Inteligência Competitiva Elisabeth Gomes – Fabiane Braga –

Inteligência Competitiva Elisabeth Gomes – beth@gomesebraga.com.br Fabiane Braga – fabiane@gomesebraga.com.brbeth@gomesebraga.com.brfabiane@gomesebraga.com.br 25 a 28 de setembro de 2007 – Brasília, DF

Integração Exercício – 30 minutos

Agenda  A informação como Recurso Estratégico relevante  A organização e seu ambiente de negócios  Ética, Segurança da informação e Contra inteligência  A Inteligência Competitiva como ferramenta de auxílio à formulação de estratégias e a tomada de decisão  Conceitos sobre Inteligência Competitiva: Definição, objetivos e benefícios  Etapas do processo de IC.  Identificação das Necessidades de Inteligência e Definição dos Produtos de Inteligência;  Elaboração de questionários e roteiros  Elaboração de árvore de inteligência com definição de Kits e Kiqs  Relação dos Kits e Kiqs com os produtos de inteligência

Agenda  Etapas do processo de IC – CONT.  Identificação das Necessidades de Informação,  Elaboração de matriz de fontes de informação  Planejamento e Coleta de informações,  Análise de informações,  Metodologias de análise de informações  Disseminação dos produtos de inteligência e  Avaliação de processo e produto.  Identificação dos principais indicadores  Recursos Humanos Envolvidos – papéis, perfis e competências.  Desafios na implementação e utilização de um processo de IC  Exercícios e Casos práticos

Iniciando os trabalhos..... Filme“Aproveitando a oportunidade ”

“ a questão central para o executivo moderno é ser capaz de usar a informação e o conhecimento para criar novos produtos e serviços” Peter Drucker (1993) Ponto de partida para o entendimento

7 melhores decisões Uma “ Empresa Inteligente” é aquela que toma melhores decisões mais rápidamente e supera seus rivais, estando posicionada para exercer e satisfazer o instinto natural de vencer. Bernard Liautaud e-Business Intelligence

 O Advento da Globalização  Eliminação das fronteiras  Menos barreiras comerciais  Aumento da concorrência  Maior competitividade – Quem é meu competidor?  Embratel/Cias Aéreas  Mais inovação em menos tempo Cenários de mudanças...  A Massificação da Internet  Democratização do acesso à informação  Trabalho virtual x Empresa virtual  Comércio eletrônico  Acesso global à informação  Fácil acesso às informações informais  O rápido desenvolvimento das TICs  Mudança na relação: espaço x tempo  Decisões em tempo real  Eliminação das fronteiras  TV Digital.....

 O Advento da Globalização  Eliminação das fronteiras  Menos barreiras comerciais  Aumento da concorrência  Maior competitividade – Quem é meu competidor?  Embratel/Cias Aéreas  Mais inovação em menos tempo  A Massificação da Internet  Democratização do acesso à informação  Trabalho virtual x Empresa virtual  Comércio eletrônico  Acesso global à informação  Fácil acesso às informações informais  O rápido desenvolvimento das TICs  Mudança na relação: espaço x tempo  Decisões em tempo real  Eliminação das fronteiras  TV Digital.....  Produzimos mais dados e informações do que somos capazes de sintetizar  Um dos maiores problemas que enfrentamos, hoje, não é a falta, mas o excesso de informações disponíveis Cenários de mudanças...

Cenários da Informação Hoje  Conhecimento e Informação  Componentes decisivos das principais atividades produtivas da sociedade.  Informação passa a ter, cada vez mais, um valor inestimável  Tem que ser sistematizada, organizada e analisada para disponibilidade de uso imediato e à medida da necessidade.

Ambiente de negócios

VIGILÂNCIA SOCIAIS POLÍTICAS LEGAL TECNOLÓGICAS ECONÔMICAS Ambiente de Negócios ATORES CLIENTES SINDICATOS CONCORRENTES FORNECEDORES GOVERNO NOVOS ENTRANTES MPEs Toda organização é parte integrante do seu ambiente de negócios As forças externas afetam os objetivos da organização e podem desequilibrar suas ações e seu posicionamento O conhecimento sobre o ambiente de negócios é fundamental para o processo estratégico, para a tomada de decisões e para a manutenção da competitividade

Mudanças no ambiente de negócio

InteligênciaCompetitiva

Como começou? Histórico Fim da Guerra Fria – Mudança de enfoque (político-> comercial) – Espionagem em baixa Bibliotecárias – Informação Organizada

Começo no Brasil  ABERTURA DO MERCADO EM 1990  DISFUNÇÕES ORIUNDAS DA FORTE INTERVENÇÃO GOVERNAMENTAL  FORTE COMPETITIVIDADE EMPRESAS DESPREPARADAS

DefiniçõesDefinições “Inteligência Competitiva é um processo de coleta sistemática e ética de informações sobre as atividades de seus concorrentes e sobre as tendências gerais dos ambientes de negócios, com o objetivo de aperfeiçoamento da posição competitiva da sua empresa” Fonte: Larry Kahaner, “Competitive Intelligence” “Um processo formalizado, ininterruptamente avaliado, pelo qual a gerência avalia a evolução da sua indústria e a capacidade e o comportamento de seus concorrentes atuais e potenciais, para auxiliar na manutenção ou desenvolvimento de uma vantagem competitiva” (Prescott and Gibbons 1993)

“ Um programa de inteligência competitiva tenta assegurar que a organização tenha informações exatas sobre seus concorrentes e um plano para utilização desta informação para sua vantagem” (McGonagle & Vella, 1990) DefiniçõesDefinições “Gestão estratégica da informação que tem como objetivo permitir que os tomadores de decisão se antecipem sobre as tendências dos mercados e a evolução da concorrência, detectem e avaliem ameaças e oportunidades que se apresentem no seu ambiente para definirem as ações ofensivas e defensivas mais adaptadas às estratégias de desenvolvimento da empresa. (Jakobiak, 1996)

Inteligência Competitiva (IC) é um processo sistemático e ético, ininterruptamente avaliado de identificação, coleta, tratamento, análise e disseminação da informação estratégica para a organização, viabilizando seu uso no processo decisório. Gomes e Braga (2001) DefiniçõesDefinições

A essência da IC A Inteligência Competitiva trata da Análise Estratégica dos Negócios A Análise Estratégica dos Negócios responde a questões que hoje os tomadores de decisão são confrontados Para responder à estas questões estratégicas precisamos de “inteligência” e não de informação

Informação vs. Inteligência Fonte: Jim Richardson Vice President – Business Development Cipher Systems, LLC Inteligência Competitiva Informação Competitiva Hoje Notícias de ontem Ações para o futuro Usar o que nós já sabemos para reduzir a distância entre passado e futuro.

Diferenças entre IC e Pesquisa de Mercado Atividade contínua Fornece alertas e sinais que permitem uma ação antecipada Facilita o compartilhamento entre os diversos níveis da organização Posicionamento do mercado em um determinado momento Resultados permitem uma reação Normalmente os resultados são compartilhados apenas na alta gerência IC Pesquisa de mercado

O que não é  Atividade ilegal  Atividade antiética  Espionagem  Bola de Cristal  Software

Porquê IC ? Vantagens e Benefícios

Pensando juntos Exercício 1 Duração: 15 minutos Individual “O que você acha que seja IC para as MPEs: ___________________________.” Complete a frase abaixo

Entregar, aos tomadores de decisão, inteligência apropriada e no tempo adequado, através da qual eles possam tomar suas decisões, desenvolver estratégias efetivas e agir pró-ativamente Por que Inteligência Competitiva  Tomar decisões sem acesso a informação e inteligência adequadas leva a decisões pouco precisas e algumas vezes desastrosas Processo de Inteligência Competitiva Inteligênc ia adequada e em tempo Boas Decisões  Decisões baseadas em fatos e informações de fontes confiáveis têm mais chance de gerar bons resultados

 Receber informação com valor agregado  análise (inteligência)  Receber alertas identificando ameaças e oportunidades  Estruturar as necessidades de informação, focando no que é realmente importante  Sistematizar o fluxo destas informações, para que cheguem no tempo certo, visando apoiar a tomada de decisão  Ter um processo integrado à formulação de estratégias e com isso uma forma de melhorar a tomada de decisão minimizando riscos e evitando surpresas  Ter uma forma de melhorar o entendimento sobre o ambiente de negócios onde se está atuando  Acesso a base sumarizada de informações para comparação favorecendo Benchmarking;  Acesso a pesquisas de mercado e análises sistemáticas;  Acesso a um fórum de articulação de idéias e iniciativas que fomentem o desenvolvimento do setor;  Acesso a bases de informações e conhecimentos relativas às atividades das empresas do setor;  Acesso a uma rede de relacionamentos para compartilhamento de conhecimentos entre os diversos agentes do setor; Vantagens e Benefícios

Pensando juntos Exercício 2 Duração: 20 minutos + 10 minutos Grupos de 6 pessoas “ Quais benefícios você acredita que terá um setor com a implantação da IC ? ___________________________.” Responda

Ética Legalidade e Segurança

Porque o pensamento gerencial deve se preocupar com a é tica ?  A fronteira entre a pesquisa de informações e a espionagem é incerta, e certamente dependente do ambiente sócio-cultural em que as unidades econômicas estão inseridas.  Os altos custos impostos pelos escândalos, tais como: multas, alta rotatividade dos colaboradores, etc...  As falhas no comportamento ético afetam a reputação das empresas  A elaboração de padrões de ética antes, torna mais fácil responder as críticas depois Logo, o padrão de conduta dos colaboradores de uma empresa que são de um setor é um ativo importante.

