Universidade de Cuiabá

Apresentação em tema: "Universidade de Cuiabá"— Transcrição da apresentação:

1 Universidade de Cuiabá
Campus UESP Rondonópolis Curso superior de Tecnologia em Agronegócio Disciplina – Marketing Agronegócio Márcio E.F.R. de Andrade 02/2011

2 Marketing no Agronegócio

3 Introdução Marketing Agronegócio
2 – Conceituação de marketing 2.1 – Administração de marketing 2.2 – Diferenciação entre marketing e vendas 2.3 – O marketing no Brasil 2 – O sistema de marketing e o seu papel no direcionamento estratégico das empresas 2.1 – Sistema de informação de marketing 2.2 – Estratégias mercadológicas 2.2.1 – Estratégias 2.2.2 – Posicionamento 3 – Comportamento do consumidor Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

4 Introdução Marketing Agronegócio
4 – Segmentação de mercados 5 – Pesquisa de marketing e pesquisa de mercados 6 – Os instrumentos de marketing 6.1 - Produto 6.1.1 – Desenvolvimento de novos produtos 6.1.2 – Aspecto do produto 6.1.3 – Marcas 6.1.4 – Embalagens – Facilitar a armazenagem – Proteger e conservar o produto – Posicionar o produto – Facilitar o uso do produto – Ajudar a vender o produto Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

5 Introdução Marketing Agronegócio
6.1.5 – Rótulos 6.1.6 – Serviço de apoio 6.1.7 – Ciclo de vida de um produto 6.1.8 – Portifólio de produto 6.2 – Preço 6.2.1 – Diferenciação de preços 6.2.2 – Fatores psicológicos que influenciam a reação do consumidor quanto ao preço 6.2.3 – Fixação de preços – Markup – Preço em função do consumidor – Preço baseado na concorrência 6.3 – Distribuição física de produtos Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

6 Introdução Marketing Agronegócio
6.3.1 – Varejo e atacado – Varejo – Atacado 6.4 – Promoção e comunicação 6.4.1 – Propaganda – Objetivos da propaganda – Decisões de orçamento de propaganda – Decisões de mensagem – Decisões de veiculação – Avaliação da mídia 6.4.2 – Promoção de vendas 6.4.3 – Relações públicas 6.4.4 – venda pessoal Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

7 Introdução Marketing Agronegócio
1 – Conceituação de Marketing Ao “pé da letra” significa mercadologia; Segundo Kotler (1998) “Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação e troca de produtos e valores com outros” Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

8 Introdução Marketing Agronegócio
é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício (KOTLER e ARMSTRONG, 1999) é despertar nos consumidores suas necessidades reprimidas e demonstrar como supri-las através de produtos e/ou serviços. (NÓBREGA, Moacir, 2008). Necessidade – carência ou falta de alguma coisa, “satisfazer” significa saciar, fazer desaparecer, suprir uma falta; as pessoas buscam um produto ou algo qualquer para satisfazer suas necessidades; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

9 Introdução Marketing Agronegócio
Desejo – representa a individualização da forma de satisfazer uma necessidade; Demandas – terceiro conceito básico de marketing, é a viabilização da satisfação da necessidade e do desejo pelo poder de compra, ou melhor, em havendo necessidade, desejo e recursos financeiros para a compra, existe demanda; Produto – o que pode ser oferecido em um mercado com o fim de satisfazer uma necessidade ou um desejo; Mercado – é o conjunto de todos os compradores e vendedores reais e potenciais de um produto ou serviço; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

10 Introdução Marketing Agronegócio
Onde existe um potencial para o comércio, existe um mercado; A principal tarefa do Marketing é a identificação das necessidades e desejos não satisfeitos dos clientes e a colocação no mercado de produtos e serviços que proporcionem esta situação além de resultados satisfatórios para a empresa; Segundo Ries &Trout (1993), marketing não é uma batalha de produtos e sim, uma batalha de percepções. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

11 Introdução Marketing Agronegócio
A – Administração de Marketing Administração de marketing é análise, planejamento, implementação e controle; Para se ter uma administração de marketing eficiente e eficaz, é necessário ter um Sistema de Informação de Marketing (SIM); O SIM consiste no conjunto de mecanismos e processos que promovam a interação da empresa com o seu ambiente; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

