A CONSTRUÇÃO DE ALTERNATIVAS PARA ESCOLHA DO PRODUTO.

Apresentação em tema: "A CONSTRUÇÃO DE ALTERNATIVAS PARA ESCOLHA DO PRODUTO."— Transcrição da apresentação:

1 A CONSTRUÇÃO DE ALTERNATIVAS PARA ESCOLHA DO PRODUTO

2 O LEQUE DE ALTERNATIVAS Como construímos o leque de alternativas e com decidimos por uma delas? EX: COMPRA DE UM CARRO O comprador: Qual carro comprar? Novo? Usado? Nacional? Importado? Onde comprar? Qual o melhor financiamento? O gerente da loja: Que ações implementar para que o cliente chegue à sua loja? Em que ponto do caminho (processo) de escolha gerente deverá interceptá-lo? Qual o caminho que o cliente faz e como ele aprendeu a realizá-lo?

3 A PRENDIZAGEM A aprendizagem ocorre com a experimentação, mas é mais do que experimentar. É importante que a atividade seja considerada interessante e importante para o sujeito. Outra forma de aprendizagem é aquela em que os conceitos são passados boca a boca. Uma pessoa irá selecionar aquela revenda de carros se puder recordar-se de experiências positivas (atendimento, p. ex.), criativas (elaboração de um plano de pagamento especial, p. ex.) e gratificantes (contatos com o gerente da loja, p. ex.), ou se puder recordar-se de relatos de amigos sobre experiências gratificantes.

4 Padrões de conduta HÁBITOS DE CONSUMO Desse modo, os clientes atuais da revenda de carros, estando satisfeitos, Aos poucos deixam de procurar outras alternativas. HÁBITO: processo de escolha simplificado, em que o levantamento e análise de alternativas são praticamente eliminados. As expectativas se ligam diretamente à compra, sem necessidades de processos de seleção de estímulos e levantamento de alternativas. OBS: em situações de crise esse comportamento pode se alterar.

5 P APEL DA MEMÓRIA O mesmo evento pode ser recordado, cada vez de maneiras diferentes. A memória é, portanto, mais uma reconstituição do que uma recuperação. O modo de reconstrução do passado está ligado aos acontecimentos presentes e futuros. Mudamos nossas recordações conforme nossas expectativas. Ao relatar uma experiência passada, o cliente está, na verdade, quais estímulos são importantes no presente e no futuro. MEMÓRIA: capacidade de evocar situações passadas, a partir de um estímulo presente.