Objetivo de um c ó digo de é tica  O código de ética para a Inteligência Competitiva tem como objetivo nortear o trabalho do profissional de IC, principalmente na etapa de coleta de dados e pedaços de informação, fase em que há dúvidas quanto ao que é certo ou errado. Em tal momento a linha divisória entre o trabalho de Inteligência e a espionagem pode se tornar tênue.  Fonte: Abraic

Caso 1: bisbilhotando no avião. O que você faria ???? Questões é ticas e legais E você, concorda que a ética deve ser um fator importante e relevante para dar credibilidade a um sistema de inteligência competitiva?

Deixe claro que não se precisa.. Espionar.... Vasculhar o lixo....

Ex: O caso da Ipiranga e da Atlantic “ CUIDADO, UM ARAPONGA PODE ESTAR DE OLHO NO SEU NEG Ó CIO ” Contra informa ç ão  Objetivo: Neutralizar as ações de inteligência ou de espionagem da concorrência  Buscam  detectar o invasor  Neutralizar sua atuação  Recuperar ou mesmo contra atacar através da produção de desinformação  Segmentos de proteção  Pessoal  Áreas de instalações  Documentos e materiais  Sistemas de informações e de comunicação

EstratégiaeInteligênciaCompetitiva

IC & Estratégias “Estratégia competitiva envolve o posicionamento de um negócio para maximizar o valor das capacidades que distinguem a empresa de seus concorrentes. Isto é, um aspecto central da formulação estratégica é a análise perceptiva do concorrente” -”Estratégia Competitiva: Técnicas para análise de indústrias e da concorrência”- Prof. Michael Porter, Ed. Campus

Interação de IC com a Estratégia Gestão estratégica continua Interferências na estratégia Reavaliação e ajuste na estratégia atual Novas prioridades Novas premissas Atuação proa tiva no mercado Redução de riscos Coleta e analise de informações Concorrentes Novos entrantes Clientes Fornecedores Produtos substitutos Alianças Investidores Novas tecnologias Regulamentação IC Oportunidades, ameaças e analises estratégica Necessidades de informação estratégica Estratégia

Inteligência Competitiva Central viva de informa ç ões  Considerando que o grande desafio é processar informações que gerem conhecimento e colaborem nas decisões e ações rápidas, inteligentes e eficientes, as decisões estratégicas devem estar suportadas por uma central viva de informações. Mudanças Organizacionais Globalização Tecnologia de informação Enfoque do negócio Fonte: Mauro Martins – palestra IBC/2002

O papel da Inteligência Competitiva no processo de Tomada de Decisão

De quanta informacao eu preciso?  Pouca  Muita Podem ser fontes de problemas

Muita informação  Pesquisa de Cristiano e Tambers – 2003 afirmam que 45% dos empresários tomam decisões baseadas em instintos e não em informações. Por que? Situação complexa Muita informação Pouco tempo para decidir

Pouca informação  Será que temos realmente pouca informação? Tem histórico?Informações organizadas Quem na minha empresa sabe sobre isto? Rede estruturada O que o empresário já sabe sobre isto? Kit bem entendido Inicio de coleta...

Tipos de Decisão  Estratégica  Aquelas que têm o potencial de mudar a natureza de empresas a médio ou longo prazo  Ex: novos mercados, novos programas etc  Tática  Aquelas associadas a uma área específica (ex. marketing). As decisões táticas são normalmente decisões a curto prazo que focam a melhoria da performance dentro de um contexto de uma estratégia em vigor  Ex: Avaliação dos programas em andamento, informações de mercado etc

Lembre sempre que.... A equipe de IC não toma decisão !!!! Seu trabalho é aumentar a precisão da informação e minimizar o risco de tomar decisões A equipe de IC não toma decisão !!!! Seu trabalho é aumentar a precisão da informação e minimizar o risco de tomar decisões

Pensando juntos Exercício 3 Duração: 10 minutos + 10 minutos Grupos de 6 pessoas “Q uais os tipos de decisão mais relevantes aos MPEs? ___________________________.” Responda

O ciclo de IC

2.Identificação das Necessidades De Informação 4. Análise Final e Produção de Inteligência 3. Coleta e Tratamento 1. Identificação dos Tópicos de Inteligência O ciclo de Inteligência 5. Disseminação 6. Avaliação e Feedback Clientes, Usuários

Estruturando um SICS

Processo de Inteligência Competitiva

Implantação de IC para MPE por meio de Sistemas de Inteligência Competitiva Setorial - SICS Critérios de Seleção – Setor e Entidade representativa Modelo de Governança e Sustentabilidade do SICS Conhecimento do Ambiente Competitivo – Diagnóstico Setorial Definição da missão e dos objetivos do SICS Estruturação de processo Comunicação e Sensibilização Definição da equipe do SICS Capacitação Definição e Implantação de Sistema de Informação

Critérios de Seleção Representatividade e legitimidade junto às MPE do setor Interlocução estabelecida com o Sistema SEBRAE Estruturas físicas, financeiras e de pessoal para suportar a condução do processo de IC; caso a entidade não apresente no momento estas condições deve-se buscar criar condições para que isso ocorra Grau de entendimento da necessidade de usar informação para tomar decisão Instituição ética; Compromisso em buscar a sustentabilidade financeira (declaração de propósito)

Pensando juntos Exercício 4 Duração: 60 min - discussão em grupo 40 min - plenária geral dialogada: 20 min Grupos de 6 pessoas “Escolha um setor e identifique os atores desse setor e suas inter-relações Responda

Inteligência Competitiva Organização da Governança para Implantação de um Sistema de Inteligência Competitiva Setorial - SICS

Inteligência Competitiva Governança - Papéis dos Atores Envolvidos Sistema Sebrae: Orientar metodologicamente e apoiar a estruturação no início das atividades do SICS; Entidade Nucleadora: Sediar e operacionalizar o processo de IC; Entidades Representativas: Representar as MPE no processo, podendo receber as demandas das MPE; são também clientes dos produtos de IC; podem ser a Entidade Nucleadora; Outros Parceiros: apoiar e/ou patrocinar o SICS; Públicos-alvo: são os clientes finais do processo de IC; serão atendidos sistematicamente ou podem enviar suas demandas diretamente ao SICS ou por meio de entidades representativas.

Estrutura e Funcionamento do Nics Farma FUNDAÇÃO BIO RIO Gerente de Desenvolvimento da Qualidade NICS Farma Gerente Coletores Analistas ASSOCIADOS SOLICITAÇÕES ANÁLISES PRIVADAS PÚBLICO COMITÊ DE ASSESSORAMENTO AÇÕES

Comitê de Assessoramento Participantes –AFHERJ –ANFARMAG –Fundação BIO RIO –SEBRAE-RJ Atribuições –Formular macro diretrizes para a atuação do NICS –Aprovar o plano de trabalho anual –Acompanhar os resultados das atividades desenvolvidas (indicadores gerenciais/ desempenho) –Acompanhar os resultados financeiros visando à auto- sustentação –Atuar como parceiro (fomento) das atividades desenvolvidas –Articular parcerias visando à captação de recursos Periodicidade da reunião –Início 1 x mês –Depois 2 x bimestral

Inteligência Competitiva Estratégia de Atendimento Público-alvo direto do SICS: –Agrupamentos de empresas/propriedades/produtores atendidos pelo Sistema Sebrae e seus parceiros em Projetos Setoriais. Público-alvo indireto (decorrente do efeito de transbordamento): –Todas as empresas/propriedades/produtores do setor atendido pelo SICS, que poderão acessar as informações e produtos de IC. Público-alvo institucional: –Governança estabelecida no setor, universidades, redes de especialistas de instituições técnicas, o Sistema Sebrae, etc.

