Os Recursos 1 CAPÍTULO. ©Anthropos Consulting ë O IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) diz que a classe média brasileira (só a classe.

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1 Os Recursos 1 CAPÍTULO

2 ©Anthropos Consulting ë O IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) diz que a classe média brasileira (só a classe média) é composta de 28 milhões de famílias; ë Classe média é aquela que não é a “miserável” e nem a “rica”; ë A classe média é justamente aquela que tem uma renda (por pequena que seja) e que compra os refrigerantes, as geladeiras, enfim, os produtos todos em que o Brasil é um dos maiores mercados do mundo. A Classe Média Brasileira

3 ©Anthropos Consulting Classe média e emergente: 28 milhões de famílias: (IBGE) ë 8% maior que a população da Alemanha ë Maior que a Bélgica, Hungria, Portugal, Suécia, Áustria, Suíça, Finlândia, Dinamarca, Noruega, Irlanda, Nova Zelândia, Luxemburgo e Islândia juntos ë Cerca de 100 milhões de pessoas compõem a nova classe média brasileira, o que corresponde a 53,8% da população.

4 ©Anthropos Consulting O PIB Brasileiro... ë Representa 42% do PIB da América Latina incluindo o México e seu PIB representa 13,3% do PIB total dos países em desenvolvimento, incluindo a China.

5 ©Anthropos Consulting Novos caminhos! ë Com um mundo em constantes transformações, todos estão em busca de novos caminhos; ë Assim, vários “sonhos” acabaram. Sonhos que existiam nos tempos em que o mercado brasileiro era fechado e a competição menos acirrada; ë Veja a seguir quais os principais “sonhos” que acabaram:

6 ©Anthropos Consulting O Sonho Acabou... Vários sonhos acabaram: ë O sonho das margens gordas; ë O sonho de que as empresas poderiam ser verdadeiras “patas gordas”, inchadas de pessoal; ë O sonho de que estamos competindo internamente com as empresas do Brasil; ë O sonho de que os custos definiam os preços.

7 ©Anthropos Consulting O Preço define o “custo” ë O principal sonho que acabou é o sonho de que os “custos definiam os preços” ë Até aqui, para precificar um produto a empresa analisava os custos diretos e indiretos na fabricação do produto, colocava uma margem (mark-up) e colocava o preço de venda; ë Hoje é quanto o consumidor (mercado) está disposto a pagar por um produto é que define o custo!

8 ©Anthropos Consulting Exigências Uma sociedade em desenvolvimento exige: ë Rompimento, Mudança e Novidade em ë Linguagem, Conceitos e Modos

9  “O fonógrafo... não tem nenhum valor comercial” Thomas Edison, referindo-se à sua própria descoberta, em 1880  “Vôo com máquinas mais pesadas do que o ar é inviável e insignificante, se não impossível” Simon Newcomb, astrônomo de renome, em 1902  “Mulher sensível e responsável não deseja votar” Grover Cleveland, 1905 UMA QUESTÃO DE PARADIGMA

10  “Quem, diabos, vai querer ouvir um ator falar” Harry Warner Warner Brother Pictures, 1927  “Creio que no mundo existe mercado para uns cinco computadores” Thomas J. Watson, Presidente da IBM, 1943  “Não há qualquer razão para as pessoas terem um computador em casa” Ken Olsen, Presidente da Digital Equipment Corporation (DEC), 1977 UMA QUESTÃO DE PARADIGMA

11  “O raio – X é uma mistificação” Lord Kelvin Pres. British Royal Society of science, 1900  “O avião é um invento interessante, mas não vejo nele qualquer utilidade militar” Mal Ferdinand Foch Titular de Estratégia – ESG/Fr - 1911  “A televisão não dará certo. As pessoas terão de ficar olhando sua tela, e a família americana média não tem tempo para isso” The New York Times – 18 de abril de 1939 UMA QUESTÃO DE PARADIGMA

12 INOVAR SIGNIFICA ROMPER PARADIGMAS PARADIGMA Modelo de compreensão pessoal dos fatos que criam limites ao nosso comportamento e a nossa análise e dizem como ter sucesso dentro destes limites.

