Papo de corretor CRECI – MARÇO 2.009. 01. Histórico do mercado imobiliário e a política habitacional brasileira 02. O novo mercado imobiliário: crise.

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1 Papo de corretor CRECI – MARÇO 2.009

2 01. Histórico do mercado imobiliário e a política habitacional brasileira 02. O novo mercado imobiliário: crise ou oportunidade? 03. Novos concorrentes, novas estratégias 04. O corretor de imóveis nesse novo mercado 05. O poder da informação Nossa pauta

3 BNH Política habitacional brasileira

4 Próprios80,75% Próprios + SFH7,45% SFH3,11% Por administração2,48% Outros (1) 6,21% EMPREENDIMENTOS RESIDENCIAIS ORIGEM DOS RECURSOS PARA CONSTRUÇÃO Origem dos Recursos Percentual dos empreendimentos em comercialização (%) (1)Refere-se a outras combinações não explicitadas acima, como ADM + SFH, Próprios+ ADM e etc. (IPEADATA, 2005). Fonte de recursos

5 Histórico do mercado imobiliário brasileiro 1.988 2.001 2.003 2.006 2.009 100.000 unidades financiadas. Final do BNH 115.000 unidades financiadas Atinge o volume recorde de R$ 3 bi de financiamentos R$ 38 bi de financiamentos em 2.008 ou 2.8% do Pib O mercado sobrevive predominantemente com financiamentos próprios Déficit habitacional na casa dos 7.2 milhões de unidades Déficit habitacional sobe para 7.9 milhões de unidades Começa a Internet no Brasil 1.995 Hiperinflação 1.994 Real Novo mercado Política habitacional

6 16:51 Novo mercado

7 Foram captados mais de 14 bilhões de reais com a abertura de capital de empresas imobiliárias de 2.006 a 2.007

8 Fonte: CBLC – Novembro de 2.008 EMPRESASDATA DA NEGOCIAÇÃO 1Rossi15/02/2006 2Gafisa17/02/2006 3Company02/03/2006 4Cyrela20/07/2006 5Abyara27/07/2006 6Klabin Segall09/10/2006 7Brascan23/10/2006 8Lopes Brasil18/12/2006 9PDG Realty26/01/2007 10Camargo Corrêia31/01/2007 11Rodobens31/01/2007 12Tecnisa01/02/2007 13Iguatemi07/02/2007 14Even02/04/2007 15BR Malls05/04/2007 16CR223/04/2007 17Agra23/04/2007 18InPar19/06/2007 19EZ Tec24/07/2007 20MRV08/08/2007 21Tenda06/11/2007 22Brasil Brokers12/11/2007 23Helbor04/12/2007

9 E a crise?

10 Fonte: ITBI – IPEAD/SECOVI-MG Pesquisa ITBI Bilhões R$ Número total de transações 54%

11 Fonte: ITBI – IPEAD/SECOVI-MG Pesquisa ITBI

12 VGV mensal lançamentos vendidos: R$ 122 milhões = receita de R$ 4.270.000 Receita “disputável” com base na comissão média de 3,5% Média de unidades novas vendidas por mês = 304 Considerando valor médio de R$ 400 mil Média 1º semestre 2.008 VGV mensal de imóveis usados vendidos: R$ 408 milhões = receita de R$ 24.480.000 Receita “disputável” com base na comissão média de 6% Média de unidades usadas vendidas por mês = 2.733 – 304 = 2.429 Valor médio da unidade: R$ 168 mil Fonte: Secovi MG – IPEAD – PMBH - julho 2.008

13 16:51 Novo mercado Novas estragégias Portais – Alianças estratégicas – Franquias – Redes imobiliárias

14 Alianças Franquias Redes

15 Quem é o corretor de imóveis nesse cenário? Lei 4.116 de 27 de agosto de 1.962

16 O que vendemos?

17 Proprietário Comprador Você “Desintermediação”

18 Proprietário Comprador Você Agregar valores indispensáveis para o cliente. Reconhecimento e o respeito = fidelidade Vantagem competitiva

19 Este imóvel pode atendê-lo Processo de captação Estrutura, processos, pessoas, formação acadêmica, formação profissional, custos, etc Conhecimento Venda

20 Escala de Processo Decisório do Consumidor Solução de Problema AmpliadaSolução de Problema Solução de Problema Limitada SPA de médio alcance - SPL Fonte: Engel, Blackwell e Miniard (2000, p. 102)

21 Estímulos de compra podem ser responsável por mais de 90% das decisões de compra de imóveis. Vender casa ou apartamento significa vender preço. Vender detalhes que o imóvel possui significa vender valor, diferença, exclusividade, conteúdo e percepção. Há alguns estímulos que podem motivar a decisão pela compra do imóvel: lucro, prazer, orgulho, status, segurança etc. “Não se vende pelo preço. Vende-se o preço”. Kotler

22 Nossa informação tem qualidade?

23 Qual área nós vendemos? SECOVI-MG

24 Obrigado!

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