Matriz de Valor dos Produtos TIM e da Concorrência

Apresentação em tema: "Matriz de Valor dos Produtos TIM e da Concorrência"— Transcrição da apresentação:

1 Matriz de Valor dos Produtos TIM e da Concorrência
Comparações de produtos que podem ser feitas pelo Consultor de Vendas com os clientes

2 Agenda Parte 4 Introdução Percepção de Valor dos Produtos TIM
Características dos Produtos TIM e Concorrentes Tabela de Valor de Produtos TIM e Concorrentes Matriz de Valor Liberty Empresa Matriz de Valor TIM Empresa Mundi Estratégias das Operadoras Características do TIM Office Plus e Concorrência Matriz de Valor TIM Office Plus Conclusão TIM Office Características do TIM Nosso Link Tabela de Valor Nosso Link Matriz de Valor Nosso Link Teste seu Conhecimento Conclusão 08/10/2010

3 Introdução “Mapear a matriz de valor do cliente é identificar suas percepções, a partir da interação com o produto que usa. É mapear continuamente a matriz de valor da concorrência”. Na sequência compararemos as Matrizes de Valor dos Produtos TIM com a concorrência. As Matrizes de Valor são percebidas de forma diferente por consultores, clientes. Cada indivíduo a vê de forma diferente, em momentos diferentes. Quando produto inova no mercado um valor singular é percebido e atrai clientes. O mais importante não é o nível de preço do produto, já que variam pouco entre operadoras e sofrem influências das ofertas. O mais importante é entender a estratégia que cada operadora, a matriz de valor de produtos, clientes e da concorrência e saber aumentar a percepção de valor dos produtos TIM, de acordo com as necessidades do cliente. Esperamos que os TBPs se tornem especialistas em: entender as necessidades de clientes , montar matrizes de valor na mente do cliente, aumentar a percepção de valor dos produtos TIM. 08/10/2010

4 Percepções de Valor de Produtos TIM
O TIM Liberty Empresa é o único produto com Tarifa Zero ON NET na oferta básica O TIM Empresa Mundi é o único produto com Tarifa Única para qualquer tipo de chamada O TIM Empresa Mundi é o único produto com LDI=LDN A TIM é a única empresa com todos os produtos móveis sem assinatura A TIM é a única empresa que não cobra roaming para todos produtos A TIM é a única empresa que tem Tarifa Única LDN Os produtos da TIM são mais simples que os da concorrência. O níveis de preços entre as operadoras são semelhantes. Alguns produtos concorrentes apresentam destaque no preço da chamada local Todos os concorrentes têm Tarifa Zero, alguns embutidos na oferta básica Tarifas complexas, como da concorrência não contribuem para Economia, o cliente perde o controle e o valor da conta aumente. Referência: Set/2010 08/10/2010

5 Características dos Produtos TIM e concorrentes
TIM LIBERTY EMPRESA TIM EMPRESA MUNDI OI EMPRESA CONTROLE OI PROFISSIONAL OI PROFISSIONAL EQUIPE CLARO FLEX CLARO FLEX SOB MEDIDA OFERTA ATAQUE OFERTA VIVO ESCOLHA TOP PME’S – PLANOS LD Planos           06 planos minuto local 04 planos 04 Planos - R$ 0, 20, 35 e 50 06 planos de R$ 15 planos Plano Único 06 planos de ofertas 08 planos indiv. /compart. Assinatura R$ 14,90 14,93 TZ incluído R$ 14,83 R$ 16 R$ 14 R$ (6.50 a 12) R$ (5 a 10) Compromisso                             0 a 800 min Off-net local 100 a 800 min Não R$ (50 a 300) R$ (100 a 2.000) R$ ( 50 a acima de 389, 9) 100 a min 100 ou 200 Tarifa Local  R$ 0,69 0,50 R$ 0,67 MM R$ 0,67 R$ 0,40 R$ 0,28 R$ 0,30 R$ 0,43 R$ (0,21 a 0,34) Tarifa On Net R$ 0,20 R$ (0,20 a 0,12) R$( 0,08 a 0,20) R$ (0,21 a 0, 34) Tarifa LDN R$ 0,99 VC2 =R$ 0,45 e VC3 = R$ 0,99 VC2- R$ 0,45 VC3 - R$ 0,99 0,68/1, fixo/Off) 0,75/1, (On/fixo/Off) 0,74/1,11 MM/MF VC2,3 = 1,21 0,74/1, MF/MM Tarifa LDI * Tarifa Zero Não aplicável R$ 20 R$ 19,90 Oferta básica R$ 16,00 R$ 4 R$ 10 Pacote Gratuito                   1000m MF Local 1000m MF local 2000m intra local 2000m Intra local 500m intra LDN. 200 m ON NET 400m local ON NET fim de sem. Isenção VCR e AD                              Total Parcial Tarifa Zero = tarifa zero para chamadas no mesmo CNPJ. Tarifa Zero ON NET = tarifa zero dentro da rede da operadora. Não estão incluídas ofertas e promoções das operadoras. Os preços apresentados são de tabela Valores de referência extraídos em set/2010 08/10/2010

