Sistemas de Informações Sistemas Informações Empresariais 4. SIG Marketing e Vendas Márcio Aurélio Ribeiro Moreira

Apresentação em tema: "Sistemas de Informações Sistemas Informações Empresariais 4. SIG Marketing e Vendas Márcio Aurélio Ribeiro Moreira"— Transcrição da apresentação:

1 Sistemas de Informações Sistemas Informações Empresariais 4. SIG Marketing e Vendas Márcio Aurélio Ribeiro Moreira marcio.moreira@uniminas.br http://si.uniminas.br/~marcio/

2 Márcio Moreira4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 2Sistemas de Informações Empresariais  O cliente é o rei e a rainha: Existe uma necessidade cada vez maior das empresas de focarem seus negócios para os seus clientes. Saber o que o cliente quer e atendê-lo bem é essencial.  Da fabricação ao consumidor o produto passa por uma série de canais: Distribuidor ou atacadista:  Compra do fabricante e vende aos revendedores. Revendedor:  Compra os produtos do distribuidor e vende aos clientes. Vendedor:  Oferece os produtos ao distribuidor, ao revendedor e ao cliente. Sua majestade o cliente

3 Márcio Moreira4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 3Sistemas de Informações Empresariais Sistemas de Marketing e Vendas  Sistemas estratégicos: Previsões demográficas de mercado Previsões econômicas Varredura de concorrentes  Sistemas táticos: Gestão de vendas Suporte à decisões de estratégias de preços Gestão do pessoal de vendas Análise de dados de marketing  Sistemas Operacionais: Gestão de pedidos Sistemas de pontos de vendas (POS = Point-of-sale) Sistemas de telemarketing Informações de crédito

4 Márcio Moreira4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 4Sistemas de Informações Empresariais Sistemas de Marketing e Comercial Elementos (dados): Identificação do Ponto de venda Nº departamento N.º Produto Quantidade Data Dados do inventário Sistema de informação de vendas Consultas on-line Relatórios: Planeamento de encomendas Projecções de vendas Analise de vendas por região Análise de vendas de itens Terminal do ponto de venda

5 Márcio Moreira4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 5Sistemas de Informações Empresariais SIG – Sistemas de Canais (fabricante) Fabricação Sistema de Canais Inteligência de marketing Sistema de marketing Sistema de Vendas Sistema de Distribuição Sistema de Entregas Sistema de S. ao Cliente Perfil e segmentação de clientes Acompanhamento de marketing Vigilância de concorrentes Desenvolvimento de novos produtos Suporte a decisões Monitoramento de tendências Venda cruzada Banco de dados de marketing Telemarketing Micro-segmentação (nicho/região) Análise de rentabilidade de cliente Comunicação com o campo Processo de vendas Gestão de contas e pontos Suporte à força de vendas Prospecção de clientes Comunicação com o cliente Gestão da satisfação do cliente Serviço de suporte Treinamento do usuário Melhoria do uso do produto Suporte e serviços ao distribuidor Parcerias de valor agregado Comunicações com o distribuidor Apoio à gestão da empresa EDI e fornecimento (sourcing) Previsão de demanda Controle de estoques Gestão de pedidos Faturamento e fornecimento Redução do tempo até o mercado

6 Márcio Moreira4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 6Sistemas de Informações Empresariais  Perfil e análise de preferências do cliente: Conhecer os clientes atuais é fundamental para atendê-los de forma eficiente e eficaz. Além de dados demográficos (idade, sexo, nível salarial e cultural) é preciso conhecer suas preferências. Isto pode ser feito analisando compras e navegação.  Clientes potenciais (prospects) e banco de dados de marketing: Analisando o perfil dos clientes atuais é possível inferir quem são os prospects em bancos de dados de marketing. As listas montadas com estas premissas servem para telemarketing e para malas diretas mais eficazes. Relações com os clientes

7 Márcio Moreira4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 7Sistemas de Informações Empresariais  Customização em massa: Os clientes querem cada vez mais produtos personalizados. A TI pode ajudar as empresas a massificar isto.  Personalização ou customização: Ofertas de produtos personalizados são feitas com base onde o cliente gastou mais tempo na loja. Além disto são feitas ofertas de vendas cruzadas.  Publicidade e promoções: A Internet permite novas formas de propaganda (e- mails, pop-ups e banners) e marketing viral. Customização e propaganda

8 Márcio Moreira4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 8Sistemas de Informações Empresariais  Determinação do preços dos produtos e serviços: O volume de vendas é normalmente determinado pelo preço de venda. Mas, este também é determinante para o lucro. Logo, a definição dos preços é complexa e requer atualização constante.  Produtividade dos vendedores: Os vendedores são diferentes: Uns são bons em vender alguns produtos, outros são bons para certos tipos de clientes ou regiões. Fazer inversões nisto é jogar vendas fora. Os sistemas podem ajudar a melhor a produtividade. Gerenciamento de marketing

9 Márcio Moreira4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 9Sistemas de Informações Empresariais  Automação de força de vendas: Os sistemas de SFA (Sales Force Automation) são feitos para melhorar a produtividade do vendedor em campo. Eles incluem levar informações e regras de negócio no momento da venda.  Software de automação de vendas: Apóia a automação de tarefas rotineiras do vendedor, tais como: troca de mensagens, contratos, agendas, malas diretas, etc. Automação e produtividade

10 Márcio Moreira4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 10Sistemas de Informações Empresariais  Análise de lucratividade: Os gerentes de marketing precisam saber se os produtos e serviços estão dando lucro, por: região, distribuidor, cliente, etc.  Análise de tendência de vendas: Antecipar problemas e oportunidades de vendas é fundamental em marketing.  Planejamento de novos produtos e mercado: Lançar novos produtos ou serviços pode ser muito arriscado, principalmente sem simulações de vendas e pesquisas de mercado adequadas. Análises e planejamentos