Carlos Freire E-commerce. 2 Inbound Sales Fonte: webinar Inbound Sales – RDStation. www.rdstation.com.br.

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1 Carlos Freire E-commerce

2 2 Inbound Sales Fonte: webinar Inbound Sales – RDStation. www.rdstation.com.br

3 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Inbound Sales = Entrada das Vendas

4 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Seminários 1o Bimestre

5 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Seminários e Avaliação 1o Bimestre Apresentação 16/set17/set23/set Grupo 1Plano de Mkt Digital 1,0 Gerência do ProjetoCronograma das Ações 1,0 Vitor, Endrio Confirmação Casa 1,0 Grupo 2Planejamento do Site 1,0 Site e PlataformasPesq. Plataforma 1,0 Definição de Conteúdo Site 1,0 Grupo 3Plano de Campanha Arrecadação 1,0 Mídia e ComunicaçãoPlano da Campanha Bazar 1,0 Estrutura de Produção 1,0 Grupo 4Planejamento de Comercialização 1,0 Vendas e DivulgaçãoDefinição Formas de pagamento 1,0 Planejamento da Campanha de Vendas 1,0 Grupo 5Planejamento de Arrecadação 1,0 Arrecadação e LogísticaProcesso de recebimento 1,0 Jaqueline, Processo de Triagem e classificação 1,0 1a ARE 7,0 Todo conteúdo visto em sala de aula e os elementos do trabalho

6 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Analisar o Inbound Sales sob 3 aspectos:

7 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Inbound Sales 1. Todo investimento realizado em Marketing Digital acaba sendo mensurado pelo resultado de vendas. Inbound Marketing e Inbound Sales andam, portanto, de mãos dadas.

8 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Inbound Sales 2. O Inbound Sales, atividade relativamente nova, surgiu valendo-se de mudanças estruturais no comportamento do consumidor e desenvolvimento tecnológico que possibilitam um relacionamento mais próximo com os clientes.

9 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Inbound Sales 3. Como estruturar o Inbound Sales nas empresas e a necessidade do trabalho alinhado entre as áreas de Marketing e Vendas para obtenção de melhores resultados.

10 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Inbound Marketing, ou seja, as ações de Marketing que tem como objetivo potencializar a entrada de clientes, é responsável pelo planejamento, pela estratégia. Cabe ao Inbound Sales fazer a colheita do que foi plantado pelo Inbound Marketing.

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12 Processo de Compras no Passado Vendedor Identificar o segmento ideal; Gerar prospects; Abordagem prospects; Qualificar prospects -------- Clientes; Realizar a venda

13 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Processo de Compras no Passado Cliente Pouco acesso à informação; Cabia ao Mkt gerar demanda; Mídia Tradicional – TV, Rádio, Jornal, Outdoor - Stands em eventos Mídia fazia com que o consumidor sentisse desejo/necessidade Entrava em contato com o vendedor slide anterior Recebia as informações Fazia a compra ou não

14 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Internet

15 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Processo é iniciado pelo consumidor; Pesquisa, recomendações em Redes Sociais, aprendizado; Consumidor tem uma nova forma de avaliar, comparar, recomendar produtos ou serviços; 70% do processo de compras acontece antes do contato com o produtor/vendedor.

16 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com O papel do marketing passa a ser fazer com que o produto/ serviço faça parte desses 70% iniciais, momento em que o consumidor informa-se sobre o que deseja.

17 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com O vendedor passa a ser o consultor do cliente que já chega carregado de informações, cabendo ao vendedor dirimir dúvidas e acrescentar novas informações.

18 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com No passado, o Marketing além da geração de demanda era responsável por aspectos tais como: branding, recall, identidade e outros. Esses aspectos mensurados eram indicadores indiretos de resultados. Nem sempre os resultados de marketing eram medidos por receitas

19 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Nesse contexto, o Marketing não era visto como investimento, mas sim, como custo e como tal era tratado.

20 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Hoje, no processo Inbound, o marketing está mais próximo às vendas e tem sua avaliação ligada diretamente aos resultados de vendas.

21 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Desafio do Marketing Atual

22 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Nessa nova posição, o Marketing Digital passa a ser encarado como investimento.

23 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Investimento de Marketing Quanto gastar/cliente Quanto cliente rende empresa

24 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Nessa visão, o orçamento de marketing ligado às vendas faz surgir o conceito de Budget Infinito. Quanto mais investir, mais resultados.

25 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com E o desafio de Vendas? Gerei inúmeros Leads, o que fazer com eles?