12 Introdução Marketing Agronegócio
Essa interação se realiza através do composto de marketing; e também exemplificado pela mística dos números (4 P´S, 4 A´S, 3 B´S e 4 C´S, por Cobra, 1997); 4 Ps – produto, praça, preço e promoções; 4 As – análise, adaptação, ativação e avaliação; 3 Bs – bom, bonito e barato; 4 Cs – cliente, conveniência, custo e comunicação. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

13 Introdução Marketing Agronegócio
B – Diferenciação entre marketing e vendas Geralmente há uma confusão entre marketing e vendas, ou também marketing e propaganda; Vendas, troca-se um produto ou serviço por outro produto, tendo como objetivo a maximização do lucro; Marketing, se preocupa com a satisfação das necessidades das pessoas, através do processo de troca, sendo o lucro uma consequência dessa necessidade satisfeita; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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Marketing pode envolver mais custos, mas normalmente as pessoas bem satisfeitas estão dispostas a pagar mais por um serviço ou produto de melhor qualidade; Um exemplo típico de vendedor é o de livros; insiste tanto, usa inúmeras técnicas de vendas, que o indivíduo acaba comprando para se ver livre dele; ou seja, não cria uma necessidade de comprar livro e sim de comprar paz (só fará esta venda para este cliente); Empresa que trabalha com marketing, primeiro pesquisa o mercado, estuda o comportamento do consumidor, identifica suas necessidades (ou as cria), para somente depois trabalhar para fazer a confecção do produto ou serviço que irá atender aquela necessidade; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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C – O marketing no Brasil No Brasil o marketing é praticado há 4 décadas; Toda a sociedade respira marketing; Temos que compreender o significado e a importância do marketing como desencadeador do processo de desenvolvimento econômico e social (Cobra 1997); 2 fatos contribuiram para a adoção do marketing no BRA: Modernização das empresas e o aumento da renda per capita; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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Atualmente o marketing está próximo de setores pujantes da economia, como industrial, agronegócio, público federal, etc; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

17 Introdução Marketing Agronegócio
2 – O sistema de marketing e o seu papel no direcionamento estratégico das empresas A – Sistema de informação de marketing É o principal instrumento para tomada de decisões em uma empresa; Caracteriza-se pelo conjunto de pessoas, equipamentos e procedimentos para reunir, selecionar, avaliar e distribuir informações necessárias, atuais e precisas para que os profissionais de marketing possam tomar suas decisões; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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Consiste também na identificação das necessidades de informações, no desenvolvimento das informações e na distribuição das informações para as pessoas interessadas; O responsável pela administração de marketing, pelo planejamento, análise, implementação, identificação das necessidades, etc é o Gerente de Marketing; Desenvolvimento das informações se dá através dos estudos dos registros internos (SIM), da inteligência de marketing, das pesquisas de mercado e da análise de todas estas informações. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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B – Estratégias mercadológicas Servem para aumentar por exemplo o consumo de um determinado produto; O domínio de informações e o conhecimento técnico sobre as ações que se pretende estabelecer são condições essenciais para o sucesso de qualquer atividade; Segundo Hamel e Prahalad (1995), a previsão do futuro do setor precisa ser fundamentada por uma percepção detalhada das tendências nos estilos de vida, tecnologia, demografia e geopolítica; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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A pesquisa de mercado constitui uma excelente ferramenta para aprimorar conceitos de produtos existentes; para desenvolver mercados emergentes tem limitação; As empresas de um mesmo setor devem desenvolver estratégias coletivas, que exige que os gerentes adotem uma postura mais cooperativa do que competitiva; a competição deve acontecer mais entre setores do que entre organizações. Hamel e Prahalad (1995); No marketing deve-se criar mercados, e não trabalhar os já existentes; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

