1 CRM TOTVS – Nova política de AR Nicoletti – Gestão CRM / Outubro - 2009.

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1 1 CRM TOTVS – Nova política de AR Nicoletti – Gestão CRM / Outubro - 2009

2 2 Gestão CRM I)Introdução Processo de Venda por Segmento Alçadas de Desconto I)Introdução II)Acessando o CRM III)WorkArea I)Consulta CNPJ II)Painel de Contas III)Cadastro de Prospect IV)Oportunidade V)Propostas ÍNDICE

3 Introdução Gestão CRM 3 Conforme divulgado nas reuniões de VP AR a política de AR foi unificada a para vendas por segmentos, podendo ser comercializados os produtos divididos em Séries e em Seguida por Seguimentos Como fonte de consulta do time de AR foram divulgados o Manual de códigos v.12 e a tabela de preço v.12 Abaixo um exemplo do manual de códigos da série 1 e série 3.

4 Gestão CRM Introdução 4 Exemplo de Códigos da Série T – Segmento Manufatura

5 Resumo de formas de comercialização Introdução 5 Corporativo Tradicional Full LightLight 5Light 10TiVAcelerador de Implantação CASW ParceiroTecnologiaSW TFS Light on Demand SW Série 1 SW Série 3

6 Regras definidas pelo AR Gestão CRM Alçadas de Desconto 6 Percetual de Desconto x Aprovador 00% – 10% - GAR 11% – 20% - Diretor Unidade 21% – 30% - GO 31% – 50% - Diretor da Operação 51% – ∞% - VP

7 7 Gestão CRM II)Acessando o CRM Download do SmartClient Telas Iniciais I)Introdução II)Acessando o CRM III)WorkArea I)Consulta CNPJ II)Painel de Contas III)Cadastro de Prospect IV)Oportunidade V)Propostas ÍNDICE

8 Dowload do SmartClient Para acessar o novo sistema, será necessária a instalação do novo Remote/SmartClient, disponível: Para participantes da TOTVS São Paulo: –\\172.16.90.125\Remote_Maxime_CRM\\172.16.90.125\Remote_Maxime_CRM Para participantes das demais Unidades : –ftp://ftp.totvs.com.br/tdi/Remote_Maxime_CRM/ftp://ftp.totvs.com.br/tdi/Remote_Maxime_CRM/ Após instalar o Remote/SmartClient, conheça a melhor opção de parâmetros a utilizar : Acessando o CRM 8 Ambiente “CRM” para participantes da TOTVS São Paulo, BH e Joinville Ambiente “CRM” para participantes das demais Unidades

9 Telas Iniciais Acessando o CRM 9

10 10 Gestão CRM I)Workarea Consulta CNPJ Painel de Contas Cadastro de Prospect Oportunidades Propostas I)Introdução II)Acessando o CRM III)Workarea I)Consulta CNPJ II)Painel de Contas III)Cadastro de Prospect IV)Oportunidade V)Propostas ÍNDICE

11 A Workarea é a tela principal de todo o time de AR na utilização do CRM Gestão CRM Workarea 11

12 Na Workarea existe um botão para consultar se uma conta já está sendo trabalhada por um executivo de AR na TOTVS A tela tem 3 opções de retorno da consulta – Caso a conta esteja na base do CRM o sistema exibe uma tela com os dados do EAR ( Executivo de AR ). – Caso a conta esteja na base do CRM sem um EAR Definido o sistema retorna um opção para reservar a conta automaticamente para o EAR solicitante – Caso a conta não esteja na base do CRM o sistema abre a tela para inclusão de um novo prospect. Consulta CNPJ Gestão CRM Workarea 12

13 No painel de contas temos a opção de exibir todas as contas pertencentes a um EAR. O painel de contas está dividido em 4 folders, Vendedor, Clientes, Prospects e Suspects Painel de Contas Gestão CRM Workarea 13

14 Para transferir uma conta para outro EAR é necessário buscar a conta. Na barra superior existe um botão para transferência, ao selecionar será exibida uma tela para pesquisa do EAR que receberá a conta. Painel de Contas Gestão CRM Workarea 14

15 Para cadastrar um prospect selecione a opção de incluir na barra lateral esquerda da workarea. Será exibida um tela para informar os dados. Na barra superior tem um opção para executar um “marshup” com o site da receita federal onde a partir do cnpj será retornado o cnae da empresa. Cadastrando um Prospect Gestão CRM Workarea 15

16 Para incluir uma oportunidade basta selecionar a conta desejada e escolher a opção oportunidade e em seguida incluir Os campos em azul são de preenchimento obrigatório. Abaixo existem 5 folders onde pode informar os concorrentes, Time de Venda, Parceiros, Contatos, Produto Oportunidade de Venda Gestão CRM Workarea 16

17 No campo de Estágio de venda deve ser selecionado com as opções na figura ao lado. As propostas só poderão ser incluidas no sistema a partir do Estágio 000004 – Elaboração da Proposta Os estágios de venda estão de acordo com a política TOTVS divulgada no TOTVS Vende. O preenchimento dos dados no CRM é muito importante para o acompanhamento e visibilidade das oportunidades compondo o Forecast e o Pipeline Oportunidade de Venda Gestão CRM Workarea 17

18 Na opção de Time de vendas podemos informar todos os participantes dessa oportunidade. Ao incluir um executivo, arquiteto automaticamente a oportunidade fica visível na workarea da pessoa incluída. O percentual de participação deve ser distribuído de acordo com o cargo totalizando 100% para o mesmo. Time de Vendas Gestão CRM Workarea 18