Inteligência Competitiva Estratégia de Atendimento Para que isso aconteça, a etapa de planejamento do SICS deve garantir que as definições contemplem tanto as necessidades mais amplas e comuns do setor, quanto as necessidades de cunho mais local, que após detectadas podem ser incorporadas ao leque de soluções comuns. Customizações regionais/locais nos produtos gerados (seja em linguagem ou meio de divulgação). Apicultores UF “b” SICS Instalado na Entidade Nucleadora Setor UF “a” Setor UF “b” Setor UF “n”

Sustentabilidade Financeira dos SICS A sustentabilidade do SICS poderá ser alcançada por meio da prestação de serviços de inteligência para as MPE e com o estabelecimento de parcerias com a governança e outras empresas O SICS terá como diferencial competitivo a oferta de produtos e serviços de Inteligência, com preço que pode ser absorvido pelo mercado das MPE.

Diagnóstico Setorial O Diagnóstico Setorial possibilita às micro e pequenas empresas uma caracterização das dinâmicas competitivas dos seus respectivos setores econômicos, bem como da segmentação do seu mercado. Sua elaboração antecede a fase de construção do SICS e é indispensável para a implantação do processo de IC de forma satisfatória.

Nics Farma Focando as principais preocupações listadas na última reunião, 1.Política atual da agência de vigilância sanitária (ANVISA) e governo federal 2.Forte lobby dos grandes concorrentes 3.Falta de indicadores gerenciais (ex:preços diferentes em conseqüência dos fornecedores) 4.Excesso de concorrentes 5.Falta de padronização do mercado (ex: processos diferenciados entre as farmácias) 6.Exigências da fiscalização (depois da resolução publicada) 7.Qualificação da mão de obra 8.Falta de confiança dos consumidores 9.Fidelização dos clientes às farmácias e aos médicos

Exemplos de missão de área de IC British Petroleum : Apoiar os executivos da BP na elaboração do Planejamento Estratégico e apoiar as Unidades de negócio da empresa na definição de metas e diretrizes para Inteligência Competitiva MetLife : Minimizar o risco de tomar decisão e maximizar o retorno de investimento por meio de entrega de produtos de inteligência focados. IBM: criar uma cultura e um processo que auxilie as ações externas da empresa visando apontar de imediato, sinais de mudança no mercado. NICS-FARMA – Núcleo de Inteligência Competitiva Setorial - Ser instrumento de ação pró-ativa no auxílio à tomada de decisões estratégicas para o setor de Farmácias de Manipulação: Homeopatia e Alopatia; por meio de uma atuação ética no monitoramento contínuo, identificação, coleta, tratamento, análise, e disseminação de informações relevantes e produtos de inteligência aos nossos associados. Vallée - Ser o órgão responsável pela gestão das informações dando subsídios à tomada de decisões estratégicas e táticas, baseando suas sugestões por métodos quantitativos e desenvolvendo os negócios de forma a cumprir as diretrizes determinadas pelo processo de Administração Estratégica da empresa.

Missão Ser instrumento de ação pró-ativa no auxílio à tomada de decisões estratégicas para o setor de Farmácias de Manipulação: Homeopatia e Alopatia; por meio de uma atuação ética no monitoramento contínuo, identificação, coleta, tratamento, análise, e disseminação de informações relevantes e produtos de inteligência aos nossos associados.

Objetivos Apoiar os empresários do APL na realização e manutenção do desenvolvimento do setor; Auxiliar as MPE a conhecer melhor seu ambiente de negócios visando: –antecipar mudanças neste ambiente; –favorecer, melhorar e apoiar o processo de tomada de decisão, antecipando tendências com vistas a implementação da estratégia; –auxiliar na antecipação de ações dos concorrentes quanto ao lançamento de novos produtos; –auxiliar na elaboração de forecasting para apoio a tomada de decisão sobre novos negócios; Monitorar as variações do mercado; Apoiar o APL, como um centro de excelência, no desenvolvimento de produtos de inteligência fornecendo orientações e diretrizes.

Pensando juntos Duração: 15 minutos + 15 min para fechar Em grupos de 6 pessoas Exercício 5 Para o mesmo setor do exercício anterior quais seriam os pontos mais importantes para definição da estratégia deste setor ?

Sensibilização e Comunicação  Sensibilização  Esclarecer as novas atribuições, responsabilidades e papéis  Divulgar os benefícios aos colaboradores  Comunicação  Criar marca e identidade visual  Desenvolver Propaganda

Objetivos –Estimular a participação de todos os envolvidos na implementação do Processo. –Estabelecer programa de incentivos para a participação do público alvo –Definir procedimentos de manutenção do processo de comunicação com os funcionários com o objetivo de consolidar a operacionalização do Processo de Inteligência Competitiva Sensibilização e Comunicação

Deve ser um esforço explícito de endomarketing, com divulgação interna através de mensagens, newsletters, palestras, eventos, etc.. Pode e deve ser paralelo ao desenvolvimento do SICS, divulgando paulatinamente as atividades realizadas e os resultados obtidos para o setor ou empresas daquele setor. O importante é que todas as empresas do setor sejam informados do que está acontecendo, saibam quais são os objetivos e as atividades, e tenham acesso aos produtos gerados e resultados obtidos Sensibilização e Comunicação

Uma divulgação bem feita é crucial para a superação de resistências eventuais. A divulgação não garante nenhuma mudança cultural, mas é um componente importante nesse processo pois para ter adesão a uma nova iniciativa, ou a uma nova forma de trabalho, as pessoa precisam, antes de tudo, conhecê-la. Sensibilização e Comunicação

Ícones

Pensando juntos Duração: 20 minutos + 20 min para fechar Em grupos de 6 pessoas Exercício 6 Para o mesmo setor do exercício anterior,identifique três ações de sensibilização/comunicação, considerando os empresários como público-alvo, e quais os canais mais adequados?

Papéis do atores do SICS ASSITENTE DE INFORMAÇÃO MPE/CLIENTE GERENTE DO SICS REDE DE ESPECIALISTAS REDE DE COLETORES PROFISSIONAL DE TI

Funções de trabalho Gerente de IC As funções listadas abaixo são pertinentes ao gerente de IC: – Coordenar a área de IC – Coordenar e atualizar a rede de especialistas – Manter o processo de Inteligência Competitiva no seu relacionamento com os clientes de IC e com os analistas de IC – Divulgar as atividades da área e seus resultados – Supervisionar as atividades dos analistas de IC referentes à identificação e definição de novos produtos de inteligência ou novas áreas de monitoria

Competência do Gerente de IC ConhecimentosHabilidadesAtitudes  Conhecimento sobre o setor que o SICS irá atender.  Capacidade de articulação;  Capacidade de análise;  Capacidade gerencial;  Habilidade de priorizar e executar;  Visão comercial (para venda de produtos) serviços e captação de recursos.  Autoconfiança;  Facilidade no relacionamento com as pessoas e de trabalhar em equipe;  Capacidade de integrar pessoas no processo;  Ética;  Liderança.

Funções de trabalho Analista de IC Preparar roteiros de entrevista e entrevistar os gestores das MPE, com o objetivo de levantar necessidades de inteligência para apoiar a tomada de decisão; Analisar necessidades de inteligência levantadas; Identificar tópicos relevantes (KIT) e questões relevantes (KIQ) que servirão de base para monitorar o ambiente de negócios e para gerar produtos de inteligência; Identificar as informações, e respectivas fontes, necessárias para responder as questões relevantes (KIQ) definidas; Definir os produtos de inteligência (conteúdo e formato), que deverão ser gerados e entregues às MPE para apoiar a sua tomada de decisão; Definir plano de coleta de informações necessárias para a construção dos produtos de inteligência, incluindo fontes e periodicidade de coleta; Propor plano de disseminação dos produtos de inteligência, a ser aprovado pela governança e clientes finais do SICS; Gerar os produtos de inteligência planejados e ad hoc, atendendo as necessidades; Realizar análises sobre informações, previamente coletadas e armazenadas, para construir o conteúdo dos produtos de inteligência;.......