21 Introdução Marketing Agronegócio
Estratégias As empresas vencedoras tem uma visão estratégia comum, e que são dirigidas para que sejam sensíveis às exigências do mercado e que se esforcem continuamente para satisfazer clientes; Conforme dizia Peter Drucker (1954), “a empresa comercial tem apenas 2 funções básicas: vender e inovar. Vender e inovar produzem resultados, o resto é custo.” Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

22 Introdução Marketing Agronegócio
Confirmando a tese de Drucker, Peters e Austin (1985), afirmam que há somente duas maneiras de criar e manter clientes ao longo do tempo; primeiro cuidar excepcionalmente bem do seu cliente com um serviço superior e qualidade superior. Segundo, inovar constantemente. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

23 Introdução Marketing Agronegócio
Para Pino (1994), marketing é a união de 3 itens principais: identificação do nicho de mercado, capacidade de comunicação com esse mercado e a manutenção desse mercado através de vendas efetivas e serviços destinados ao cliente; A chave do marketing é a identificação do nicho de mercado, ou seja, descobrir necessidades não atendidas e com potencial para compra; Segundo Clancy e Shulman (1993), para se colocar algo no mercado com sucesso, tem-se: Avaliar o ambiente em que a empresa opera; acompanhar as mudanças dos valores do consumidor. entender como tais alterações afetam os produtos e serviços da empresa. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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Fazer uma análise dos estilos de vida e dos valores dos usuários é básico para o sucesso do plano de marketing, que deve incluir: Fatores demográficos; avaliação da participação do mercado; análise da competição; necessidades e gostos do consumidor; valores e estilos de vida do consumidor; política; economia. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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Posicionamento Desenvolver um posicionamento de sucesso significa conhecer o ambiente do mercado e o alvo de mercado ótimo; Posicionamento não é o que a pessoa faz com o produto, e sim o que a pessoa faz na mente do cliente em perspectiva; Para Day (1993), a essência da vantagem competitiva é construída sobre alguma combinação de três impulsos: melhor, mais rápido e mais próximo. Organizações precisam inovar continuamente para construirem novas fontes de vantagens antes que os concorrentes a surpreendam Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

26 Introdução Marketing Agronegócio
A distribuição dos bens e serviços é considerada uma das áreas mais importantes do marketing; A administração da distribuição tem por objetivo básico, maximizar as utilidades de tempo, lugar e posse de qualquer bem ou serviço; O sistema de distribuição para ter sucesso deve ser estável, ou seja, funcionar dentro do mesmo conceito, perfil e molde por muito tempo, ter uma amplitude economicamente viável, adequação ao mercado, considerando seu potencial, concorrência e tendências; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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McKenna (1993) diz que: “Hoje, o marketing não é uma função; é uma forma de fazer negócios. O marketing não é uma nova campanha de publicidade ou a promoção desse mês. Tem que ser uma atividade difundida, parte do trabalho de todos, das recepcionistas à diretoria. Sua tarefa não é enganar o cliente, nem falsificar a imagem da empresa. É integrar o cliente à elaboração do produto e desenvolver um processo sistemático de interação que dará firmeza à relação.” Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

28 Introdução Marketing Agronegócio
Atualmente os vendedores se tornaram consultores de vendas; passaram a vender não só produtos, e sim serviços cada vez mais de qualidade e em algumas ocasiões especializados; Estratégia clássica no marketing é o uso dos 4 P´S; produto, preço, ponto de venda e promoções; Alguns autores classificam os 4 P´S como composto de marketing, outros classificam como ferramentas de marketing; Este modelo revelou-se muito útil para os profissionais que necessitam estruturar tarefas de gestão e planos de marketing; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

29 Introdução Marketing Agronegócio
Qualquer ação estratégica relacionada a produtos deve levar em consideração o estágio do ciclo de vida; Normalmente um produto passa por 4 estágios: introdução, crescimento, maturidade e declínio. Kotler (1998); Para a formulação de estratégias de mercado Ansoff (1983), propõe uma matriz que é composta por 4 estratégias básicas: Penetração de mercado; diferenciação dos produtos; desenvolvimento de mercado; diversificação Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

