UFP Marketing Internacional Promoção em Mercados Internacionais Esta sessão explora a importância da promo ç ão em mercados internacionais.

Apresentação em tema: "UFP Marketing Internacional Promoção em Mercados Internacionais Esta sessão explora a importância da promo ç ão em mercados internacionais."— Transcrição da apresentação:

1 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt1 Promoção em Mercados Internacionais Esta sessão explora a importância da promo ç ão em mercados internacionais e o sua rela ç ão com os potências p ú blicos. 8.1. Stackholers da Comunicação internacional: Distância Psicológica ou Proximidade Cultural. Imagem Publica. Moral e Motivação dos colaboradores ou associados. Comunicação na Aldeia Global (Fax, Telefone, Internet...) Percepção de valor por parte de investidores, importadores e outros interessados. Emergência de Marcas Globais como a Coca-Cola; Pepsi-Cola; IBM; McDonalds; MTV; Microsoft; e no contexto Europeu a Stella Artois, Vinho do Porto; Etc... Importância do Processo de aculturação e o problema da diferença cultural em comunicação. (Proctor & Glamble sul da América e a imagem o “Diabo”; TAP nos EUA; ou Rosé Mateus no Japão; After Shave em Africa...)

2 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt2 As diferentes formas de promoção Internacional. Vendas Pessoais. (Representação de Empresas. Feiras Internacionais. (Show Rooms) Relações Públicas e Imagem Corporativa. Promoção de Vendas. Publicidade (inc. Below the Line) Formas alternativas Telemarketing e Internet.

3 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt3 As Vendas Pessoais Condições e Vantagens: Necessidade de indentificar centros de decisão (DMU – Decision Management Unit) Objectivo de identificar Compradores, decisores, utilizadores, gatekeepers e influenciadores. Importante em Mercados que envolvem bens industriais, que necessitem a identificação clara da necessidade dos compradores. (Elemento Decisivo).

4 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt4 Desvantagens Vendas Pessoais Fenómeno do “Fluying Sales Personal” implica gastos avultados, dado a necessidade de alojamento, viagens, deslocações, gastos de representação e estruturas de apoio. Desgaste psicológico, natural da necessidade de viajar constantemente para diversos países, com diversos fusos horários e condições climatéricas e hábitos alimentares. Pressão psicológica criada pela distância geográfica e falta de apoio. Normalmente opta-se por vendedores jovens, solteiros, com um perfil psicológico de aventura e robustez...

5 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt5 Feiras Internacionais e Show Rooms Feiras Internacionais poder ser generalistas ou específicas, abertas ao público ou de acesso restrito a convidados e clientes específicos. Permite o contacto directo com o meio envolvente, clientes, concorrentes... CI.... Nos estados unidos é das formas mais avançadas de promoção de negócios. Em Portugal as Feiras Internacionais são apoiadas pelo ICEP, Associações Empresariais como a AEP, CIP, AIM, ANJE...com subsídios ou por iniciativa sectorial onde se organizam feiras internacionais. Verifica-se um padrão de escolha ou preferência de Feiras por sector.

6 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt6 Desvantagens Feiras Internacionais Custos Elevados e retornos incertos caso a empresa não cria um grupo de contacto agressivo. Sales Follow Up. A importância da Feira varia conforme o nível de concentração de potenciais clientes, a complexidade do Produto. Risco de Espionagem industrial. (aumenta substancialmente o cuidado com a protecção de Marcas, Modelos, Processos de Produção... Caso do Japão...)

7 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt7 Relações Públicas Internacionais: ICEP e Comunidade Portuguesa. Promover a imagem da empresa através da comunicação social, em especial por revistas especializadas no sector. Importância de sublinhar qualquer novidade tecnológica; alianças; Produtos; Qualidade Superior; atributos de um país... “Word-of-mouth” experiências positivas que podem ser sublinhadas e divulgadas...

8 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt8 Relações Publicas Fragilidades Necessidade de contratação de uma agência de publicidade ou relações públicas. ICEP terá ou não a infra-estrutura? Embaixadas estarão preparadas? Comunidade Portuguesa, Instituto Camões... Percepção da imagem de Portugal.

9 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt9 Promoção de Vendas. Todo o tipo de material promocional disponível para suportar a promoção de produtos e serviços no exterior. (Painéis, Literatura, promoções, Estratégias promocionais... Publicidade cooperativa com o distribuidor, concursos e prémios, eventos suportados ou pelo exportador ou distribuidor... Promoção de informação por listas de referência e anúncios direccionados. Apoios relativos a pagamentos de viagens, estadia e visita à empresa...

10 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt10 Desvantagens da promoção de vendas. Custos elevados relativamente à promoção ou financiamento de visitas de importadores ao País de origem. (Custos nomeadamente as amostras gratuitas, algumas empresas já obrigam o pagamento das mesmas...) Problemas associados com o financiamento exagerado de diversos agentes de intermediação... Falta de coordenação do material de promoção “Below the Line” que poderá originar falta de transparência e eficácia da mensagem promocional.

11 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt11 Publicidade Internacional Imagem Global de produtos e serviços. Sinergia de custos globais. Diferenças entre a escolha de uma agencia nacional versus internacional. Aspectos culturais da Adaptação. Aspectos legais da publicidade. Meios mais utilizados: Jornais. Revistas (especializadas). Cinema. Televisão. Rádio. Direct Mail... (...)

12 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt12 Tendências novas Database Marketing. Telemarketing. Portais na internet. Sofisticação das feiras. A listagem Electrónica de um empresa não substitui as anteriores formas de promoção.