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5 – PLANEJAMENTO DE VENDAS

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Apresentação em tema: "5 – PLANEJAMENTO DE VENDAS"— Transcrição da apresentação:

1 5 – PLANEJAMENTO DE VENDAS
5.1- Prospectando clientes A venda pessoal começa na prospecção de clientes potenciais. Os vendedores necessitam localizar as organizações que possam comprar seus produtos. Esses possíveis compradores dividem em 3 categorias:

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5.1- Prospectando clientes 1- Indicação: indivíduos ou organizações que são clientes em potencial; 2- Clientes potenciais: indivíduos ou organizações com interesse no produto; 3- Clientes potenciais qualificados: indivíduos ou organizações que estejam inclinados a comprar, tenham condições e autoridade para isso.

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5.1- Prospectando clientes Fontes de clientes potenciais Os vendedores obtém indicações de várias fontes. As mais conhecidas encontram-se em bancos de dados, feiras comerciais, fornecedores e contatos pessoais; Outra fonte de pesquisa dar-se através da sondagem seca.

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5.2- Preparando a visita de vendas Nessa etapa, os vendedores devem informar-se melhor sobre o cliente qualificado e, se necessário, certificar-se de que conhecem os aspectos técnicos e as vantagens oferecidas pelos produtos.

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5.3- Abordando clientes potenciais qualificados As metas de abordagem: 1- aprender mais sobre as necessidades do cliente; 2- obter atenção; 3- estimular interesse. Na abordagem são feitas perguntas e colhidas informações.

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5.4- Apresentação de vendas Cabe ao vendedor, descrever e demonstrar as qualidades específica do produto e explicar como elas podem beneficiar o cliente; Os vendedores podem ajudar a formar relacionamentos de longo prazo, em vez de meramente concluir uma única venda, identificando não apenas como um produto pode ajudar o cliente, mas como sua empresa poderia trabalhar cooperativamente com seus clientes.

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Tipos de apresentação Estímulo a respostas Uma forma de apresentação por estímulo a resposta é a venda por sugestão, na qual os vendedores perguntam aos clientes se gostariam de determinadas informações sobre os produtos.

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Tipos de apresentação Fórmula de venda Baseada na idéia de que se devem fornecer informações sobre o produto em um formato completo. Neste método, os bons vendedores são flexíveis o bastante para responder as perguntas ou para durante a apresentação, explicar as características do produto que os clientes não entenderam.

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Tipos de apresentação Satisfação de necessidades Consiste em fazer perguntas e ouvir respostas dos clientes para definir seus desejos e necessidades. Ao identifica-las, os vendedores apresentam os benefícios de seus produtos para satisfazer necessidades e resolver problemas para os clientes;

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Tipos de apresentação Satisfação de necessidades Os vendedores podem utilizar mais alguns tipos de apresentação: Venda adaptável – o vendedor ajusta a apresentação para padronizar ao contexto da venda, assim poderá determinar se mais perguntas devem ser feitas ou se mais soluções devem ser oferecidas;

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Tipos de apresentação Satisfação de necessidades Os vendedores podem utilizar mais alguns tipos de apresentação: Venda consultiva – o vendedor atua mais como consultor para resolver os problemas do cliente.

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Formatos de apresentação Venda face a face Ao vender pessoalmente, os clientes formam impressões sobre a aparência do vendedor e a organização que representa. Ele deve estar munido dos materiais de apoio para explicar aos clientes sobre seus produtos.

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Formatos de apresentação Venda por telefone Na intenção de reduzir custos, algumas organizações utilizam esse meio de comunicação para contatar clientes e até efetuar venda.

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5.5- Controlando objeções As objeções podem estar baseadas em custos, nas características do produto ou em ambos, ou simplesmente porque os clientes não vêem necessidades ou desejam ter os produtos;

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5.5- Controlando objeções Os vendedores devem manter a postura de respeitar o desejo do cliente, porém ficar atentos à oportunidades no decorrer da negociação, podendo mostrar como um ponto fraco de um produto é compensado com vantagens em valores por outro ponto forte; Em algumas situações, os clientes utilizam objeções como táticas de negociação para levar os vendedores a facilitar a transação.

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5.6- Fechando a venda Cabe aos vendedores fechar o pedido usando algumas técnicas: Fechamento por tentativa Fechamento presumido Fechamento de urgência

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5.7- Formando um relacionamento de longo prazo Visitas de acompanhamento, serve para garantir ao cliente a satisfação do negócio realizado e, também para que o cliente avalie a transação como benefício e geradora de valor, assim criando expectativa de novas compras; Construir relacionamentos duradouros pode envolver também telefonemas periódicos para descobrir se os produtos foram entregues no momento combinado e sem danos. Passando orientações de funcionamento do produto, exposição para a vendas, etc.


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