TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Apresentação em tema: "TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO"— Transcrição da apresentação:

1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
MÓDULO X – PERCEPÇÕES E ENFOQUES NA RESOLUÇÃO DOS CONFLITOS

2 PERCEPÇÃO DO CONFLITO O conflito não pode ser mais entendido como um momento negativo, um erro, uma falha no relacionamento. De acordo com Lewicki (2002, p.60): “o que se deve é entender que o conflito realmente é o resultado da diversidade, que pode ser utilizada para esclarecer um relacionamento para proporcionar maneiras adicionais de pensar, bem como opções para ação que podem ser consideradas, além de abrir possibilidades para melhorar o relacionamento”.

3 SEGUNDA PERCEPÇÃO: O conflito não pode ser mais visualizado como uma batalha de interesses e desejos divergentes e competitivos. Identificar o conflito dessa forma significa criar uma barreira e bloquear o que os envolvidos almejam, gerando discussões ferrenhas e inflexíveis.

4 TERCEIRA PERCEPÇÃO: o conflito não pode ser visualizado sob o aspecto pessoal e particular, como a definição do relacionamento com o outro lado, passando a ser tão dominante que o relacionamento entre ambos é ignorado.

5 QUARTA PERCEPÇÃO O conflito tem que passar do envolvimento de aspectos absolutos, como justo, injusto, bem, mal, certo, errado para atingir preferências acima das subjetivas quanto aos valores e crenças. Devemos entender que existem outros fatores de relacionamentos que pode construir situações sólidas.

6 ENFOQUES DE RESOLUÇÃO DE CONFLITOS
Enfoque de conquista, De se esquivar, De barganha, Bandaid ou de solução rápida, e Role-player.

7 CONQUISTA Objetivo: Vitória e derrota do oponente;
Sinalizar os acertos de um lado e os erros do outro; Domínio no relacionamento. Desvantagens: Não tem nenhuma atitude para melhorar as relações; Sempre tem um perdedor; O poder é utilizado como ferramenta destrutiva; Engessa posições para a solução dos conflitos; É utilizada a força coercitiva e de dominação.

8 ESQUIVAR Desvantagens: Não se enfrentam os problemas efetivamente;
Evitar crescimento pessoal através de situações; As percepções se tornam obscuras; As frustrações são colocadas em evidência; Não se melhora o relacionamento.

9 BARGANHA Esse enfoque ocorre com um jogo onde existem interesses a serem trabalhados e o sucesso acontece em função de quanto cada envolvido concede. Desvantagens: Não se preocupa com as necessidades, sentimentos, valores dos envolvidos; Se oculta o valor das necessidades e interesses.

10 BANDAID (SOLUÇÃO RÁPIDA)
Esse enfoque diz respeito às situações em que as pessoas buscam aceitar qualquer solução rápida para o conflito. Desvantagens: Cria a ilusão que o problema-chave do conflito foi resolvido; Produz falta de confiança e credibilidade; Resulta na piora do conflito; Não ocorre a solução efetiva do conflito.

11 ROLE-PLAYER Conforme Martinelli (2006, p.67): “ocorre quando as pessoas lidam com conflitos de modo que dependam de papéis para determinar o resultado, agindo apenas de acordo com seus papéis”. Desvantagens: Restringe efetivamente as soluções dos conflitos; Pode criar relações de inimizade que prejudicará as relações futuras; Limita ou até perde a contribuição das pessoas de menor nível social.