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PublicouJessica Rios Barateiro Alterado mais de 8 anos atrás
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Vendas e Serviços 7/8/2003 Miguel Monteiro www.miguelmonteiro.com miguelmonteiro@chip7.pt
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Sou empresário logo Sou Vendedor
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Dois tipos de pessoas “Zé desculpa e António resultado”
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DOZE RAZÕES PARA NÃO VENDER
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Índice 1) Ambiente Interno 2) A Crise 3) Modelo mental da Venda
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Ambiente Interno do Departamento de Vendas
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ambientes Como Criar? Por que funcionam melhor ? (redes de confiança entre funcionários, é como ser recomendado por um amigo) A proximidade social e os mínimos Mais de 5 pessoas (mínimo) ambientes qualificantes (melhoram a capacidade para aprender) (compensam o desgaste que vem de fora)
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O importante é criar um ambiente onde mudar é fácil Informação e partilha ajuda a adaptação Criatividade (erro) Intuição/conhecimento Tácito (conhecimento rápido)
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Ambientes para o SUCESSO Os objetivos difíceis causam dor Como pôr as pessoas a assumir a “sua dor” Participar na decisão (negociar objetivos)
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Os papéis do Líder (na construção do ambiente) Elevar os mínimos O exemplo, o calor próximo, as emoções Fazer acreditar, o farol Gerir os egoísmos Alinhar os Interesses
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Os papéis do Líder (na construção do ambiente) A forma de criticar Duro com os processos, suave com as pessoas (autoridade!?!?) Como pagar? (dinheiro/crescimento)
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Os papéis do Líder (na construção do ambiente) A PARTILHA Construção dos objetivos Responsabilidade PODER Informação Resultado Prêmio ( se o conhecimento está distribuído, como pode não estar o resto?) (quanto mais se dá, mais se tem )
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Os papéis do Líder (na construção do ambiente) Investir nas pessoas a longo Prazo Formação (partilha de conhecimento) leva à produtividade Partilhar decisões leva todos a sentirem mais os clientes
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A Crise !!!!
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A crise e as oportunidades Variáveis Internas (90/10) Processo de seleção Criatividade Reforço dos melhores
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Casos: Dell Chip7 CESAR.................................................
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Sim, existe a CRISE! Vamos Escolher: 1)É coerente com as minhas falhas Ótimo, para que melhorar? 2) Não posso mudar a Crise, mas posso melhorar, só depende de mim !
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NÃO POSSO GERIR A CRISE!!!!! Não posso controlar a chuva, mas posso usar guarda-chuva
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POSSO SEMPRE MELHORAR Temos de nos comparar, não é confortável!!!
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Modelo Mental da Venda
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“ A melhor maneira de levar alguém a fazer alguma coisa, é fazer com que ele a deseje” Dale Camegie
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Por que que o cliente compra? Só uma coisa pode levar o cliente a gastar o seu dinheiro ACREDITAR QUE VAI GANHAR MAIS ( lei da VIDA) Serviço= promessa (importância do discurso)
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Criar valor para o cliente ( onde posso ser melhor do que a concorrência ?? ) As minhas competências podem ser estendidas!! ( não devo pensar no que vou produzir, dependendo exclusivamente nas competências que já tenho!!! ) O que posso fazer para o meu produto ser aceito e dar lucro?
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Antes de produzirmos um produto devemos perceber quais as especificações que o Cliente “ALVO” valoriza.
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Mas também não podemos incorporar características a mais ( não percebidas) : Diminui a margem Ou Tira a competitividade do produto
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Construindo o produto nestas condições Devemos salientar no nosso marketing as vantagens ( muitas vezes especificações ) dentro da hierarquia de valores do cliente ( Com Especificações Que o Cliente Mais Valoriza )
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O Cliente não paga mais um tostão que seja, sem perceber porquê. Ele tem de encontrar as razões para pagar mais. ( tem de perceber o valor ) (Discurso)
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Os clientes não procuram o melhor preço. Procuram sim a melhor relação preço/qualidade (percebida). O lucro e quem os ajude a conseguir obter
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Ora se a empresa tem: Prestigio Credibilidade Muitos clientes (exemplos, alguns TOP) Muito conhecimento (vários setores) Um produto que gera valor no Cliente Grande qualidade Rapidez técnica e comercial Atitude sincera com o cliente Muito BOM PREÇO
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Porque não vende mais? Discurso ainda não é suficientemente BOM (alinhado) Técnico, não do negócio!! Como ganhar!!! Não resolvemos ou não percebemos os problemas dos clientes
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Formação PERMANENTE!! Métodos Técnicas Explicações Saber do negócio dos clientes Experiências, Investigação.......................................LEITURA Criar Mundo em nós mesmos para analisarmos o Universo
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Precisamos também: ACREDITAR, Em nós mesmos No produto Na empresa No Cliente Senão como podemos ir alegres, confiantes e de cara levantada?
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E ainda: Cultura de exigência Satisfazer plenamente os nossos clientes Desenvolver a nossa CRIATIVIDADE (é quem nos ajuda a arranjar soluções para quase tudo o que se opõe aos nossos objetivos)
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Kit Anti-Crise (está em nós mesmos)
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Fim Muito obrigado
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