30 Introdução Marketing Agronegócio
Penetração de mercado = é a estratégia que utiliza dos produtos atuais e faz um esforço para aumentar a participação nos mercados existentes; Diferenciação = introdução de novos produtos no mercado atual; Desenvolvimento de mercado = abrir novos mercados com os produtos atuais; Estratégia de diversificação = abrir novos mercados com novos produtos. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

31 Introdução Marketing Agronegócio
Fatores de sucesso na elaboração de estratégias de marketing: Habilidade de acumular melhor conhecimento sobre os mercados; estabelecer ampla base de clientes; estabelecer base seletiva de consumidor; estabelecer eficiente sistema de distribuição de produtos; habilidade de conseguir bons contratos para a empresa; assegurar a propaganda imaginativa e campanhas de promoção de vendas; usar o preço mais eficazmente; melhores inter-relacionamentos entre marketing e engenharia de novos produtos e produção; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

32 Introdução Marketing Agronegócio
Criar vigor na organização de vendas; melhorar os serviços ao consumidor. Para o sucesso empresarial devemos trabalhar os seguintes princípios: Compromisso empreendedor para desenvolver novos produtos é a chave para a vantagem diferencial; propaganda, especialmente TV e outras formas de persuasão de massas dará sucesso nas vendas; poder de marketing de massa será bem sucedido com um conjunto de produtos, que supra a demanda do canal de distribuição; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

33 Introdução Marketing Agronegócio
desenvolvimento continuado de produtos, acompanhado de propaganda de massa, construirá a lealdade a marca; concentração no mercado doméstico será o campo de maior retorno. Exemplos de estratégias de marketing (ver xerox) Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

34 Introdução Marketing Agronegócio
3 – Comportamento do consumidor O consumidor constitui-se a locomotiva de todo o processo produtivo; Conhecer o comportamento das pessoas como consumidoras de produtos é fundamental para o estabelecimento de estratégias de marketing; O sucesso da venda ocorre porque a demanda já existe ou está latente e esperando ser ativada por uma oferta certa no mercado; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

35 Introdução Marketing Agronegócio
A mente do consumidor é influenciada por estímulos externos de marketing e do ambiente; Estímulos de marketing: Ações com o produto; preço; distribuição; promoção. Ambiente: Aspectos econômicos; tecnológicos; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

36 Introdução Marketing Agronegócio
Político; cultural. Segundo Rocha (1987), entender o que acontece na mente do consumidor constitui numa das tarefas mais difíceis na área de marketing; Modelo de comportamento consumidor: Fatores demográficos = maneira como a população está mudando em termos de idade, composição, taxa de natalidade, nível de educação, etc. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

37 Introdução Marketing Agronegócio
Ambiente social e econômico = o comportamento das pessoas perante as compras depende de como está a economia do país; Fatores sociológicos = se refere ao grupo social que a pessoa vive; Valores do consumidor = conjunto de conhecimento que ela adquire desde que nasce; Percepção de necessidade = de acordo com os valores as pessoas percebem o que passa ao seu redor; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

38 Introdução Marketing Agronegócio
Comportamento do comprador = depende do indivíduo e do contexto onde ele se encontra; Nesse sentido conhecer a pessoa, seus valores, sua cultura, suas necessidades e o contexto social, econômico, político e demográfico em que vive são condições preponderantes para o estabelecimento de ações de marketing; Sempre desenvolver estratégias fundamentadas em um grupo de pessoas, e não somente uma pessoa isolada; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

39 Introdução Marketing Agronegócio
Segmentação de mercados Procedimento por meio do qual o mercado é dividido em grupos significativos ou subgrupos que merecem abordagens de marketing diferenciadas (ex: multinacionais defensivos); Praticadores de marketing precisam dar ênfase na cultura, que é a habilidade de entender a lógica e coerência das outras maneiras da vida; As campanhas de marketing têm que ser adaptadas as normas e diferenças culturais de um mercado específico; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

40 Introdução Marketing Agronegócio
Exemplo: Para uma venda de tratores pode-se fazer uma campanha global; Para a venda de café não é a mesma coisa; alguns países têm como tradição beber chá, ou seja, sabendo disso a Nestlé para promover o nescafé anunciou o “Coffee ness”, ou “menos cafeína” para atingir mercados tradicionalmente consumidores de chá; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

