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Técnicas de Negociação Aula 5 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução dos Conflitos.

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Apresentação em tema: "Técnicas de Negociação Aula 5 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução dos Conflitos."— Transcrição da apresentação:

1 Técnicas de Negociação Aula 5 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução dos Conflitos

2 Capa da Obra O conflito no comportamento social, tão inerente, que, na maioria das vezes, as pessoas lidam com ele quase que inconscientemente; O estudo sobre os diferentes tipos psicológicos permite ao profissional reconhecer qual o estilo da outra parte; Os diferentes modos de agir dos negociadores durante uma negociação refletem o tipo psicológico de cada um. Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação

3 Capa da Obra Carl Jung, PSIQUIATRA SUIÇO, um dos maiores estudiosos do comportamento humano, e seu modelo de tipologia utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades; As pessoas, no que se refere a atitudes comportamentais, podem ser divididas em dois grupos: Extrovertidos:é o indivíduo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior; O problema de estar muito orientado para esse mundo; Introvertido: é reservado e voltado para o interior; O perigo da perda de contato com o ambiente externo. ESTUDOS DE CARL GUSTAV JUNG

4 Capa da Obra Além das atitudes comportamentais das pessoas, existem as funções psíquicas (direção do pensamento): Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos; Pensamento: está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos e objetivos; Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes e intensas ainda que negativas, a experiências apáticas; Intuição: é uma forma de processar informações passadas, processos inconscientes e objetivos futuros. A combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para a pessoa.

5 Capa da Obra A teoria da tipologia das personalidades de Jung originou estudos de comportamento em organizações, elaborados por vários autores; O Myers-Briggs Types Indicator (MBTI), como aprofundamento da A tipologia das personalidades de Jung, realizada por Isabel Myers e Katharine Briggs; O modelo MBTI é composto de cem questões e como resultado apresenta quatro atitudes e quatro funções definidas pelas seguintes letras:

6 Capa da Obra E ou extrovertido: o meio determina a relação; I ou introvertido: o meio interfere na relação; S ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos, concretos e palpáveis; N ou intuitivos: não querem detalhes; R ou racional: baseiam-se em fatos, são críticos e lógicos; F ou emocional: tomam decisões baseados nos seus valores pessoais; J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados, finalizadores; P ou perceptivos: flexíveis.

7 O agrupamento das letras resulta em quatro categorias distintas: 1.Letras E e I – representam as atitudes quanto ao relacionamento e à captação de energia; 2.Letras S e N – são funções de percepção e coleta de informações; 3.Letras R e F – são funções de decisão; 4.Letras J e P – representam atitudes que se relacionam à organização de si e de outros.

8 Segundo a teoria MBTI: Cada pessoa tende a ter apenas uma das preferências em cada uma das quatro categorias; Essas quatro preferências, coletivamente formam o tipo de personalidade do indivíduo. Faça seu teste na internet – escolha o de 10 minutos. mbti.html

9 Capa da Obra Classificação de Gottschalk Define estilo como a descrição de todas as características relacionadas ao comportamento de um indivíduo envolvido em uma negociação; Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador DuroEstabelece posições firmes e claras. Não se intimida diante do conflito. Aceita assumir riscos Não ouve as necessidades dos outro. Diz como as coisas devem ser feitas. (continua)

10 Capa da Obra (continuação) Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador CalorosoMostra-se um bom ouvinte. Procura compreender os valores e os objetivos da outra parte. Desilude-se e desaponta-se facilmente. Por ser muito dependente dos outros, não proporciona visão de oposição. Dos números Tem bom conhecimento dos fatos. É prático e pesa as alternativas. É sistemático e mostra a praticidade de suas ideias e contrapropostas. Normalmente, é frio com os outros, não analisa os demais pontos de vista, não toma decisões rápidas e perde-se nos detalhes. NegociadorBusca maneiras de viabilizar as atividades, evitando ofender. É adaptativo, flexível, imaginativo e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis. Assume tarefas que não são suas, não se prende demais em nada. Frequentemente mantém uma posição rígida. Pode parecer artificial e pouco sincero. Fonte: Martinelli, 2002.

11 Capa da Obra Os quatro estilo LIFO Life Orientation – Orientação para a vida. Gestão, Liderança, autoconhecimento Life Orientation – Orientação para a vidaGestãoLiderançaautoconhecimento pontos fortes e fracos Apresentada por Bergamini (1980), baseia-se em quatro estilos básicos; Afirma existir um paradoxo com relação à força e à fraqueza humanas: quando as forças de uma pessoa são utilizadas em excesso, elas se transformam em fraquezas. A produtividade seria a solução para isso. EstiloPontos fortesPontos fracos Dá e apóia Assume seus sucessos e seus problemas de forma honesta, sincera e dedicada. Em situações de pressão, é perfeccionista pelo excesso de preocupação. É incapaz de dizer não e, às vezes, deixa-se invadir em sua privacidade. (continua)