Competência do Analista de IC ConhecimentosHabilidadesAtitudes  Conhecimento sobre ferramentas de busca;  Entendimento do negócio (setor);  Experiência em avaliar tendências de negócios e condições do mercado.  Habilidade de priorizar e executar;  Capacidade analítica;  Capacidade de comunicação (escrita e oral);  Capacidade de pensar estrategicamente.  Segurança;  Facilidade no relacionamento com as pessoas e de trabalhar em equipe;  Capacidade de integrar pessoas no processo;  Ética.

Coletores - Rede Atribuições –Coletar informações através de fontes primárias e secundárias Perfil –Aptidões para entrevistar; –Conhecimento do setor - baixo –Habilidade nos métodos de busca de informação

Fluxograma

DOCUMENTO 3 Fluxograma

Fluxograma

Descrição de Atividades

Redes de inteligência ou de analistas As Redes de Inteligência são estruturas que se utilizam de pessoas que conhecem o negócio do setor para gerar produtos de inteligência. –Recebem diretrizes do SICs e podem ser ou não de empresas. –Trabalham em tempo parcial e a vantagem é que podem trabalhar para diversos produtos de IC –Essa rede funciona muito bem com uma estrutura centralizada.

Capacitação Entidades Representativas do Setor e Sistema SEBRAE –Apresentar o tema IC de forma ampla visando mostrar os benefícios do SICS Gestor do SICS e equipe do SICS –Capacitar em como construir o processo de IC –Capacitar na operação do sistema de IC –Treinar em métodos de análise –Capacitar no uso da solução tecnológica proposta Atendentes dos postos de atendimento do Sistema SEBRAE –Apresentar o tema IC de forma ampla visando mostrar os benefícios do SICS –Treiná-los para auxiliar as MPE no uso do SICS

INFORMAÇÕESINFORMAÇÕES FONTES INTERNAS FONTES EXTERNAS SISTEMA DE INFORMÇÃO CRM CRM INTRANET INTRANET EMAIL EMAIL BASES DE BASES DE DADOS DADOS SISTEMA DE INFORMÇÃO CRM CRM INTRANET INTRANET EMAIL EMAIL BASES DE BASES DE DADOS DADOS EQUIPE DO SICS SICS PRODUTOSDEINTELIGÊNCIA

Use a TI para ajudar você a.... Encontrar a informação que você precisa Dar um sentido aos dados Responder as questões certas –Então execute a Ação apropriada !!!

Funcionalidades de um Sistema de Informação para um SICs Cruzamento de informações de diversas fontes, fornecendo visão unificada de indicadores empresariais e base comparativa de desempenho empresarial Interatividade entre os usuários do sistema, Oferta de serviços em tempo integral e em tempo real, Acesso à inteligência armazenada em base de dados sumarizada com informações setoriais, Acesso a pesquisas e estudos especiais efetuados por demanda, Acesso a Informativo periódico distribuído via e-mail Acesso a publicações técnicas e gerenciais periódicas voltadas para os gestores e empresários do setor Apoio às atividades de análise através do uso de base analítica de informações setoriais Agilidade nos processos e no fluxo das informações. Consultoria on-line em processos de negócio Biblioteca virtual disponível pela Internet

Tecnologias de Informação para apoio ao processo de IC Groupware Gestão Eletrônica de Documentos (GED) Intranets Internet Extranet A tecnologia da informação é utilizada para apoiar todo o processo, garantindo acessibilidade, armazenamento e a disseminação das informações. E-mail Textminig e Datamining Workflow

Ferramentas DataWarehouse TextMining DataMining DataMart

Softwares para IC no mercado COLETA WebQL (www.caesius.com) Perspecta BAIXO CUSTO Botbox Intelligence (www.brimstone.net) C4U Scout (www.c-4-u.com) Copernic FindAgent COMPLETA Knowledge.Works (www.cipher- sys.com) STRATEGY! (www.strategysoftware.com) Wincite Version (www.wincite.com) WisdomBuilder (www.wisdombuilder.com)www.wisdombuilder.com Persector Market Signal Analyser Knowledge Xchanger TEXTMINING BrandPulse (www.planetfeedback.com/biz) TextAnalyst 2.0 (www.megaputer.com)www.megaputer.com

O que você está procurando ? 7 perguntas iniciais O que o setor necessita saber ? O que o setor já sabe ? Porque o setor precisa saber disso ? Quando o setor precisará saber disto ? O que o setor fará com a “inteligência” gerada uma vez que a obtenha ? O que custará o setor obtê-la ? O que poderia custar não obtê-la ? O que você está procurando ? –Tecnologias emergentes –Novos produtos/serviços –Alianças e aquisições –Mudanças nas percepções e expectativas dos clientes –Mudanças regulatórias

MPIC Modelo de Projeto de sistema de IC MPIC Modelo de Projeto de IC Responsável: Data: Cliente: O quê? Por quê ?Oportunidades: Ameaças: Pontos Fortes: Pontos Fracos: Como ? Quem ?  Coordenador:  Líder:  Equipe: Aonde ? Quanto ? Início/Fim do ProjetoInício: Término: Produtos finais Observações

Responsável: nome do responsável pelo preenchimento Data: data de preenchimento do formulário Cliente: a quem se destina o SIC. Pode ser uma pessoa ou um grupo O quê: tipo de Sistema de Inteligência Competitiva que será implantado. Pode ser um sistema para Marketing, para monitorar clientes, fornecedores, mercado, etc.. Por quê: é uma análise interna e externa da empresa com o objetivo de verificar se ela está preparada para ter um PIC Como: define como será montado o sistema Quem: define quem estará participando do sistema, ou seja a equipe mínima necessária Aonde: define o local físico, dentro da empresa, onde o sistema será implantado Quanto: valor estimado da construção e implantação do sistema Inicio/Fim do projeto: data de inicio e fim da implantação do sistema Produtos finais: define os tipos de produtos a serem disseminados a partir da implantação do sistema Observações: qualquer tipo de observação pertinente ao desenvolvimento do sistema e que não esteja contemplado nos itens anteriores. Legenda

Texto Natural S/A Texto Natural S/A A empresa Natural S/A atua em um âmbito nacional com lojas espalhadas pelo Brasil há 20 anos. Seus clientes situam-se na classe A e B do mercado consumidor, público feminino, masculino e infantil. A empresa oferece produtos de beleza e tratamento, perfumes e higiene. Dados Estratégicos da empresa: Negócio: beleza Visão: ser líder nacional no setor de higiene no prazo máximo de 4 anos Missão: atender ao cliente na hora certa com o produto certo FCS: imagem; tecnologia; experiência.

A empresa possui uma fábrica em Petrópolis e um centro de distribuição em Jacarepaguá no Estado do Rio de Janeiro. A dinâmica desse segmento - no qual a cada dia novos ativos químicos mais eficazes são descobertos - variáveis como tendências de moda e de estilo de vida fazem surgir e desaparecer linhas inteiras de produtos e novos concorrentes estrangeiros estão chegando ao país - sinalizando que a empresa necessita ter acesso rápido e diferenciado a maior quantidade e variedade possível de informações que lhe possibilitasse antecipar tendências. Texto Natural S/A Texto Natural S/A

MPIC Modelo de Projeto de sistema de IC

O que são as vigilâncias/áreas de monitoria ? São variáveis macroeconômicas que impactam o negócio do setor, e que serão monitorados. Exemplos de Vigilâncias/áreas de monitoria Vigilâncias Econômicas - taxas de juros, controle de salário/preços, desvalorização/reavaliação, níveis de desemprego Vigilâncias Tecnológicas - proteção e patentes, novos produtos, novos avanços em transferência de tecnologia dos laboratórios para o mercado Vigilância Político-legais - leis de proteção ambiental, incentivos especiais, leis trabalhistas, estabilidade do governo Vigilâncias Sociais - taxa de crescimento demográfico, distribuição etária da população, expectativa de vida, mudanças no estilo de vida, expectativas de carreira Concorrentes,fornecedores,cliente etc

Áreas de Monitoria MERCADO Tamanho do Mercado Novos Mercados Novos Entrantes NOVOS PRODUTOS Registro de Novos Produtos Tecnologia Alternativa de Novos Negócios GOVERNO Regulamentações Leis Patentes CONCORRENTES Vendas e Mercado Estratégia de MKT / Logística Diretrizes estratégicas CLIENTES Necessidades PRECIFICAÇÃO Monitoramento de preços Segmentação Políticas de retenção