13 ©Anthropos Consulting A maior mudança... ë A maior mudança foi justamente no Mercado (marketing e vendas) ë O “poder” mudou da mão da empresa para a mão do cliente

14 ©Anthropos Consulting Tecnologia e Preços ë A cada dia que passa os produtos concorrentes ficam mais similares em termos de tecnologia e preços ë O diferencial estará, portanto, na capacidade da EMPRESA em ser diferente ë E o diferencial estará a cada dia mais na prestação de serviços

15 ©Anthropos Consulting O Passado não me ensina ë A grande verdade é que o passado não me ensina muito mais. ë Nunca tivemos um tempo com tanta competição, com tantas empresas e produtos competindo com os nossos. ë Daí a importância da Inovação e da Criatividade

16 ©Anthropos Consulting I.N.O.V.A.R. ë É preciso inovar ë Não dá para só copiar ë É preciso criar uma nova empresa e reinventar o nosso setor

17 ©Anthropos Consulting O que o cliente quer? ë Se você ficar perguntando ao seu cliente o que ele deseja, receberá a merecida resposta: ëCliente quer DESCONTO e PRAZO

18 ©Anthropos Consulting As empresas que venceram ë E a grande verdade é que as empresas que venceram no mercado não foram aquelas que perguntaram o que seus cliente queriam; ëForam aquelas que “Surpreenderam seus Clientes como Produtos e Serviços fundamentalmente Novos e Diferentes”

19 ©Anthropos Consulting Não Pergunte ao Cliente... ë O cliente não sabe o que ele quer... ë As empresas é que têm a obrigação de, ouvindo o mercado, surpreender os clientes com produtos e serviços fundamentalmente novos e diferentes.

20 ©Anthropos Consulting Qual cliente pediu? ë Fax ë Telefone celular ë McDonald’s ë Relógio digital ë Windows ë “Post-it” (3M) ë Walkman ë Etc, Etc.

21 ©Anthropos Consulting Surpreenderam o cliente! ë Esses produtos todos (que são os maiores sucessos no mercado) nunca foram “pedidos” pelos clientes. ëVeja que esses produtos “reiventaram o seu setor” ë O “Post-it” reinventou o recado! ë O “walkman” reinventou o andar solitário! ë “Windows” reinventou o computador!

22 ©Anthropos Consulting Mas a sua missão é... ë Surpreender o Cliente! ë Encantar o Cliente! ë Entusiasmar o Cliente! ëSe você ficar só ouvindo o cliente e fazendo só o que ele pede, correrá o risco de aparecer alguém e surpreender o seu cliente e tomá-lo de você!

23 ©Anthropos Consulting Por isso... A informação será o grande e único “produto” daqui para a frente!

24 ©Anthropos Consulting Vender, Hoje Assim, será capaz de vender para mim quem souber: O que eu quero? Como quero? Onde quero? E me surpreender e encantar com produtos e serviços novos e diferentes que eu não imaginava serem possíveis!

25 ©Anthropos Consulting Vender ë “Vender” é administrar, eficazmente, as contingências de compra ë Não é “falar”, é...

26 ©Anthropos Consulting Prestação de Serviços ë Prestar serviços!

27 ©Anthropos Consulting O que é Administrar, Hoje? ë Administrar é hoje um exercício constante de quebra de tradições teóricas ( paradigmas ) estabelecidas. ë As Escolas de Administração de Empresas não podem se limitar a ensinar o passado. ë É preciso fazer o presente e criar o futuro

28 ©Anthropos Consulting Cultura Empresarial É preciso desenvolver uma Visão de Marketing adequada à realidade deste final de década e início do Século XXI

29 ©Anthropos Consulting Todos “Vendedores” ë Assim, numa empresa todos temos que ser “vendedores”. Todos temos que ter consciência de que a sobrevivência e o sucesso da empresa depende de cada um de nós e não apenas dos Departamentos de Vendas, Produção e Marketing; ë Pessoas da área de “suporte” (contas a pagar, contabilidade, jurídico, etc.) às vezes não têm a consciência de que são “vendedores”. Isso fará a diferença!

30 ©Anthropos Consulting Quem Tem Medo do Século XXI ? ë Os que não acreditam que Prestação de Serviços é o Novo Nome do Jogo; ë Os que não investem em treinamento de seus funcionários; ë Os acomodados; ë Os medrosos; ë Enfim, os mesmos....

