Técnicas de Negociação 8a aula

Tópicos As habilidades essenciais dos negociadores

O chefe habilidoso conquista as tropas inimigas sem luta; toma suas cidades sem submetê-las a cerco; derrota o reinado sem operações de campo muito extensas. Com as forças intactas, disputa o domínio do Império e, com isso, sem perder um soldado, sua vitória é completa. Sun Tzu (A arte da guerra, século VI a.C.)

Testando suas habilidades de negociador Responda as questões a seguir, utilizando o seguinte critério: 1 Nunca 2 Às vezes 3 Várias vezes 4 Sempre

1 - Estudo o outro lado antes de entrar em uma negociação (1) (2) (3) (4) 2 - Leio documentos sobre o assunto em questão antes de formular a estratégia. 3 - Tenho Clareza sobre os objetivos centrais da negociação. 4 - Escolho táticas de negociação que são adequadas aos meus objetivos. 5 - Minhas estratégias de negociação me levam a atingir meus objetivos. 6 - Quando tenho representantes, explico a situação para eles em detalhes. 7 - Quando recorro a representantes, dou-lhes a autoridade necessária. 8 - Sou flexível em relação a negociação.

9 - Acredito que a negociação é uma oportunidade para benefícios mútuos. (1) (2) (3) (4) 10 - Entro em negociação decidido a alcançar um meio termo satisfatório. 11 - Transmito meus argumentos em linguagem simples. 12 - Explico meus argumentos de forma lógica e clara. 13 - Uso linguagem corporal conscientemente para “falar” com o outro lado. 14 - Evito expor as fraquezas do adversário. 15 - Mantenho a boa educação em todos os momentos da negociação. 16 - Trabalho com prazos realistas, determinados pela negociação.

17 - Uso meus instintos para entender as táticas do oponente. (1) (2) (3) (4) 18 - Tenho poder suficiente para tomar decisões quando necessário. 19 - Respeito qualquer diferença cultural apresentada pelo outro lado. 20 - Trabalho bem como membro de uma equipe de negociação. 21 - Sou capaz de ser objetivo e de me colocar no lugar do oponente. 22 - Sei como induzir o outro lado a faze uma oferta. 23 - Evito fazer a oferta inicial. 24 - Prossigo em direção a um acordo por meio de uma série de ofertas condicionais

25 - Aproximo-me passo a passo do meu objetivo. (1) (2) (3) (4) 26 - Mostro minhas emoções apenas com fim tático. 27 - Durante o debate faço regularmente o resumo do progresso feito. 28 - Faço rodeios de forma tática para ganhar tempo de refletir. 29 - Convoco uma terceira parte quando a negociação desanda. 30 - Emprego o mediador como ferramenta eficaz para a quebra de um impasse. 31 - Asseguro-me de que todo o acordo seja assinado por ambos os lados. 32 - Prefiro negociar uma situação de ganho mútuo sempre que possível.

SERÁ QUE VOCÊ SABE NEGOCIAR?

ANÁLISE DOS RESULTADOS 32 - 64 Suas habilidades de negociação estão fracas. Aprenda a reconhecer e a usar as estratégias e táticas mais eficazes 65 - 95 Você tem habilidades razoáveis, mas certas áreas ainda precisam melhorar 96 - 128 Suas negociações são bem sucedidas, mas não se acomode. Continue a preparar-se para futuras discussões

Pesquisa: Dividam-se em grupos de 5 pessoas e preparem uma apresentação, com no máximo 10 slides, abordando como a teoria dos jogos influenciou o resultado do filme “O NEGOCIADOR”. Cada grupo terá 15 minutos para apresentar seu parecer. O trabalho valerá até 2 pontos a mais na P2.

BOM FINAL DE SEMANA!