Comunicação na Negociação

Apresentação em tema: "Comunicação na Negociação"— Transcrição da apresentação:

1 Comunicação na Negociação
Professor Laurent Disciplina: Modelos de Negociação

2 Comunicação Proveniente do latim “comunicatione”, que significa at ou efeito de emitir, transmitir e receber mensagens por meio da linguagem falada, escrita e por sinais. Definição – “É o processo mediante o qual, duas ou mais pessoas se entendem” “È a mútua troca de idéias, através de qualquer efetivo” Transmissão ou intercâmbio de pensamentos, opiniões ou informações, através da fala,da escrita ou de símbolos.

3 “ A ESSÊNCIA DO SER HUMANO É COMUNICAR E RECEBER COMUNICAÇÃO”.
A comunicação não é uma função intermitente do ser humano, e sim contínua. Não é também uma tarefa ocasional que o ser humano escolhe. É essencial para a continuação da existência do homem, do mesmo modo que a regularidade das batidas do seu coração. PORTANTO, PODEMOS AFIRMAR “ A ESSÊNCIA DO SER HUMANO É COMUNICAR E RECEBER COMUNICAÇÃO”.

4 O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
Quem Diz o que De modo A quem TRANSMISSOR RECEPTOR MENSAGEM CANAL FEED-BACK

5 O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
OBSTÁCULOS DA COMUNICAÇÃO Falta de conhecimento(insegurança) Falta ou excesso de liberdade Ambiente impróprio (físico e social)  Falta de objetividade  Canal inadequado  Falta de “feedback”   Falta de planejamento (prioridades estabelecidas de forma aleatória) As pessoas não sabem ouvir Anseio por falar demasiadamente

6 O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
OBSTÁCULOS DA COMUNICAÇÃO Vícios de linguagem e dicção Vocabulário não adequado ao receptor Deficiências de recursos (intelectuais e materiais) Falta de carisma, simpatia e humildade Falta de comunicação em tempo hábil Inferência (suposição – hipótese – dedução) Boatos

7 O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
IMPORTÂNCIA DO FEEDBACK NO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO O processo de comunicação é muito complexo e as chances de se enviar ou receber mensagens errôneas são enormes. Além disso, o processo de comunicação depende excessivamente da questão da percepção, que varia muito de pessoa para pessoa. Várias vezes tenta-se transmitir algo e o que é captado pelo receptor é totalmente diferente daquilo que o transmissor enviou. Trata-se do problema dos ruídos na comunicação, que ocorrem com muita freqüência e que podem distorcer e alterar ou até invalidar um processo de comunicação.

8 O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
IMPORTÂNCIA DO FEEDBACK NO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Por isso, o Feedback é fundamental, de maneira a se poder avaliar e rever aquilo que foi transmitido e captado, o que ajuda no prosseguimento num processo de negociação e atingimento do melhor acordo dentro dos interesses dos envolvidos. E, Feedback pode ser definido como qualquer reação a um determinado estímulo recebido e seu objetivo é proporcionar informações a outra pessoa sobre como percebe o estímulo recebido e como este afeta o seu comportamento.

9 O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
Portanto, deve-se focalizar o Feedback: No comportamento e não na pessoa Em observações e não em interferências Em descrição e não em julgamentos Na atitude de compartilhar idéias e informações e não em dar conselhos Na exploração de alternativas e não em respostas e soluções No valor que ele possa ter para quem o recebe e não no valor que ele proporciona a quem o dá Na quantidade de informações que a pessoa que o recebe pode usar, e não na quantidade que o emissor possa transmitir e gostaria de fazê-lo Em um tempo e lugar nos quais dados pessoais possam ser compartilhados em ocasiões apropriadas Naquilo que é dito e não em porque é dito

10 O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
ERROS NA COMUNICAÇÃO  A comunicação oral é predominante nas negociações, razão pela qual destacamos algumas ocorrências que deverão ser evitadas: Hábito de interromper ou falar ao mesmo tempo que outra pessoa Preocupação em mostrar que tem cultura Vontade de querer dominar a conversa e o assunto Falta de seqüência na conversação Vícios de querer fazer graça Espírito de contradição Falta de calma na apresentação dos argumentos

