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1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING 1.1- Tipos de Vendas 1.2- Vendas e Segmentação de Mercado 1.3- Vendas e Pricing 1.4- Vendas e Propaganda 1.5-

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1 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING 1.1- Tipos de Vendas 1.2- Vendas e Segmentação de Mercado 1.3- Vendas e Pricing 1.4- Vendas e Propaganda 1.5- Vendas e Plano de Vendas

2 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING 1.1- Tipos de Vendas -Pessoais -Impessoais

3 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING 1.1- Tipos de Vendas -Estrutura da equipe de Vendas Direta Direta Indireta Indireta

4 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Segmentação de Mercado - Dimensionamento da equipe de vendas -Qualificação da equipe -Estruturação por clientes, por produto e por região geográfica

5 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Segmentação de Mercado -Roteirização das visitas aos clientes -Carga de visitação -Previsão de Vendas

6 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Segmentação de Mercado -Metas para cada vendedor -Controles de atuação da força de vendas -Potencial e demanda do segmento

7 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Pricing Vendas e Pricing -Mercados cada vez mais competitivos -O papel de Vendas -A força de vendas junto com o marketing mostrar ao cliente as vantagens/lucro que obterão com seu produto mostrar ao cliente as vantagens/lucro que obterão com seu produto

8 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Propaganda Definição de Kotler Propaganda é qualquer forma paga de apresentação impessoal e de promoção de idéias de serviços por um patrocinador identificado (Kotler 1998). Propaganda é qualquer forma paga de apresentação impessoal e de promoção de idéias de serviços por um patrocinador identificado (Kotler 1998).

9 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Propaganda -Ferramentas de propaganda anúncios em TV e rádios anúncios em TV e rádios anúncios em jornais anúncios em jornais encartes encartes

10 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Propaganda -A importância da propaganda com relação a força de vendas e as estratégias de marketing.

11 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Propaganda Propaganda Força de vendas (grau de importância)importância) Grande número de consumidores GrandePequena Necessidade de muita informação BaixaAlta por parte dos compradores Compra muito importante PequenaGrande Necessidade de pós-venda PoucaMuita Produto com alta complexibilidade BaixaAlta Política de preço ApresentaçãoNegociação Recursos promocionais MuitosPoucos

12 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Plano de Vendas -Roteiro necessário para uma organização, estruturar suas atividades de vendas O que vender? O que vender? A quem vender? A quem vender? Como vender? Como vender? Quanto e quando vender? Quanto e quando vender?

13 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Plano de Vendas -Assim o gerenciamento definirá a formulação do plano estratégico a formulação do plano estratégico motivação constante dos vendedores para superar a meta motivação constante dos vendedores para superar a meta controles bem definidos para que os vendedores entendam como serão avaliados controles bem definidos para que os vendedores entendam como serão avaliados

14 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Plano de Vendas -O plano de vendas Dos clientes Das empresas Dos fornecedores Concorrentes

15 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Plano de Vendas -O plano de vendas Clientes Quantos? Quantos? Quais são os mais importantes? Quais são os mais importantes? Capacidade de compra Capacidade de compra Como a concorrência consegue contactar os clientes Como a concorrência consegue contactar os clientes

16 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Plano de Vendas -O plano de vendas Empresas reputação no mercado reputação no mercado objetivos e metas claras objetivos e metas claras relação com o meio ambiente relação com o meio ambiente

17 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Plano de Vendas -O plano de vendas Fornecedores cumprimentos dos prazos de entregas cumprimentos dos prazos de entregas manutenção da qualidade manutenção da qualidade capacidade administrativa, financeira, de produção e armazenamento capacidade administrativa, financeira, de produção e armazenamento

18 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING Vendas e Plano de Vendas -O plano de vendas Concorrentes diferenças competitivas diferenças competitivas linhas de produtos linhas de produtos canais de distribuição canais de distribuição tendências de crescimento tendências de crescimento políticas de preço e promoções políticas de preço e promoções


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