MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I A venda e a Administração Estratégica em Marketing –

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1 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I A venda e a Administração Estratégica em Marketing –

2 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I A venda e a Administração Estratégica em Marketing –  “Área de Vendas para a empresa é o como o alimento para o ser humano” Túlio L.M. Morais. Vendas Foco da Empresa Missão e Objetivos Cultura Organizacional MarketingProdução Área Financeira

3 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Vendas “mergulhar” nos conceitos de Marketing “parceria entre vendas e objetivos estratégicos da empresa” “resolver os problemas dos clientes e fidelizá-los” A venda e a Administração Estratégica em Marketing

4 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I A venda e a Administração Estratégica em Marketing

5 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I  Marketing “ Um conjunto de técnicas/ferramentas que criam condições para que as vendas aconteçam, gerando lucro para a empresa e satisfação para o consumidor/cliente” FGV - Carlos Alberto A.A. Santos - Produtos ou Serviços - Adequação - Necessidades - Desejos - Troca - Lucro - Satisfação Desenvolve Identifica Gera

6 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Equívocos Sobre o Marketing:  Diretores, Presidentes, Gerentes: Quanto a função de marketing; Capacidade de marketing; Expectativas irreais; Marketing como custo;

7 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Vendas & Marketing Marketing & Vendas Gera Propensão ao Consumo Ex.: Equipe de Fórmula 1 Possibilita e efetiva o consumo Ex.: Piloto de Fórmula 1 Obtenção de Informações de Mercado Operacionalização das decisões de marketing através das vendas Análise do Ambiente Definição do mercado alvo, posicionamento e do composto de Marketing

8 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Mix de Marketing: Produto Preço Praça Promoção

9 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Mix de Marketing: CustoComunicação Conveniência Cliente

10 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Mix de Marketing Produto  Quanto ao grau de diferenciação: Commodities Altamente diferenciáveis Ex. Minério de Ferro Ex. Ferrari

11 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Mix de Marketing Preço  O preço deve ser formado desde um diagnóstico cuidadoso dos ambientes externos, como dos internos a empresa; Macro ambiente: político legal, concorrência, tecnológico, econômico e social; Ambiente operacional: compradores, concorrentes, fornecedores, produtos substitutos; Ambiente interno: custos Baseado no Valor de fora para dentro; Baseado em Relacionamentos.

12 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Praça  Venda Direta;  Venda Indireta; Mix de Marketing

13 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Promoção  É a forma de comunicação que a empresa realiza com seus clientes e potenciais clientes, para que os estímulos orientados para estes multipliquem a comunicação. Principais Ferramentas:  Propaganda;  Promoção de vendas;  Relações públicas;  Forças de vendas;  Marketing direto; Mix de Marketing