12 Capa da Obra Os quatro estilo LIFO: pontos fortes e fracos Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos (continuação) EstiloPontos fortesPontos fracos Toma e controla Aberto às inovações, toma decisões rapidamente, respondendo de maneira muito eficaz às situações de pressão. Em situações difíceis, força sua tendência diretiva de chefia, tornando-se coercitivo. Esquece de pedir a opinião dos outros, passando por cima deles com frequência. Mantém e conserva Norteia-se por coisas concretas e apóia suas decisões naquilo que pode comprovar. Em situações de queda de desempenho, mostra-se frio e ausente. Adapta e negocia Comanda seus subordinados com entusiasmo e respeita o espírito de equipe. Possui elevado senso de humor. Em situações difíceis, pode tornar-se indelicado e perder o senso da própria identidade por não apresentar opiniões firmes. Fonte: Bergamini, 1980.

13 Capa da Obra Classificação de Marcondes (1993) Ressalta a importância da adaptação ao ambiente para que se possa ter uma percepção correta quanto à ação do negociador; (continua) Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador AfirmaçãoFaz uma negociação transparente e possui comportamentos afirmativos. Emite julgamentos de valor sobre o outro. Tem dificuldade em fazer valer o seu direito. PersuasãoUtiliza informações e argumenta a partir de dados e fatos. Apresenta argumentos fechados. Tem algumas propostas, porém não consegue justificá-las. LigaçãoDemonstra apoio, pede sugestões e opiniões dos outros. Às vezes, pode mostrar-se impaciente, egoísta e altruísta.

14 Capa da Obra Continuação Marcondes (continuação) Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador AtraçãoEnfatiza atributos e qualidades no outro e reconhece seus erros e limitações. Pode não ser autêntico, pelo fato de entender como fraqueza o fato de expor suas falhas e deficiência. DistensãoPropõe soluções alternativas capazes de interessar ambas as partes. Além disso, busca a convergência em uma negociação. Às vezes, mostra-se irritado e desconfiado,podendo levar a discussão a um desvio crítico. Fonte: Marcondes, 1993

15 Capa da Obra Apesar das várias classificações dos estilos de negociação, propostas por estudiosos do assunto, não existe a melhor classificação, nem um melhor estilo; O importante é conhecer o próprio estilo e buscar conhecer o da pessoa com quem se negocia; uma primeira proposta (Junqueira, 1990) diferencia os negociadores em quatro estilos básicos: Estilo catalisador; Estilo apoiador; Estilo confrontador; Estilo analítico. Outras classificações de estilos de negociação

16 Capa da Obra A quarta classificação (Behr; Lima, 1998) combina estilos que possuem característica semelhantes: Racional/catalisador; Sociável/apoiador; Metódico/analítico; Decidido/controlador. Outras classificações de estilos de negociação

17 Capa da Obra Propostas de táticas específicas de alguns autores para se chegar a acordos que tragam satisfação para todas as partes envolvidas numa negociação; As técnicas para negociar Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação Estilo do negociador Táticas para negociar RestritivoAgir de acordo com os interesses da outra parte. ArdilosoConcentrar-se nos procedimentos e regras. AmigávelEvitar detalhes. ConfrontadorFirmar compromissos mútuos. Fonte: Sparks, 1992; Martinelli, 2002.

18 Capa da Obra Estilo do negociadorTáticas de negociação Racional/catalisadorFoco em pontos que tragam objetividade. Metódico/analíticoRespeitar o tempo. Elaborar propostas claras. Decidido/controladorApresentar a situação com propostas de solução. Fonte: Elaborado a partir de Matos, 1983.

19 I – Introvertido Enviar informações antes da negociação Fazer a pergunta e esperar a resposta. E – ExtrovertidoPromover discussão de ideias. S – SensatoSer prático e dar importância aos fatos. N – IntuitivoNão se perder em detalhes. T – RacionalUsar a lógica para explicar o argumento. F – EmocionalDar importância aos benefícios humanos. J – JulgadorRespeitar prazos e cumprir o cronograma. P – PerceptivoSer flexível. Fonte: Elaborado a partir de Anastasi, 1996.

20 E XERCÍCIOS 1. Responda o teste do Junqueira e veja seu tipo psicológico. ( não precisa entregar) Para entregar (fazer em grupo de até 6 pessoas): 1. Leia as táticas para negociar de cada tipo apresentado por Sparks e Martinelli e desenvolva um exemplo de um modelo de negociação no qual poderia usar cada tipo. 2. Leia as táticas para negociar de cada tipo elaborado a partir de Matos e desenvolva um exemplo de um modelo de negociação no qual poderia usar cada tipo. 3. Leia as táticas para negociar de cada tipo elaborado a partir de Anastasi e desenvolva um exemplo de modelo de negociação no qual poderia usar cada tipo.

21 MODELOS DE NEGOCIAÇÃO Em venda direta ao consumidor, Em venda por telefone, Em processos de fusão Em negociação de d[ivida entre pessoa física e jurídica. Em divida de condomínios. Em compra de imóvel.


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