11 O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
ERROS NA COMUNICAÇÃO Trazer à baila assuntos pessoais em detrimento dos de ordem geral Falar alto ou baixo demais, dificultando o entendimento Falar muito depressa, a ponto de cansar rapidamente o ouvinte Falar, fazendo pausas enormes Falar, iniciando ou terminando a frase com não Falar sem fazer pausa, perdendo o fôlego ou tornando incompletas certas palavras, por falta de respiração Falar, trocando o L pelo R Falar, não terminando as frases ou mutilando palavras. As idéias ficam sem sentido

12 O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
ERROS NA COMUNICAÇÃO Falar, sem tornar claro os encontros consonantais ou omitindo um de seus componentes (“pograma”, “ pobrema”) Falar com monotonia Falar pelo nariz, anasaladamente Falar segurando canetas, óculos, procurando um apoio para a própria intranqüilidade Falar sem saber o que fazer com as mãos Falar usando cacoetes: piscar continuamente, endireitar a gravata com gesto brusco, roer ou tirar esmalte das unhas. Falar repetindo freqüentemente: entendeu? Né? Compreendeu? Ta? Certo?

13 FEEDBACK

14 Feedback O conceito de feedback é herdado
das teorias de sistemas. Significa na tradução literal “retro-alimentação”, isto é, processar informações e transmiti-las ao sistema para continuidade do seu funcionamento. Maria Odete Rabaglio

15 Feedback Dar feedback é a oportunidade que temos de transmitir a nossa percepção a respeito do outro, não a verdade absoluta, alimentando a relação pessoal ou profissional para que ela seja mais satisfatória para as duas partes.

16 Benefícios do Feedback
Processo facilitador do auto-conhecimento, auto-desenvolvimento, auto-crítica e melhoria contínua. Estreita o relacionamento entre líderes e colaboradores, ou seja entre clientes e fornecedores internos. Aperfeiçoar continuamente Analisar o desenvolvimento Identificar necessidades de treinamento

17 Quando se deve fornecer feedback?

18 Como fornecer Feedback?
As três peneiras

19 As três Peneiras Olavo foi transferido de projeto.
Logo no primeiro dia, para fazer média com o novo chefe, saiu-se com esta: - Chefe, o senhor nem imagina o que me contaram a respeito do Silva. Disseram que ele ... Nem chegou a terminar a frase, e o chefe, interrompeu: -Espere um pouco, Olavo. O que vai me contar já passou pelo crivo das três Peneiras?

20 As três Peneiras - Peneiras? Que Peneiras, Chefe?
- A primeira, Olavo, é a da VERDADE. Você tem certeza de que esse fato é absolutamente verdadeiro? - Não. Não tenho, não. Como posso saber? O que sei foi o que me contaram. Mas eu acho que... E, novamente, Olavo é interrompido pelo chefe:

21 As três Peneiras - Então sua história já vazou a primeira peneira.
Vamos então para a segunda peneira que é a da BONDADE. O que você vai me contar, gostaria que os outros também dissessem a seu respeito? - Claro que não! Deus me livre, Chefe! - diz Olavo, assustado. - Então, - continua o chefe - sua história vazou a segunda peneira.

22 As três Peneiras Vamos ver a terceira peneira, que é a da NECESSIDADE.
Você acha mesmo necessário me contar esse fato ou mesmo passá-lo adiante? - Não chefe. Pensando desta forma, vi que não sobrou nada do que eu iria contar - fala Olavo, surpreendido. -Pois é Olavo! Já pensou como as pessoas seriam mais felizes se todos usassem essas peneiras?- diz o chefe sorrindo e continua:

23 As três Peneiras VERDADE BONDADE NECESSIDADE
Da próxima vez em que surgir um boato por aí, submeta-o ao crivo das três Peneiras: VERDADE BONDADE NECESSIDADE Antes de obedecer ao impulso de passá-lo adiante, pare e pense, porque:

24 Como fornecer feedback?
Saber ouvir com atenção, empatia e respeito. Fazer com que o colaborador entenda e aceite que tem pontos a serem melhorados. Estabelecer um compromisso, um plano de ação, com data para revisão. Exemplificar situações específicas atuais Falar em seu próprio nome, nunca em nome de outras pessoas ou da equipe Ter sempre em mente que o objetivo é desenvolvimento profissional. Nunca usar rótulos como: imaturo, pouco profissional, resistente, lento, etc.

25 Como fornecer feedback?
Ter foco no positivo apontando o que deve ser desenvolvido como: maior flexibilidade quando lidar com ... mais agilidade em situações como... Comentar a questão como uma declaração não como uma pergunta.