COACHING NA NEGOCIAÇÃO

Apresentação em tema: "COACHING NA NEGOCIAÇÃO"— Transcrição da apresentação:

1 COACHING NA NEGOCIAÇÃO
Paulo Gerhardt ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA

2 COACHING NA NEGOCIAÇÃO
Desenvolvi a metodologia do Coaching de Vendas em 2009 e venho treinando equipes de vendas e implantando o método nas empresas com resultados significativos. A partir da eficácia da abordagem baseada em perguntas, resolvi desenvolver um método similar para processos de negociação, que se demonstrou, também, muito eficaz. Quero compartilhar com vocês as 5 etapas da metodologia, que denominei de CERTA e gostaria de um feedback, pois minha intenção é lançar, no futuro, um livro com a descrição da metodologia e seus resultados nas mais diversas situações. Paulo Gerhardt ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA

3 COACHING NA NEGOCIAÇÃO
Metodologia CERTA para Negociar COLETA EXPECTATIVAS RELEVÂNCIA TRANSPORTE ACORDO ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA

4 COACHING NA NEGOCIAÇÃO
Perguntas de Coleta Perguntas gerais que são necessárias para entender a situação; Exemplos de perguntas de coleta: Com que você trabalha? Onde você mora? Qual a sua idade? Qual o tamanho da empresa? Quando a empresa foi criada? Como está estruturada? ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA

5 COACHING NA NEGOCIAÇÃO
Perguntas de Expectativas Perguntas que buscam identificar as expectativas das partes; Tem por objetivo descobrir os interesses que estão por trás das posições; Exemplos de perguntas de expectativas: Por quê você quer morar neste lugar? O que leva você a pensar desta forma? O que leva a empresa a ter estas dificuldades? O que deu origem a este problema? ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA

6 COACHING NA NEGOCIAÇÃO
Perguntas de Relevância Perguntas que buscam dar relevância para a solução; Tem por objetivo descobrir os impactos que o problema causa e os prejuízos dele persistir; Exemplos de perguntas de expectativas: O que você já perdeu por causa deste problema? Se este problema persistir o que você perde? Quais os impactos causados por este problema na empresa? ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA

7 COACHING NA NEGOCIAÇÃO
Perguntas de Transporte Perguntas que buscam conduzir o cliente a melhor solução do problema; Tem por objetivo criar diversas possibilidades de soluções para que sejam analisadas; Exemplos de perguntas de transporte: Quais soluções podem atender suas expectativas? Se adotássemos XXXX poderia atender seu interesse em XXXX? Que vantagens você percebe em adotá-la? ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA

8 COACHING NA NEGOCIAÇÃO
Perguntas de Acordo Perguntas que buscam escolher a melhor solução dentro das possibilidades; Tem por objetivo chegar a um acordo que atenda a maior parte dos interesses das partes; Exemplos de perguntas de acordo: Dentre as soluções levantadas, qual você acredita que atendas a maior parte de nossas expectativas? Se chegássemos a este acordo, o que ganharíamos com isto? Com base em que critérios esta solução é melhor? ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA