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1 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Nenhuma de suas partes desta apresentação poderá ser reproduzida ou encaminhada para terceiros sem autorização por escrita da FIRB Painel 5: Como abordar o varejo no Brasil e no exterior Arleu Anhalt Diretor-Presidente da FIRB

2 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. SUMÁRIO Contexto Pesquisa FIRB - Pesquisa Quantitativa - Pesquisa Qualitativa Brasil - Pesquisa Qualitativa EUA - Investidor Pessoa Física nos EUA - Eventos Recomendações

3 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. CONTEXTO

4 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. 34,1% Investidores Estrangeiros Pessoas Físicas Instituições Financeiras Fonte: Bovespa POSIÇÃO BOVESPA MAIO 2007 30,5% Investidores Institucionais 9,5% 24,4% Empresas 1,3%

5 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. PARTICIPAÇÃO DO VAREJO NA BOVESPA Fonte: Bovespa 56 9 1918 23 34 29 28 75 93 137 9,7% 11,3% 9,9% 10,4% 12,3% 15,9% 20,2% 21,7% 21,9% 26,2% 27,5% 25,4% 24,6% 1994 1995199619971998 1999 200020012002 2003 200420052006 Volume (em R$ Bilhões) Pessoa Física Participação Pessoa Física no Volume da Bovespa 48

6 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. MOVIMENTAÇÃO VIA HOME BROKER 4.164% 8.488% 3.140% jan/00 jul/00 jan/01 jul/01 jan/02 jul/02 jan/03 jul/03 jan/04 jul/04 jan/05 jul/05 jan/06 jul/06 jan/07 Volume MensalNegócios no MêsInvestidores Ativos Fonte: Bovespa

7 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Indivíduo - Acesso a informações - Mercado acionário como opção e formação de patrimônio Empresa - Programas para atrair investidores individuais Mercado - Facilidade de negociação (home broker) O CRESCIMENTO DO VAREJO

8 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. PESQUISA FIRB

9 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Realizada por e-mail com 30 grandes empresas brasileiras PESQUISAS Brasil: estudo de percepção realizado com empresas indicadas ao Prêmios IR Magazine Brasil 2007 na categoria EUA: estudo de percepção realizado com a empresa vencedora do Prêmios IR Magazine EUA 2007 QUANTITATIVA QUALITATIVA

10 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. PESQUISA QUANTITATIVA

11 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. PESQUISA QUANTITATIVA Mantém contato com acionistas individuais Sim 97% Não 3% Site diferenciado para navegação de pessoa física 84% Não Sim 16%

12 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. PESQUISA QUANTITATIVA Ferramentas para relacionamento com investidores pessoa física

13 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. PESQUISA QUALITATIVA BRASIL

14 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Dedicação: no mínimo 30% do tempo para o atendimento aos investidores individuais Algumas equipes têm profissionais que dedicam 100% de seu tempo ao atendimento a este público PESQUISA QUALITATIVA BRASIL EQUIPE DE RI

15 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Site de Relações com Investidores com conteúdo específico (e não necessariamente com portais segmentados) E-mail - Somente para pessoas cadastradas - Sob demanda Linha dedicada (0800) PESQUISA QUALITATIVA BRASIL CANAIS DE COMUNICAÇÃO

16 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Fact sheet Informativos mensais e trimestrais (versões simplificadas e abreviadas dos releases de resultados) Relatório anual PESQUISA QUALITATIVA BRASIL FERRAMENTAS DE COMUNICAÇÃO

17 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Reuniões com analistas e investidores (principal) Eventos públicos (ex: Expo Money) PESQUISA QUALITATIVA BRASIL Linguagem didática Mais reuniões em cidades do interior Campanhas institucionais voltadas a este público Mensuração da eficácia dos eventos PROSPECÇÃO TENDÊNCIAS

18 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. PESQUISA QUALITATIVA EUA

19 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. PESQUISA QUALITATIVA EUA: CASO AFLAC Vencedora do Prêmio IR Magazine USA 2007 na categoria Melhor Programa de RI para Investidores Individuais Setor: Seguros de Vida e Saúde Valor de Mercado: US$ 26 bilhões 36% a 38% dos investidores são pessoas físicas 7 profissionais nos EUA e 3 no Japão Um profissional dedicado somente ao atendimento aos investidores individuais A COMPANHIA EQUIPE DE RI

