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1 © 2014 IBM Corporation SANTA CATARINA 17 e 18 de Março de 2014 © 2014 IBM Corporation 17 e 18 de Março de 2014FLORIANÓPOLIS SANTA CATARINA Novos Modelos de Negócios de SW Emerson Piolli Sales Leader,piolli@br.ibm.com 1

2 © 2014 IBM Corporation SANTA CATARINA 17 e 18 de Março de 2014 Diferenças 2Tendências de SWG Emerson Piolli PPA Sem integração entre Solução e SW IBM Decisões de compras distintas, preços separados IBM SW não é pré-requisito para a Solução Licença de uso completo Titularidade da licença é do cliente Preços variam pelo nível do PPA do Cliente Suporte L1/L2 provido pela IBM Missão de Canais de SWG Bundle da Solução do Parceiro e o SW IBM O SW IBM pode estar visível Solução completa para o Cliente – preço único IBM SW é parte da Solução de uso restrito a ela Titularidade do SW IBM é do Parceiro Condições válidas pela duração do contrato Parceiro provê suporte L1/L2 Também é missão de Canais de SWG SOLUÇÃO Aplicação, HW e/ou Serviços IBM Software SOLUÇÃO Aplicação e Serviços IBM Software ASL

3 © 2014 IBM Corporation SANTA CATARINA 17 e 18 de Março de 2014 SW IBM é parte da solução dos BPs 3Tendências de SWG Emerson Piolli 1.Bundled 2.Cliente pode (ou não) aceitar o SW IBM na solução 3.SW IBM pode estar visível ao usuário 4.Parceiro pode fazer venda com a IBM Características de contratos ASL: O Parceiro integra o SW IBM ao seu Valor Agregado para formar a Solução. O uso do SW IBM pelo cliente é limitado ao escopo da oferta ou solução do Parceiro. As ofertas são criadas, vendidas, providas e suportadas pelo Parceiro. Os componentes devem adicionar funcionalidades significativas ao software IBM. O software IBM não pode ser vendito ou entregue separadamente do valor adicionado. A solução pode rodar na infraestrutura do cliente, do Parceiro ou em Cloud O Parceiro deve prover o suporte de níveis L1/L2 no software IBM a seus clientes. ASL Ex: ERP com opção de DB2 na solução Pode ser instalado no cliente (ISVs) ou rodar em Cloud (MSPs) - ISVs = Independent Software Vendors - ex: Plusoft, Totvs, SAP - CSPs = Cloud Service Providers - ex: Softplan, Bematech - MSPs = Managed Service Providers – ex: Stefanini, UOL, etc.

4 © 2014 IBM Corporation SANTA CATARINA 17 e 18 de Março de 2014 Porquê fazer um Contrato ASL ? Transforme seu modelo de negócios  Escute seus clientes (a Vânia e o PauloZ também...) Eles não querem mais pedaços, mas sim a Solução Completa Alguns querem a Aplicação no seu datacenter Outros querem a Aplicação como Serviço em Cloud - SaaS  Selecione, Identifique e qualifique as melhores oportunidades  Defina a Solução, os Produtos e o seu Modelo de Negócios  Monte o seu business plan  Engage o VAD e a IBM (Canais de SW e/ou EcoD)  Assine o contrato ASL e inicie um novo modelo de negócios 4Tendências de SWG Emerson Piolli

5 © 2014 IBM Corporation SANTA CATARINA 17 e 18 de Março de 2014 Como escolher o modelo de Contrato ASL ? ISVs e Services Providers Definido o modelo de negócios e seu business plan :  Defina ações de enablement com a Brand e com EcoD Parceiro que faz treinamento oficial pode ser reembolsado pelo IBM Value Package (VP), se o treinado obtiver certificação oficial DeveloperWorks tem muito material útil a profissionais experientes  Pré-vendas e Serviços de SW IBM apoiam o desenvolvimento da solução Parceiro tem acesso ao SW para desenvolvimento e testes pelo Value Package Serviços de SW tem oferta de Aceleração / Mentoring  Ações de Marketing conjuntas, conforme o interesse mútuo 5Tendências de SWG Emerson Piolli

6 © 2014 IBM Corporation SANTA CATARINA 17 e 18 de Março de 2014 Como escolher o modelo de Contrato ASL ? Partners que querem ser ISVs ou Services Providers  Você já tem uma solução VAP ? Isto é, você já vende SW IBM com a sua Solução?  Você já comprou SW com extensão XSP? Isto é, já usa o SW IBM para prestar serviços?  O Cliente quer comprar uma solução de você e de mais ninguém?  Você quer ser o único ponto de contato com o Cliente?  Você quer fazer receita recorrente no mesmo Cliente?  Você quer fazer Up Sell e Cross Sell? 6Tendências de SWG Emerson Piolli

