Depois de ler este capítulo, você será capaz de:

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0 PARTE III O GRUPO CAPÍTULO 14 CONFLITO E NEGOCIAÇÃO

1 Depois de ler este capítulo, você será capaz de:
OBJETIVOS DO APRENDIZADO Depois de ler este capítulo, você será capaz de: Definir conflito. Diferenciar as visões tradicionais, de relações humanas e interacionista sobre conflito. Comparar os conflitos de tarefa, de relacionamento e de processo. Fazer um esboço do processo de conflito. Descrever as cinco intenções de tratamento de conflitos. Comparar barganha distributiva e barganha integrativa. Identificar os cinco estágios do processo de negociação. Descrever as diferenças culturais nas negociações. © 2006 by Pearson Education

2 UMA DEFINIÇÃO DE CONFLITO
Processo que tem início quando uma das partes percebe que a outra afeta, ou pode afetar, negativamente alguma coisa que a primeira considera importante. Ponto em qualquer atividade quando a interação “passa dos limites” e se torna um conflito entre as partes envolvidas. Engloba um amplo escopo de conflitos experimentados pelas pessoas nas organizações. Incompatibilidade de objetivos. Diferenças de interpretação dos fatos. Desacordos baseados em expectativas de comportamento. © 2006 by Pearson Education

3 TRANSIÇÕES NA CONCEITUAÇÃO DE CONFLITO
Visão tradicional Convicção de que todo conflito é danoso e deve ser evitado. Causas: Falhas de comunicação. Falta de abertura e de confiança. Fracasso dos executivos em atender às necessidades de seus funcionários. © 2006 by Pearson Education

4 TRANSIÇÕES NA CONCEITUAÇÃO DE CONFLITO
Visão de relações humanas Convicção de que o conflito é uma ocorrência natural e inevitável em qualquer grupo. Visão interacionista Convicção de que o conflito, além de ser uma força positiva em um grupo, é absolutamente necessário para que o desempenho desse grupo seja eficaz. © 2006 by Pearson Education

5 CONFLITO FUNCIONAL VERSUS CONFLITO DISFUNCIONAL
Conflito que apóia os objetivos do grupo e melhora seu desempenho. Conflito disfuncional Conflito que atrapalha o desempenho do grupo. © 2006 by Pearson Education

6 CONFLITO FUNCIONAL VERSUS CONFLITO DISFUNCIONAL
Tipos de conflito CONFLITO FUNCIONAL VERSUS CONFLITO DISFUNCIONAL Conflito de tarefa Conflito relacionado ao conteúdo e aos objetivos do trabalho. Conflito de relacionamento Conflito baseado nas relações interpessoais. Conflito de processo Conflito sobre a maneira como o trabalho é realizado. © 2006 by Pearson Education

7 QUADRO 14-1 O processo do conflito
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8 Comunicação Estrutura Variáveis pessoais
Estágio I: oposição potencial ou incompatibilidade Comunicação Dificuldades semânticas, diferenças de conotação e “ruido”. Estrutura Tamanho do grupo e especialização das tarefas. Clareza/ambigüidade de jurisdição. Compatibilidade entre membros e metas. Estilo de liderança (rígido ou participativo). Sistemas de recompensa (perde-ganha). Dependência/interdependência dos grupos. Variáveis pessoais Sistemas de valores individuais diferentes. Tipos de personalidade. © 2006 by Pearson Education

9 Sentimentos positivos
Estágio II: cognição e personalização Conflito percebido Consciência, de uma ou mais partes envolvidas, da existência das condições que geram oportunidades para o surgimento de conflitos. Conflito sentido Envolvimento emocional em um conflito, o que gera ansiedade, tensão, frustração ou hostilidade. Definição do conflito Sentimentos positivos Emoções negativas © 2006 by Pearson Education

10 Intenções Estágio III: intenções
Decisões de agir de uma determinada maneira durante um conflito. Cooperação O grau em que uma das partes tenta satisfazer os interesses da outra. Afirmação O grau em que uma das partes tenta satisfazer os seus próprios interesses. © 2006 by Pearson Education

11 Competir Colaborar Evitar Estágio III: intenções
Desejo da pessoa em satisfazer seus próprios interesses, independentemente do impacto que isso terá sobre as outras partes em conflito. Colaborar Situação em que as partes conflitantes desejam satisfazer os interesses de todos os envolvidos. Evitar Tentativa de livrar-se de um conflito ou suprimi-lo. © 2006 by Pearson Education

12 Acomodar-se Conceder Estágio III: intenções
Disposição de uma das partes em conflito de colocar os interesses do oponente antes dos seus. Conceder Situação em que cada uma das partes envolvidas em um conflito se dispõe a abrir mão de algo. © 2006 by Pearson Education

13 Administração de conflitos
Estágio IV: comportamento Administração de conflitos Uso de técnicas de solução ou de estímulo de conflitos para mantê-los nos níveis desejados. © 2006 by Pearson Education

14 QUADRO 14-3 Continuum de intensidade dos conflitos
Fonte: Baseado em S. P. Robbins, Managing organizational conflict: a nontraditional approach. Upper Saddle River: Prentice Hall, 1974, p ; e F. Glasi, “The process of conflict escalation and the roles of third parties”. In: G. B. J. Bomers e R. Peterson (orgs.), Conflict management and industrial relations. Boston: Kluwer-Nijhoff, 1982, p © 2006 by Pearson Education

15 Conseqüências funcionais
Estágio V: conseqüências Conseqüências funcionais Melhoram o desempenho do grupo. Aumentam a qualidade das decisões. Estimulam a criatividade e a inovação. Encorajam o interesse e a curiosidade. Oferecem um canal para arejar os problemas e liberar as tensões. Fomentam um ambiente de auto-avaliação e de mudança. Criando conflitos funcionais Recompensar os divergentes e punir aqueles que evitam o conflito. © 2006 by Pearson Education

16 Conseqüências disfuncionais
Estágio V: conseqüências Conseqüências disfuncionais Aumento do descontentamento. Redução da eficácia do grupo. Descompasso na comunicação. Redução da coesão do grupo. Subordinação das metas do grupo às prioridades das lutas entre seus componentes. © 2006 by Pearson Education

17 NEGOCIAÇÃO Negociação BATNA
Processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas. BATNA Sigla em inglês para “a melhor alternativa para um acordo negociado”; o menor valor aceitável para negociar um acordo. © 2006 by Pearson Education

18 Barganha distributiva
Estratégias de barganha Barganha distributiva Negociação que busca a divisão de uma quantidade fixa de recursos; situação de perda e ganho. Barganha integrativa Negociação que busca um ou mais acordos que possam gerar uma solução ganha-ganha. © 2006 by Pearson Education

19 QUADRO 14-5 Barganha distributiva X barganha integrativa
Fonte: Baseado em R. J. Lewicki e J. A. Litterer, Negotiation. Homewood: Irwin, 1985, p. 280. © 2006 by Pearson Education

20 QUADRO 14-7 O processo de negociação
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21 Mediador Árbitro Negociações por meio de uma terceira parte
Um terceiro neutro que facilita uma solução negociada por meio do emprego da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas. Árbitro Um terceiro em uma negociação com autoridade para ditar um acordo. © 2006 by Pearson Education

22 Conciliador Consultor Negociações por meio de uma terceira parte
Um terceiro confiável que estabelece uma comunicação informal entre as partes oponentes. Consultor Um terceiro habilitado e imparcial que busca facilitar a resolução de um problema por meio da comunicação e da análise. © 2006 by Pearson Education