Curso Administração de Empresas Disciplina: Técnicas de Negociação

Apresentação em tema: "Curso Administração de Empresas Disciplina: Técnicas de Negociação"— Transcrição da apresentação:

1 Curso Administração de Empresas Disciplina: Técnicas de Negociação
Prof. José Fernando Pereira Jr.

2 Capítulo (PLT) e conteúdo
Aula Capítulo (PLT) e conteúdo 1 1 - uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação 2 2 - o processo de negociação e as variáveis básicas da negociação 3 3 - a importância da comunicação na negociação e 5 - as habilidades essenciais dos negociadores 4 6 - o planejamento da negociação e 7 - a ética nas negociações 5 8 - envolvimento de uma terceira parte no conflito 6 9 - o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos 7 10 - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes 8 12 - a busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas

3 Temas: Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

4 OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
Refletir sobre as diferentes visões de mundo; Compartilhar diferentes weltanschauugen (W); e Entender a dinâmica e complexidade dos processos de negociação a partir de diferentes weltanschauugen (W)

5 Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes

6 Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes
Conceitos de weltanschauungen (w) A importância de considerar a W dos participantes Exemplos práticos

7 Weltanschauung (W) Substantivo feminino, composto de duas palavras alemãs: Welt – mundo, e Anschauung – concepção, percepção, intuição. As diversas traduções do conceito são: cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo, mundividência, visão de mundo e percepção de mundo, dentre outras possíveis em português, e as worldview e life-worldview, em inglês.

8 Weltanschauung (W) Não há consenso sobre o significado preciso do conceito Weltanschauung. Ao que tudo indica, o primeiro uso se deu com Immanuel Kant ( ), na Crítica do Juízo, como a capacidade humana de perceber a realidade sensível.

9 Weltanschauung (W) O termo Weltanschauung significa literalmente:
percepção de mundo ou visão de mundo. Visão de mundo, para Hebel (1999): construída sobre seus valores e experiências de vida. Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo

10 Weltanschauung (W) Hebel (1999):
Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações: extraordinárias ou excessivamente estressantes

11 Weltanschauung (W) Muukkonen (1997):
“um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico”. “Orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele”.

12 Weltanschauung (W) Martinelli (2002):
“para uma abordagem sistêmica da negociação, aparece com destaque a preocupação com as diferentes weltanschauung dos participantes”. “Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificado em uma negociação”.

13 Weltanschauung (W) Checkland (1981):
“uma visão de mundo, estrutura mental ou paradígma”. “interferem na maneira como os indivíduos interpretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas”.

14 Weltanschauung (W) Checkland (1981):
Apóia-se nas idéias do filósofo Imanuel Kant: “sentido e razão devem combinar-se para construir nossa experiência de mundo”.

15 Weltanschauung (W) Empiristas:
O homem deve todos os seus conhecimentos às impressões dos sentidos. A razão humana contem pressupostos importantes que determinam o modo como o homem percebe o mundo a sua volta. Racionalistas: Kant concorda com os empiristas e com os racionalistas, mas não considerava os sentidos a porta de entrada das idéias e sentimentos

16 Weltanschauung Hegel (1999):
A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação. Uma pessoa pode estar exposta a um grande número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender. Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do está ao seu redor.

17 Weltanschauung (W) Conclusão
Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W. ( Machado at al., 2009, p.249)

18 Importância de considerar a W dos participantes
Negociação Relação interpessoal baseia-se Influência das W As W se alteram ao longo do tempo

19 Importância de considerar a W dos participantes
Martinelli (2002): “a preocupação com as diferentes W, embora de difícil identificação, e até compreensão, por parte de muitos dos envolvidos, torna-se um aspecto fundamental para o planejamento e para o bom andamento de uma negociação”.

20 Importância de considerar a W dos participantes
Martinelli (2002): Empregar parte do tempo para: conhecer as diferentes W dos envolvidos saber como lidar com elas Resultados da negociação Relacionamentos (presente e futuro)

21 Importância de considerar a W dos participantes
Nierenberg (1986): Apoia-se na hierarquia das necessidades de Maslow: salienta a influência das motivações necessidades na percepção e comportamento humano de modo geral, e em especial nas negociações

22 Importância de considerar a W dos participantes
Weeks (1992): Enfatiza o papel da percepção e a importância de tornar transparente as diferentes percepções dos envolvidos em um processo de negociação:

23 Importância de considerar a W dos participantes
Continua ... Weeks (1992): “percepções exercem forte influência no modo como as pessoas e sociedades moldam suas atitudes e grande parte de seu comportamento, e exercem um importante papel na causa de conflitos e na forma como lidamos com eles”.

24 Importância de considerar a W dos participantes
Continua ... Weeks (1992): “O modelo do processo de conflito foca o esclarecimento das percepções em três áreas críticas: percepção do conflito, de si próprio e da outra parte envolvida no conflito”.

25 Importância de considerar a W dos participantes
Kinston e Algie (1989): Criaram uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos, sendo que apenas o intitulado intuitivo dá atenção especial às motivações, necessidades, percepções, visões de mundo.

26 Exemplos práticos PLT (2009, p.252 à 257)

27 Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

28 Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes
Compreendendo as diferentes W Determinantes das W Diagnósticos das W A capacidade de compartilhar as W Exemplos práticos

29 Compreendendo as diferentes W
Relações duradouras Chegar ao ganha-ganha Processo de negociação Tempo, informação e poder

30 Compreendendo as diferentes W
Concentrar-se nas idéias Discutir proposições Proporcionar alternativas Ter objetividade no equacionamento do problema Apresentar propostas concretas Saber falar e ouvir Colocar-se no lugar do outro Saber interpretar o comportamento das pessoas Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses da negociação

31 É fundamental saber identificar e também lidar com as diferentes W
Compreendendo as diferentes W As diferentes W de cada um das partes afetam a percepção, interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociados. Assim É fundamental saber identificar e também lidar com as diferentes W

32 Determinantes das W Weltanschauung Aspectos intrínsecos
Aspectos extrínsecos Valores pessoais Ambiente externo Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais

33 Determinantes das W Fatores culturais : Diferenças culturais
Cultura de um povo: Camada central (pressupostos básicos) Camada intermediária (normas e valores) Camada externa (aspectos tangíveis: idoma, culinária, moda, arte, arquitetura, e outros Hampiden-Turner e Trompenaars (1996)

34 Diagnósticos das W Valores pessoais Aspectos intrínsecos
Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico

35 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos Crenças e valores
Conduta ética do participante do processo de negociação (Daft, 1991)

36 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos
Motivações e necessidades internas As pessoas são motivadas por necessidades dispostas segundo a hierarquia de Maslow (1954).

37 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos
Fonte: Fonte:

38 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos Perfil psicológico
1. Personalidade baseada em dois fatores: Preferência em responder estímulos internos e externos Tendência de modificar: a si próprio ou o ambiente 2. Uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos - Kinston e Algie (1989).

39 Diagnósticos das W Ambiente externo Aspectos extrínsecos
Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais

40 Diagnósticos das W Aspectos extrínsecos Macroambiente Microambiente
Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais Macroambiente Microambiente

41 A capacidade de compartilhar as W
saber Compartilhá-las Identificar as weltanschauungen comunicação Metodologias ou abordagens da visão sistêmica

42 Exemplos práticos Ver PLT (2009, p. 268, 273)

43 Seminário de Negociação
Disciplina: Técnicas de Negociação Até a próxima Aula! Tema: Seminário de Negociação