QUESTÃO 01 Valor da Questão:  

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1 QUESTÃO 01 Valor da Questão: “Entre os séculos XVII e XVIII o mundo passava por uma revolução científica/industrial, na qual as indústrias já se organizavam de forma consistente, com planejamento criterioso das atividades, organização e coordenação do trabalho dos subordinados, introdução dos conceitos de comando e controle de desempenho. Neste momento, a área de vendas já tinha papel fundamental nos resultados e busca de sustentabilidade e relacionamento com os clientes a longo prazo”. Você concorda com tal afirmação? Justifique, enfatizando as eras do marketing em sua análise. QUESTÃO 02 Valor da Questão: “O Departamento de Marketing pode ser independente do Departamento de Vendas na busca dos resultados para a empresa. Seria um paralelo ao piloto de Fórmula 1 e a equipe de Fórmula 1: cada um com seu papel independente trazendo resultados distintos para o negócio”. Comente esta afirmativa e reforce o papel/funções do marketing e vendas nas empresas. QUESTÃO 03 Valor da Questão: “Estou precisando alavancar as vendas da minha empresa. Irei realizar marketing para isto, ou seja, contratarei uma agencia de propaganda para realizar a campanha de marketing com mídias digitais, televisivas e mala direta”. Você concorda que realizar Marketing seria como o descrito no exemplo acima? Por quê? Não esqueça de mencionar a “pluralidade” do Marketing em seus comentários. QUESTÃO 04 Valor da Questão: “Há no mercado, uma enorme variedade de pregos entre aplicações, resultados esperados, tamanhos e formatos tão distintos que podem nos fazer ter resultados muito ruins se utilizarmos os pregos errados. O mesmo para parafusos, ou alguém sabe exatamente as vantagens e desvantagens de parafusos Halley, Phillips, Fenda, Cabeça Chata e Cabeça Redonda”? Faça um paralelo entre a afirmação/interrogação descritas acima, com o advento da Venda Consultiva.

2 Administração da Força de Vendas

3 ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Revisão ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS “Administração da força de vendas significa orientar o esforço de MKT através da equipe de vendas, capacitando-a a buscar resultados auspiciosos, como forma de ampliar os negócios da empresa”.

4 ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Revisão ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

5 ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Objetivos e Estratégias
Revisão ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Objetivos e Estratégias OBJETIVO ESTRATÉGIAS ü     Aumentar as vendas no próximo ano em 30% ü     Aumentar o número de vendedores e revendedores da área atual. ü     Ampliar a área de distribuição, atingindo as regiões Norte e Nordeste. ü     Intensificar a comunicação nos veículos de massa. ü     Tornar nossos produtos mais competitivos ü     Utilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos de mão-de-obra envolvidos. ü     Reduzir a margem de lucro de maneira a Ter um preço de venda menor. ü     Eliminar as filiais que dão prejuízo ou são pouco rentáveis.

6 Revisão ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
Habilidades do Profissional de Vendas

7 O cargo de supervisor de vendas O cargo de gerente de vendas
Revisão ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Diferenças entre funções de vendas O cargo de vendedor O cargo de supervisor de vendas O cargo de gerente de vendas

8 Revisão Sales Manager x Commercial Manager

9 ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
ESTRUTURA = ORGANIZAR Aplicação de Produto Tamanho de Cliente Mercado MsC. Túlio L.M. Morais

10 ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
ESTRUTURA = ORGANIZAR Configurações de Territórios de Vendas: Estrutura Geográfica Desvantagens? Vantagens? Estrutura por Cliente

11 ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
ESTRUTURA = ORGANIZAR Estrutura Interna - Estrutura de apoio voltada ao total suporte ao trabalho de campo; Centrais de Telemarketing, números 0800 ou 4…, SAC, técnicos em produtos, …

12 ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
ESTRUTURA = ORGANIZAR Tipos de Vendas Pessoal: (face-a-face e telemarketing); Impessoal (eletrônica e correio);

13 Tamanho da Força de Vendas
“Os vendedores estão entre os recursos mais produtivos e dispendiosos que uma empresa possui”.

14 Tamanho da Força de Vendas
A empresa comercializa bens tangíveis ou intangíveis? Qual a proporção de novos clientes (prospects), em relação a base instalada de clientes? A empresa é nova no mercado ou é tradicional? O produto ou serviço é novo para o mercado ou já de consumo conhecido? O produto é considerado de massa ou industrial? A venda é técnica ou não? Qual a quantidade e porte de clientes?

15 Tamanho da Força de Vendas
Tamanho de Força de Vendas: 1- Número de Clientes atuais e potenciais; 2- Duração da visita (tipo de produto/porte do cliente); 3- Frequência da visita (tipo/potencial do cliente); 4- Tempo para deslocamento entre cliente; OBS: é importante implantar uma estrutura de apoio a vendas, que dê suporte ao trabalho de campo;

16 MÉTODO DE DURAÇÃO DA VISITA
Tamanho da Força de Vendas Cálculo do Número de Vendedores: MÉTODO DE DURAÇÃO DA VISITA No Vendedores = No clientes x duração visita (h) x frequência visita No horas disponíveis vendedores (h) No Vendedores = 400 x 1,5 (h) x 3 = 15 120

17 2 Cálculo do Número de Vendedores: A Semanal 110 440 B Quinzenal 145
Tipo de Cliente Periodicidade de Visitação Quantidade de cliente Número de Visitas por mês A Semanal 110 440 B Quinzenal 145 290 C Mensal 150 - Total 405 880 Número de Visitas Diárias por Vendedor 20 Número de dias úteis por mês 22 Total de Visitas por mês por vendedor (No de Visitas x No de dias úteis por mês) 440 Número Necessário de Vendedores (No Visitas/mês ao mercado/No Visitas/mês por vendedor 2