26 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com E o desafio de Vendas? Gerei inúmeros Leads, o que fazer com eles? Vender

27 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Primeiro ponto: Montar a estrutura de Vendas.

28 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Modelos de Vendas Baseado em resultados de divulgação boca a boca; Válido, importante, consistente; Sem controle, sem domínio; Empresa pode ser pega de surpresa em inúmeras ocasiões.

29 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Modelos de Vendas Vendedor é responsável pela prospecção; Muitas vezes pela formação do mercado; Processo lento e caro; E cada vez mais ineficiente em função das mudanças no comportamento do consumidor;

30 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Modelos de Vendas Empresas de Internet; Visão equivocada de que a venda na Internet é um processo self-service, o cliente procura, acha, se informa e compra, sem intervenção do vendedor. Casos assim apresentam taxas de conversão muito baixas.

31 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Modelos de Vendas Inúmeras vezes, porém, os consumidores, por diversos motivos, precisam ser conduzidos no processo de vendas; Por isso a necessidade da presença de um vendedor; Daí a necessidade de uma estrutura de vendas moderna e proativa.

32 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com INBOUND SALES

33 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Modelos de Vendas – Inbound Sales Existem vendedores internos responsáveis pelo contato, acompanhamento e venda de produtos e serviços aos Leads gerados pelo Inbound Marketing.

34 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Pesquisas realizadas mostram que 46% das empresas que utilizavam o sistema de “Vendas de Campo” estão migrando para o sistema de Inbound Sales; E que destas, 60% justificaram essa opção em função da rentabilidade; O custo de vendas em Inbound Sales fica de 5 a 10 vezes menor que o da venda tradicional.

35 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com 54% justificaram a migração pelos avanços tecnológicos; 47% pela aceitação dos consumidores às compras à distância; 34% pelas mudanças culturais decorrentes da Internet; 34% pelas pressões dos consumidores pela oferta também desse canal de vendas.

36 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Outras vantagens apontadas pelos gestores de vendas são: Facilidades de treinamento e reciclagem de vendedores83% Organização de vendas pode crescer mais rápido79% Aumento significativo da produtividade da área de vendas78% Acesso a novos mercados decorrente da redução de custos76% Maior facilidade de treianemnto de pessoas para a função61%

37 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com INBOUND MARKETING + INBOUND SALES = CRESCIMENTO PREVISÍVEL E ESCALÁVEL

38 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Responsabilidades do Marketing

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40 Assim, para um volume significativo de vendas o marketing tem que gerar um volume muito significativo de visitas; Outro fator que influencia diretamente nos resultados diz respeito à qualificação dos leads; Responsabilidades do Marketing

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42 Inteligência sobre o Lead Todas as informações sobre o lead devem ser repassadas à área de vendas; Qual foi o interesse dele sobre o produto, que áreas do site visitou, quais são seus hábitos, caractrísticas demográficas etc Tudo isso vai direcionar a abordagem e potencializar a possibilidade de venda. Responsabilidades do Marketing

43 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Volume e velocidade de Entrega Cabe ao marketing gerar e repassar Leads de maneira equilibrada durante o período de vendas; Responsabilidades do Marketing

44 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Responsabilidades de Vendas

45 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Entender que as vendas no processo de Inbound Sales são diferentes das Vendas Tradicionais; Pescar com Rede x Pescar com Vara; Responsabilidades de Vendas

46 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Entender que as vendas no processo de Inbound Sales são diferentes das Vendas Tradicionais; Pescar com Rede x Pescar com Vara; Abordagem consultiva e não agressiva de vendas; Informações de marketing sobre os clientes e demais de vendas, a cada contato, devem estar no CRM; Responsabilidades de Vendas

47 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Tratamento adequado aos Leads; Apesar da quantidade devem ser considerados individualmente e com atenção; Contato deve ser logo após a interação; Responsabilidades de Vendas

48 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Estrutura de vendas; Número de leads x número de vendedores; Triagem e vendas; Cresce de acordo com a necessidade. Responsabilidades de Vendas

49 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Processo de vendas; Parte de qualificação; Pesquisa, prospecção e conexão Parte de fechamento de vendas; Avaliação, demonstração do produto e fechamento. Responsabilidades de Vendas

50 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Análise e Melhorias Tudo deve ser mensurado e avaliado; Produtos, tipos de leads, vendedores; Etapas do processo em que as vendas se perdem; Feedback para o Marketing. Responsabilidades de Vendas