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Profa.: Mayna Nogueira Como encontrar e utilizar a alavancagem da negociação.

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1 Profa.: Mayna Nogueira Como encontrar e utilizar a alavancagem da negociação

2 Alavancagem- ferramentas que os negociadores podem usar para obter uma vantagem ou aumentar a probabilidade de alcançar seus próprios objetivos. Todos os negociadores buscam a alavancagem. Querem saber o que podem fazer parapressionar a outra parte.

3 Alavancagem como vantagem: por que o poder é importante para os negociadores. Alavancagem – sinônimo de poder. O poder dá a um negociadoruma vantagem sobre a outra parte. Os negociadores o utilizam para garantir uma parte maior dos resultados ou alcançar uma solução preferida.

4 Alavancagem como vantagem: por que o poder é importante para os negociadores. A busca pela alavancagem surge de duas percepções: 1.Negociador acredita ter menos alavancagem que a outra parte. O negociador acredita que a outra parte já tem alguma vantagem e será usada. Ele busca o poder para compensar ou contrabalançar esta vantagem. 2.Negociador acredita que ele precisa de mais alavancagem que a outra parte para aumentar a probabilidade de controlar o outro e garantir o resultado desejado. O negociador acredita que o poder extra é necessário para ganhar ou sustentar uma vantagem na negociação.

5 Uma definição de poder As pessoas têm poder quando têm a capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas. Uma pessoa também podeia ser descrita como alguém que tem influência, é persuasivo ou pode ser um líder. Deutsch traz uma definição relacional de poder: …poder é um conceito de relações, não reside no indivíduo, mas sim na relação da pessoa com seu ambiente. Assim, o poder de um ator em uma situação é determinado pelas características da situação, como também pelas características dele.

6 Fontes de Poder – como as pessoas adquirem poder Informação e especialidade – fonte mais comum de poder. Este poder deriva da habilidade do negociador juntar e organizar dados para apoiar sua posição, seus argumentos ou os resultados desejados. Podem usar a informação para desafiar a posição ou os resultados desejados pela outra parte ou arruinar a eficácia dos argumentos de negociação do outro.

7 Fontes de Poder – como as pessoas adquirem poder O poder de especialidades é uma forma especial de poder de informação. É usado com aqueles que alcançaram algum nível de comando e domínio de um conjunto de informações. São concedidos a eles respeito, credibilidade baseados na experiência, estudo ou realizações.

8 Controle sobre os recursos As pessoas que controlam os recursos- têm a capacidade de fornecê-los a alguém que fará o que eles querem e de retê-los ( ou tirá-los) de alguém que não faz o que querem. É a segunda fonte mais importante de poder na negociação. O recurso mais importante é aquele que tem importância para a maioria dos participantes da negociação ou o alvo de um esforço de influência.

9 Controle sobre os recursos No contexto organizacional, os recursos mais importantes são: 1. Dinheiro: espécie, salário, distribuição de orçamentos, concessões, commissões, relatórios de despesas, etc. 2. Suprimentos: matérias-primas, componentes e peças. 3. Força de trabalho: fornecimento de trabalho disponível, capital humano, pessoal que possa ser alocado para um problema ou tarefa. 4. Tempo: tempo livre, a capacidade de cumprir prazos finais, a capacidade de controlar um prazo final.

10 Controle sobre os recursos 5. Equipamento: máquinas, ferramentas, tecnologia, terminais de computador, veículos. 6.Serviços essenciais:conserto, manutenção, conservação, instalação e entrega, apoio técnico, transporte. 7.Apoio interpessoal: recursosde elogio verbal e estímulo para um bom desempenho ou crítica para um desempenho ruim. Quem tem o ouro faz as regras

11 Poder derivado de localização em uma estrutura organizacional O poder da ocupação legítimo: deriva da ocupação de um cargo, escritório ou de uma posição em particular em uma hierarquia organizacional. O poder reside: no título, nos deveres e nas responsabilidades do próprio cargo. O poder derivado: advém da localização em uma estrutura organizacional. O poder se deriva: de qualquer coisa que flua por aquele local em particular na estrutura ( informações, recursos como dinheiro)

12 Administrando o poder de informação: o processo de persuasão. Na negociação: os atores precisam convencer a outra parte que oferecem algo de valor, que sua oferta é razoável e que não podem oferecer mais. Os negociadores podem querer alterar as convicções da outra parte. Podem se apresentar como pessoas agradáveis. Esforços utilizados para usar a informação, as qualidades de remetente e do receptor daquela informação, influenciar a posição, as percepções e as opniões da outra parte. Este grupo é chamado de: persuasão tática.

13 Características das mensagens Fatos e idéias – importantes na mudança das opniões e percepções da outra pessoa, mas o esforço de persuasão depende de como são selecionados, organizados e apresentados os fatos e as idéias. Ao se construir uma mensagem há 3 assuntos principais a se considerar: Conteúdo da mensagem 1. Como tornar a oferta atraente para a outra parte – enfatizar a vantagem que a outra parte obtém em aceitar sua proposta. 2. Como moldar a mensagem de forma que a outra parte diga sim 3.Como tornar as mensagens normativas – seguir de acordo com valores, moral, ética. 4. Como obter acordos em princípio.

14 Estrutura da mensagem – como organiza as palavras. Existem 5 aspectos da estrutura da mensagem que se provou serem significantes: 1. Ordem da mensagem –ponto principal. Efeito primazia: início. Efeito recente: final. 2. Mensagens uni e bilaterais; 3. Comonentes da mensagens – diviir argumentos complexos em pequenas partes. 4. Repetição; 5. Conclusões. Características das mensagens

15 Estilo persuasivo: como lançar a mensagem Fixar o tom emocional e a forma da sua apresentação Existem 6 elementos principais de estilo persuasivo: 1. Participação ativa contra a resposta passiva; 2. Uso de metáforas; 3. Uso de ameaças para incitar medos; 4. Distrações; 5.Intensidade de linguagem; 6. Violações de expectativas do receptor.

16 Características das fontes Fonte do esforço persuasivo - Qualidade da pessoa que está tentando fazer uso da persuasão. Existem 2 aspectos das fontes: Credibilidade da fonte Atratividade pessoal: amizade, elogios, atratividade, ajudar o outro, semelhança percebida,emoção.

17 Carcterísticas dos receptores O receptor deve estar consciente sobre os sinais que envia. Assistindo ao outro – posição do corpo, o tom da voz, movimentos da cabeça. Existem3 componentes assistentes importantes: Estabelecer contato visual Ajustar sua posição corporal Incentivar ou desencorajar não-verbalmente o que o outro diz.

18 Carcterísticas dos receptores Explorando ou ignorando a posição do outro Entender o que a outra parte realmente quer: Parafrasear seletivamente; Reforçar os pontos de que você gosta nas propostas da outra parte. Resistindo à influência do outro. Ter uma BATNA Fazer um compromisso público Contra-argumentar.

19 Fatores de contexto Táticas de complacência para persuasão: Reciprocidade Comprometimento Prova social – observar o outro Uso de recompensa e castigo Escassez


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