31 ©Anthropos Consulting Um novo MILÊNIO! ë Concluindo, quero que você pense e compreenda que é preciso vencer os desafios deste novo Milênio; ë Não basta “mudar”. É preciso: ë“REINVENTAR VENDAS” ë“REINVENTAR O MARKETING E A PRODUÇÃO” ëEnfim...

32 1 - Introdução  16% do programa de produção não pode ser executado em virtude de falta de ferramentas destinadas à produção.  De 30% a 60% do estoque de ferramentas está espalhado pelo chão de fábrica, perdido, deteriorando-se ou não disponível ( dentro de caixas de ferramentas pessoais ).  20% do tempo dos operadores é desperdiçado procurando ferramentas. Se somarmos meia hora por turno, chegaremos em mais de três semanas de trabalho perdidas por ano.  40% a 80% do tempo do encarregado é perdido procurando e expedindo materiais e ferramentas.  O orçamento anual para ferramentas, gabaritos, acessórios gastos com fornecedores e ferramentas de reservas numa empresa metalúrgica é 7 a 12 vezes maior que o orçamento no equipamento total

33 2 – Administração de Recursos RECURSOS Materias Patrimoniais CapitalHumanos Tecnológicos

34 2 – Administração de Recursos RECURSOS Materias Patrimoniais CapitalHumanos Tecnológicos

35 CICLO DA ADMINISTRAÇÃO DE MATERIAIS Sinal de Demanda Identificar Fornecedor Comprar Materiais Expedição Armazenagem Produto Acabado Movimentação Interna ClientesTransporte Transportar Recebimento de Armazenagem

36 CICLO DA ADMINISTRAÇÃO DE PATRIMONIAIS Identificar Fornecedor Comprar Bem Alienação do Bem Manutenção do Bem Recebimento do Bem Conservação do Bem

37 3 – Fatores de Produção Recursos = Tudo aquilo que gera ou tem capacidade de gerar riqueza, no sentido econômico do termo. Recursos de entrada a serem transformados Materiais Informação consumidores Instalações Pessoal Recursos de entrada de transformação Recursos de Entrada ( Input ) Saída de Produtos e serviços ( output ) Processo Produtivo Consumidores Meio Ambiente

38 3 – Fatores de Produção BENS Possuem a capacidade de gerar produtos e serviços. Ex. Automóvel PATRIMÔNIO Conjunto de bens, valores, direitos e obrigações. Patrimônio Líquido = Ativo - Passivo

39 4 – Recursos Tecnológicos RECURSOS TECNOLÓGICOS ProdutoProcessoInformaçãoGestão

40 RECURSOS MateriaisPatrimoniais Capital HumanosTecnológicos Estoques Instalações Materiais Auxiliares Matéria - Prima Produto em Processo Produto Acabado Equipamento Prédios Terrenos ComprasLogística InternaLogística Externa ClientesFornecedores PARTE 1

41 RECURSOS MateriaisPatrimoniais Capital HumanosTecnológicos Estoques Instalações Materiais Auxiliares Matéria - Prima Produto em Processo Produto Acabado Equipamento Prédios Terrenos ComprasLogística InternaLogística Externa ClientesFornecedores PARTE 1 PARTE 2

42 RECURSOS MateriaisPatrimoniais Capital HumanosTecnológicos Estoques Instalações Materiais Auxiliares Matéria - Prima Produto em Processo Produto Acabado Equipamento Prédios Terrenos ComprasLogística InternaLogística Externa ClientesFornecedores PARTE 1 PARTE 2 PARTE 3

43 RECURSOS MateriaisPatrimoniais Capital HumanosTecnológicos Estoques Instalações Materiais Auxiliares Matéria - Prima Produto em Processo Produto Acabado Equipamento Prédios Terrenos ComprasLogística InternaLogística Externa ClientesFornecedores PARTE 1 PARTE 4 PARTE 2 PARTE 3

44 RECURSOS MateriaisPatrimoniais Capital HumanosTecnológicos Estoques Instalações Materiais Auxiliares Matéria - Prima Produto em Processo Produto Acabado Equipamento Prédios Terrenos ComprasLogística InternaLogística Externa ClientesFornecedores PARTE 1 PARTE 4 PARTE 2 PARTE 3 PARTE 5