DEQ - UC Uma experiência de Internacionalização na Indústria Química

Apresentação em tema: "DEQ - UC Uma experiência de Internacionalização na Indústria Química"— Transcrição da apresentação:

1 DEQ - UC Uma experiência de Internacionalização na Indústria Química
Dep. Química da Universidade do Porto Uma experiência de Internacionalização na Indústria Química Rogério Pratas Engº Químico - UC

2 Resumo Introdução A internacionalização da economia nacional – alguns indicadores Estudo do caso: CIRES – PVC Questões para suscitar o debate Apoios à internacionalização

3 Introdução Objectivos Alguns conceitos Metodologia O Caso

4

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6 A internacionalização da economia nacional – alguns indicadores
Evolução do comércio internacional

7 A internacionalização da economia nacional – alguns indicadores
Principais países de destino

8 A internacionalização da economia nacional – alguns indicadores
Principais grupos de produtos exportados

9 A internacionalização da economia nacional – alguns indicadores
Principais grupos de produtos importados

10 Planeamento da internacionalização
Breve apresentação da empresa Áreas de Negócio Evolução Clientes Concorrência Experiência Internacional Motivações para entrada num novo mercado Identificação de oportunidades e ameaças Avaliação de possíveis espaços geográficos Análise internacional do sector Análise da concorrência Possíveis cenários de evolução Opções da empresa no plano internacional Produto e actividades Investimento Objectivos quantitativos e qualitativos Horizonte temporal da estratégia Análise do país de destino Dimensão e evolução do mercado Caracterizar envolvente económica, política e social Políticas governamentais e enquadramento legal Estratégia de Internacionalização Forma de entrada Posicionamento da empresa no novo mercado Identificação de barreiras Tipos de financiamento. Apoios à exportação

11 Estudo do caso: CIRES - PVC
Apresentação breve Fundação: – Estarreja Accionistas: Nacionais – BPA, BPSM, CEP, EIF Japoneses – Shin-Etsu, Mitsui & Co Objectivos: Produção de Resina S-PVC Processo de Fabrico: Polímero Termoplástico obtido por polímerização do cloreto de vinilo (VCM) Integração: até 1986 – produção de VCM via carboquímica e PVC após 1986 – produção de PVC com VCM importado

12 Estudo do caso: CIRES - PVC
O negócio Produtos: Resina de PVC Suspensão – VICIR-S Resina de PVC Emulsão – VICIR-E Matérias- Primas: VCM Importado Tecnologias: PVC Suspensão – Shin-Etsu PVC Emulsão – Kemanord

13 Estudo do caso: CIRES - PVC
DEQ - UC Estudo do caso: CIRES - PVC O Negócio Mercados 1) Sectores de aplicação: 2) Distribuição Geográfica S-PVC E-PVC Portugal – 45% Portugal – 30% Espanha – 45% Espanha – 5% Doméstico – 90% Itália – 15% Exp. Europa – 5% Outros Eur. – 20% Exp Outros – 5% Exp. Outros – 30% Construção Civil e Obras Públicas Cabos eléctricos e de telecomunicações Agricultura e Rega Embalagem Automóvel Têxtil e Vestuário

14 Estudo do caso: CIRES - PVC
O negócio Concorrência: S-PVC Ibérica (Regular) – Venda directa através de vendedor da empresa Solvay (Barcelona) Atofina (Barcelona) Ercos (Tarragona) Outra (Spot) – Venda através de agentes, distribuidores ou tradings Colômbia México USA E-PVC Europeia ( Regular) – Venda directa através de vendedor da empresa Solvay Atofina Eneos Vinolit

15 Estudo do caso: CIRES - PVC
O negócio Consumo: Portugal e Espanha – 13kgs per capita PNB per capita/ Consumo de PVC per Capita A importância da construção Crescimento do PIB/ Crescimento do Consumo Consumo por Aplicações – Desequilíbrios Regionais Reorganização geográfica do consumo

16 Estudo do caso: CIRES - PVC
O negócio Consumo:

17 Estudo do caso: CIRES - PVC
O negócio Factores de Competitividade: Grau de integração – tendências Economia de escala/ Custos de distribuição A escassez de VCM

18 Estudo do caso: CIRES - PVC
O negócio Factores de Competitividade:

19 Estudo do caso: CIRES - PVC
O negócio O Marketing Mix: A Marca Negócio B2B Difícil Percepção da Marca. Maior percepção da empresa/ tecnologia A Marca do País O Produto PVC-S Commodities – difícil diferenciar Alargamento da gama – Economia/ especialização PVC-E Especialidade em via de “commoditização” Insuficiência de gama para fidelizar