Identificação dos tópicos de inteligência Como fazer ? –Definir KITs e KIQs Usar Plano setorial; Planejar e fazer entrevistas –Definir o produto de inteligência a ser entregue – formato, periodicidade, objetivo

Definir KITs e KIQs KITs – Tópicos fundamentais de inteligência. –São aqueles itens que precisam ser constantemente monitorados para o sucesso do negócio. Podem ser explicitados em forma de afirmações ou de perguntas. Devem ser mais detalhados em forma de KIQs. –Ex: para um setor que trabalha com biotecnologia KIT: Desenvolvimento de mercado na Argentina KIT: Questões regulatórias: mudanças no curto prazo, desvios das tendências de longo prazo KIT: Decisões de investimento estratégico

Definir KITs e KIQs KIQs – Questões fundamentais de inteligência. –São aqueles itens que especificam o conteúdo de cada KIT. Devem ser explicitados em forma de perguntas para orientar a construção do Mapa informacional e o produto de inteligência. –Ex: para um setor que trabalha com biotecnologia KIT: Desenvolvimento de mercado na Argentina –KIQ: Qual a situação competitiva atual? –KIQ: Quais as perspectivas futuras mais prováveis? KIT: Questões regulatórias: mudanças no curto prazo, desvios das tendências de longo prazo KIT: Decisões de investimento estratégico –KIQ: Quais os investimentos críticos em outras empresas? –KIQ: Qual o envolvimento de outros investidores? –KIQ: Quais as alternativas possíveis de investimentos futuros incluindo parcerias e alianças estratégicas?

Os KITs podem ser classificados em três tipos para facilitar a elaboração do produto de inteligência. Decisões e ações estratégicas, incluindo o desenvolvimento de planos estratégicos; Decisões ou ações planejadas e futuras Planos estratégicos e ações relacionadas Formulação e implementação de estratégias –Exemplos: KIT: Expansão de nossa capacidade de produção atual; KIT: Construção de nova unidade com processos de produção mais eficientes; KIT: Globalização em nosso ramo de atividade –KIQ: Como/com quem devemos avançar –KIQ: O que estão fazendo nossos concorrentes? Formular nossa estratégia competitiva global –KIQ: Avaliar o papel da concorrência Programa de desenvolvimento de produto –KIQ: Identificar e avaliar os programas de nossos principais concorrentes –KIQ: Monitorar o status de outras tecnologias Como nossa estratégia de marketing/vendas será vista pelo setor? Como nossa estratégia de marketing/vendas será vista pelos concorrentes? Definir KITs e KIQs

– Tópicos de alerta antecipado, incluindo atividades e temas a respeito dos quais os tomadores de decisão não querem ser surpreendidos e costumas estar muito voltados a ameaças; por vezes são mais amplos do que os KITS classificados em decisões estratégicas –Exemplos: KIT: Possíveis perturbações no fornecimento de matéria prima KIT: Situação e desempenho de fornecedores relevantes –KIQ: Problemas de custo e qualidade –KIQ: Fusões e aquisições –KIQ: Saúde financeira KIT: Empresas ou grupos de empresas que estão agindo para entrar em nosso negócios KIT: Série analisada de taxa de câmbio KIT: Variação do preço da matéria prima no mundo Definir KITs e KIQs

Principais atores do mercado, incluindo questões especificas de cada um deles (concorrentes, clientes, fornecedores, órgãos reguladores e potenciais parceiros). É útil para o entendimento completo de cada ator do ambiente de negócios Exemplos: –KIT: Perfis de nossos principais concorrentes KIQ: Quais os planos estratégicos? KIQ: Qual o desempenho financeiro? –KIT: Monitorar os interesses e propósitos dos vários fornecedores e observadores setoriais ao coletar informações sobre nossa empresa KIQ: Quem são? KIQ: Para que usariam esta informação? –Identificar novos concorrentes KIQ: Vêm de outros segmentos? Definir KITs e KIQs

DicasDicas Os KITs não são mutuamente exclusivos: um kit focado na estratégia pode também exigir o perfil de um concorrente ou algum forma de alerta antecipado para advertir aos usuários do SICs da possível mudança nas atividades do concorrente, o que, por sua vez, sinalizaria a necessidade de modificar a nova estratégia competitiva.

DicasDicas KITs não são questões com respostas simples – eles são um processo contínuo de identificação de necessidades KITs não são KIQs – temos que adicionalmente ao questionário que identificar os KITs, definir quais são as questões que procuraremos responder com a inteligência. KITs requerem planos de ações. Analisar o KIT, entender como o gerente pretende usar com o resultado da inteligência e determinar os tipos de coleta, análise e produtos requeridos para atender as necessidades expressas são algumas das responsabilidades. O número de KITs precisam ser gerenciados – Temos que ter o bom senso de não sobrecarregar, especialmente no início do processo com um número excessivo de KITs.

Question á rio/Roteiro Identificação do entrevistado –Nome: –Cargo: –Área de responsabilidade: (segmento a ser explorado) –Data: –Entrevistador: Fontes complementares de apuração –Nome e telefone: (de outras pessoas a entrevistar) – opcional Identificação das necessidades: 1.Quais são os fatores críticos de sucesso para o seu setor atingir as metas acordadas no seu negócio? 2.Que decisões ou ações importantes seu setor irá fazer neste e nos próximos meses? 3.Já aconteceram surpresas no passado, seja no mercado, na economia, política ou qualquer área do macro-ambiente do negócio sobre as quais você gostaria de ter sido informado com antecedência — ao menos através de previsões/cenários? 4.Que tipos de cenários ou informações podem gerar uma crise na sua área? 5.Quem são os seus principais competidores? Se fosse possível, o que você precisaria saber deles? 6.Quem são os seus principais clientes (externos)? Se fosse possível, o que você precisaria saber deles? 7.Quem são os demais "players" do seu macro-ambiente de negócio? Se fosse possível, o que você precisaria saber deles? 8.Que fontes de publicações especializadas (revistas, sites, boletins...) considera as melhores na sua área?

Árvore de inteligência

NICS Farma Matriz de Necessidades de Inteligência x Grandes Áreas de Interesse: –Área I - Informações Políticas/Jurídicas/Regulatórias –Área II - Informações de Mercado –Área III - Fornecedores –Área IV - Indicadores Gerenciais –Área V - Informações de Padronização –Área VI - Informações de Qualificação de Mão-de-Obra –Área VII - Questões Tributárias & Trabalhistas –Área VIII - Incentivos e Fontes de Financiamentos –Área IX - Informações Técnicas

Nics Farma Focando as principais preocupações listadas na última reunião, 1.Política atual da agência de vigilância sanitária (ANVISA) e governo federal 2.Forte lobby dos grandes concorrentes 3.Falta de indicadores gerenciais (ex:preços diferentes em conseqüência dos fornecedores) 4.Excesso de concorrentes 5.Falta de padronização do mercado (ex: processos diferenciados entre as farmácias) 6.Exigências da fiscalização (depois da resolução publicada) 7.Qualificação da mão de obra 8.Falta de confiança dos consumidores 9.Fidelização dos clientes às farmácias e aos médicos Questionar em relação a cada uma delas: –Quais os players envolvidos em cada um dos ítens acima e quais informações seriam relevantes obter sobre cada um deles ? –Como eles, farmácias, recebem hoje essas informações (pesquisas, relatórios etc ? por quais canais formais/informais ? freqüência ? –Perguntar se eles conhecem outras fontes que possam fornecer essas informações mas que eles não tem acesso –Qual seria o melhor formato para receber essas informações ? –Qual o papel da Bio-Rio ? –Qual a importância da Bio-Rio para o negócio das farmácias ? –Como é o relacionamento com a ANS ? –Quais os departamentos da ANVISA que mais têm impacto no negócio ?

Pensando juntos Duração: 60 minutos + 15 min, por grupo, para fechar Em grupos de 6 pessoas Exercício 7 Para o mesmo setor do exercício anterior,identifique, quais as 3 áreas de monitoria mais importantes. Para cada uma identifique 2 KITs. Para cada KIT identifique 3 KIQs.