41 Introdução Marketing Agronegócio
4 – Segmentação de mercados Para maximizar a satisfação do cliente é preciso identificar o público alvo; Identificação do público alvo consiste em subdividir este público em partes homogêneas, em função de sua cultura, economia, ou de qualquer outro fator que influencia seu comportamento; Características que um segmento precisa ter para ser útil ao empresário: - Ser especificamente identificado e medido; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

42 Introdução Marketing Agronegócio
Evidenciar um potencial adequado; ser economicamente acessível; reagir aos esforços de marketing; precisa ser estável. Já as bases para a segmentação do mercado devem ser: Localização geográfica; característica demográfica; fatores socioeconômicos; características psicológicas; características relativas aos atributos dos produtos; comportamento do consumidor; benefícios buscados pelo consumidor; características relativas ao ramo de atividades; Mix marketing. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

43 Introdução Marketing Agronegócio
5 – Pesquisa de marketing e pesquisa de mercados Todas pessoas direta ou indiretamente fazem algum tipo de pesquisa, por exemplo o comerciante que cadastra seus clientes, a dona de casa que vai a feira pesquisar preços, etc; A pesquisa de marketing faz parte do SIM – Sistema de informação de marketing; Visa suprir os administradores nas decisões que envolvem marketing; Uma pesquisa bem conduzida pode ser a chave do sucesso para um problema de marketing; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

44 Introdução Marketing Agronegócio
Mattar (1994) define pesquisa de marketing como: “A investigação sistemática, controlada, empírica e crítica da dados com o objetivo de descobrir e/ou descrever fatos referente ao marketing de bens, serviços e idéias, e ao marketing como área de conhecimento de administração.” Já Cobra (1997) diz que a pesquisa de marketing é um instrumento útil para descobrir novas oportundiades de mercado tanto para produtos como para serviços, além de outras finalidades como testar impacto do esforço de marketing, com testes do tipo antes e depois, para segmentar mercados. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

45 Introdução Marketing Agronegócio
Uma pesquisa de marketing deve seguir os seguintes passos: Definição do problema de pesquisa; planejamento da pesquisa; realização da pesquisa; divulgação dos resultados. A parte mais importante do processo é a definição ou formulação do problema, pois a partir deste depende a obtenção de dados que realmente interessam ao gerente; O que pesquisar? Segue alguns fatores: Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

46 Introdução Marketing Agronegócio
Queda nas vendas; participação de mercado; reação do consumidor a mudanças nos 4 P´S; como o mercado está evoluindo; quem são os concorrentes e como agem; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

47 Introdução Marketing Agronegócio
6 – Os instrumentos de marketing Composto de marketing é um conjunto de instrumentos geradores de ações para direcionar a demanda de produtos e realização do marketing; As variáveis de marketing podem ser classificadas em 4 grupos conhecidos como instrumentos de marketing, ou seja, os 4 P´S – produto, preço, promoção e praça; Os 4 P´S constituem-se nos principais instrumentos para a realização de marketing. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

48 Introdução Marketing Agronegócio
A – Produto Tudo aquilo que satisfaz uma necessidade em função de: quantidade, forma, tamanho, embalagem, desenho, marcas, etc; Cada item do produto oferecido aos consumidores pode ser visto em três níveis: Básico (benefício essencial); real (aspectos, estilo, qualidade, marca, etc); produto ampliado (real mais acrescido de garantia, instalação, manutenção, etc). Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

49 Introdução Marketing Agronegócio
A1 - Desenvolvimento de novos produtos É fundamental para o sucesso das empresas, segundo Kotler (1998) possui 8 estágios: Geração da idéia; análise da idéia; desenvolvimento e teste do conceito; desenvolvimento da estratégia de marketing; análise do negócio; desenvolvimento do produto; teste de marketing; comercialização. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

50 Introdução Marketing Agronegócio
Muitas idéias de novos produtos aparecem mas poucas são aquelas que realmente dão certo; Processo de desenvolvimento de um novo produto (ver transparência). A2 – Aspecto do produto São muitos os atributos que acompanham os produtos: variedade; espécie; raça; cor; impurezas; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

