Disciplina: Técnicas de Negociação

Apresentação em tema: "Disciplina: Técnicas de Negociação"— Transcrição da apresentação:

1 Disciplina: Técnicas de Negociação
Curso: Administração Professora: Luciana Bueno

2 SUPRIMENTOS Alto Segurança estratégica Estratégicos críticos Baixo
Compras táticas Lucro tático . qualidade e meio ambiente – n.) Risco Consumo em valor Matriz de posicionamento de suprimentos Suprimentos: 70% / 80% do custo do produto. – terceirizações aumetam

3 RISCO PARTIC. CUSTOS NOME DO GRUPO PREOCUPAÇÃO FUNDAMENTAL BX Compras táticas Minimizar a atenção; reduzir tempo para comprar;automatizar;reduzir outros custos associados: qualidade, etc AL Lucro tático Conhecer todas as alternativas de mercado; realizar concorrência para redução de custo, procurar fornecedores alternativos Segurança estratégica Garantir o suprimento, aceitar o preço diferenciado, avaliar novas alternativas tecnológicas Críticos estratégicos Acompanhar permanentemente os itens, desenvolver novos fornecedores, gerar sistemas de acompanhamento de preços: negociar...

4 Negociação Primal Uso de termos relacionados a direitos ou poder:
“esta é minha ultima oferta. É pegar ou largar (poder)” “você tem três minutos para expor suas ideias (poder)” “a minha empresa só faz negócios nos seus próprios termos (direito)” “ a área jurídica da minha empresa vai definir os parâmetros adequados” As frases devem levar em conta as necessidades e aspirações do outro: “eu gostaria de entender melhor por que essa questão é tão importante para você” “gostaria de resumir o que foi dito para ter a certeza de que entendi todas as suas necessidades”

5 É definida como aquela que se processa com
Negociação Primal É definida como aquela que se processa com um choque direto de vontades entre as partes que buscam dividir recursos limitados e fixos com o intuito de maximizar ganhos individuais em detrimento do outro.

6 Modelos Mentais Não vemos as coisas como elas são. Vemos as coisas como nós somos”. TALMUDE

7 Modelos Mentais Para Peter Senge, modelos mentais são/podem ser definidos como... “ pressupostos profundamente arraigados, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que influem as nossas maneiras de compreender o mundo e nele agir”.

8 Modelos Mentais Como cada indivíduo percebe o mundo de forma diferente, pode-se dizer que não existem duas pessoas, em todo o planeta, com exatamente o mesmo “modelo mental”. Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.

9 Modelos Mentais Isso não é bom?
“Se as pessoas vêem as coisas/situações por diferentes modelos mentais, a mesma coisa/situação poderá ser vista de acordo com diferentes prismas”. Isso não é bom? Embora isso possa ser bastante interessante, todavia, temos que lembrar que a maioria das pessoas não abre mão dos seus modelos mentais com muita facilidade. E, o mais perigoso é que grande parte delas também acredita que a sua forma de ver as coisas é a melhor e, por esse motivo, não quer sequer ouvir as explicações com relação a pontos de vista discordantes dos seus.

10 Modelos Mentais Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.

11 Modelos Mentais TEMPERAMENTO
Hipócrates ( a.C.) foi o primeiro a perceber que o comportamento das pessoas poderia ser agrupado em quatro tipos diferentes de temperamento: sanguíneo, melancólico, colérico e fleumático. Essa classificação foi aprimorada por diversos pensadores e pesquisadores ao longo do tempo. Hoje ela serve como base para estabelecer as diferentes versões de estilos de comportamento presentes na literatura.

12 Modelos Mentais TEMPERAMENTO
O indivíduo de temperamento sangüíneo, por exemplo, é orientado às relações interpessoais. Normalmente é bastante comunicativo, gosta de festas e está sempre pronto para sair de casa. Conhece muita gente, mas mantém relações superficiais com a maioria. Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca estar em companhia de pessoas alegres e otimistas. Influência

13 Modelos Mentais TEMPERAMENTO
O colérico é dominador, com propensão a se tornar um grande líder (para o bem ou para o mal). É realizador, direto e focado em objetivos. Sente-se mais confortável em lidar com objetos e sistemas do que com pessoas. dominador

14 Modelos Mentais TEMPERAMENTO
O melancólico possui muitas faculdades intelectuais e costuma ser perfeccionista. Adia decisões até formar uma boa idéia sobre o assunto. Gosta de se sentir seguro. É introspectivo e não muito dado a ter um grande número de amizades. conformidade

15 Modelos Mentais TEMPERAMENTO
O fleumático é observador, justo, reservado, de fácil trato, pacífico, calmo, investigador e equilibrado. Demora a tomar decisões, mas quando as toma é inabalável. É pouco emocional e evita os conflitos. Estabilidade

16 Modelos Mentais TEMPERAMENTO
Nós nos habituamos aos nossos temperamentos. Criamos à nossa volta zonas de conforto, acomodando-nos ao nosso modo de ser e enrijecendo os modelos mentais. Mas e se quisermos mudar? E se eu for melancólico e desejar aprender a me relacionar com as pessoas, a fim de compreender melhor e poder negociar com um sangüíneo? E se você for colérico e quiser controlar seu ímpeto para negociar com um fleumático? A boa notícia é que é possível mudar algumas de nossas características temperamentais... trabalhando as crenças.

17 Teoria Da Realização ou Teoria das Necessidades Adquiridas – McClelland
♦ Necessidade de Realização (nR): é o desejo de ser excelente, de ser melhor, de ser mais eficiente e as pessoas com essas necessidades gostam de correr riscos calculados, de ter responsabilidades, de traçar metas; ♦ Necessidade de Poder (nP): é o desejo de controlar os outros e de influenciá-los. Pessoas assim tem grande poder de argumentação e esse poder pode ser tanto positivo quanto negativo e procuram assumir cargos de liderança. ♦ Necessidade de Afilição (nA): reflete o desejo de interação social, de contatos interpessoais, de amizades e de poucos conflitos. Pessoas com essas necessidades colocam seus relacionamentos acima das tarefas.