6 Tabela de Valor Produtos TIM e concorrentes
Simplicidade e Segurança Liberdade e Comunidade Conveniência Economia TIM Liberty Empresa Tarifas Flat OFF NET sem assinatura Tarifa Zero ON NET Comunidade On Net 44 milhões de acessos. 06 planos de minuto local Tarifa Zero ON NET . Roaming = 0 TIM Empresa Mundi Tarifa Única . Tarifa Única Brasil e 20 países. Roaming gratuito. LDI =LDN=Local 4 planos. Local = LDN = LDI (20 países). Roaming = 0 OI Empresa Controle Tarifas Flat + Assinatura Preço diferenciado ON NET. Bônus em conta ou aparelho min MF 4 planos. ON NET e Local diferenciados . Roaming = 0 OI Profissional Tarifa Zero. Tarifa ON NET menor que Local 6 planos. ON NET e Local diferenciados . Roaming parcial. OI Profissional Equipe 15 planos. ON NET Local diferenciados . Roaming = 0 Tarifas Flat + Assinatura Tarifa Zero até min. local. Tarifa ON NET = Local 1 Plano. ON NET e local diferenciados Claro Flex Tarifa Zero ON NET pós franquia Baixo Compromisso Claro Flex Sob Medida Tarifa Zero até 2000 e 500 min p/ Loca e LDN. Tarifa ON NET = Local Pacotes em R$ para móvel + SMS e VAS Pacotes compartilhados em R$. Tarifa ON NET e Local diferenciadas. Oferta Ataque Tarifas Flat + Assinatura Tarifa ON NET = Local 200 min. Tarifa Zero ON NET 200 min Tarifa Zero ON NET Plano Único. ON NET Local diferenciados . Roaming = 0 Oferta Vivo Escolha Tarifa ON NET = Local 400 min Tarifa Zero ON NET 400 min Tarifa Zero ON NET final de semana 8 planos individual ou compartilhados. ON NET Local diferenciados . Roaming parcial. Top PME’s Plano LD Escolha de planos com tarifas diferenciadas Pacotes de minutos individuais, e compartilhados. 8 planos. ON NET Local diferenciados POR plano. Sem Roaming Tarifa Zero = tarifa zero para chamadas no mesmo CNPJ. Tarifa Zero ON NET = tarifa zero dentro da rede da operadora. Valores de referência extraídos em set/2010 08/10/2010

7 Matriz de Valor Liberty Empresa
Liberdade para ligar gratuitamente para 42 milhões a qualquer hora de qualquer ligar com TARIFA ZERO G Espaço de Valor TIM 5 Liberty Atributos de Valor dos Produtos TIM Reforço do Valor via Ofertas Aumento de Valor via Gestão do Perfil de Consumo VAS Alto Oferta 4 G Gestor Médio 3 VAS Outros 2 Outros reforços de Valor Baixo 1 Outras operadoras Obs.: Considerar as ofertas correntes Liberdade Comunidade Conveniência Economia 08/10/2010

8 Matriz de Valor TIM Empresa Mundi 08/10/2010
Simplicidade e Segurança para falar e pagar a conta Espaço de Valor TIM TZ G VAS Alto TIM Empresa Mundi Atributos de Valor dos Produtos TIM Reforço do Valor de Ofertas Aumento de Valor via Gestão do Perfil de Consumo Oferta Médio G Gestor TZ Tarifa Zero Aumento de Valor Economia VAS Outros Baixo Outros reforços de Valor Outras operadoras Simplicidade Segurança Conveniência Economia Obs.: Considerar as ofertas correntes 08/10/2010

9 Conclusão Produtos Móveis Estratégias das Operadoras
Simplicidade e Segurança Liberdade e Comunidade Conveniência Economia Sem assinatura e Tarifa Única Tarifa Zero ON NET Tarifa Única Brasil e 20 países. Comunidade On Net 44 milhões de acessos. LDI =LDN=Local Tarifa Zero ON NET. Local = LDN = LDI. Roaming = 0 . Assinaturas + várias Tarifas Flat ON NET menor que Local Bônus em conta ou aparelho min. MF ON NET menor que Local e diferenciados . Tarifa Local diferenciada. Roaming = 0 OI Assinaturas + várias Tarifas Flat Baixo Compromisso ON NET = Local e diferenciados.Pacotes compartilhados em R$. Tarifa Pacotes em R$ para móvel + SMS e VAS ON NET = local Bônus ON NET Claro Assinaturas + várias Tarifas Flat ON NET = Local Pacotes de minutos compartilhados + Bônus ON NET Plano Único. ON NET Local diferenciados . Roaming = 0 Vivo Tarifa Zero = tarifa zero para chamadas no mesmo CNPJ. Tarifa Zero ON NET = tarifa zero dentro da rede da operadora. Emissão: setembro de 2010 08/10/2010

