O Comportamento Humano Psicologia do Consumidor

Apresentação em tema: "O Comportamento Humano Psicologia do Consumidor"— Transcrição da apresentação:

1 O Comportamento Humano Psicologia do Consumidor
e a Psicologia do Consumidor

2 O Consumidor como agente de Marketing: O Marketing Centrado no Cliente ___________________________________________ “MARKETING é a entrega de satisfação ao cliente em troca de um dado lucro.” O conceito de marketing afirma que a chave para atingir os objetivos da organização consiste em determinar as necessidades e desejos dos clientes e safisfazê-las de modo mais eficaz e eficiente do que os concorrentes. Philip Kotler

3 A Psicologia surge, especificamente, no Marketing:
O Consumidor como indivíduo Psicológico A Psicologia do Consumidor ______________________________________________ A Psicologia surge, especificamente, no Marketing: quando este preocupa-se com a compreensão do Comportamento do Consumidor. Mason (1998), advoga o nascimento do marketing como disciplina a partir da sua separação da economia e, O sociólogo francês Lagneau (1981), vincula o nascimento do marketing ao “advertising”(*), para quem a psicologia tem um papel central. (*) veiculação de anúncios e mensagens persuasivas no tempo ou espaço comprados em qualquer media de massa elas empresas, organizações não governamentais, agências do governo e indivíduos que procuram informar e/ou persuadir. ( dicionário da American Marketing Association (AMA).

4 INFLUÊNCIAS PSICOLÓGICAS
O Consumidor como indivíduo Psicológico A Psicologia do Consumidor _________________________________________________ INFLUÊNCIAS PSICOLÓGICAS Motivação Percepção Aprendizagem Personalidade Atitudes Estilo de vida e auto-conceito

5 Conceitos Psicológicos Básicos: AS NECESSIDADES E A MOTIVAÇÃO
______________________________________________________ MOTIVAÇÃO X NECESSIDADES HUMANAS O homem vive numa sociedade dinâmica: constantemente alteram-se suas NECESSIDADES, seus objetivos e objetos para satisfazê-las. O ser humano sofre influências do ambiente, de suas próprias experiências / de sua personalidade. A MOTIVAÇÃO PARA A SATISFAÇÃO torna-se, assim, um processo dinâmico e complexo.

6 Aspectos psicológicos que influenciam o comportamento do consumidor

7 Ação (comportamento) ICEBERG AÇÃO (COMPORTAMENTO) NECESSIDADES
Profa. Maria Teresa Gomes Lins Slides 6ª Aula NECESSIDADES MOTIVAÇÃO PERCEPÇÃO APRENDIZAGEM COGNIÇÃO PERSONALIDADE CRENÇAS HÁBITOS

8 O Comportamento Humano: Conceitos Psicológicos Básicos _____________________________________
As Necessidades Humanas classificam-se como: 1) Primárias: são inatas / fisiológicas. (filogenese) São necessidades básicas, as quais o ser humano já nasce com elas. 2) Secundárias: são Psicológicas. (ontogenese) São necessidades adquiridas / constituídas em resposta ao meio ambiente e a cultura em que o homem vive.

9 O Comportamento Humano: Conceitos Psicológicos Básicos _____________________________________
A MOTIVAÇÃO pode ser descrita como uma força motriz interna que leva o homem à ação. Essa força é produzida por um estado de tensão que surge de uma NECESSIDADE não-satisfeita.

10 Conceitos Psicológicos Básicos: MODELO DO PROCESSO DE MOTIVAÇÃO

11 O grau de satisfação da necessidade irá depender:
O Comportamento Humano: Conceitos Psicológicos Básicos _____________________________________ De forma CONSCIENTE e /ou INCONSCIENTE, o homem, se comportará buscando satisfazer essa necessidade e diminuir a tensão. O grau de satisfação da necessidade irá depender: dos processos de pensamento e aprendizagem prévia do indivíduo [processos de satisfação cognitivos (Cs)] e /ou da estrutura de personalidade constitutiva do sujeito [processos de satisfação de desejos Incosncientes (Ics)]

12 Esses objetivos / objetos variam de indivíduo para indivíduo:
O Comportamento Humano: Conceitos Psicológicos Básicos _____________________________________ É nesse limiar que surgem os objetivos a serem satisfeitos / a busca por objetos que proporcionem satisfação. Esses objetivos / objetos variam de indivíduo para indivíduo: porque estão relacionados às experiências pessoais, ao ambiente, às normas sociais/culturais, aos valores dominantes, à personalidade etc.

13 Conceitos Psicológicos Básicos: MODELO DO PROCESSO DE MOTIVAÇÃO

14 Ao (re)encontrar o objeto de desejo, que motivou a busca:
O Comportamento Humano: Conceitos Psicológicos Básicos _____________________________________ Ao (re)encontrar o objeto de desejo, que motivou a busca: uma nova necessidade será percebida e uma nova tensão estimulará outro processo motivacional.