1 Unidade 4 Gestão de Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi - 2º. Semestre 2010.

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1 1 Unidade 4 Gestão de Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi - 2º. Semestre 2010

2 2 ÍndiceÍndice Gestão – Produtos/Marca I)Promoção de Vendas II)Tipos de Promoção III)Promoção, um dos segredos do sucesso. III)Resumo TÍTULOS DE ESTUDO IMAGEM I)Bibliografia Bernardo de Felippe junior – Ed. Sebrae, 1995 – Marketing para a Pequena Empresa. Prof. Alberto Berthi

3 3 Introdução – Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Promoção de vendas é um dos quatro aspectos do promocional mix. Refere-se ao conjunto de ferramentas usadas para desenvolver e acelerar a vendas de um produto ou de um serviço. Consiste num conjunto diversificado de incentivo a curto prazo que visa estimular a compra ou venda de um produto ou serviço:promocional mix

4 4 Estratégia – Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi As promoções podem ser dirigidas para o consumidor ou para os intervenientes no negócio. As promoções para os intervenientes no negócio podem ser dirigidas para os revendedores ou para a força de vendas. A audiência alvo dita os objetivos e as ferramentas a usar. OBJETIVOS 1º. As promoções pretendem estimular o ato de consumo, motivar a força de vendas e ganhar a cooperação dos revendedores. 2º. As promoções tendem a ser proativas ou reativas

5 5 Objetivos – Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi PROATIVAS: criar uma receita adicional ou aumentar a quota de mercado; alargar o mercado alvo; criar uma experiência positiva com o produto; aumentar o valor do produto ou da marca. REATIVAS: Os objetivos reativos são respostas a situações negativas ou de curto prazo. Os seus objetivos são: Igualar a concorrência; Mexer o inventário; Gerar liquidez / dinheiro; Sair do negócio.

6 6 Objetivos – Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi PROMOÇÃO: É O CONJUNTO DE ATITUDES TOMADAS PARA QUE DETERMINADO PRODUTO OU SERVIÇO TENHA MAIOR ACEITAÇÃO NUM PERÍODO DE TEMPO. SAZONALIDADE: Normalmente todos os produtos ou serviços tem seus momentos de aumento de procura, quando as vendas atingem os seus picos máximos. Em contrapartida também tem os sues momentos de procura baixa, de acordo com a época do ano, do semestre ou do mês. A primeira providência é procurar descobrir quais são os momentos de venda alta e quais os momentos de venda baixa e, a partir daí, tomar as decisões relativas á promoção.

7 7 Sazonalidade – Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Vejamos alguns exemplos: Uma pequena industria de velas tem o aumento de procura de seus produtos na estação chuvosa, que vai de outubro a março no Brasil, quando as quedas de energia elétrica são mais freqüentes. Já uma pequena industria de produtos de limpeza tem o seu período de demanda maior no período das secas que, em nosso País, vai de abril a setembro.

8 8 Sazonalidade – Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Vendas em alta: Descubra o seu período Faça um estudo de sua empresa: verifique nos últimos anos, quais os meses ou períodos de venda maior e os de venda menor. Com esses dados nas mãos, você conseguirá a sazonalidade dos seus serviços ou produtos. EX:. Para o shopping, o melhor período é o Natal, seguido do Dia das Mães, Dia dos Pais, Semana da Criança, Férias e as liquidações tradicionais de mudança de estação em fevereiro/março e setembro/outubro.

9 9 Planejamento – Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Promoção é antecipação: Planejamento é fundamental. Promover vendas é planejar com antecedência. > Você precisa checar estoques, > Calcular custos > Estabelecer as promoções, para sair na frente da concorrência e de forma organizada.

10 10 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Para cada tipo de produto ou serviço, sempre haverá uma promoção adequada. Você tem de estudar detalhadamente o seu negócio e escolher a promoção de vendas que melhor se adapta a ele.

11 11 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Liquidação: Sucesso se você seguir as regras. Ideal pra lojas e estabelecimentos de varejo que trabalham com os mais diversos tipos de produtos. Normalmente a liquidação tem uma “desculpa” que justifica o tema: aniversario da empresa, ligada ás estações do ano, volta as aulas, pais, mães, etc.

12 12 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Liquidação: Sucesso se você seguir as regras. A)Ser verdadeira.  Baixe realmente os preços.  Coloque os produtos de estoque com preços bem baixos.  Envolva os funcionários no “espírito” da liquidação.  Não adianta subir os preços e oferecer descontos fantásticos de 50 e até 60%. Seja honesto. Ao fazer uma liquidação, faça realmente uma liquidação.

13 13 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Liquidação: Sucesso se você seguir as regras. B.Ser de curta Duração.  Liquidação presume tempo curto. No máximo um mês, para tornar um acontecimento especial, num momento especial, com preços especiais Lojas que efetuam longas liquidações em muitos meses do ano tendem a se tornar desacreditadas, não conseguindo os objetivos planejados.

14 14 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Liquidação: Sucesso se você seguir as regras. C.Formar Tradição  Se sua empresa fizer uma liquidação, ou no máximo dias por ano, e esta obedecendo aos corretos procedimentos, este acontecimento tende a formar uma tradição para os consumidores. Porque um cliente novo custa muitas vezes mais caro para conquistar do que manter um cliente antigo.

15 15 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Cupons: As empresas veiculam os cupons de descontos em jornais e revistas e os consumidores os cortam, os apresentam nas lojas e obtêm o desconto determinado. Em algumas lojas de varejo, após cada compra, dependendo do volume, recebe-se um número de cupons de desconto para se utilizado nas próximas compras. Podemos utilizar de estratégia com os cupons. As compras efetuadas no natal, dão direito a cupons que poderão ser utilizados nos meses de janeiro e fevereiro, épocas de vendas mais baixas.