10 Conclusão Produtos Móveis Estratégias das Operadoras
Cada Operadora tem a sua Matriz de Valor e estratégias distintas. A TIM se destaca em Liberdade e Simplicidade de produtos e integração com serviços VAS. A Oi se destaca em Conveniência com bônus de minutos para fixo e oferta do combo fixo, móvel e banda larga. A Claro se destaca em Conveniência na formação de combos com produtos e serviços VAS, com compromisso em reais. A Vivo se destaca pela Conveniência de pacotes de minutos compartilhados. 08/10/2010

11 Características do TIM Office Plus e concorrência
OI CONTA TOTAL Opções de planos           05 planos individuais e 04 compartilhados 1 fixo e n moveis 06 planos Até 2 fixos e 15 móveis Assinatura Compromisso                             Individual - 100, 200, 400, 600 e 800 min.* Compartilhado -300, 500, 1000 e 2000 min. Compartilhado - R$ 50, 100, 100, 200, 300, 500 Perfil de Consumo          FF e FM local Diversificado Tarifa Local    FF = R$ 0,12 ; FM TIM = 0,69 móvel TIM; FM outros = R$ 0,99 FF=0, FM = pacote; MF = 0,67 Tarifa On Net FF e FM TIM = 0 FF local qualquer operadora = 0; FM local qualquer operadora = 0, pós franquia Tarifa LDN FF = R$ 0,26; FM VC2 = 0,99 e FM VC3 = 1,09 FF = FM = Pacote; MM = VC2=0,45 e VC3=0,99; MF = R$ 0,99 Tarifa LDI Tarifa TIM Tarifa Operadora Tarifa Zero Não aplicável Oferta básica Min Gratuito                       Minuto em dobro para FF 08/10/2010

12 Matriz de Valor TIM Office Plus
Telefonia Fixa sem fios, integrada com móvel e serviços inteligentes . Produtividade Conveniência Economia Modernidade Tradicional Bônus para desconto ou aparelho. FF local = 0. FM =0 depois da franquia. Integração com diferentes produtos e planos Transferência de chamadas com tarifa zero para acesso TIM. Liberdade intra grupo Tecnologia sem fio, auto instalação, integração fixo móvel. 6 Planos Individuais ou 4 compartilhados. Tarifa Zero FF e FM. Redução de ramais fixos. TIM Offce . Combo = fixo+móvel+banda larga. Proposta do Combo Concorrente Modernidade Produtividade Alto Médio Baixo Economia Conveniência TIM Office Oferta Gestor Atributos de Valor dos Produtos TIM Reforço do Valor de Ofertas Aumento de Valor via Gestão de Consumo G VAS Outros Outra operadora Outros reforços de Valor Nosso Link Inclusão banda larga Móvel Espaço de Valor TIM G VAS Obs.: Considerar as ofertas correntes 08/10/2010

13 Conclusão TIM Office O TIM Office é um produto de telefonia fixa moderno. Utiliza aparelhos inteligentes e tecnologia celular. Permite várias funcionalidades. SIMPLICIDADE, PRODUTIVIDADE, MODERNIDADE, CONVENIÊNCIA E ECONOMIA são facilmente percebidos na sua aplicação nas empresas. O TIM Office Plus é um produto que se destaca de todos os outros produtos de telefonia fixa do mercado - é uma produto de telefonia fixa sem fio, cujos ramais são acessos móveis TIM, via a funcionalidade de Transferência de Chamada. Um detalhe sutil e eficaz, ainda mais somado ao Tarifa Zero FF ou FM. O TIM Office Plus, em conjunto com o Nosso link e TIM Liberty Empresa e/ou TIM Empresa Mundi e Serviços VAS TIM, provêm uma solução completa para pequenas e médias empresas. O TIM Office pode substituir micro PABX de uma ou até 2 troncos com a operadora fixa e com isso ser uma solução inovadora para escritórios de até 5 ramais móveis. 08/10/2010

