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PublicouVictor Gabriel Martini Figueira Alterado mais de 8 anos atrás
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Carlos Freire E-commerce
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2 Inbound Sales Fonte: webinar Inbound Sales – RDStation. www.rdstation.com.br
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Inbound Sales = Entrada das Vendas
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Seminários 1o Bimestre
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Seminários e Avaliação 1o Bimestre Apresentação 16/set17/set23/set Grupo 1Plano de Mkt Digital 1,0 Gerência do ProjetoCronograma das Ações 1,0 Vitor, Endrio Confirmação Casa 1,0 Grupo 2Planejamento do Site 1,0 Site e PlataformasPesq. Plataforma 1,0 Definição de Conteúdo Site 1,0 Grupo 3Plano de Campanha Arrecadação 1,0 Mídia e ComunicaçãoPlano da Campanha Bazar 1,0 Estrutura de Produção 1,0 Grupo 4Planejamento de Comercialização 1,0 Vendas e DivulgaçãoDefinição Formas de pagamento 1,0 Planejamento da Campanha de Vendas 1,0 Grupo 5Planejamento de Arrecadação 1,0 Arrecadação e LogísticaProcesso de recebimento 1,0 Jaqueline, Processo de Triagem e classificação 1,0 1a ARE 7,0 Todo conteúdo visto em sala de aula e os elementos do trabalho
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Analisar o Inbound Sales sob 3 aspectos:
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Inbound Sales 1. Todo investimento realizado em Marketing Digital acaba sendo mensurado pelo resultado de vendas. Inbound Marketing e Inbound Sales andam, portanto, de mãos dadas.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Inbound Sales 2. O Inbound Sales, atividade relativamente nova, surgiu valendo-se de mudanças estruturais no comportamento do consumidor e desenvolvimento tecnológico que possibilitam um relacionamento mais próximo com os clientes.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Inbound Sales 3. Como estruturar o Inbound Sales nas empresas e a necessidade do trabalho alinhado entre as áreas de Marketing e Vendas para obtenção de melhores resultados.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Inbound Marketing, ou seja, as ações de Marketing que tem como objetivo potencializar a entrada de clientes, é responsável pelo planejamento, pela estratégia. Cabe ao Inbound Sales fazer a colheita do que foi plantado pelo Inbound Marketing.
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Processo de Compras no Passado Vendedor Identificar o segmento ideal; Gerar prospects; Abordagem prospects; Qualificar prospects -------- Clientes; Realizar a venda
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Processo de Compras no Passado Cliente Pouco acesso à informação; Cabia ao Mkt gerar demanda; Mídia Tradicional – TV, Rádio, Jornal, Outdoor - Stands em eventos Mídia fazia com que o consumidor sentisse desejo/necessidade Entrava em contato com o vendedor slide anterior Recebia as informações Fazia a compra ou não
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Internet
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Processo é iniciado pelo consumidor; Pesquisa, recomendações em Redes Sociais, aprendizado; Consumidor tem uma nova forma de avaliar, comparar, recomendar produtos ou serviços; 70% do processo de compras acontece antes do contato com o produtor/vendedor.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com O papel do marketing passa a ser fazer com que o produto/ serviço faça parte desses 70% iniciais, momento em que o consumidor informa-se sobre o que deseja.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com O vendedor passa a ser o consultor do cliente que já chega carregado de informações, cabendo ao vendedor dirimir dúvidas e acrescentar novas informações.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com No passado, o Marketing além da geração de demanda era responsável por aspectos tais como: branding, recall, identidade e outros. Esses aspectos mensurados eram indicadores indiretos de resultados. Nem sempre os resultados de marketing eram medidos por receitas
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Nesse contexto, o Marketing não era visto como investimento, mas sim, como custo e como tal era tratado.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Hoje, no processo Inbound, o marketing está mais próximo às vendas e tem sua avaliação ligada diretamente aos resultados de vendas.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Desafio do Marketing Atual
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Nessa nova posição, o Marketing Digital passa a ser encarado como investimento.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Investimento de Marketing Quanto gastar/cliente Quanto cliente rende empresa
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Nessa visão, o orçamento de marketing ligado às vendas faz surgir o conceito de Budget Infinito. Quanto mais investir, mais resultados.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com E o desafio de Vendas? Gerei inúmeros Leads, o que fazer com eles?