51 Introdução Marketing Agronegócio
unidades; embalagens; entre outros. A3 – Marcas A marca é um nome, um sinal, um símbolo ou um design, ou uma combinação de tudo isso, com o objetivo de identificar produtos ou serviços de um vendedor e diferenciá-lo de seus concorrentes; Para escolher uma marca deve-se levar em conta os seguintes pontos: Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

52 Introdução Marketing Agronegócio
Ser curta e de fácil compreensão; Facilidade de pronúncia em todas as línguas; reconhecimento e memorização fáceis; associação à imagem do produto; adaptável a qualquer veículo ou meio de divulgação; desvinculação de tempo ou de época, para não ficar ultrapassada; ausência de conotações obscenas, ofensivas ou negativas. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

53 Introdução Marketing Agronegócio
Um lembrete, a marca não faz venda, mas ajuda; As siglas, símbolos, cores, etc são de grande influência no grau de atenção dados pelos consumidores, portanto usar criatividade em todos os aspectos estimula os consumidores a comprar. A4 – Embalagens Podem proporcionar: proteção, economia, conveniência e promoção; Assim como a marca, a embalagem tem por finalidade informar os consumidores sobre o produto; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

54 Introdução Marketing Agronegócio
São 5 basicamente as funções das embalagens: Facilitar a armazenagem; proteger e conservar o produto; ajudar a posicionar ou reposicionar o produto; facilitar o uso do produto; ajudar a vender o produto. A5 - Rótulos Os produtos exigem rótulos para sua identificação e possível gradação, descrição e promoção; Pelas leis brasileiras é exigido certas informações no rótulo do produto. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

55 Introdução Marketing Agronegócio
A6 – Serviço de apoio Mais conhecidos como serviços de atendimento ao cliente (SACs); servem como serviços de apoio ao produto; Deve ser utilizado como uma ferramenta de marketing, podendo proporcionar vantagem competitiva. A7 – Ciclo de vida de um produto As fases do ciclo de vida de produtos Os produtos, como todos os seres vivos, nascem, crescem, amadurecem e envelhecem, até desaparecer; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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O ciclo de vida dos produtos possui 4 estágios: Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

57 Introdução Marketing Agronegócio
No entanto, há produtos que atingem a maturidade e permanecem nesse estágio sem entrarem em declínio; por exemplo produtos de origem animal como o salame, que existe há mais de 400 anos; O ciclo de vida dos produtos possui 4 estágios: Introdução = Crescimento lento e baixos lucros, lança-se para a distribuição, se obtiver sucesso, passa para outra fase; Crescimento = Rápido crescimento nas vendas e nos lucros; neste estágio a empresa tenta penetração em novos segmentos de mercado; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

58 Introdução Marketing Agronegócio
Maturidade = As vendas crescem lentamente e os lucros se estabilizam; a empresa busca estratégias para renovar o crescimento das vendas; - Declínio = As vendas e os lucros decaem; a tarefa da empresa neste estágio é de identificar o produto em declínio e decidir se ele deve ser mantido, modificado ou retirado de linha; A duração de cada ciclo depende do produto em questão, dos produtos substituto, ou do poder aquisitivo da população, entre outros fatores; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

59 Introdução Marketing Agronegócio
Em cada fase do ciclo de vida em que o produto estiver, deve-se adotar uma estratégia de marketing diferente; Introdução = divulgação, apresentação e propaganda, são de fundamental importância; Crescimento = Manter as características originais do produto e a padronização, e continuar com a divulgação; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

60 Introdução Marketing Agronegócio
Maturação = Procurar até melhorar as características do produto e divulgá-lo, destacando o que o diferencia dos demais produtos concorrentes; Declínio = - Procurar modificá-lo um pouco mais, de acordo com as mudanças nas necessidades e desejos dos consumidores. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