7 © 2014 IBM Corporation SANTA CATARINA 17 e 18 de Março de 2014 Modalidades de Contrato ASL - Compra Contrato Sem Compromisso (Earned Discount)  Modalidade sem compromisso de compra até o final do contrato.  Contrato firmado diretamente com um dos Distribuidores IBM  Ação Informática, Avnet Tecnologia, Ingram Micro  Indicado para novo modelo de comercialização e/ou um plano de negócios inovador  Condições de preços com descontos pré-definido Com Compromisso de Compra (Purchase Commitment)  Modalidade com compromisso de compra na vigência do contrato  Contrato firmado diretamente com a IBM mediante aprovação especial  Indicado para quem domina o modelo ou já tem carteira de clientes determinada  Condições de preços/descontos especiais definidos em função de compromisso total, compra inicial, valor agregado, etc. 7Tendências de SWG Emerson Piolli

8 © 2014 IBM Corporation SANTA CATARINA 17 e 18 de Março de 2014 Modalidades Contrato ASL - Mensal Licenciamento Mensal (Software Rental)  Interação e contrato direto com a IBM  Aplicável a provedores Cloud e MSPs  Contrato com compromisso mínimo mensal e/ou anual  “break even” por volta de 20 meses comparado a Compromisso de Compra Ex1 : DB2 como parte de um ERP as a Service Ex2 : TSM como parte de solução de Backup as a Service 8Tendências de SWG Emerson Piolli

9 © 2014 IBM Corporation SANTA CATARINA 17 e 18 de Março de 2014 Modalidades Contrato ASL - Percentual Percentual de Receita de Venda (Revenue Share)  Percentual do preço de venda da Solução do Parceiro  Já temos contratos com DB2, Cognos e SPSS Percentual de Receita Mensal (Monthly Revenue Share)  Percentual da mensalidade da Solução cobrada pelo Parceiro  AIM Starter Pack (Worklight) 9Tendências de SWG Emerson Piolli

10 © 2014 IBM Corporation SANTA CATARINA 17 e 18 de Março de 2014 Novidades em ASL ASL Plays  Modelos ASL pré-aprovados  Produtos e/ou configurações pré-definidas  Requer validação de qualificação dos líderes ASL WW das Brands  Contratos pré-definidos –  BAO – Bundles Cognos Compromisso de Compra ou Percentual de Receita  AIM – Worklight, Cast Iron, Appl Server, MQ AIM Starter Pack com Percentual de Receita Mensal)  IM – DB2, Informix Percentual de Receita 10Tendências de SWG Emerson Piolli

11 © 2014 IBM Corporation SANTA CATARINA 17 e 18 de Março de 2014 Novidades em SaaS (não é ASL) SaaS Solution Provider  Adoção de SaaS como parte de sua oferta (white label)  Provisionado via Portal ou integrado a sua solução  APIs prontas e outras possíveis via SDK  Soluções IBM SaaS complementares às suas ofertas, tais como: Social Business / Social Media - SmartCloud for Social Business Marketing Analítico - Coremetrics Business Analitics - Cognos Soluções de Talent Management – Kenexa 11Tendências de SWG Emerson Piolli

12 © 2014 IBM Corporation SANTA CATARINA 17 e 18 de Março de 2014 Tendências VADs – Distribuidores de software IBM  Modelo ASL de Compra sem Compromisso  Outros modelos podem ser adotados a exemplo da Ásia e Europa descontos diferenciados, compra com compromisso, plays Em 2014:  Privilegiar os VADs para os BPs já associados ou deals trazidos por eles  VADs tem rebates em ASL para subsídio de um Champion  Renovação e atualização dos contratos ASL com os VADs até Junho  Aditivos que permitam o uso dos outros modelos e os Plays 12Tendências de SWG Emerson Piolli

13 © 2014 IBM Corporation SANTA CATARINA 17 e 18 de Março de 2014 Perguntas … 13Tendências de SWG Emerson Piolli O que e como pode ser melhorado? O que deve ser feito diferente? O que ainda não fazemos e deveria ser feito? O que fazemos que não deveria ser feito?

14 © 2014 IBM Corporation SANTA CATARINA 17 e 18 de Março de 2014 © 2014 IBM Corporation 17 e 18 de Março de 2014FLORIANÓPOLIS SANTA CATARINA Obrigado! 14