor postura a ser adotada é a ganha-ganha. No que consiste essa linha negociativa e quais os motivos dela ser tão cativada? Sabemos que o processo de comunicação começa no emissor e termina no receptor. No entanto, entre estes dois extremos existe uma série de fatores complicadores desse processo. Quais seriam esses fatores e por qual motivo eles são tão importantes na comunicação? Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

41 3) O rapport é uma poderosa técnica usada pelos negociadores e comunicadores mais experientes da atualidade. O que vem a ser essa técnica e quais resultados podemos esperar com o seu uso? Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz