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© 2006 by Pearson Education CONFLITO E NEGOCIAÇÃO O GRUPO 14 CAPÍTULO PARTE III.

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1 © 2006 by Pearson Education CONFLITO E NEGOCIAÇÃO O GRUPO 14 CAPÍTULO PARTE III

2 © 2006 by Pearson Education14–1 1.Definir conflito. 2.Diferenciar as visões tradicionais, de relações humanas e interacionista sobre conflito. 3.Comparar os conflitos de tarefa, de relacionamento e de processo. 4.Fazer um esboço do processo de conflito. 5.Descrever as cinco intenções de tratamento de conflitos. 6.Comparar barganha distributiva e barganha integrativa. 7.Identificar os cinco estágios do processo de negociação. 8.Descrever as diferenças culturais nas negociações. Depois de ler este capítulo, você será capaz de: OBJETIVOS DO APRENDIZADO

3 © 2006 by Pearson Education14–2 Conflito Processo que tem início quando uma das partes percebe que a outra afeta, ou pode afetar, negativamente alguma coisa que a primeira considera importante. Ponto em qualquer atividade quando a interação passa dos limites e se torna um conflito entre as partes envolvidas. Engloba um amplo escopo de conflitos experimentados pelas pessoas nas organizações. Incompatibilidade de objetivos. Diferenças de interpretação dos fatos. Desacordos baseados em expectativas de comportamento. UMA DEFINIÇÃO DE CONFLITO

4 © 2006 by Pearson Education14–3 Causas: Falhas de comunicação. Falta de abertura e de confiança. Fracasso dos executivos em atender às necessidades de seus funcionários. Causas: Falhas de comunicação. Falta de abertura e de confiança. Fracasso dos executivos em atender às necessidades de seus funcionários. Visão tradicional Convicção de que todo conflito é danoso e deve ser evitado. TRANSIÇÕES NA CONCEITUAÇÃO DE CONFLITO

5 © 2006 by Pearson Education14–4 Visão de relações humanas Convicção de que o conflito é uma ocorrência natural e inevitável em qualquer grupo. Visão interacionista Convicção de que o conflito, além de ser uma força positiva em um grupo, é absolutamente necessário para que o desempenho desse grupo seja eficaz. TRANSIÇÕES NA CONCEITUAÇÃO DE CONFLITO

6 © 2006 by Pearson Education14–5 Conflito funcional Conflito que apóia os objetivos do grupo e melhora seu desempenho. Conflito disfuncional Conflito que atrapalha o desempenho do grupo. CONFLITO FUNCIONAL VERSUS CONFLITO DISFUNCIONAL

7 © 2006 by Pearson Education14–6 Conflito de tarefa Conflito relacionado ao conteúdo e aos objetivos do trabalho. Conflito de relacionamento Conflito baseado nas relações interpessoais. Conflito de processo Conflito sobre a maneira como o trabalho é realizado. Tipos de conflito CONFLITO FUNCIONAL VERSUS CONFLITO DISFUNCIONAL

8 © 2006 by Pearson Education14–7 QUADRO 14-1 O processo do conflito

9 © 2006 by Pearson Education14–8 Comunicação Dificuldades semânticas, diferenças de conotação e ruido. Estrutura Tamanho do grupo e especialização das tarefas. Clareza/ambigüidade de jurisdição. Compatibilidade entre membros e metas. Estilo de liderança (rígido ou participativo). Sistemas de recompensa (perde-ganha). Dependência/interdependência dos grupos. Variáveis pessoais Sistemas de valores individuais diferentes. Tipos de personalidade. Estágio I: oposição potencial ou incompatibilidade

10 © 2006 by Pearson Education14–9 Sentimentos positivos Emoções negativas Definição do conflito Conflito percebido Consciência, de uma ou mais partes envolvidas, da existência das condições que geram oportunidades para o surgimento de conflitos. Conflito sentido Envolvimento emocional em um conflito, o que gera ansiedade, tensão, frustração ou hostilidade. Estágio II: cognição e personalização

