ASL Novos Modelos de Negócios de SW

Apresentação em tema: "ASL Novos Modelos de Negócios de SW"— Transcrição da apresentação:

1 ASL Novos Modelos de Negócios de SW
Flavio Carazato ASL Sales Leader, fone , mobile

2 PPA ASL Diferenças SOLUÇÃO Aplicação, HW e/ou Serviços IBM Software
SOLUÇÃO Aplicação e Serviços IBM Software SOLUÇÃO Aplicação, HW e/ou Serviços IBM Software Sem integração entre Solução e SW IBM Decisões de compras distintas, preços separados IBM SW não é pré-requisito para a Solução Licença de uso completo Titularidade da licença é do cliente Preços variam pelo nível do PPA do Cliente Suporte L1/L2 provido pela IBM Missão de Canais de SWG Bundle da Solução do Parceiro e o SW IBM O SW IBM pode estar visível Solução completa para o Cliente – preço único IBM SW é parte da Solução de uso restrito a ela Titularidade do SW IBM é do Parceiro Condições válidas pela duração do contrato Parceiro provê suporte L1/L2 Também é missão de Canais de SWG

3 SW IBM é parte da solução dos BPs
- ISVs = Independent Software Vendors - ex: Plusoft, Totvs, SAP CSPs = Cloud Service Providers - ex: Softplan, Bematech MSPs = Managed Service Providers – ex: Stefanini, UOL, etc. Bundled Cliente pode (ou não) aceitar o SW IBM na solução SW IBM pode estar visível ao usuário Parceiro pode fazer venda com a IBM ASL Ex: ERP com opção de DB2 na solução Pode ser instalado no cliente (ISVs) ou rodar em Cloud (MSPs) Características de contratos ASL: O Parceiro integra o SW IBM ao seu Valor Agregado para formar a Solução. O uso do SW IBM pelo cliente é limitado ao escopo da oferta ou solução do Parceiro. As ofertas são criadas, vendidas, providas e suportadas pelo Parceiro. Os componentes devem adicionar funcionalidades significativas ao software IBM. O software IBM não pode ser vendito ou entregue separadamente do valor adicionado. A solução pode rodar na infraestrutura do cliente, do Parceiro ou em Cloud O Parceiro deve prover o suporte de níveis L1/L2 no software IBM a seus clientes.

4 Porquê fazer um Contrato ASL ?
Transforme seu modelo de negócios Escute seus clientes (a Vânia e o PauloZ também...) Eles não querem mais pedaços, mas sim a Solução Completa Alguns querem a Aplicação no seu datacenter Outros querem a Aplicação como Serviço em Cloud - SaaS Selecione, Identifique e qualifique as melhores oportunidades Defina a Solução, os Produtos e o seu Modelo de Negócios Monte o seu business plan Engage os executivos do VAD e da IBM (Canais de SW e/ou EcoD) Assine o contrato ASL e inicie um novo modelo de negócios

5 Como escolher o modelo de Contrato ASL ?
ISVs e Services Providers Definido o modelo de negócios e efetuado o business plan : Define ações de enablement com a Brand e com EcoD Parceiro que faz treinamento oficial pode ser reembolsado pelo IBM Value Package (VP), se o treinado obtiver certificação oficial DeveloperWorks tem muito material útil a profissionais experientes SWG Pré-vendas e/ou Serviços de SW apoiam o desenvolvimento da solução Parceiro tem acesso ao SW para desenvolvimento e testes pelo Value Package Serviços de SW tem oferta de Aceleração / Mentoring Ações de Marketing conjuntas, conforme o interesse mútuo

6 Como escolher o modelo de Contrato ASL ?
ISVs e Services Providers Você já tem uma solução VAP ? Isto é, você já vende SW IBM com a sua Solução? Você já comprou SW com extensão XSP? Isto é, já usa o SW IBM para prestar serviços? O Cliente quer comprar uma solução de você e de mais ninguém? Você quer ser o único ponto de contato com o Cliente? Você quer fazer receita recorrente no mesmo Cliente? Você quer fazer Up Sell e Cross Sell?

7 Modalidades de Contrato ASL - Compra
Contrato Sem Compromisso (Earned Discount) Modalidade sem compromisso de compra até o final do contrato. Contrato firmado diretamente com um dos Distribuidores IBM Ação Informática, Avnet Tecnologia, Ingram Micro Indicado para novo modelo de comercialização e/ou um plano de negócios inovador Condições de preços com descontos pré-definido Contrato com Compromisso de Compra (Purchase Commitment) Modalidade com compromisso de compra na vigência do contrato Contrato firmado diretamente com a IBM mediante aprovação especial Indicado para quem domina o modelo ou já tem carteira de clientes determinada Condições de preços/descontos especiais definidos em função de compromisso total, compra inicial, valor agregado, etc.