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com E o desafio de Vendas? Gerei inúmeros Leads, o que fazer com eles? Vender
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Primeiro ponto: Montar a estrutura de Vendas.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Modelos de Vendas Baseado em resultados de divulgação boca a boca; Válido, importante, consistente; Sem controle, sem domínio; Empresa pode ser pega de surpresa em inúmeras ocasiões.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Modelos de Vendas Vendedor é responsável pela prospecção; Muitas vezes pela formação do mercado; Processo lento e caro; E cada vez mais ineficiente em função das mudanças no comportamento do consumidor;
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Modelos de Vendas Empresas de Internet; Visão equivocada de que a venda na Internet é um processo self-service, o cliente procura, acha, se informa e compra, sem intervenção do vendedor. Casos assim apresentam taxas de conversão muito baixas.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Modelos de Vendas Inúmeras vezes, porém, os consumidores, por diversos motivos, precisam ser conduzidos no processo de vendas; Por isso a necessidade da presença de um vendedor; Daí a necessidade de uma estrutura de vendas moderna e proativa.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com INBOUND SALES
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Modelos de Vendas – Inbound Sales Existem vendedores internos responsáveis pelo contato, acompanhamento e venda de produtos e serviços aos Leads gerados pelo Inbound Marketing.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Pesquisas realizadas mostram que 46% das empresas que utilizavam o sistema de “Vendas de Campo” estão migrando para o sistema de Inbound Sales; E que destas, 60% justificaram essa opção em função da rentabilidade; O custo de vendas em Inbound Sales fica de 5 a 10 vezes menor que o da venda tradicional.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com 54% justificaram a migração pelos avanços tecnológicos; 47% pela aceitação dos consumidores às compras à distância; 34% pelas mudanças culturais decorrentes da Internet; 34% pelas pressões dos consumidores pela oferta também desse canal de vendas.
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Outras vantagens apontadas pelos gestores de vendas são: Facilidades de treinamento e reciclagem de vendedores83% Organização de vendas pode crescer mais rápido79% Aumento significativo da produtividade da área de vendas78% Acesso a novos mercados decorrente da redução de custos76% Maior facilidade de treianemnto de pessoas para a função61%
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com INBOUND MARKETING + INBOUND SALES = CRESCIMENTO PREVISÍVEL E ESCALÁVEL
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Assim, para um volume significativo de vendas o marketing tem que gerar um volume muito significativo de visitas; Outro fator que influencia diretamente nos resultados diz respeito à qualificação dos leads; Responsabilidades do Marketing
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Inteligência sobre o Lead Todas as informações sobre o lead devem ser repassadas à área de vendas; Qual foi o interesse dele sobre o produto, que áreas do site visitou, quais são seus hábitos, caractrísticas demográficas etc Tudo isso vai direcionar a abordagem e potencializar a possibilidade de venda. Responsabilidades do Marketing
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Volume e velocidade de Entrega Cabe ao marketing gerar e repassar Leads de maneira equilibrada durante o período de vendas; Responsabilidades do Marketing
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Entender que as vendas no processo de Inbound Sales são diferentes das Vendas Tradicionais; Pescar com Rede x Pescar com Vara; Responsabilidades de Vendas
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Entender que as vendas no processo de Inbound Sales são diferentes das Vendas Tradicionais; Pescar com Rede x Pescar com Vara; Abordagem consultiva e não agressiva de vendas; Informações de marketing sobre os clientes e demais de vendas, a cada contato, devem estar no CRM; Responsabilidades de Vendas
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Tratamento adequado aos Leads; Apesar da quantidade devem ser considerados individualmente e com atenção; Contato deve ser logo após a interação; Responsabilidades de Vendas
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Estrutura de vendas; Número de leads x número de vendedores; Triagem e vendas; Cresce de acordo com a necessidade. Responsabilidades de Vendas
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Processo de vendas; Parte de qualificação; Pesquisa, prospecção e conexão Parte de fechamento de vendas; Avaliação, demonstração do produto e fechamento. Responsabilidades de Vendas
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Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Análise e Melhorias Tudo deve ser mensurado e avaliado; Produtos, tipos de leads, vendedores; Etapas do processo em que as vendas se perdem; Feedback para o Marketing. Responsabilidades de Vendas
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