Atenção Aulas às quartas feiras – 19h10 Provas Substitutivas – até 3 dias para solicitar na secretaria. Faltas até 25% ( 10 faltas.

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1 Atenção Aulas às quartas feiras – 19h10 ebfjau@yahoo.com.br Provas Substitutivas – até 3 dias para solicitar na secretaria. Faltas até 25% ( 10 faltas no semestre). Celular...

2 PLANO DE ENSINO TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO Professor : Mestre Eliomar Borges Furquim Fevereiro de 2010

3 I – EMENTA A crescente importância da negociação na atualidade. Bases evolutivas da negociação. Conflito. Questão legal e ética das negociações. Características das negociações. Emoções e sentimentos na negociação. Razões motivacionais geradoras das vontades. O processo de negociação. Contexto internacional das Negociações. Negociações globais.

4 II – OBJETIVOS GERAIS Proporcionar os conhecimentos necessários para desenvolver nos alunos as seguintes competências: –Pensamento Estratégico –Orientação para as necessidades dos clientes –Consciência ética e social –Orientação para resultados –Comunicação e expressão –Senso crítico e capacidade de contextualização –Desenvolvimento pessoal –Trabalho em Equipe –Capacidade de identificar, analisar e solucionar problemas –Influenciar pessoas

5 III – OBJETIVOS ESPECÍFICOS Levar os alunos a compreender e identificar os diferentes aspectos e visões da negociação, desde as mais simples até as mais complexas. Por fim, transmitir conhecimentos teóricos e principalmente práticos aos futuros administradores de empresas, dotando-os de condições profissionais adequadas para se posicionarem corretamente diante de qualquer tipo de negociação.

6 IV – CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 1 – A crescente importância da negociação na atualidade. 1.1- Negociação na sociedade do conhecimento. 1.2-Globalização e negociação. 2- Bases evolutivas da negociação 2.1-Potencialidades inatas do ser humano para negociar. 2.2-Negociação como fator de desenvolvimento econômico e cultural. 2.3- Negociação como fator de sobrevivência

7 CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 3- Conflito 3.1-Conceito e tipologia dos conflitos. 3.2- Aspecto interpessoal e intrapessoal. 3.3-Atitudes perante os conflitos. 3.4- Meios de solução pacífica dos conflitos. 4- Questão legal e ética das negociações –Ética e moral. –Códigos de Ética. –Ética e negociação nas organizações. –Credibilidade.

8 CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 5- Características das negociações 5.1- Dilema da escolha entre ganhos e relacionamento. 6- Emoções e sentimentos na negociação 6.1- Compreensão das emoções e dos sentimentos. 6.2- Controle das emoções na negociação. 6.3- Empatia e relacionamento.

9 CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 7- Razões Motivacionais Geradoras das Vontades 7.1-Identificação das razões motivacionais geradoras de vontades. 8- O processo de negociação 8.1-Preparação para a Negociação. 8.2-Elaboração de opções criativas. 8.3-Estratégias para elaboração de ganhos mútuos. 8.4-Comunicação na negociação.

10 CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 9- Contexto Internacional das Negociações 9.1-Cultura como elemento da negociação. 9.2-Etiqueta nos negócios internacionais 10- Negociações Globais 10.1-Negociar globalmente. 10.2-Fusões e aquisições. 10.3-Diferenças culturais nas negociações globais. 10.4-Padronização da comunicação nas negociações internacionais.

11 V – ESTRATÉGIAS DE TRABALHO As aulas deverão ser, predominantemente, expositivas, com apoio de material de leitura previamente preparado/selecionado para cada aula. exercícios práticos com realização de simulações e estudos de casos em grupo. Deverão ser, sempre, sugeridos materiais de leitura adicionais, como forma de estimular/orientar o desenvolvimento pessoal dos alunos.

12 VI – AVALIAÇÃO Serão respeitados os critérios de avaliação/aprovação definidos pela Universidade. Visando estimular os trabalhos em equipe, deverão ser realizados exercícios de negociação práticos, em grupos, para avaliar assimilação dos conteúdos teóricos.

13 VII – BIBLIOGRAFIA Básica ANDRADE, Rui Otávio B. de; ALYRIO, Rovigati Danilo; MACEDO, Marcelo Álvaro da Silva. Princípios de Negociação – Ferramentas e Gestão. São Paulo: Atlas, 2004. FERREIRA, Gonzaga – Negociação: como usar a inteligência e a racionalidade. São Paulo: Atlas, 2008. MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli – Negociação: Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica – São Paulo: Saraiva, 2006. Bibliografia Complementar BURBRIDGE, R. Marc (org.) Gestão de Negociação Como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve. São Paulo: Saraiva, 2008. DANTE, Martinelli P.; VENTURA, Carla A. A.; MACHADO, Juliano R.. – Negociação Internacional. São Paulo: Atlas, 2004.