61 Introdução Marketing Agronegócio
A8 – Portifólio de produto Conjunto de todas as atividades que a empresa trabalha; Em função do volume de vendas, e de sua participação no mercado, podemos classificar os produtos em 4 categorias: Criança prodígio; produto estrela; vaca leiteira; abacaxi. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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“Criança prodígio” A fase de introdução de um novo produto na mercado é difícil, onde os lucros não são positivos; os produtos tem baixa participação de mercado, por isso são denominados “criança prodígio”; “Produto Estrela” Depois da introdução, o produto entra na fase de crescimento, onde o conhecimento do produto é ampliado e o volume de vendas cresce rapidamente; por isso são chamados “produtos estrelas”; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

63 Introdução Marketing Agronegócio
“Vaca leiteira” A fase de maturidade se dá no momento em que as vendas do produto se encontram no limite máximo, ou seja, todo o potencial de mercado está atendido; lucros elevados, por isso caracterizado pela “vaca leiteira”; “Abacaxi” A fase de declínio começa quando a concorrência aumenta e a participação de mercado cai, o fluxo de caixa diminui assim como o lucro; a empresa se encontra diante de um produto chamado de “abacaxi”. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

64 Introdução Marketing Agronegócio
B – Preço É mais uma ferramenta do mix de marketing, e que a empresa utiliza para atingir seus objetivos de marketing; O preço pode ser estabelecido em função de fatores internos e externos; Fatores internos: Custo de produção; objetivos de marketing; estratégias do mix de marketing. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

65 Introdução Marketing Agronegócio
Fatores externos: Natureza do mercado e da demanda; concorrência; fatores ambientais como economia, legislação, revendedores, dentre outros. Formas de pagamento; o empresário deve estar sempre atento (a vista, prazo, parcelado), e também ver garantias. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

66 Introdução Marketing Agronegócio
B1 – Diferenciação de preços Em função da segmentação de mercado e do grupo de compradores, os preços podem ser diferenciados nos seguintes aspectos: Fator espaço; fator forma; fator tempo; fator cliente; fator concorrência; fator quantidade; fator imagem da empresa; fator formação de lotes. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

67 Introdução Marketing Agronegócio
B2 – Fatores psicológicos que influenciam a reação do consumidor quanto ao preço O consumidor brasileiro normalmente possui uma necessidade compulsiva de compra; Suas decisões muitas vezes são influenciadas pela publicidade, por isso prevalece mais o fator emotivo; Os empresários por sua vez dependendo do quadro de oferta e demanda aumentam ou diminuem os preços de seus produtos, o que podemos dizer de lei de oferta e demanda. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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B3 – Fixação de preços Os consumidores fazem comparação de preços entre produtos, portanto a empresa deve ter conhecimento do preço e qualidade do concorrente, para ter um ponto de partida para seus próprios preços; Há 3 métodos gerais de definição de preços: Método baseado nos custos (markup); método baseado no comprador; método baseado na concorrência. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

69 Introdução Marketing Agronegócio
Markup: Método mais simples, adicionar um valor padrão ao custo do produto; Fabricante de secadores de cabelo Ex: Custo variável – R$10,00 Custo fixo – R$ ,00 Vendas estimadas – unidades Custo unitário = custo variável + custo fixo = vendas unidades = 16,00 Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

70 Introdução Marketing Agronegócio
Fabricante deseja lucrar 20% nas vendas; o markup que ele colocará nos seus preços será: Markup = custo por unidade_________ = 16,00_ = R$20,00 1 – retorno desejado venda – 0,2 Os markups variam consideravelmente de um bem para outro; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

71 Introdução Marketing Agronegócio
Preço em função do consumidor: São preços baseados no valor percebido pelos consumidores. Preço baseado na concorrência: A fixação de preços é em função da oferta ou de expectativa de lucros existentes no mercado. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

72 Introdução Marketing Agronegócio
C – Distribuição física dos produtos Uma das decisões estratégicas mais importantes em marketing; Trata-se do estudo dos canais de distribuição, e sua importância na formulação de estratégias de marketing; O canal ou via de distribuição é um composto de um número de organizações ou de indivíduos que se encarregam de levar o produto ou serviço ao local onde o comprador potencial se encontra, em tempo e momento convenientes a esses compradores e em condições de transferir a posse. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

