Consultoria estratégica: Semana da Matemática Computacional Belo Horizonte, 29 de fevereiro de 2008 Consultoria estratégica: Seu conhecimento aplicado em uma carreira diferente

Agenda O que é consultoria estratégica? Quem é a Bain & Company? Como um Matemático Computacional agrega valor? 080201-9RE-semana mat computacional

O que tem que acontecer para uma empresa funcionar - Fazer! Operação Sistemas e Infra-estrutura - Com que ferramentas fazer? Processos Comerciais Processos Produtivos Processos de Compra Processos Logísticos Processos Administrativos Outros Processos - Como fazer? Organização e Recursos Humanos - Quem vai fazer o que? Estratégia - O que fazer? 080201-9RE-semana mat computacional

O consultor estratégico auxilia empresas a responder diversas questões Em quais mercados a empresa deve competir? Com quais produtos? Quais atividades estão envolvidas nestes mercados? Como a empresa pode ter melhor desempenho que os concorrentes nestes mercados? Que recursos (financeiros, ativos, habilidades, relacionamentos, competências técnicas) são necessários para competir? Como alocar recursos escassos? 080201-9RE-semana mat computacional

Agenda O que é consultoria estratégica? Quem é a Bain & Company? Como um Matemático Computacional agrega valor? 080201-9RE-semana mat computacional

A Bain é uma das líderes mundiais em consultoria estratégica Nossa missão consiste em aumentar o valor das empresas para as quais trabalhamos Trabalhamos com presidentes de empresas e suas equipes para superar competidores e gerar impactos financeiros substanciais e duradouros O nosso comprometimento com o sucesso de nossos clientes nos leva a aceitar sermos remunerados em função do sucesso ou por participação no capital da empresa Em outras palavras, somos consultores dispostos a investir dinheiro em nossas recomendações 080201-9RE-semana mat computacional

Um dos diferenciais da Bain é sua capacidade de integrar o lado estratégico com os demais temas Consultorias Operação Sistemas e Infra-estrutura Accenture IBM Consulting KPMG AT Kearney Processos Comerciais Processos Produtivos Processos de Compra Processos Logísticos Processos Administrativos Outros Processos Mercer Towers Perrin ... Organização e Recursos Humanos McKinsey BCG Booz Allen Bain & Company Estratégia 080201-9RE-semana mat computacional

Temos uma equipe de 4.500 pessoas em 38 escritórios espalhados pelo globo Stockholm Amsterdam Helsinki Brussels Toronto Düsseldorf Moscow London Kyiv Chicago Boston Paris Frankfurt Seoul San Francisco Beijing Madrid Munich Dallas New York Zurich New Delhi Tokyo Palo Alto Rome Shanghai Milan Los Angeles Atlanta Dubai Hong Kong Mexico City Singapore São Paulo Sydney Buenos Aires Johannesburg Melbourne Desde 1973 consultores da trabalharam para mais de 3600 empresas de todos os setores em todas as partes do mundo O conhecimento e experiência de cada um de nós é partilhado por todos nós 080201-9RE-semana mat computacional

Desenvolvemos pontos de vista inovadores Mais de 45 artigos publicados na Harvard Business Review, 12 apenas em 2007 Or Gary Ralfe of DeBeers They value the fact that we tell it like we see it De Beers hired Bain because they knew we would give them the “toughest ride” which means direct, honest advice (or we tell it like we see it) (or …we tell it like it is). We probably did. * Includes Harvard Management Update 080201-9RE-semana mat computacional

Servimos clientes de grande porte Conduct a poll: Raise your hands if you believe in ten years you would like to be: 1. CEO of large multinational public company 2.CEO of your own small company, majority equity owner 3.An investor running a large fund, buying and selling companies 4. A Partner in top tier strategy consultancy firm 5. Retired on your private island, with a gazillion $$ in the bank (all hands shoot up including Bainies) So why Bain now? Regardless of your answer, Bain is the best place to start It is the best springboard to those opportunities you are dreaming of, especially those of you seeking more entrepreneurial opportunities. You probably have a number of questions as to why Bain would be the right place for you to start. It actually depends on answers to a number of questions you probably have…. 080201-9RE-semana mat computacional

Nos orgulhamos muito do desempenho dos nossos clientes Os clientes da Bain superam o mercado na razão de 4:1 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 Cumulative percentage change in share price 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 00 02 04 06 S&P 500 Bain clients Note: Calculation and data attested to by PricewaterhouseCoopers through December 2006. 080201-9RE-semana mat computacional