19 As opções do folder são exibido de acordo com segmento do Prospect ou Cliente. No folder de Produtos deve selecionar a subcategoria para essa oportunidade, no exemplo abaixo foi escolhido uma categoria da serie T, segmento Construção e projetos, modalidade Tradicional. Oportunidade Gestão CRM Workarea 19

20 Após a escolha do Segmento e modalidade na oportunidade, o estágio de venda deve ser alterado para o número 00004 – Elaboração de proposta, com essa alteração o botão de propostas localizado na parte superior da oportunidade fica habilitado. Ao clicar no botão uma nova tela é exibida, é a tela da proposta onde permite ao executivo escolher os produtos que serão comercializado. Abaixo um exemplo de seleção de produtos para a Serie T, Segmento Construção e Projetos, Modalidade Tradicional Elaborando a Proposta Gestão CRM Workarea 20 Seleciona Produtos na Categoria

21 Gestão CRM Workarea 21 Seleção de Produtos para Proposta

22 Após selecionar os produtos desejados e confirmar, o sistema automaticamente carrega os produtos de cdu no primeiro folder de produtos, no folder de acessórios são preenchidos os SMS. Ao alterar a quantidade da CDU automaticamente a quantidade do SMS relacionado é alterado. Proposta Gestão CRM Workarea 22 Folder de Produtos

23 Proposta – Folder SMS Gestão CRM Workarea 23

24 Ao confirmar a proposta o sistema verifica se existem os produtos lançados ( TOTVS TEC ou Progress ) para alertar ao vendedor a comercialização dos mesmos. Basta selecionar a solução desejada e confirmar, o produto é exibido na tela de produtos para que o executivo informe a quantidade conclua a proposta Confirmando a Proposta Gestão CRM Workarea 24

25 Ao Confirmar a proposta o EAR tem a opção de imprimir a proposta. A proposta é impressa através do Segmento do Cliente ou Prospect automaticamente. Abaixo segue as telas de impressão de proposta. Imprimindo a Proposta Comercial Gestão CRM Workarea 25

26 Tela de seleção de modelos de proposta Gestão CRM Workarea 26

27 Proposta Comercial Gestão CRM Workarea 27

28 Proposta Comercial Gestão CRM Workarea 28

29 Proposta Comercial Gestão CRM Workarea 29

30 Proposta Comercial Gestão CRM Workarea 30

31 Após a escolha do Segmento e modalidade na oportunidade, o estágio de venda deve ser alterado para o número 00004 – Elaboração de proposta, com essa alteração o botão de propostas localizado na parte superior da oportunidade fica habilitado. Ao clicar no botão uma nova tela é exibida, é a tela da proposta onde permite ao executivo escolher os produtos que serão comercializado. Abaixo um exemplo de seleção de produtos para a Serie T, Segmento Construção e Projetos, Modalidade Corporativo Elaborando a Proposta Modalidade Coporativo Gestão CRM Workarea 31 Seleciona Produtos na Categoria

32 Gestão CRM Workarea 32 Seleção de Produtos para Proposta - Ao clicar em proposta é exibida uma tela para informa a métrica, ano referência, modalidade do corporativo. - Vale lembrar que somente é valida a Modalidades iniciadas com a letra “C”, tem que ser escolhido de acordo com o segmento ( 1.0, 1.4,2.0 ou 2.4) conforme regras informadas na tabela de preco v.12 pela estratégia de vendas da TOTVS.

33 Gestão CRM Workarea 33 Métricas do Corporativo - Tabelas -Deve-se também escolher qual a tabela utilizada, sendo de “Tabela A” a “Tabela E”.

34 Após informar a métrica do Corporativo o EAR deve selecionar o botão de categoria e escolher o mesmo produto da modalidade. Para cada modalidade de Segmento existe 4 opções de Produtos RB 1.0, RB 1.4, RB 2.0 ou RB 2.4. Ex. Para a série T, segmento de Construção de Projeto, Modalidade Corporativa o produto selecionado deve ser o CDU CORP TOTVS Construção de Projetos RB X.X. Seleção de Produtos da Modalidade Corporativa Gestão CRM Workarea 34

35 Proposta – Folder CDU Corporativo Gestão CRM Workarea 35

36 Proposta – Folder SMS Corporativo Gestão CRM Workarea 36

37 Tela de seleção de modelos de proposta Gestão CRM Workarea 37

38 Proposta Comercial Gestão CRM Workarea 38

39 Proposta Comercial – Métrica informada Gestão CRM Workarea 39

40 Proposta Comercial – Métricas da CDU Gestão CRM Workarea 40

41 Proposta Comercial – Métricas SMS Gestão CRM Workarea 41

42 Encerrando uma Oportunidade Gestão CRM Workarea 42 Existem duas possibilidades de Encerrar uma oportunidade: 1- Ganha Para encerrar a oportunidade ganha basta preencher o campo FCS ( Fator Crítico de Sucesso ) e após alterar o Status de Aberto para Encerrado. 2- Perdida Para encerrar a oportunidade perdida basta preencher o campo FCI ( Fator Crítico de Insucesso ) e após alterar o Status de Aberto para Perdido. Ao confirma será exibido uma tela para a escolha da proposta vencedora, se somente existir uma proposta é automaticamente gravado.

43 43 Dúvidas referente a utilização do CRM entre em contato o nosso Help Desk Abertura de Chamados através do link gps.totvs.com.br Telefone ( 11 ) 2099-7524 ou através do e-mail crm.totvs@totvs.com.brcrm.totvs@totvs.com.br Materiais de apoio ftp.totvs.com.br/gps/crm IMAGEM Help Desk CRM