NEGOCIAÇÃO & PROCESSO DECISÓRIO.

Apresentação em tema: "NEGOCIAÇÃO & PROCESSO DECISÓRIO."— Transcrição da apresentação:

1 NEGOCIAÇÃO & PROCESSO DECISÓRIO

2 Guia de Preparação do Negociador
CRIAR UM CLIMA FAVORÁVEL Como posso estabelecer uma melhor relação com a outra parte? Como posso estabelecer um clima ganhar/ganhar? PREPARAÇÃO PARA O CONFLITO Quais serão os pontos maiores de conflito? Como vou determinar aquilo de que a outra parte necessita comparando-a com aquilo que quer?

3 Guia de Preparação do Negociador
COMPROMISSO/RESULUÇÃO Como vou tentar resolver os conflitos? Como vou responder às tentativas da outra parte para resolver os conflitos? Que concessões estou preparado para fazer? E em que condições? Que espero, em retorno, para as minhas concessões? ACORDO E CONFIRMAÇÃO Qual o nível de conformidade? Que processo de aprovação será necessário? Quanto tempo demorará? Quais as fases de implementação necessárias?

4 Matriz de Modalidade de Gestão do Conflito
Cedência Colaboração Alta Compromisso Preocupação com os Resultados dos outros Inação Disputa ou Dominação Baixa Baixa Alta Preocupação com os seus Próprios Resultados

5 Posicionamento Típico
Estilos Posicionamento Típico Eu não cedo”; EVITAMENTO - O indivíduo ignora ou negligencia os interesses de ambas as partes, evitando envolver-se no assunto não dou o braço a torcer. Deixemos que o problema se resolva por si próprio. É preferível não me envolver neste conflito. ACOMODAÇÃO - Tentativa em satisfazer os interesses do outro, negligenciando os próprios. Disponibilidade para apoiar as opiniões contrárias, mesmo que sobre elas tenha sérias reservas. Eu aceito que a tua vontade prevaleça. Eu subjugo-me à tua argumentação. COMPETIÇÃO - O indivíduo tenta alcançar os seus objetivos, seu interesses, sacrificando os da outra pessoa sem considerar os interesses do outro. Eu não cedo. Não dou o braço a torcer. Para eu ganhar, tenho de fazê-lo perder.

6 Posicionamento Típico
Estilos Posicionamento Típico Eu não cedo”; COMPROMISSO - Tentativa de satisfazer, moderada mas incompletamente, os interesses de ambas as partes. Vamos dividir isto a meio? Eu dou-te isto, tu dás-me isso em troca. COLABORAÇÃO - Tentativa de satisfazer completamente os interesses de ambas as partes – procura da obtenção de uma solução «ganha-ganha. Estes são os meus interesses. Queres dizer-me quais são os teus? Como podemos obter ganhos mútuos?

7 Arbitragem Resolução de Conflitos
Consubstancia-se num processo de apreciação de provas e elementos de convicção que termina numa decisão, definitiva ou recorrível, por parte de um terceiro, independente e imparcial. O julgador utiliza um processo mental racional, caracterizado por um raciocínio objetivo, analítico, matemático, lógico e técnico; O árbitro é um interveniente passivo, cujo papel é determinar os factos e o direito aplicável; Características O árbitro é um terceiro neutro, independente e imparcial, com poderes para proferir uma decisão vinculativa às partes; Utilizada quando não há probabilidade de um acordo amigável entre as partes e a relação é de difícil manutenção.

8 Mediação Resolução de Conflitos
Consubstancia-se a mediação não impõe uma decisão, visa sim um acordo entre as partes, promovido por um terceiro, também independente e imparcial. O Mediador utiliza um processo mental criativo, caracterizado por um raciocínio subjetivo, intuitivo e emocional. O Mediador é um interveniente ativo, que tenta levar as partes à reconciliação e ao acordo, independentemente da prova e do direito aplicável. Características O Mediador é um terceiro neutro, independente e imparcial, desprovido de poderes de imposição aos mediados de uma decisão vinculativa. Aconselhável e utilizada quando as partes têm interesse em salvaguardar, manter e preservar relações após o conflito.

9 Apostas Negociais Aposta: Espaço de negociação tida como o que cada parte oferece, bem como o limite acima ou abaixo do qual a negociação deixa de ser praticável. Preço: Se traduz nas compensações que se esperam ter bem como as concessões que serviram de troca a essa compensação. Relação Preço do Jogo/Aposta: Trata-se da relação do que se oferece, à partida, e o que se pode perder no decurso da negociação; Produto do Jogo: consiste na diferença entre os ganhos obtidos por via do preço e a perda da aposta.