Nosso foco em resultados é destacado na imprensa... “Os consultores da Bain parecem possuídos por uma missão de aumentar o “valor econômico total” de seus clientes. Como religiosos fanáticos, eles se dedicam exclusivamente a melhorar a posição competitiva de seus clientes.” Fortune “A Bain entrega resultados, não teoria.” USA Today “Além de seu excepcional crescimento, (a Bain) se distingue de seus concorrentes como BCG e McKinsey por sua orientação para resultados.” Harvard Business School “Consultores como os da Bain parecem oferecer melhores resultados. Eles ajudam a implementar as mudanças que eles recomendam.” EuroBusiness Magazine What type of environment do you want to work in? What type of environment will help you succeed? (This slide discusses our culture) Here are the other components of our culture that make us a truly special place. - Better life balance: Average travel per consultant tends to be lower than some of our direct competitors - providing greater life balance (please note: this varies considerably by office – each office should address separately depending on travel situation in office) - Great learning opportunities: 10% - 15% of staff do transfers - Work flexibility programs you won’t find elsewhere: Part time work is a real option; many work part-time with 60% or 80% allocations. 50% of part-timers have been promoted while part-time (even partners, e.g Phyllis Yale, Head of Boston Office) Opportunities through Externship program and other extracurricular/community opportunities which provide great learning experiences Community initiatives take place in each office: At Bain, we are passionate about investing in our communities After walking through each component, click on the next slide. A video will play discussing Bain’s culture and the main components of this slide. . 080201-9RE-semana mat computacional

...e por nossos clientes Bain ajuda a criar empresas mais valiosas Bain entrega recomentações práticas que geram resultados Os consultores da Bain falam como as coisas são Michael Dell, CEO, Dell Computers in his book, Direct from Dell “Agora sabemos que existiam áreas onde estávamos ganhando dinheiro, e áreas onde não estávamos. Mas nós não tínhamos ainda evoluído o suficiente para saber exatamente onde. Então chamamos a Bain & Company, com quem tínhamos trabalhado satisfatoriamente, para nos ajudar novamente.” Nick Scheele, President & COO, Ford Motor Company “Eu gosto do fato que a Bain gera um trabalho orientado para ação, que você pode pegar e implementar. E as pessoas da Bain não tem vergonha de implentá-lo também.” Gary Ralfe, Managing Director, De Beers in FT “Bain & Company teve um papel maior que o usual nas reformas da De Beers. Eu disse ‘Acho que devemos trazer a Bain porque eles nos darão a carona mais desconfortável’. Eles nos têm dado uma carona desconfortável – mas que tem sido muito divertida também.” 080201-9RE-semana mat computacional

No Brasil, buscamos talentos nas melhores instituições de ensino... 080201-9RE-semana mat computacional

... o que nos ajuda a obter grande sucesso... Equipe altamente qualificada 40%+ com MBAs internacionais Rigorosa política de contratação Intenso treinamento teórico e prático Atendimento a clientes multinacionais e locais Foco em projetos de estratégia e implementação Experiência em vários segmentos industriais e de serviços Crescimento firme, mesmo em períodos de recessão econômica Bain’s 2800 professionals work across an integrated network of 27 offices in 20 countries across 6 continents. 080201-9RE-semana mat computacional

...em todos os setores da indústria e em projetos variados Receitas dos clientes da Bain no Brasil (1997 a 2006) Estratégias Funcionais Org. e Prog. de Mudança M&A Estratégia Corporativa e de Unidades de Negócio Outros Melhoria de desempenho Por Serviço Por Indústria Logística Serviços Financeiros Indústria de Base Telecom e Tecnologia Empresas Aéreas Implementação de Estratégias Mídia Automotiva Bens de Consumo 080201-9RE-semana mat computacional

O ambiente de trabalho é descontraído e cooperativo 080201-9RE-semana mat computacional

Agenda O que é consultoria estratégica? Quem é a Bain & Company? Como um Matemático Computacional agrega valor? 080201-9RE-semana mat computacional

As habilidades de vocês têm muito valor para nossos clientes Otimização de sistema nacional de delivery Criação de malha aérea Quantificação do tamanho do mercado de serviços financeiros no Brasil Previsão do comportamento de clientes de serviços de telecomunicações Análise da base de dados de clientes para definição de novas estratégias 080201-9RE-semana mat computacional