73 Introdução Marketing Agronegócio
Para levar o produto ou serviço ao lugar certo, em tempo e quantidades certos, é necessário utilizar técnicas de marketing e de merchandising; Para isso deve-se desempenhar 4 funções básicas: O transporte ou distribuição física; a estocagem da gama de produtos a ser oferecida; a comunicação com os compradores; a transferência de posse. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

74 Introdução Marketing Agronegócio
C1 – Varejo e atacado Kotler (1998), define varejo como todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal, não relacionado a negócios; Varejo Varejistas podem ser classificados como lojas de varejo e varejo de loja; As lojas de varejo podem ser classificadas pelo volume de serviços que proporcionam (self-service, etc); Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

75 Introdução Marketing Agronegócio
Também pela linha de produto vendida (lojas de departamento, conveniência, supermercados, hipermercados, etc); Preço relativo (lojas de desconto, fabricantes, etc); Controle de distribuidores (redes corporativas, cooperativas de varejo, etc); Agrupamento de lojas (shoppings centers, centros comerciais, etc). Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

76 Introdução Marketing Agronegócio
Atacado Inclui todas as atividades envolvidas no processo de venda de produtos ou serviços para aqueles que estão comprando com o propósito de revender ou para uso industrial; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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D – Promoção e comunicação A propaganda, a promoção e o merchandising são 3 dos principais componentes do esforço promocional; Juntamente com a força de vendas são importantes peças na estratégia de marketing para as empresas modernas; As 4 principais ferramentas promocionais são: propaganda; promoção de venda; relações públicas; venda pessoal. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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A comunicação é fundamental em uma campanha de marketing; Ela deve ser bem planejada, contendo o conteúdo, a estrutura e uma forma forte de comunicação da mensagem; Escrever e produzir anúncios, exige criatividade e uma noção clara dos objetivos que se quer atingir; Definição dos canais de comunicação é básico para a escolha do veículo; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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Além de anúncio ou da mensagem propriamente dita, deve-se ter uma marca e um logotipo, que defina bem a empresa e seus produtos; Um slogan também ajuda muito a memorizar os benefícios da empresa (“Se é Bayer é bom, The miracle os science, Basf the chemical company, Monsanto Imagine, etc)”. D1 – Propaganda Brasil possui aproximadamente 30% analfabetos (IBGE), 70% possui baixa renda e cerca de 59% recebem 2 salários mínimos; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

80 Introdução Marketing Agronegócio
Evidencia a importância da mídia eletrônica, como a TV, e também o significado ainda representativo do rádio, como meio de divulgação e lazer; A TV e o jornal representam 50% e 35% da mídia respectivamente, seguidas pelas revistas 10% e o rádio 5%; Os principais instrumentos da promoção são a propaganda e a publicidade; Nem sempre é fácil a distinção entre campanha e publicidade, por ex. numa “campanha de publicidade” a propaganda pode entrar como uma técnica; Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

81 Introdução Marketing Agronegócio
Alguns autores diferenciam uma da outra considerando publicidade como uma promoção indireta que não envolve pagamento por aquilo que está sendo promovido; Já a propaganda seria a promoção direta paga e com objetivo; Um gerente de marketing deve tomar cinco decisões caso queira desenvolver um programa de propaganda: Objetivos da propaganda; decisões de orçamento da propaganda; decisões de mensagem; decisões de veiculação; avaliação da mídia. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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D2 – Promoção de vendas Existem várias ferramentas: consursos; prêmios; descontos; prazos especiais; D3 – Relações públicas Trata-se das relações entre a empresa e o público, envolvendo ferramentas como: Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE

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Relações com a imprensa; divulgação do produto; comunicações internas e externas sobre o funcionamento da empresa; lobbying; aconselhamentos. D4 – Venda pessoal A forma de remuneração, o recrutamento e seleção, treinamento, supervisão e a avaliação do pessoal de vendas, deve ser constante, pois a força de vendas necessita de habilidades em vendas, assim como a capacidade de análise e planejamento de marketing. Fonte: Sette, Ricardo S. e Sousa, Magno/UFLA-FAEPE