De onde obter informação ? MUDANÇAS NA LEGISLAÇÃO PUBLICAÇÕES INTERNET AÇÕES DA CONCORRÊNCIA Coruja Antena Hot Line 80% - 90% de toda a informação é de conhecimento público COLABORADORES

Quais informações devem ser obtidas ? Serviços/Produtos dos concorrentes Estratégias dos concorrentes Estrutura de preços e custos Distribuição geográfica dos clientes Necessidades/Anseios dos clientes Informações sobre fornecedores Produtos/serviços futuros e substitutos

Á reas de Monitoria x Fontes de Informa ç ão Mercado Governo Novos Produtos Concorrentes Clientes Repositório de Informações Sympact Sincronia Extra Pratica Simulador VPM SCAN VPM SAP BIS BIS-BW Comprometimento Painel Empresas CRM Analítico SPBF SIM Orçamento MKT MB associados Pesquisas Mercado AMIS IPEA DATA Regulamentações, Leis e Patentes FNP Precificação Caderno de Preços Conjoint Analysis Value MAP

Mercado Governo Novos Produtos Concorrentes Clientes Repositório de Informações Sympact Sincronia Extra Pratica Simulador SCAN VPM Comprometimento Painel Empresas CRM Analítico SPBF SIM Pesquisas Mercado AMISSAP Orçamento MKT IPEA DATA BIS BIS-BW Regulamentações, Leis e Patentes MB associados FNP Precificação Caderno de Preços Conjoint Analysis Value MAP Á reas de Monitoria x Fontes de Informa ç ão

Mercado Governo Novos Produtos Concorrentes Clientes Repositório de Informações Sympact Sincronia Extra Pratica Simulador SCAN VPM Comprometimento Painel Empresas CRM Analítico SPBF SIM Pesquisas Mercado SAP Orçamento MKT AMIS IPEA DATA BIS BIS-BW Regulamentações, Leis e Patentes MB associados FNP Precificação Caderno de Preços Conjoint Analysis Value MAP Á reas de Monitoria x Fontes de Informa ç ão

Como fazer ? Planejar a atividade de coleta Identificar fontes primárias internas e externas Identificar fontes secundárias internas e externas Definir estratégia para coleta Terceirizada Grupo interno Orientar quanto a ética na coleta Motivar colaboradores internos a realizar coleta informal Determinar uma ferramenta para armazenamento e recuperação destas informações Coleta - Planejamento

Quanto a origem: –Interna ou Externa Quanto ao conteúdo: –fontes primárias – dados inalterados vindos diretamente das fontes (ex: clientes, consultores, fornecedores etc) –fontes secundárias – contêm dados que já sofreram algum tipo de interpretação/análise prévia Quanto a estrutura: –fontes formais ou textuais - informação estruturada; –fontes informais - não estruturadas e geralmente externa às organizações; Nível de Confiabilidade –alto risco, confiança subjetiva e altamente confiável Vigilância Coleta - Identifica ç ão e classifica ç ão das fontes de informa ç ões

Fontes secundárias: Livros Revistas e jornais Internet Programas de rádio e TV editados Pesquisas prontas Clippings Balanços e relatórios anuais Relatórios de Analistas Fontes primárias : (INTERNAS E EXTERNAS) Discursos Entrevistas ao vivo no rádio e TV Observações pessoais (visitas) Internet Entrevistas fornecedores, clientes, etc Feiras e Congressos Networking SEJA CRIATIVO !!!!!!!! Coleta - Identificação e classificação das fontes de informações

Aspectos a serem considerados na organização da informação Facilidade de inserir e recuperar dados; Armazenamento de qualquer tipo de dados, tais como: gráficos, imagens etc...; Capacidade de crescer de acordo com as demandas de produtos de inteligência para o setor;

Matriz de Fontes de Informação Estrutura (*) Formal – 1 Informal – 2 Conteúdo (*) Primário – 1 Secundário – 2 Confiabilidade (*) Alta: 1 Média: 2 Baixa:: 3 Nível de Acesso (*)Acesso Próprio -1 Acesso por terceiros –2 Possui, mas desatualizada - 3 Possui Atualizada - 4 Não Possui - 5

Pensando juntos Duração: 40 minutos + 10 min, por grupo, para fechar Em grupos de 6 pessoas Exercício 8 Para o mesmo setor do exercício anterior, identifique, para cada KIQ as informações e fontes de informação necessárias. Faça também a classificação destas fontes.

Análise das Informações e Disseminação dos produtos Este subprocesso trata da confecção dos produtos de inteligência analisando as informações que foram coletadas e armazenadas anteriormente. Ou seja, neste ponto o analista transforma as informações coletadas em uma avaliação significativa, completa e confiável. Este subprocesso envolve a entrega da informação analisada, ou seja, o produto de inteligência, em um formato coerente, claro, objetivo e convincente. A entrega poderá se feita de forma presencial, via a solução tecnológica desenvolvida ou outro canal identificado como mais adequado

IMPORTANTE IMPORTANTE: Por mais automatizado que seja o processo, apenas o raciocínio humano é capaz de avaliar a real relevância e credibilidade das informações e agregar valor à sua formatação final. Análise Final Valida a informação obtida, de forma que se avalie sua pertinência em relação ao assunto pesquisado e se garanta a qualidade dos resultados apresentados as empresas. É a fase crítica para a criação da inteligência pois requer analistas com habilidades específicas. Envolve a avaliação e interpretação acerca de incertezas. Nesta etapa é fundamental a participação de especialistas no assunto do Kit que está sendo analisado.

Análise Final PRINCÍPIOS –O propósito da análise competitiva NÃO é aprender sobre os competidores e sim OFERECER ALTERNATIVAS para a tomada de decisões e de ações. –Resultado focado no FUTURO e NÃO no presente ou passado –Faça HIPÓTESES e teste as potenciais conclusões

Análise final Ligação do Kit ao método de análise  geração do produto de IC O método de análise mais adequado é o que você sabe usar melhor, mas recomenda-se combinar métodos Importante saber: –Nenhum método prove decisões absolutas –Nenhum método melhora as informações coletadas –Nada elimina completamente as incertezas e os eventos inesperados –As conclusões não são um fim, mas insumos ao pensamento estratégico –Nenhuma técnica antecipa o como ou quão rápido um evento vai ocorrer E importante para dar sentido a um grande volume de informações e evidencias, muitas vezes contraditórias e confusas

Análise Final Um melhor entendimento de como a fusão de dois concorrentes poderia mudar o cenário competitivo Uma antecipação em antever como uma mudança regulatória pode impactar os negócios da empresa ou da empresa de seus clientes A identificação de uma ameaça com a chegada de um novo player no mercado Minimizar o risco da perda de market share

Á reas de Monitoria x Fontes de Informa ç ão Mercado Governo Novos Produtos Concorrentes Clientes Repositório de Informações Sympact Sincronia Extra Pratica Simulador VPM SCAN VPM SAP BIS BIS-BW Comprometimento Painel Empresas CRM Analítico SPBF SIM Orçamento MKT MB associados Pesquisas Mercado AMIS IPEA DATA Regulamentações, Leis e Patentes FNP Precificação Caderno de Preços Conjoint Analysis Value MAP

Gere recomendações KitColeta Interpretação Implicações Qual a decisão? Quais as evidências? O que os fatos sugerem? Qual o impacto na decisão? O que....Para que.... Análise

Produtos de IC Sistemáticos ► O que é : com periodicidade definida ► Objetivo : monitorar mercado,concorrência, tecnologia, etc.... proativamente ► Ex: monitoramento mensal de acessos; balanço de ordens de compras; etc.... Ad hoc ► O que é : aperiódico - quando e como necessário ► Objetivo : análises pontuais para oportunidade de negócio ► Ex: desenvolvimento de novos negócios; estudos fora de padrão; etc... ► Não me diga o quanto você sabe ► Diga-me o que eu preciso saber

Produtos de IC Sumários executivos : análises e considerações sobre as implicações para o negócio, gerados principalmente a partir de fontes secundárias, apresentado de forma sucinta, indicando os diversos caminhos que podem ser seguidos pelo cliente. Alertas : análises rápidas e breves sobre uma questão atual e relevante para o setor; Relatórios analíticos : análises profundas de um tópico. Exemplo: tecnologia, novos produtos, etc. Projeções estratégicas : projeções analíticas de tendências chaves. Exemplo: mercado emergente. Análises de situação : avaliação snapshot (instantânea) de desenvolvimentos externos com potencial ou implicações. Exemplo: surgimento de uma nova tecnologia, nova regulamentação, etc.