16 16 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Maquinas de Desconto: A sorte é do consumidor. Programadas para indicar descontos que vão de 0 a 40%. Lojas que adotam este tipo de promoção tem obtido sucesso, uma vez que exploram, junto com a promoção, o prazer lúdico, ou seja, de jogar.

17 17 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Tamanho do pé: Quem tem pé grande tem desconto maior. Palitos Premiados: O sorvete mais gostoso.

18 18 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Comprou Ganhou: Comprou Santana, ganhou Fusca. Logo que a Volkswagen lançou o carro modelo Santana, o mais caro da linha, alguns revendedores ofereciam o fusca como brinde. Foi uma forma criativa de transformar o desconto que era grande na época, em função da retração do mercado, num produto. Promoção Casada: Comprou sapato, ganhou meia Comprou pasta dental, ganhou escova, Comprou gelatina, ganhou o potinho. Comprou protetor solar, ganhou bolsa.

19 19 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Ponta de Gôndola: Gôndola é a prateleira do supermercado. O local nobre. Os produtos de primeira necessidade são normalmente colocados no final da loja e os outros produtos, se compras por impulso, ficam situados no caminho dos consumidores.

20 20 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Ilhas Promocionais: Em parceria com o revendedor Os produtos de primeira necessidade são normalmente colocados no final da loja e os outros produtos, se compras por impulso, ficam situados no caminho dos consumidores. Ilhas são isoladas das gôndolas, ocupando espaços vazios da área de venda, normalmente em frente aos check-outs e se constituem em pilhas de produtos, algumas artisticamente montadas.

21 21 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Displays: Aparecem um pouco mais.

22 22 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Degustação: Será que o seu produto é bom?

23 23 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Display de balcão: A lembrança no ponto de venda

24 24 Tipos de Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Cartazes: Lembrar sempre.

25 25 Através das vendas - Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Tabela regressiva de descontos: O sistema é simples, os preços são reajustados no final do mês e válidos para o mês seguinte. A tabela fica assim: ValidadeDescontoPreço normalPreço c\Desconto 1 semana22%1.0000.780 2 semana18%1.0000.820 3 semana12%1.0000.880 4 semana07%1.0000.930 5 semana-1.000

26 26 Através das vendas - Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Tabela Progressiva de descontos: Da mesma forma, as empresas se utilizam dessa tabela, em função das quantidades adquiridas. A tabela fica assim: QuantidadeDesconto - % Até 1.000 unid.2 De 1.000 a 5.000 unid.5 De 5.000 a 10.000 unid.8 Acima de 10.000 unid.10

27 27 Sorteios e Concursos Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Sorteios e Concursos Uma forma de se destacar diante da concorrência. Por duas razões básicas e principais utilizamos os sorteios e concursos: O espírito lúdico ( prazer em jogar) que já esta nas pessoas e a satisfação de participar e de buscar um sonho. Já o sistema de promoção através de concurso procura premiar alguma característica dos participantes como talento e habilidades.

28 28 Sorteios e Concursos Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Sorteios e Concursos: É fundamental estar regularizado O processo por sorteio é aquele em que a empresa atribui um ou mais prêmios, normalmente de alto valor, que permite a participação de todos e em que o fator sorte é determinante para a escolha do vendedor. Todo processo que envolve sorte e é divulgado pelos meios de comunicação precisa ser registrado junto à Secretária da Receita Federal. É o órgão que aprova, controla e fiscaliza os sorteios, dando, inclusive, credibilidade a promoção. Se você prestar atenção a regulamentos de sorteios, verá que em algum lugar, normalmente ao lado e na vertical consta, em letras pequenas, algo como Autorização no. 000\000\94-SRF\MF.

29 29 Sorteios e Concursos Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Sorteios e Concursos: É fundamental estar regularizado Para conseguir a autorização, a empresa precisará provar alguns fatos: a)Que possui idoneidade e financeira e fiscal; b)Que possui capacidade financeira para o volume da premiação c)Que não esta em atraso com obrigações fiscais; d)Que os prêmios realmente serão entregues. e)Que os participantes terão igualdade de condições na participação. Legislação, O que precisa ser autorizado, O que deve ser pago, Da entrega dos prêmios, Que prêmios podem ser distribuídos, Quais produtos não podem ser distribuídos, O que não precisa ser autorizado, Como promover através de vale-brinde e sorteio. O que não pode ser autorizado.

30 30 Segredo - Promoção Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Promoção, um dos segredos do sucesso: A promoção torna-se a cada dia mais importante, pois ela atribui, a sua empresa, seus produtos ou serviços, um diferencial, fazendo com que estes apareçam, destacando-se da concorrência. Quem se destaca tem a chance de fazer os melhores negócios ao estabelecer um sentimento próximo com os consumidores e usuários. Seja sua empresa pequena, média ou grande, estabelecimento comercial ou prestadora de serviço, sempre é hora de dar início ao processo, aparecendo diante do público-alvo, o que fatalmente levará a novos negócios e ao crescimento e fortalecimento.

31 31 RESUMO Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Unidade 4 – Promoção. Promoção de Vendas – o que é isso mesmo? Estratégias e Objetivos ( Proativas e Reativas) Sazonalidade Planejamento Tipos de Promoção Estratégias de desenvolvimento Liquidação; Cupons; Maquinas de descontos;Palito premiado, Tamanho do pé;Comprou, ganhou; Promoção Casada Ponto de Gôndola, Ilha e Display, Degustação, Display de balcão e Cartazes.

32 32 ATIVIDADE Produtos e Marcas Prof. Alberto Berthi Unidade 4 – Promoção Tabelas Regressivas e Progressivas Sorteio e Concursos Regularização e Legislação Promoção um dos Segredo de sucesso