14 O Administrador de Hoje Desafios do bom administrador 1.Visão Sistémica 2.Quebrar paradigmas, gerir mudanças e transformações. 3.Liderança participativa na solução de conflitos. (diferença entre poder e autoridade) 4.Promover trabalho participativo 5.Qualquer um pode administrar uma empresa? 6.Mercado 100% globalizado 7.Crise = oportunidade 8. Administrar crises em um ambiente turbulento e istavel.

15 Por que negociar?

16 Pessoais Comerciais Políticos Jurídicos Sociais Outros CONFLITOSSOLUÇÃOINTERESSES Por que negociar?

17 Importância da Negociação A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas. Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar. Globalização: domínio das habilidades de negociação passa a ser um imperativo para todos empresários e executivos. Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estar em contato ou negociar com outras culturas terão de conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.

18 Importância da Negociação Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numa grande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da concorrência internacional. O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em nossa enorme dificuldade em operacionalizar um grande volume de exportação de produtos e serviços brasileiros.

19 Importância da Negociação Apesar do crescente participação do país no processo de globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de negócios em outros países. A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.

20 Importância da Negociação Brasil: Estudos e Pesquisas sobre Negociação se intesificaram nos últimos 20 anos. Mudança do antigo paradigma: “ Um bom negociador nasce com esta habilidade “ para: “ As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas por qualquer pessoa”. ////

21 Importância da Negociação Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar: Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem perceber. Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas. Nova estrutura organizacional impulsionou este processo. Todos querem participar das decisões que lhes afetam.

22 Importância da Negociação Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar: Negociamos para lidar com as diferenças. Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de medidas perversas na solução de conflitos. Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças estratégicas, etc – alto grau de complexidade, demandando além de profundos conhecimentos técnicos, habilidades para lidar com questões interpessoais e interculturais.

23 Importância da Negociação O que faz a diferença, para um melhor resultado, tanto nas pequenas, quanto nas grandes negociações, é a ATITUDE. Existe a possibilidade de se agir de forma improvisada, ou de se preparar, negociando de maneira metódica e planejada. “Atitudes não são nada mais do que hábitos do pensamento, e os hábitos podem ser adquiridos. Uma atitude repetida torna-se uma atitude realizada.”

24 Definições “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980). “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981). “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acuff, 1993).

25 Definições Importante: analisar os diferentes enfoques e pontos de vista possíves em uma negociação, para se dar um tratamento mais abrangente ao processo.

26 Definições Fundamentalmente todos autores concordam no seguinte aspecto: negociação é um “processo”, é “ação”, na qual desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho. “Recebemos o que merecemos”. Para: “Merecemos o que negociamos”.

27 A crescente importância da negociação na atualidade Globalização e negociação. É fundamental pensar nas negociações de um ponto de vista Estratégico e global 4 questões básicas: Objetivos tangíveis Objetivos emocionais e simbólicos (intangiveis) Resultados desejados Impactos esperados nos relacionamentos

28 A crescente importância da negociação na atualidade Problema: Uma visão do problema; Parciais: problema de um único ponto de vista; Questões a considerar: Diferentes enfoques e pontos de vista possíveis; Processo extremamente complexo: pessoas / comportamento humano. O Processo da Negociação Complexidade => Pessoas / Comportamento Valores; Objetivos; Diferentes maneiras de pensar; Diferenças maneiras de conduzir o processo; Subjetividade; Imprevisibilidade;

29 A crescente importância da negociação na atualidade Habilidades importantes: Persistência / Paciência. Bom-senso e capacidade analítica para distinguir o que é “negociável”. Senso crítico para identificar quem na outra parte tem autoridade e credibilidade. Fazer uso adequado da barganha. Como obter e fazer uso do poder de precedente. Descobrir os verdadeiros objetivos das pessoas. Interpretar a “palavra final” do oponente. Identificar fatores relevantes no início do processo. Leitura do “silêncio”. Controle sobre a ansiedade no final da negociação: pressão para o acordo. Uso da persistência na busca de alternativas para reverter um resultado negativo.

30 A crescente importância da negociação na atualidade O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se deve a três razões: 1.Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa; 2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido 3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.

31 Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas. Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe nenhum gene especial para a negociação.