Alertas Antecipados

Relatórios de 1 página

Produtos de IC IBC - 2007

Produtos de IC – Newsletters mensais sobre movimentações no mercado (RADAR ALERTA) IBC - 2007

Produtos de IC – Portal RADAR/Blog de IM IBC - 2007

Produtos de IC – Estudos Ad-Hoc IBC - 2007

Produtos de IC – Análise de Perdas e Ganhos IBC - 2007

Relação produtos IC e uso Alertas – decisões táticas Relatórios específicos – decisões estratégicas, táticas e monitoramento de competidores Estimativas/modelamento – estratégicas e acompanhamento tecnológico Jogos de Guerra – estratégico

Redes de inteligência ou de analistas  As Redes de Inteligência são estruturas que se utilizam de pessoas que conhecem o negócio do setor para gerar produtos de inteligência. ► Recebem diretrizes do SICS e podem ser pessoas de fora ou de dentro das MPE. ► Trabalham em tempo parcial e a vantagem é que a área de Inteligência Competitiva do SICs passa a ter uma equipe multidisciplinar, sem ônus quantitativo, ou seja aumento real de colaboradores. ► Essa rede funciona muito bem com uma estrutura centralizada.

Ambiente para confeccionar os produtos de IC – Ambiente de produção da inteligência 1 2 3 4 Clientes de IC Necessidades de Inteligência Produtos de IC Fontes brutas de Informação Kit 1 Kit 2Kit 3 Prod 1Prod 2Prod 3

Macro-modelo de IC em rede que se utiliza somente de recursos part-time das áreas funcionais da Nucleadora Decisores SIC 2 SIC 3 SIC 1 Rede Externa de Coletores Rede de Coletores (i) Funcionários das empresas que têm acesso à informações relevantes sobre o ambiente competitivo e as repassam à Nucleadora ) (ii) Contatos externos dos funcionários que possuam informações relevantes para à IC Setor Rede de Analistas Especialistas das empresas que dedicarão parte do seu tempo para a geração de análises de IC nas suas áreas de conhecimento. Coordenador de IC e Staff de IC Funcionários da Nucleadora que assume papel de liderança e coordenação do processo de IC. Este profissional pode contar com outros recursos de apoio. São recursos part- time Rede de Decisores Executivos das empresas cujas necessidades de informações estratégicas serão atendidas pela IC. Todo o processo deve ser orientado para a satisfação dos decisores. Análise Informação Coordenador de IC e Staff de IC Rede de Analistas Rede de Decisores Rede Interna de Coletores

Recomendações da Área de Inteligência Competitiva Devido a concorrente 1 ter uma força no portifólio com novos lançamentos, ainda não terá em suas ofertas sementes atreladas, logo a Empresa Alfa deveria acelerar a estratégia de sinergia com a Empresa Alfa para possuir um diferencial competitivo na criação de suas ofertas, visto que a concorrente 1 estará agindo fortemente nos canais de distribuição através de seus pacotes de produtos com maior agressividade em preços. A Empresa Alfa não possuirá em suas ofertas o xxx nas operações de trocas de commodities como diferencial perante a concorrente 1. Para a Empresa Alfa competir com um diferencial competitivo nessa área, será necessário retirar, nessa operação de troca, a ponte que existe hoje entre o agricultor e a Trade, que hoje é feita pela própria Empresa Alfa. A Empresa Alfa deveria acelerar a criação de uma nova empresa focada nas operações de troca. Uma possível Trade Empresa Alfa. Cultura de Algodão. Desenvolver uma ferramenta/parceria para competir com a empresa Y da concorrente 1. Nos países onde ela entrou, em poucos anos tornou- se líder de mercado, sendo que nos Estados Unidos já ocupa o segundo lugar. Como ela estará com sua nova política de distribuição estruturada, poderá utilizar o produto A para impulsionar a venda de seu portfólio de defensivos.

NICS Farma O NICS FARMA oferece a seus associados: –Portal – homepage contendo bases de dados em cada área de interesse, incluindo documentos especializados de acesso restrito aos associados por login/senha, como: análise de legislações (de riscos, oportunidades e comparativas), banco de fornecedores e de currículos, avaliação e orientação para linhas de crédito, e artigos especializados nas diversas áreas de atuação do núcleo. –Respostas técnicas – serviço de respostas e esclarecimentos a dúvidas técnicas e obtenção de informação / análise especializada nas áreas de interesse das farmácias, para auxiliar nos processos de tomada de decisão. –Produtos de Inteligência – monitoramento com informações e análises de ordem operacional, tática e estratégica.

Análise Final Métodos de análise –Ambiente Modelo das 5 Forças de Porter FCS Cenários –Concorrência Perfil do concorrente Benchmarking SWOT –Conhecimento próprio Qual o melhor método para a minha empresa ou para o meu problema?

Produto/DisseminaçãoProduto/Disseminação Após a análise final o produto de inteligência deverá ser entregue ao tomador de decisão de uma maneira compreensiva. Deverá ser claro e objetivo e incluir uma descrição das ações que deverão ser tomadas Deverá responder aos KITs e KIQs

Produto/DisseminaçãoProduto/Disseminação

Pensando juntos Duração: 60 minutos + 10 min, por grupo, para fechar Em grupos de 6 pessoas Exercícios 8 e 9 Para o mesmo setor do exercício anterior, identifique, um tipo de produto e seu formato de disseminação, bem como a rede de especialistas necessária

Utilização dos Produtos Os benefícios da IC somente poderão ser percebidos com a utilização efetiva dos produtos de inteligência gerados As necessidades dos tomadores de decisão deverão estar necessariamente refletidas no conteúdo desses produtos, sendo úteis como insumos relevantes para apoiar o processo decisório. Sebrae e as entidades setoriais têm um importante papel que é o de auxiliar e orientar os empresários da MPE no uso dos produtos de IC em sua plenitude na definição de estratégias para o setor e também em suas empresas, individualmente.

Aplicabilidade dos Produtos gerados pelo SICS SICS Cadeia Produtiva Melhoria do processo produtivo Incremento da produção Investimentos maiores e mais direcionados Empresas Setor Industrial Melhor articulação dos negócios do setor Aproximação entre fornecedores e clientes Aumento das oportunidades de negócios da cadeia produtiva Monitoramento dos indicadores de desenvolvimento industrial Representatividade do Brasil no exterior

Retroalimentação FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO DAS INFORMAÇÕES COMPETITIVAS Precisamos dos seus comentários e sugestões para que possamos aperfeiçoar o nosso Sistema de Inteligência. Por favor, utilize o espaço abaixo para responder as perguntas e fornecer qualquer outra informação que você julgar relevante para a melhoria do produto. Envie-o ao Gerente do Sistema de Inteligência Competitiva DATA: NOME: FONE: E-MAIL: Pergunta 1: Você esta satisfeito com o formato do produto?  Sim  Não. Porquê?  Em parte. Porquê? Pergunta 2: Você está satisfeito com a linguagem do produto?  Sim  Não. Porquê?  Em parte. Porquê? Pergunta 3: Você está satisfeito com a periodicidade do produto?  Sim  Não. Porquê?  Em parte. Porquê? Pergunta 4: O conteúdo do produto atendeu suas necessidades de informação?  Sim  Não. Porquê?  Em parte. Porquê? Observações gerais:

Avaliação ou mensuração dos resultados de IC Indicadores que afiram os aspectos financeiros e não financeiros dos resultados conseguidos a partir da ação do processo de IC (produtividade, redução de custos, investimentos em inovação e qualidade) Clareza no processo de avaliação, adequação aos indicadores e entendimento pelos atores envolvidos; e Coleta, análise e difusão dos indicadores junto as MPE.

Qualitativa – pesquisa com os clientes de IC Quantitativa – processo de IC Avaliação ou mensuração dos resultados de IC Processo Numero de solicitações ad hoc Numero de atendimentos realizados Numero de produtos entregues Numero de MPEs atendidas Prazo de entrega dos produtos de IC Tempo de elaboração dos produtos Acuidade das analises e previsões

Produto –Taxa de implementação das recomendações –Satisfação das necessidades dos TD –Feedback oral e escrito Avaliação ou mensuração dos resultados de IC

1.Os impactos de IC são indiretos 2.Os inputs de IC são apenas parte do processo de tomada de decisão 3.IC é uma atividade de apoio logo sofre das mesmas dificuldades de atividades deste tipo para quantificar seus resultados junto a atividade fim

NICS Farma Resultados –Atendimento a 325 consultas técnicas de farmácias de manipulação, com média de 27,1 consultas por mês. –Ampliação no número de farmácias atendidas sob consulta em 27%, com 81 farmácias responsáveis pela demanda. –Disseminação de 128 produtos de inteligência contendo análises para auxílio na tomada de decisão dos empresários do setor, com média mensal de 10,7 produtos disseminados. –Expansão do número de farmácias cadastradas para recebimento de produtos de inteligência – cerca de 1.000 (um mil) cadastros em todo o país. –Aumento de cerca de 35% do volume de bases de dados publicados no portal NICS FARMA para consulta dos estabelecimentos de manipulação. Volume até o mês de agosto: 50 MB.

