1 PREVISÃO DE DEMANDA. 2 Previsão da Demanda É essencial para o planejamento estratégico das empresas, seja em vendas, produção, logística, materiais,

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1 1 PREVISÃO DE DEMANDA

2 2 Previsão da Demanda É essencial para o planejamento estratégico das empresas, seja em vendas, produção, logística, materiais, gestão de pessoas, finanças, etc. Permite aos gestores antever o futuro e planejar suas ações.

3 3 Previsão da Demanda As previsões são usadas para planejar: no longo prazo para instalações e equipamentos; no longo prazo para instalações e equipamentos; no curto prazo para planos de produção. no curto prazo para planos de produção.

4 4 Previsão da Demanda A responsabilidade pela preparação da previsão da demanda é da área de Marketing e Vendas. A previsão da demanda é empregada pelo Planejamento e Controle de Produção (PCP) para otimizar a utilização dos recursos produtivos.

5 Cuidados Essenciais na Previsão da Demanda Quanto mais informação, mais confiável será a técnica de previsão; que não é necessariamente igual às vendas passadas Os dados devem buscar a caracterização da demanda real, que não é necessariamente igual às vendas passadas; UNIPORT 3000 PLUS CANAVIEIRA

6 Evolução das Classes Sociais no Brasil Fonte: Datafolha set.2015

7 Perfil Classes Socioeconômicas Brasil Fonte: Datafolha

8 VENDAS VENDAS TRATORES RODAS fonte: ANFAVEA UNIDADES REGIÃO ANO 20152016 SETOUTNOVDEZTOTALJANFEV NORTE 2272261141202.58986139 NORDESTE 3032231411403.331100167 SUDESTE 1.0631.11769560111.891410787 SUL 1.2241.15952346713.894379583 CENTRO OESTE 4244102722855.676106236 TOTAL 3.2413.1351.7451.61337.38110811912

9 VENDAS TRATORES SOBRE RODAS O que podemos concluir sobre a evolução de vendas de tratores no Brasil? É necessário um horizonte maior ou o que temos é suficiente? Geograficamente qual a região que apresenta o melhor e o pior volume de vendas? Qual a região que estaria apresentando a melhor evolução nas vendas? Explique sua escolha

10 VENDAS VENDAS COLHEITADEIRAS fonte: ANFAVEA unidades REGIÃO ANO 20152016 SETOUTNOVDEZTOTALJANFEV NORTE 18811 14990 NORDESTE 3619265193528 SUDESTE 213522383484239 SUL 1271551011581.813144171 CENTRO OESTE 105119832031.41413791 TOTAL 3073362434153.917337329

11 VENDAS COLHEITADEIRAS O que podemos concluir sobre a evolução de vendas de colheitadeiras no Brasil? É necessário um horizonte maior ou o que temos é suficiente? Geograficamente qual a região que apresenta o melhor e o pior volume de vendas? Qual a região que estaria apresentando a melhor evolução nas vendas? Explique sua escolha. O comportamento de mercado é o mesmo para os tratores e para as colheitadeiras?

12 Cuidados Essenciais na Previsão da Demanda Variações extraordinárias da demanda (como incentivo fiscal) devem ser analisadas e substituídas por valores médios, compatíveis com o comportamento de consumo; Definir o horizonte de consolidação dos dados (semanal, mensal, anual, etc.); e Procurar entender toda e qualquer variação extraordinária (atípica).

13 Requisitos para Previsão de Qualidade  Conhecer mercado-alvo, necessidades e comportamentos;  Conhecer produtos e aplicações;  Formar uma base de dados relevantes para a previsão;  Saber analisar dados passados;

14 Produção Produção em Unidades no Brasil Fonte: Anfavea

15 Requisitos para Previsão de Qualidade  Conhecer concorrência e seu comportamento;  Conhecer ações da empresa que afetam a demanda;  Documentar todas as hipóteses feitas na elaboração da previsão; e  Articular diferentes áreas (departamentos) para o trabalho de previsão.

16 Vendas Internas Tratores Rodas Fonte: Anfavea

17 Vendas Internas Colheitadeiras Fonte: Anfavea

18 Conhecendo os Concorrentes Tratores e Colheitadeiras Questões para trabalho em grupo:  13ª. Qual das marcas tem a maior participação de mercado por produto em 2014? Qual tem a menor? Como identificar a participação de mercado por marca?  14ª. Quem cresceu mais rápido no período? Quais estratégias teriam sido aplicadas?  15ª. Quem está crescendo de maneira sustentada no período? Quais seriam as estratégias adotadas que alavancam esse crescimento?

19 Características Presentes nas Técnicas de Previsão  Causas que influenciaram a demanda passada agem no futuro;  Não é possível prever todas as incertezas que ocorrerão;  A precisão das previsões é menor quanto maior o horizonte de previsão;

20 Técnicas de Previsão da Demanda PULVERIZADOR GT400 JACTO PULVERIZADOR GT400 JACTO Técnicas qualitativas Técnicas qualitativas são previsões construídas à partir da opinião e do julgamento de pessoas chaves, especialistas nos produtos ou no mercado-alvo; e Técnicas quantitativas Técnicas quantitativas focam a análise numérica dos dados.

21 Técnicas de Previsão da Demanda Técnicas Qualitativas São aquelas baseadas em informações subjetivas, construídas a partir do julgamento de pessoas, que tenham condições de opinar sobre a demanda futura. Essas técnicas não se apoiam em nenhum modelo específico, embora possam ser conduzidas de maneira sistemática.