Agenda O que é consultoria estratégica? Quem é a Bain & Company? Como um Matemático Computacional agrega valor? Quantificação de mercado de serviços financeiros para empresas Oferta de produtos na área de telecomunicações 080201-9RE-semana mat computacional

Segmentação do mercado de serviços financeiros para Pessoas Jurídicas 15 150 200 300 400 500 Faturamento anual dos clientes (R$ M) Pequenas empresas Middle-Market Corporate Nota: HSBC, BBM, Safra e BB retirados da análise por não terem definições disponíveis Fonte:Relatórios anuais, sites dos players, Austinet, análise da Bain 080201-9RE-semana mat computacional

Volume de recursos do mercado por produto Somente PJ Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, análise Bain 080201-9RE-semana mat computacional

O segmento Corporate concentra mais da metade do volume de recursos do mercado Somente PJ A categoria Outros se refere a volume de depósitos em contas correntes Produtos de investimento consideram CDB e Asset Management Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especialistas de mercado, análise Bain 080201-9RE-semana mat computacional

As receitas do mercado totalizam R$64B e o Middle-Market representa 29% deste valor Somente PJ A categoria Outros inclui conta corrente e emissão de boletos Produtos de investimento consideram CDB e Asset Management Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especialistas de mercado, análise Bain 080201-9RE-semana mat computacional

Volume de recursos do segmento Middle-Market por produto Somente Middle-Market Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especilistas de mercado, análise Bain 080201-9RE-semana mat computacional

Somente Middle-Market Os produtos do cliente endereçam quase 70% do Revenue Pool do Middle-Market Somente Middle-Market Produtos no portfolio do cliente Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especilistas de mercado, análise Bain 080201-9RE-semana mat computacional

Agenda O que é consultoria estratégica? Quem é a Bain & Company? Como um Matemático Computacional pode agregar valor? Quantificação de mercado de serviços financeiros para empresas Oferta de produtos na área de telecomunicações 080201-9RE-semana mat computacional

Exemplo 1: Empresa de Telecomunicações TelCo está tradicionalmente presente no mercado da região X com o monopólio de telefonia fixa O portfolio atual de produtos da TelCo inclui também: Internet de alta velocidade TV por assinatura A principal concorrente da TelCo é uma tradicional prestadora de serviço de TV por assinatura que também possui serviços de telefonia e internet no portfolio Situação Complicação Concorrente da TelCo é líder de mercado em Internet e TV por assinatura Maioria dos clientes da TelCo somente possui serviços de telefonia fixa Vários clientes da TelCo em telefonia fixa possuem serviço de TV e/ou Internet do concorrente TelCo oferece produtos isoladamente, enquanto concorrente oferece pacotes promocionais Perguntas Como aumentar a lucratividade por cliente da TelCo? Quais produtos oferecer para defender clientes com produtos do concorrente? Como ganhar share nos mercados de Internet e TV por assinatura? 080201-9RE-semana mat computacional

Concorrente com maior presença nos segmentos mais lucrativos TF (Conc.) 190K TV (Conc.) 410K Internet (TelCo) 90K TelCo Concorrente Total Lares 1M 200K 30K 100K 50K 30K 50K 20K 30K 20K 50K 20K 400K Internet (Conc.) 160K TF (TelCo) 560K TV (TelCo) 40K 080201-9RE-semana mat computacional

TelCo deve lançar produtos que fortaleçam sua posição no mercado Novos pacotes de produtos: Duos (TF+TV, TF+Internet, TV+Internet?) Trios (TF+Internet+TV) Principais variáveis por produto: TF: (ligações locais, interurbanos, serviços adicionais) Internet: (velocidade, provedores, conteúdo) TV: (canais temáticos, pay-per-view, TV digital) Existem milhares de combinações de pacotes de produtos Quantas e quais oferecer? 080201-9RE-semana mat computacional

O efeito de oferecer mais pacotes ao mercado é cada vez menor Potencial máximo + + + + + + + + + 080201-9RE-semana mat computacional

Principais conclusões A partir da pesquisa de mercado foi possível definir a oferta que: Rentabiliza consumidores que só têm TF Protege consumidores lucrativos Atrai consumidores do concorrente Não impacta os custos de servir significativamente Mix de produtos simples e efetivo permite ganhar mercado minimizando impacto em custos 080201-9RE-semana mat computacional

Perguntas? 080201-9RE-semana mat computacional

080201-9RE-semana mat computacional

Exemplo cartão conjoint 080201-9RE-semana mat computacional