NICS Farma Resultados –Aumento da média de acesso mensal ao portal de menos de 100 para cerca de 500 acessos / mês. Em total de 6.500 (seis mil e quinhentos) acessos, até setembro, contra cerca de 400 acessos até dezembro/2004. –Desenvolvimento e segmentação dos produtos de inteligência que passam a ser constituídos em: Análises / Alertas / Especial (com estabelecimento de identidade visual). Com aperfeiçoamento das interfaces gráficas e redução do tamanho de arquivo (média anterior: 350 KB / média atual: 80 KB). –Padronização do lay out das Respostas Técnicas. –Resposta a 07 consultas para o SBRT (Serviço Brasileiro de Respostas Técnicas) através da Redetec-RJ (Rede de Tecnologia do Rio de Janeiro).

NICS Farma Resultados –Realização conjunta com Fundação BIO-RIO, ANFARMAG- RJ e SEBRAE/RJ de Seminário Técnico com a ANVISA no auditório do SEBRAE/RJ. O evento contou com a participação de cerca de 100 farmácias de manipulação. –Realização conjunta com Fundação BIO-RIO e SEBRAE/RJ de Seminário de Acesso ao Crédito para Setor Magistral com cerca de 40 empresários. –Articulação de fóruns de discussão com farmácias e entidades do setor sobre a Consulta Pública Nº 31/05 da ANVISA, que determina a regulação do setor magistral. Dos fóruns foi compilado um documento contendo propostas e sugestões técnicas, que foi encaminhado a ANVISA. –Formalização de parcerias com redes de especialistas com preços de serviços diferenciados para farmácias do projeto

Fatores críticos de sucesso e de fracasso Come on! It can‘t go wrong every time... Vamos lá, não podemos errar todas...

Fatores de Sucesso e de Fracasso Entidade Nucleadora e atores Entregue soluções –Evite informações já em uso pelas empresas: market share; demografia, etc. –Não traga problemas: Errado: estamos perdendo mercado para o produto x Certo: não estamos mostrando uma funcionalidade que combata o crescimento do produto X Dê as más noticias sempre acompanhada de oportunidades para mitigar a ameaça Cultura favorável Ter FOCO (processo contínuo) SEMPRE transmitir confiabilidade Alinhar expectativas conforme recursos e capacidades disponíveis

Pensando juntos Duração: 30 minutos + 5 min, por grupo, para fechar Em grupos de 6 pessoas Exercício 10 Para o mesmo setor do exercício anterior, identifique, quais os indicadores do processo e dos produtos escolhidos e os fatores críticos de sucesso (3) para um SICs

Não se esqueça!!! Você tem que ser capaz de ouvir o mercado !!!!

Livros

Bibliografia BRAGA, Fabiane & GOMES, Elisabeth – Inteligência Competitiva –como transformar informação em um negócio lucrativo. Editora Campus.2001. STAREC et all. Gestão estrate’gica da Informaçao e IC. Ed Saraiva, 2005. FULD, Leonard. 1988. Administrando a Concorrência. Editora Record. FULD, Leonard. 1995. The New Competitor Intelligence. Editora Wiley KAHANER, Larry. 1998. Competitive Intelligence: How to gather, analyse, and use Information to move your business to the top. New York; Touchstone Books MILLER, Jerry. 2002. O Milênio da Inteligência Competitiva. Editora Bookman. PORTER, Michael.1998. Estratégia Competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência. Ed. Campus CRAIG, Fleisher 2002. Strategic and Competitive Analysis: Methods and Techniques for Analyzing Business Competition. Babette Bensoussan; MARCIAL, Elaine & GRUMBACH, Raul – Cenários Prospectivos. FGV Editora. 2002

Obrigada Mãos a obra!!!! Elisabeth Gomes- beth@gomesebraga.com.brbeth@gomesebraga.com.br Fabiane Braga - fabiane@gomesebraga.com.brfabiane@gomesebraga.com.br

NICS FARMA Farmácias de Homeopatia e Manipulação

NICS Farma  Resultados  Atendimento a 325 consultas técnicas de farmácias de manipulação, com média de 27,1 consultas por mês.  Disseminação de 128 produtos de inteligência contendo análises para auxílio na tomada de decisão dos empresários do setor, com média mensal de 10,7 produtos disseminados.  Expansão do número de farmácias cadastradas para recebimento de produtos de inteligência – cerca de 1.000 (um mil) cadastros em todo o país.  Aumento de cerca de 35% do volume de bases de dados publicados no portal NICS FARMA para consulta dos estabelecimentos de manipulação. Volume até o mês de agosto: 50 MB.  Aumento da média de acesso mensal ao portal de menos de 100 para cerca de 500 acessos / mês. Em total de 6.500 (seis mil e quinhentos) acessos, até setembro, contra cerca de 400 acessos até dezembro/2004.  Desenvolvimento e segmentação dos produtos de inteligência que passam a ser constituídos em: Análises / Alertas / Especial (com estabelecimento de identidade visual).

NICS Farma  Resultados  Articulação de fóruns de discussão com farmácias e entidades do setor sobre a Consulta Pública Nº 31/05 da ANVISA, que determina a regulação do setor magistral. Dos fóruns foi compilado um documento contendo propostas e sugestões técnicas, que foi encaminhado a ANVISA.  Formalização de parcerias com redes de especialistas com preços de serviços diferenciados para farmácias do projeto  Iniciativa para articulação conjunta SEBRAE/RJ/NA, ANFARMAG e ABFH para alteração de Projeto de Lei, visando ampliar o benefício de legislação da saúde para as farmácias de manipulação. Incluindo análise estratégica para ação junto ao projeto (PL 5235/05).  Desta forma, pelos dados apresentados nesta seção, percebe-se o interesse do mercado e a necessidade de produtos e serviços de inteligência oferecidos pelo NICS. Verifica-se a existência de demanda e mercado para o negócio de IC para MPE.

Friburgo - Moda intima Missão do Projeto Construir uma política de desenvolvimento setorial e regional, a partir da promoção e do desenvolvimento de redes de pequenas empresas de um mesmo setor ou cadeias produtivas.

Conselho de Desenvolvimento da Indústria de Moda Íntima da Região Centro-Norte Fluminense Secretaria Executiva Projeto 1 Projeto 2 Projeto n Comitê Técnico de Gestão Presidente da FIRJAN Paulo Maurício C. Branco Superintendente do SEBRAE/RJ Presidente do SINDVEST Diretor do SENAI/RJ SEDET - Gov. Estado/RJ Reitora da UERJ FIRJAN Raquel M. Stumm SEBRAE/RJ SINDVEST SENAI/RJ SEDET UERJ Julio Portugal SEBRAE/RJ FIRJAN Estrutura de Governança Local Fonte: Convênio firmando entre SEBRAE e FIRJAN Prefeituras da Região Centro-Norte Fluminense Comitê Téc. de Proj. Especiais Comitê Téc. de Crédito/ Tributação

Algumas Conclusões  GRANDES PROBLEMAS DO FLUXO DE INFORMACAO  Confeccionista ou pessoas interessadas em cursos (costureiras, por exemplo) não possuem um local onde possam adquirir informações. Não sabem que instituição procurar.  Parceiros têm dificuldade no acesso a informações.  Esforços ocorrem sem muita interação entre parceiros.  Confeccionistas conversam diretamente com instituições.  Não existe canal único de disseminação.  Não existe uma relação consolidada de confeccionistas.

Fluxo sugerido CENTRAL PARCEIRO CONFECCIONISTA SEBRAE LOCAL CONFECCIONISTA NOVA FRIBURGO CORDEIRO, DUAS BARRAS, etc.

Fluxo sugerido (cont.)  No fluxo IDEAL, confeccionistas e parceiros do pólo passariam a ter uma central de informações e documentação.  Esta central pode, em um momento inicial, ter seu papel desempenhado por um dos parceiros, como o próprio SEBRAE.  FUNÇÕES DA CENTRAL (EMBRIÃO DO SICS)  Centralizar e organizar documentos do pólo.  Distribuir material impresso e demais produtos de informação.  Manter integridade da mala direta.  Servir como central de informações a confeccionistas e parceiros.

Inteligência Competitiva Elisabeth Gomes – Fabiane Braga –

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