22 Técnicas de Previsão da Demanda Técnicas Qualitativas Mais rápidas de preparar, por isso, empregadas quando:  não se dispõe de tempo para coleta e análise de dados da demanda passada;  na introdução de um produto novo (não existe passado); e  quando a economia ou a política se apresentar muito instável tornando os dados passados obsoletos.

23 Técnicas de Previsão da Demanda Técnicas Quantitativas É a análise numérica dos dados passados, isenta de opiniões pessoais. Utiliza modelos matemáticos para projetar a demanda futura. séries temporais séries causais Estão divididas em técnicas baseadas em séries temporais, e em séries causais.

24 Técnicas de Previsão da Demanda Técnicas Quantitativas Séries Temporais Séries Temporais – modelo matemático da demanda futura que relaciona os dados históricos de vendas do produto com o tempo. Séries Causais Séries Causais – associam dados históricos de vendas dos produtos com uma ou mais variáveis relacionadas à essa demanda.

25 Técnicas de Previsão da Demanda Previsões Baseadas em Séries Temporais É um método simples e usual de previsão, que bem elaborado oferece bons resultados. Considera que a demanda futura será uma projeção do seu histórico. Para construir a previsão deve-se posicionar os dados passados e identificar os fatores que estão por trás das características da curva obtida.

26 Técnicas de Previsão da Demanda Previsões Baseadas em Séries Causais É prever a demanda de determinado produto a partir da previsão de outra variável (interna ou externa à empresa) que esteja relacionada com o produto. P. ex.: Quantos pneus serão utilizados nos tratores da

27 Técnicas de Previsão da Demanda Análise de Cenários É a prospecção de cenários futuros para as demandas, onde se identifica antecipadamente como a demanda se comportaria em cada situação, facilitando assim o processo de tomada de decisão. A elaboração de cenários – situações hipotéticas futuras – pode ser utilizada como forma de estruturar as análises e facilitar o processo de planejamento A elaboração de cenários – situações hipotéticas futuras – pode ser utilizada como forma de estruturar as análises e facilitar o processo de planejamento.

28 Técnicas de Previsão da Demanda Análise de Cenários Permite identificar variáveis que impactam a demanda, estabelecer objetivos organizacionais de longo prazo e identificar prioridades de ação.

29 Técnicas de Previsão da Demanda Opiniões da Equipe de Vendas A opinião da equipe de vendas é fundamental para as previsões, uma vez que está em contato direto com a demanda. A previsão neste caso é obtida por meio dos componentes da equipe de vendas, os quais realizam estimativas de vendas, individualmente, para posterior consolidação, determinando um total para a empresa.

30 Técnicas de Previsão da Demanda Opiniões da Equipe de Vendas A vantagem do método é que a equipe conhece o desenvolvimento histórico dos produtos e percebe as prováveis evoluções do mercado. A desvantagem é que podem superestimar a demanda se as vendas tiverem sendo boas, bem como subestimá-las caso contrário.

31 Técnicas de Previsão da Demanda Pesquisa de Mercado A demanda é determinada pelos consumidores portanto a opinião deles é fundamental para a elaboração da previsão. Esse tipo de pesquisa requer conhecimento técnico especializado e exige cuidado no planejamento, para montar a estrutura de pesquisa, definir os instrumentos de coleta de dados, construir o plano de execução e interpretação dos resultados.

32 32 O QUE APRENDEMOS ATÉ AQUI?

33 33 6.1. Por que a “previsão de demanda” é essencial para as empresas? ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ 6.2. Quais são os “cuidados essenciais” ao construir a previsão de demanda? ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________

34 34 6.3. Quais são os “requisitos” para uma previsão de demanda com qualidade? ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ 6.4. Quais são as “técnicas” de previsão utilizadas? ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________

35 35 6.5. Explique o que são as “técnicas qualitativas”? ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ 6.6. Explique o que são as “técnicas quantitativas” ? ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________

36 36 6.7. Explique o que são as previsões quantitativas baseadas em “séries temporais”? ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ 6.8. Explique o que são as previsões quantitativas baseadas em “séries causais”? ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________

37 Vendas Internas Tratores Rodas Fonte: Anfavea

38 Conhecendo os Concorrentes Tratores Questões para trabalho em grupo:  13ª. Qual dos fabricantes tem a maior participação de mercado por produto? Massey com 26%. Qual tem a menor? Agrale com 3%. Como identificar a participação de mercado por marca?  14ª. Quem cresceu mais rápido no período? CNH Case com 151%. Quais estratégias teriam sido aplicadas?  15ª. Quem está crescendo de maneira sustentada no período? CNH Case share crescendo. Quais seriam as estratégias adotadas que alavancam esse crescimento?

39 Vendas Internas Colheitadeiras Fonte: Anfavea

40 Conhecendo os Concorrentes Colheitadeiras Questões para trabalho em grupo:  13ª. Qual dos fabricantes tem a maior participação de mercado por produto? J.Deere com 37%. Qual tem a menor? Valtra com 4%. Como identificar a participação de mercado por marca?  14ª. Quem cresceu mais rápido no período? CNH CASE com 77%. Quais estratégias teriam sido aplicadas?  15ª. Quem está crescendo de maneira sustentada no período? Estão lutando para manter mercado. Quais seriam as estratégias adotadas que alavancam esse crescimento?