8 Modalidades Contrato ASL - Mensal
Licenciamento Mensal (Software Rental) Interação e contrato direto com a IBM Aplicável a provedores Cloud e MSPs Contrato com compromisso mínimo mensal e/ou anual “break even” por volta de 20 meses comparado a Compromisso de Compra Ex1 : DB2 como parte de um ERP as a Service Ex2 : TSM como parte de solução de Backup as a Service

9 Modalidades Contrato ASL - Percentual
Percentual de Receita de Venda (Revenue Share) Percentual do preço de venda da Solução do Parceiro Já temos contratos com DB2, Cognos e SPSS Percentual de Receita Mensal (Monthly Revenue Share) Percentual da mensalidade da Solução cobrada pelo Parceiro AIM Starter Pack (Worklight)

10 Novidades em ASL ASL Plays
Modelos ASL pré-aprovados com produtos e/ou configurações pré-definidas Requer validação de qualificação dos líderes ASL WW das Brands Contratos pré-definidos – BAO – Cognos Bundles (Purchase Commit), Revenue Share (Compra) AIM – Worklight, Cast Iron, Appl Server, MQ AIM Starter Pack (Revenue Share mensal) IM – DB2, Informix Revenue Share

11 Novidades em SaaS (não é ASL)
SaaS Solution Provider Adoção de SaaS como parte de sua oferta (white label) Provisionado via Portal ou integrado a sua solução APIs prontas e outras possíveis via SDK Soluções IBM SaaS complementares às suas ofertas, tais como: Social Business / Social Media - SmartCloud for Social Business Marketing Analítico - Coremetrics Business Analitics - Cognos (SaaS) Soluções de Talent Management - Kenexa

12 Tendências VADs – Distribuidores de software IBM Em 2014:
Básico: modelo ASL de Compra sem Compromisso Outros modelos podem ser adotados a exemplo da Ásia e Europa descontos diferenciados, compra com compromisso, plays Em 2014: Privilegiar os VADs para os BPs já associados ou deals trazidos por eles VADs tem rebates em ASL para subsídio de um Champion (>50% do tempo) Renovação dos contratos ASL com os VADS até Junho Aditivos que permitam o uso dos outros modelos e os Plays

13 ? Perguntas … O que e como pode ser melhorado?
O que deve ser feito diferente? O que ainda não fazemos e deveria ser feito? O que fazemos que não deveria ser feito?

14 ASL Plays AIM Starter Pack Offering
Modelo ASL => Solution Revenue Share - Monthly Rental Percentual de Receita da Solução – Mensal ISVs e Service Providers oferecem Serviços Cloud ou Gerenciados Start Ups e empresas com pouca penetração de SW IBM Preços com base em percentual do venda da Solução (não é preço IBM) Um percentual fixo para quaisquer combinações dos produtos selecionados Pagamento mensal (como telefonia celular) Worklight, Application Server, Cast Iron, Message Queue Contratos pré-definidos, sem compromisso, por até 3 anos

15 ASL Plays IM Flat Percent of Solution Revenue Offering
Modelo ASL => Solution Revenue Share – Purchase or Monthly Rental Percentual de Receita da Solução – Aquisição ou Licenciamento Mensal aplicável a Start Ups e empresas com baixa presença de produtos IM Percentual fixo com base na Receita de Solução (não é preço IBM) Modelos ASL com base em diferentes modelos ASL : Licenciamento Mensal, Aquisição (Purchase), Renovação de S&S Aplica-se às principais edições do DB2 e/ou do INFORMIX Workgroup, Enterprise Classic e/ou Advanced

16 ASL Plays BAO White Space Offerings Modelos ASL:
Modelos ASL => Purchase Commit / Percentage of Solution Revenue Compromisso de Aquisição / Percentual de Receita da Solução - Desenvolvido especialmente para ISVs ainda relação com SWG IBM - Bundles pré-definidos, número limitado de usuários para a oferta Modelos ASL: Purchase Commit – Compromisso de Compra Mesmas regras … com grid de descontos mais interessante Percentage of Solution Revenue – Percentual de Receita de Solução Sem compromisso de compra Modelo de Aquisição com percentual muito agressivo