11 © 2006 by Pearson Education14–10 Cooperação O grau em que uma das partes tenta satisfazer os interesses da outra. Afirmação O grau em que uma das partes tenta satisfazer os seus próprios interesses. Cooperação O grau em que uma das partes tenta satisfazer os interesses da outra. Afirmação O grau em que uma das partes tenta satisfazer os seus próprios interesses. Intenções Decisões de agir de uma determinada maneira durante um conflito. Estágio III: intenções

12 © 2006 by Pearson Education14–11 Competir Desejo da pessoa em satisfazer seus próprios interesses, independentemente do impacto que isso terá sobre as outras partes em conflito. Colaborar Situação em que as partes conflitantes desejam satisfazer os interesses de todos os envolvidos. Evitar Tentativa de livrar-se de um conflito ou suprimi-lo. Estágio III: intenções

13 © 2006 by Pearson Education14–12 Acomodar-se Disposição de uma das partes em conflito de colocar os interesses do oponente antes dos seus. Conceder Situação em que cada uma das partes envolvidas em um conflito se dispõe a abrir mão de algo. Estágio III: intenções

14 © 2006 by Pearson Education14–13 Administração de conflitos Uso de técnicas de solução ou de estímulo de conflitos para mantê-los nos níveis desejados. Estágio IV: comportamento

15 © 2006 by Pearson Education14–14 Fonte: Baseado em S. P. Robbins, Managing organizational conflict: a nontraditional approach. Upper Saddle River: Prentice Hall, 1974, p ; e F. Glasi, The process of conflict escalation and the roles of third parties. In: G. B. J. Bomers e R. Peterson (orgs.), Conflict management and industrial relations. Boston: Kluwer-Nijhoff, 1982, p QUADRO 14-3 Continuum de intensidade dos conflitos

16 © 2006 by Pearson Education14–15 Conseqüências funcionais Melhoram o desempenho do grupo. Aumentam a qualidade das decisões. Estimulam a criatividade e a inovação. Encorajam o interesse e a curiosidade. Oferecem um canal para arejar os problemas e liberar as tensões. Fomentam um ambiente de auto-avaliação e de mudança. Criando conflitos funcionais Recompensar os divergentes e punir aqueles que evitam o conflito. Estágio V: conseqüências

17 © 2006 by Pearson Education14–16 Conseqüências disfuncionais Aumento do descontentamento. Redução da eficácia do grupo. Descompasso na comunicação. Redução da coesão do grupo. Subordinação das metas do grupo às prioridades das lutas entre seus componentes. Estágio V: conseqüências

18 © 2006 by Pearson Education14–17 Negociação Processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas. BATNA Sigla em inglês para a melhor alternativa para um acordo negociado; o menor valor aceitável para negociar um acordo. NEGOCIAÇÃO

19 © 2006 by Pearson Education14–18 Barganha distributiva Negociação que busca a divisão de uma quantidade fixa de recursos; situação de perda e ganho. Barganha integrativa Negociação que busca um ou mais acordos que possam gerar uma solução ganha-ganha. Estratégias de barganha

20 © 2006 by Pearson Education14–19 Fonte: Baseado em R. J. Lewicki e J. A. Litterer, Negotiation. Homewood: Irwin, 1985, p QUADRO 14-5 Barganha distributiva X barganha integrativa

21 © 2006 by Pearson Education14–20 QUADRO 14-7 O processo de negociação

22 © 2006 by Pearson Education14–21 Mediador Um terceiro neutro que facilita uma solução negociada por meio do emprego da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas. Árbitro Um terceiro em uma negociação com autoridade para ditar um acordo. Negociações por meio de uma terceira parte

23 © 2006 by Pearson Education14–22 Consultor Um terceiro habilitado e imparcial que busca facilitar a resolução de um problema por meio da comunicação e da análise. Conciliador Um terceiro confiável que estabelece uma comunicação informal entre as partes oponentes. Negociações por meio de uma terceira parte


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