20 Estudo do caso: CIRES - PVC
O negócio O Marketing Mix: Preço Mercado Global Preços Regionais Volatilidade Percepção da tendência Oferta/Procura Comunicação A organização de vendas A assistência técnica Feiras, Congressos Distribuição Os custos de transporte Encurtar a cadeia de comercialização

21 Estudo do caso: CIRES - PVC
Processo de Internacionalização Alguns conceitos teóricos: Motivações Proactivas – Tecnologia, economia de escala, preços e mercado mais favoráveis Reactivas – a pressão da concorrência, estreitamento das margens e fraco aumento de escala; insuficiência de vendas no mercado doméstico Formas Produção no país Exportação indirecta – via tradings, grandes distribuidores Exportação directa – via agentes, rede própria de vendas Produção no exterior Licenciamento – cobrança de royalties sobre a produção ou venda Subcontratação industrial Investimento directo no exterior

22 Estudo do caso: CIRES - PVC
Processo de Internacionalização Factores a considerar: Vantagens de competitividade Tecnologia Custos de Produção (matérias primas, grau de integração,…) Economias de escala Localização – custos de comercialização Conhecimento dos mercados Serviço – ass. Técnica Marca Análise do(s) mercado(s) Dimensão e evolução Caracterização da envolvente económica Identificação de barreiras – alfandegárias, técnicas, culturais,..

23 Estudo do caso: CIRES - PVC
Processo de Internacionalização Internacionalização do PVC-E: Motivações Economia de escala Mercado nacional potencial – 6kt Dimensão económica – 12kt Formas Exportação directa Selecção de agentes com conhecimento técnico dos produtos e dos mercados Vendas directas sob controlo do director comercial A. Técnica própria

24 Estudo do caso: CIRES - PVC
Processo de Internacionalização Internacionalização do PVC-E: Vantagens percebidas Tecnologia Serviço – Ass. Técnica Geográficas Critérios de selecção dos mercados Inglaterra – agente Itália – agente com profundo conhecimento do mercado e das tecnologias Espanha – proximidade geográfica

25 Estudo do caso: CIRES - PVC
Processo de Internacionalização Internacionalização do PVC-E: Principais etapas – pre-marketing e lançamento do produto no mercado nacional e início da produção industrial – penetração e desenvolvimento das importações nos mercados de Inglaterra, Itália e Espanha – expansão das vendas no mercado espanhol; penetração na Suiça – perda de vendas no mercado europeu – desenvolvimento das vendas mercados não europeus ( Turquia, Marrocos, Tunísia )

26 Estudo do caso: CIRES - PVC
Processo de Internacionalização Internacionalização do PVC-E: Principais etapas

27 Estudo do caso: CIRES - PVC
Processo de Internacionalização Internacionalização do PVC-S: Motivações Antecipação de perda de vendas Estreitamento das margens/economia de escala Formas 1ª fase ( ) – exportação directa via agentes com bons conhecimentos do mercado 2ª fase ( ) – investimento em Espanha Vantagens percebidas Geográficas – Espanha Custos de Transporte – Itália

28 Estudo do caso: CIRES - PVC
Processo de Internacionalização Internacionalização do PVC-S:

29 Estudo do caso: CIRES - PVC
Processo de Internacionalização Internacionalização do procurement e compra de VCM: Motivações Produção nacional insuficiente Produção nacional não competitiva Abandono da 2ª fase de expansão do complexo petroquímico de Sines Formas Importação indirecta via trading Importação directa via agente Importação directa através de organização própria

30 Estudo do caso: CIRES - PVC
Processo de Internacionalização Internacionalização do procurement e compra de VCM: Etapas – inicio da importação de VCM produção – 10 kt importação – 2kt -> 40 kt – encerramento da fábrica de VCM importação – 40kt -> 120 kt – investimento em logística e expertise próprios alargamento dos mercados de importação importação – 120 kt -> 180 kt

31 Questões para suscitar o debate
Destacar/criticar os principais factores que condicionaram e motivaram a internacionalização da empresa Caracterizar/criticar as formas de entrada Quais os principais factores que permitiram a competitividade das exportações do S-PVC, do E-PVC e das importações do VCM Que novos desafios se colocam pós 2010 Planeamento da estratégia de internacionalização de uma empresa

32 Apoios à internacionalização
AICEP Portugal Global – apoios financeiros à internacionalização AICCOP – projecto de internacionalização construir em Angola ANJE – serviço de apoio à internacionalização de empresas IAPMEI – fundo para a internacionalização das empresas portuguesas QREN – programa operacional factores de competitividade - compete