14 Características do Nosso Link
OI Velox Plug 3G Claro Banda Larga 3G Oferta Vivo Internet 3G Opções de planos           03 opções pacotes limitados e 04 pacotes ilimitados 01 opção de plano 06 opções de plano 03 opções de plano Assinatura sim Compromisso                             Limitado - 40Mb, 250Mb, 1Gb * Ilimitado - 300, 600, 1 e 7Mbps Até 10Gb . 100Mb, 250Mb, 500Mb, 1Gb, 3Gb e 5Gb 500Mb, 1Gb e 2Gb 08/10/2010

15 Tabela de Valor Nosso Link
Internet banda larga móvel e sem fronteiras Mobilidade Desempenho Conveniência Economia Portabilidade USB e maior cobertura móvel Brasil. Plug and Play . Tecnologias 3G, acesso a qualquer hora de qualquer lugar. Sem provedor. Opções de consumo. Redução de custos de acesso a Internet fora do escritório e em viagens. Controle de consumo dos pacotes de dados. Limitado - 40Mb, 250Mb, 1Gb Ilimitado - 300, 600, 1 7Mbps TIM Nosso Link OI Velox Plug 3G idem Até 10Gb . Portabilidade USB e cobertura da operadora Claro Banda Larga 3G idem 100Mb, 250Mb, 500Mb, 1Gb, 3Gb e 5Gb Portabilidade USB e cobertura da operadora Oferta Vivo Internet 3G idem 500Mb, 1Gb e 2Gb Portabilidade USB e cobertura da operadora Pacote ilimitado Custo decrescente por usuário com o aumento do compartilhamento Fixo Até 100 Mbps Compartilhamento de Acesso ilimitado ADSL e Cabo Mobilidade restrita Depende da velocidade de acesso do link para a operadora. Áreas de sombra Embutido em lap topos e celulares. Disponibilizado em locais públicos/grande concentrações Pagamento eventual de taxas de acesso Wi - Fi Fixo Fixo – até 20 Kbps Móvel – até 200 Kbps Sujeito a interrupções Sem investimentos e custos adicionais Dificuldade de controle de custos Acesso discado 08/10/2010

16 Matriz de Valor Nosso Link
Internet banda larga móvel e sem fronteiras 5 Espaço de ValorTIM Nosso Link Alto ADSL 4 Wi - Fi Médio 3 Acesso Discado 2 Obs.: Todos os produtos concorrentes apresentam a mesma matriz de valor Baixo Considerar as ofertas correntes Mobilidade Desempenho Conveniência Economia 08/10/2010

17 Teste seus conhecimentos
Como você resume o portifólio da TIM para o mercado PME numa mensagem de valor para diferencia-lo e aumentar a percepção de valor da TIM frente às outras operadoras? A mensagem de valor mais forte de um produto varia de cliente para cliente? Explique sua resposta. Como podemos criar percepções novas para clientes e valorizar os produtos TIM? Qual a vantagem para o consultor quando ele instiga a comparação do seu produto com a concorrência? O que é Consultividade? 08/10/2010

18 Conclusão Nosso Link Os produtos da categoria do Nosso Link são muito parecidos. As principais vantagens do uso do Nosso link estão na combinação de mobilidade, portabilidade, conveniência e economia. Quando o Nosso Link é comparado com o ADSL e Wi - Fi e Acesso discado, as vantagens de mobilidade, portabilidade e economia ficam evidentes. Embora o Nosso Link não seja endereçado para substituir o ADSL, existem muitos casos, para profissionais liberais e Home Office, que eles podem ser uma solução substituta. O uso de roteadores possibilitam o compartilhamento do acesso. 08/10/2010

19 Conclusão Final Vimos que a TIM apresenta produtos inovadores e com várias vantagens frente a produtos concorrentes. As outras operadoras, da mesma forma, desenvolvem produtos para criar novos espaços de mercado. É um jogo dinâmico, que apresenta novidades no dia a dia. Estamos falando de um mercado altamente competitivo. Cada Operadora tem uma estratégia e é apoiada em conjuntos diferentes de características. Fizemos algumas comparações de matrizes de valor, que variam de cliente para cliente e de momento para momento. Posicionamos os produtos TIM em níveis de percepção de valor acima dos concorrentes. Isto porque escolhemos as perspectivas e valores para alcançar esse resultado. Esse exercício deverá ser feito pelo consultor frente a frente com o cliente. Quando o cliente tem um uso consciente de um produto, a matriz de valor desse produto está na sua mente. O Objetivo é substituir essa imagem pela imagem do produto TIM. O consultor deverá comparar a matriz de valor corrente do cliente com uma porção da matriz de valor do produto que agregue valor ao cliente. Se você estudar e entender a lógica do método você poderá vender com maior desempenho acelerado e continuado. 08/10/2010