20 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Site - Não é segmentado - Conteúdo - Acessibilidade - Navegabilidade Telefone E-mail (respondidos em até 48 horas) PESQUISA QUALITATIVA EUA: CASO AFLAC CANAIS DE COMUNICAÇÃO

21 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Fact sheet trimestral especialmente produzido para este público - Resultado, dividend yield, payout - Calendário dos eventos nos quais a AFLAC estará presente PESQUISA QUALITATIVA EUA: CASO AFLAC Envio apenas para cadastrados ou sob demanda FERRAMENTA DE COMUNICAÇÃO

22 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Money Show Reuniões com corretoras especializadas neste público Anúncios institucionais específicos em publicações impressas e em sites - Linhas 0800 diferentes para cada campanha Próprio site, por meio de questionário Targeting por meio de ferramenta de busca PESQUISA QUALITATIVA EUA: CASO AFLAC CANAIS DE PROSPECÇÃO

23 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Mensuração da eficácia pós-eventos: - Monitoramento da evolução das visitas ao site de RI - Monitoramento do volume de negócios Reuniões com CFAs Antecipação das necessidades dos investidores PESQUISA QUALITATIVA EUA: CASO AFLAC MELHORIAS

24 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. INVESTIDOR PESSOA FÍSICA NOS EUA

25 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. 84 milhões de investidores Investidores individuais mantêm os papéis por mais tempo que outros tipos de investidor 57% das empresas de capital aberto norte-americanas aumentaram os esforços para atingir este público, nos últimos três anos Fonte: Financial Relations Board, The Bank of NY CARACTERÍSTICAS INVESTIDOR PESSOA FÍSICA NOS EUA

26 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. EVENTOS

27 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Principal evento no Brasil voltado aos investidores individuais - 8 eventos anuais - Público: entre 1.690 (Macaé) e 17.900 (São Paulo) - Expositores: entre 14 e 81 BRASIL EXPO MONEY

28 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Principal evento nos EUA voltado aos investidores individuais - 5 eventos anuais nos EUA, 1 em Londres - 2008 – Hong Kong Money Show - Público: entre 4.000 e 11.500 - Expositores: entre 100 e 340 EUA MONEY SHOWS

29 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Fonte: MarketSmart Services PESQUISA MONEY SHOW O Money Show influencia sua decisões de investimentos? Nos últimos 12 meses, quantos negócios você realizou na bolsa? 49% Sim Não 3% 45% Em Partes Não Sabe 3% 32% De 10 a 50 Nenhum 5% 34% Mais de 100 De 1 a 10 15% 14% De 50 a 100

30 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Fonte: MarketSmart Services PESQUISA MONEY SHOW Em que países você possui algum tipo de investimento (excluindo os EUA)? Serviços de assessoria de investimentos utilizados 43% 42% 29% 23% 20% 18%17% Canadá China Japão Brasil India Grã-Bretanha Coréia do Sul Hong-Kong México 43% 42% 29% 23% 20% Online Broker Discount Broker Advisory Service Full Service Broker Direct- Access Trading Account Provider Financial Advisor

31 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. RECOMENDAÇÕES

32 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. Acessibilidade Igualdade Transparência Consistência RECOMENDAÇÕES CONCLUSÕES

33 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. CANAIS DE COMUNICAÇÃO Site de RI - Mailing por assunto - Balanço interativo - Simulador de investimento - Segmentação - Fórum de discussões - Comunicação via e-mail (Q&A) Telefone Reuniões Chats específicos com investidores pessoa física ESTÁGIO INICIAL

34 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. FERRAMENTAS DE COMUNICAÇÃO Fact sheet Newsletter Informativos sobre resultados e desempenho das ações Expo Money/Money Show IDENTIFICAÇÃO DE INVESTIDORES INDIVIDUAIS Sistema de gestão de relacionamento - para os que já são acionistas da companhia (CRM) Estudos de targeting - para os investidores potenciais ESTÁGIO AVANÇADO

35 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. 1.195 338 485 618 Fonte: Economatica - Cotação de fechamento base 100 Clientes Firb De 01/01/2001 a 31/05/2007 VALORIZAÇÃO CLIENTES: ÍNDICE FIRB

36 © 2007 – FIRB Financial Investor Relations. Direitos Reservados. CONTATO FIRB - Financial Investor Relations Brasil Rua Funchal, 375 SP www.firb.com Arleu Aloisio Anhalt (11) 3897-6899 arleu.anhalt@firb.com