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Negociação.

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Apresentação em tema: "Negociação."— Transcrição da apresentação:

1 Negociação

2 A NEGOCIAÇÃO + B Por que negociar? INTERESSES CONFLITOS SOLUÇÃO
Pessoais Comerciais Políticos Jurídicos Sociais Outros B

3 CONCEITOS “Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.” (Schermerhorn, 1999) “Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.” (Chiavenato, 2004) A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.

4 Técnicas de Negociação
A Preparação: Quem são as partes? Qual é a questão? O que se quer? O que as outras partes querem? Metas para o Negociador: O melhor acordo possível; Relacionamentos fortalecidos entre as partes; Aprender a cada negociação.

5 Princípios Mantenha-se nas suas metas; Não rejeite, reformule;
Não reaja a provocações; Ganhe tempo para pensar; Não decida à mesa; Quebre condicionamentos; Esteja preparado; Surpreenda. Não rejeite, reformule; Declare seu interesse e não a posição; Ouça mais, fale menos; Use um parceiro; Faça intervalos/neutralize ataques; Crie credibilidade e opções.

6 Dicas práticas “Do”: “Don´t”: Faça propostas com espaço para manobras;
Tente descobrir qual é a posição da outra parte; Seja flexível para adaptar-se a situação; “Don´t”: Não faça demasiadas concessões no início; Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas coisas; Não ridicularize a outra parte; Não interrompa a outra parte; Não faça reuniões com mais de 2 horas. Extraído do site do Jornal Expresso, seção Caderno de Empregos. Link:

7 O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM (OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSOU A RECEBER UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, ATÉ PARA EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM DESENVOLVIMENTO QUE NÃO PREVISSE AÇÕES CONTINGENCIAIS.

8 O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
DA ERA DO “COMPRAR” PASSAMOS À ERA DO “VENDER” A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A SER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO. A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SE FAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO (ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃO DESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACE DAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS) DE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO DA MESA.

9 A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO
Negócio é o ato Negociação é quando surge uma divergência Nem sempre há negociação

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16 O NEGOCIADOR

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18 FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA
SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO

19 TÁTICAS GANHA / PERDE FALCATRUAS PSICOLÓGICAS POSICIONAIS DADOS FALSOS
AUTORIDADE AMBÍGUA INTENÇÕES DUVIDOSAS PSICOLÓGICAS SITUAÇÕES TENSIONANTES ATAQUES PESSOAIS PROVOCAR CULPA MOCINHO / BANDIDO AMEAÇAS POSICIONAIS RECUSA A NEGOCIAR EXIGÊNCIAS EXTREMADAS PERDE / PERDE SÓCIO IMPLACÁVEL ATRASO CALCULADO PEGAR OU LARGAR

20 NEGOCIAR E (É) OUVIR RESERVE TEMPO / ESCUTE COM ATENÇÃO
ÀS VEZES, BASTA SÓ OUVIR MANIFESTE COMPREENSÃO REDUZA SUAS REAÇÕES VERBAIS / USE A LINGUAGEM DOS GESTOS

21 Como Gerar Confiança na Negociação
Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas: - que comportamentos eu tenho que geram confiança; - que comportamentos eu tenho que não geram confiança. Podemos, então, decompor a confiança em quatro aspectos: - credibilidade; - coerência / congruência; - receptividade / aceitação; - clareza / abertura.

22 CONCESSÕES CUIDADO COM A SEQUÊNCIA DE CONCESSÕES
DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE PEÇA ALGO EM TROCA

23 IMPASSES PAUSA SAÍDA HONROSA MUDANÇA LOCAL PESSOA PROPOSTA MEDIADOR
HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES

24 FLEXIBILIDADE

25 FLEXIBILIDADE ABERTURA À NEGOCIAÇÃO DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS
CONSIDERAR O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE) VER OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO SABER COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"

26 FLEXIBILIDADE RECONHECER A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCUPANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS SABER LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS COMPORTAR-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)

27 Referências Bibliográficas
FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994 SCHERMERHORN, Jr., John R. Fundamentos do comportamento organizacional. Porto Alegre: Bookman,1999 CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: A dinâmica do sucesso das organizações. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004. SANER, Raymond. O negociador experiente. São Paulo: Ed. Senac., 2004

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