10 Poder Negocial A capacidade de exercer pressão de forma direta ou indireta sobre a outra parte, retribuir, através da concessão de vantagens e compensações, em contrapartida de determinada condição. A capacidade de mobilizar recursos e de intervir sobre circunstâncias externas, a seu beneficio, levando a outra parte a aceitar as suas condições; A capacidade de exercer ascendência sobre a negociação. Fundamente nas características pessoais do negociador, na sua superioridade, resultante da sua credibilidade, reputação liderança e carisma que o coloque numa posição dominante. Valor normativo real da sua posição, que atribui valor as suas ofertas ou exigências, baseado em leis e normas institucionais.

11 Táticas Competitivas Lisonja:
Objetiva atenuar a capacidade de resistência do adversário. Um indivíduo lisonjeado poderá ter relutância em dizer não, cede mais facilmente aos pedidos ou propostas do outro. Persuasão: Processo de influência social visando convencer que as nossas propostas são razoáveis, válidas e mesmo vantajosas para o interlocutor. A capacidade persuasiva está associada à imagem de credibilidade da fonte, à capacidade de argumentação

12 Táticas Competitivas Regateio – quando nada se oferece, sendo por vezes demorado e conflitual; Pressão – meio para obrigar a outra parte à concretização do acordo de negociação; Alianças – do exterior, que possam eventualmente influenciar ou reforçar a posição do negociador; Prática Corrente – usada para convencer os outros a fazer ou não fazer algo; Golpes baixo – renegociar o que já foi negociado; oferta fantasma; oferta excepcional/irresistível;

13 Táticas Competitivas Chicken-game – facto consumado/táctica que resulta de alguma maneira quando aplicada na altura devida e utilizada sistematicamente em situações de dívida; Prazos – associados ao tempo, muitas vezes escasso no âmbito das negociações; Retirada aparente – cujo objetivo é tentar fazer crer à outra parte que o negociador se retirou, continuando contudo a controlar a situação; Bom rapaz/mau rapaz – atitude de abandono da negociação, de criação de situações de impasse; Agência/autoridade limitada – Técnica de dar ao agente da negociação autoridade limitada para forçar a aceitação de certa posição, reclamando que algo requer uma aprovação a nível superior.

14 Como Reagir a Táticas Antagonistas
Reação Ameaças Clarificar que não funciona sob coação. Convidar a outra parte a provar as vantagens da sua proposta. Insultos Permanecer calmo, não responda na mesma moeda, esclareça que a negociação cessará caso não se torne construtiva. Bluff Desmantele a posição, questione todas as propostas e convide a outra parte a corroborar os seus argumentos. Intimidação Reconheça que esta táctica visa abalar a sua confiança e não ceda em face dela.

15 Como Reagir a Táticas Antagonistas
Reação Dividir para Governar Se sentir que a integridade da sua equipa está a ser visada, avise todos os membros e cheguem a um consenso. Questionário Quando esta táctica for usada para enfraquecer a sua posição, confronte o seu interlocutor, no sentido de esclarecer as suas questões. Apelos Emocionais Seja peremptório na defesa das suas propostas e não ceda a manipulações.

16 Métodos Para Encerrar a Negociação
Considerar Que Fazer Concessões Aceitáveis Pode evitar um impasse Pode levar os outros intervenientes a insistir em mais concessões Pode colocar em jogo a sua credibilidade se o fizer tardiamente. Encontrar Meio-Termo Nenhuma das partes sentirá que perdeu ou ganhou Pode ser difícil definir o justo Pode dar a ideia de disponibilidade para mais cedências Escolher Alternativas Aceitáveis Nada garante a concordância da outra parte Pode ser difícil para si encontrar 2 propostas Sugere que a sua oferta é renegociável

17 Métodos Para Encerrar a Negociação
Considerar Que Introduzir novos Incentivos ou Punições Pode alterar o equilíbrio da negociação As punições podem gerar um sentimento de hostilidade Pode funcionar como o passo para o encerramento. Introduzir novidades na fase final da Negociação Se o fizer demasiado tarde, pode colocar em risco a sua credibilidade Pode levar a uma regressão na negociação Pode criar na outra parte a expectativa de mais concessões. Sugerir Adiamento, em caso de impasse Possibilita às partes o recurso ou conselhos de alguém neutro Facilita a ocorrência de incidentes inesperados. Dificuldade em marcar novas datas

18 Cláusulas Indispensáveis
Acordo Negocial Cláusulas Indispensáveis Identificação das partes do acordo formal Definição dos objetivos/serviço a prestar Quantificação do acordo - enunciação das condições/preço Modo de cumprimento/forma de pagamento Prazos/aplicação temporal Penalizações – por atrasos/incumprimento Anulação do contrato/acordo Salvaguardas/perante situação imprevistas Fórum de Resolução de conflitos