NEGOCIAÇÃO.

Apresentação em tema: "NEGOCIAÇÃO."— Transcrição da apresentação:

1 NEGOCIAÇÃO

2 Definição: Caracteriza a negociação como uma arte a ser treinada e desenvolvida é: um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.

3 É entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos:
Criatividade Sensibilidade Intuição

4 Para desenvolvermos uma negociação bem- sucedida,
devemos: • aprender sobre o processo de negociação; • compreender a si mesmo; e • buscar a construção de melhores relacionamentos.

5 Desse modo, a negociação deve ser considerada como a
oportunidade tão almejada para nos desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos em todos os aspectos da vida.

6 “Um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vencedor, mas gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados atingidos.”

7 Com base nesse desenvolvimento e fortalecimento das relações é que os melhores negociadores atuam, procurando fazer: muitas perguntas, ouvir cuidadosamente, avaliar todas as variáveis envolvidas; • conduzir o processo de forma a perceber qual o melhor momento para a tomada de decisão; • reforçar, depois de tomada a decisão, o compromisso acordado, de preferência registrando-o.

8 Por ser concebida como um processo, precisamos ter a definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações para o adequado planejamento e condução da negociação.

9 Para tanto, é necessário considerarmos mais algumas questões importantes:
• identificar os aspectos em comum para ambas as partes; • perceber os interesses múltiplos que estão envolvidos; • manter o foco voltado para as soluções, em vez de desperdiçá-lo nos problemas; • focalizar os benefícios para ambas as partes;

10 Etapas do Processo de negociação:
Planejamento É a etapa mais importante e também a mais negligenciada pelos negociadores. Mais de 60% do êxito de uma negociação depende de um planejamento bem feito. Nesta etapa, iremos: • examinar interesses e definir metas; • definir a relação a ser estabelecida após a negociação; • supor quais serão os interesses e objetivos do outro; • coletar as informações necessárias; • prever possíveis impasses e como evitá-los e superá-los.

11 2. Abertura Nesta etapa, as partes interessadas estão frente a frente. Por isso, é extremamente importante criarmos um clima favorável ao entendimento desde o início e também: quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões; • buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível para a negociação; • apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor a fazer o mesmo.

12 3. Desenvolvimento Muitas vezes iniciamos a negociação nesta etapa, esquecendo-nos das anteriores. No entanto, isso é um erro, pois o desenvolvimento será muito mais fácil se precedido da etapa de planejamento. Nesta etapa devemos nos preparar para: • explorar e compreender variáveis envolvidas; • perguntar e ouvir atentamente, clarificando pontos obscuros; • pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo; • buscar concordância de posição vantajosa para ambos; • evitar e/ou superar impasses.

13 4. Acordo Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a precipitação. Ainda, precisamos estar atentos aos sinais emitidos pelo outro e: • resumir o que ficou combinado; • recapitular os benefícios mútuos; • verificar se não há mal-entendidos ou resistências; • formalizar o compromisso; • registrar o que foi acordado; • combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma.

14 Principais habilidades na negociação
Entre as habilidades exigidas no processo de negociação, destacamos o distanciamento emocional, uma vez que sem esse distanciamento podemos prejudicar o andamento da negociação, principalmente se a outra parte envolvida resolver utilizar a tática do apelo emocional.

15 Outra habilidade é o saber ouvir sabiamente, pois esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão.