MARKETING COMPARTILHADO Profissional de Marketing do Futuro no Agronegócio 1 São Paulo - 11 / 03 / 2014 - Francisco Vila Sociedade Rural Brasileira -

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1 MARKETING COMPARTILHADO Profissional de Marketing do Futuro no Agronegócio 1 São Paulo - 11 / 03 / 2014 - Francisco Vila Sociedade Rural Brasileira - vila@srb.org.br

2 Brazilian agriculture The miracle of the Cerrado ? 2 Proteína vegetal Proteína animal Infra Demanda

3 BRASIL BRASIL AGRO AGRO 2010-20 Right PLACE Right PLACE Right BUSINESS Right TIME MARKETING = POSICIONAMENTO 3

4 POTENCIALPOTÊNCIA não é GARANTIA para se tornar uma JANELA DE OPORTUNIDADE ?? 2010-2020 4

5 SUPLEMENTOS + 10% em 2011 -17% em 2012 + 7% em 2013 + 10% em 2014 2014 = 2011 5

6 TECNOLOGIA NÃO É O PROBLEMA PASTAGENS GENÉTICA MANEJO 6

7 O QUE É PRIORITÁRIO ? O DESAFIO é a TRANSFERÊNCIA DE TECNOLOGIA 7

8 ... não é VendasPromoçãoPropaganda 8

9 ... é a forma inteligente de desenhar o negócio para antecipadamente atender às exigências do cliente... 2015+2015+ 9

10 TESE 1Marketing no caminho da Venda de um Produto para a Construção de Parcerias Construção de Parcerias 10

11 EVOLUÇÃO DO MARKETING Empresa fornecedora Cliente PRODUZIR (Quantidade) QUALIDADE FOCO NO PREÇO PRODUTO MARKETING DE RELACIONAMENTO MKT DE SISTEMA MKT DE PARCERIA PROCESSO SISTEMA 1945 1960 1955 1970 1965 1990 1985 2010 2000 2020 20152030 Marketing Trends DIVERSIDADE ORIENTAÇÃO NO CLIENTE Kit360º 11

12 12

13 ImagemEMPRESA PRODUTOQualidade + TECNOLOGIAINSUMOSCREDIBILIDADE Rotina de Marketing da Indústria de Insumos 13

14 P-1 Venda de um bom PRODUTO para para TODOS os pecuaristas Evolução Marketing & Vendas (4 patamares)

15 P-1 Venda de um bom PRODUTO para para TODOS os pecuaristas Abordagem Tradicional (1990 – 2005)TREINAMENTO Práticas de Venda (preço/atendimento)

16 P-1 P-2 Venda da SOLUÇÃO do PRODUTO para TODOS os pecuaristas

17 P-1 P-2 Venda da SOLUÇÃO do PRODUTO para TODOS os pecuaristas Abordagem Atual 2005-2015 FROMAÇÃO Capacitação técnica (serviço)

18 P-1 P-2 P-3 Desenvolver uma SOLUÇÃO INDIVIDUALIZADA do PRODUTO para UM DETERMINADO PECUARISTA Customização(Diagnóstico)

19 P-1 P-2 P-3 P-4 Desenvolver uma SOLUÇÃO INDIVIDUALIZADA do PRODUTO para UM DETERMINADO PECUARISTA Abordagem de vanguarda 2010-2015COACHINGpara Estratégia e Sistemas

20 TESE 2 NEGÓCIO BOVINO e seu sistema produtivo (uma das atividades mais complexas) 20

21 Afinal Q UAL É NOSSO N EGÓCIO ? Ganhar + Valorizar + Preservar Valorização Liquidez Lucro Risco BPB Solo Pasto Infra PlantelInsumo 21

22 TESE 3 O principal driver da modernização da pecuária é a INDÚSTRIA DE INSUMOS 22

23 23 150 Fornecedores de insumos 83 Frigoríficos SIFados 1.200.000 Pecuaristas de Corte TOMADORES DE PREÇO Sem união – sem articulação ESTRUTURA DO MERCADO DA CARNE

24 TESE 5 O MODELO DO MARKETING INTEGRADO (Alessandro Roppa) Ações coletivas NFT - Eventos Segmento dos Insumos 24

25 TESE 4 Como funciona o PROCESSO DE COMPRA de insumos agropecuários ?? 25

26 ImagemEMPRESA PRODUTOQualidade + TECNOLOGIAINSUMOSCREDIBILIDADE Estratégia de Marketing da Indústria de Insumos 26

27 Comportamento do Cliente Vizinho + Marca + Preço FAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR + Preço PRODUTO A Qualidade Preço PRODUTO B Qualidade Preço PRODUTO C Qualidade ? INSUMOS CERTIFICADOS Preço PRODUTO X Qualidade Preço PRODUTO Y Qualidade RECOMENDAÇÕES DE VIZINHOS 27

28 Relacionamento tradicional entre Cliente e Fornecedor de Insumos ImagemEMPRESA PRODUTOQualidadeFAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Credibilidade >< Confiança Produto >< Sistema + + PREÇO Produto certificado MARCA 28

29 Problema do relacionamento tradicional ImagemEMPRESA PRODUTOQualidade FAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Credibilidade >< Confiança Produto > < Sistema + + PREÇO Produto certificado ? Conflito GARGALO vs TURBO 29

30 Tendência do relacionamento entre Cliente e Fornecedor de Insumos ImagemEMPRESA PRODUTOQualidade FAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Credibilidade >< Confiança Produto > < Sistema + + PREÇO Produto certificado ? Conflito GARGALO vs TURBO 70% 30% MKT-Trend 30

31 PARA REFLETIR As empresas de insumos costumam oferecer PRODUTOS para a FAZENDA e não SOLUÇÕES para o NEGÓCIO 31

32 MUDAR O FOCO Negócio P – 1 > Fazenda P – 2 > Fazenda P – 3 > Fazenda ImagemEMPRESA PRODUTOQualidade + ImagemEMPRESA PRODUTOQualidade + 32

33 33 ? O que as empresas de insumos devem FAZER

34 A Beckhauser e a Pfizer Saúde Animal estabeleceram uma parceria inédita para essa campanha, criada para auxiliar o pecuarista a fazer o manejo bem feito, tanto com instalações adequadas como com o controle sanitário e preventivo, aspectos fundamentais para rentabilizar a atividade. A exceção à regra pavimenta o caminho para o modelo do futuro..... Notícia do BeefPoint de 16/10/2012 34

35 Produtos e Soluções são transmitidos através de PESSOAS ImagemEMPRESA PRODUTOQualidadeFAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Profissional + + Ass Tec Revenda 35

36 Profissional de Marketing INTERFACE entre a Indústria e o Produtor ImagemEMPRESA PRODUTOQualidadeFAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Parceiro CLIENTE Parceiro EMPRESA Profissional+PARCEIRO+Indivíduo + + 36

37 ImagemEMPRESA PRODUTOQualidadeFAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Parceiro CLIENTE Parceiro EMPRESA Profissional+PARCEIRO+Indivíduo Credibilidade >< Confiança FACILITADOR da Parceria Produto > < Sistema + + Profissional de Marketing INTERLOCUTOR entre a Indústria e o Produtor 37

38 O Profissional de Marketing constrói UMA PONTE entre Tecnologia e Produção ImagemEMPRESA PRODUTOQualidadeFAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Parceiro CLIENTE Parceiro EMPRESA Profissional+PARCEIRO+Indivíduo Credibilidade >< Confiança FACILITADOR da Parceria Produto > < Sistema + + Transferência de Tecnologia 38

39 Profissional de Marketing CONFLITO DE 3 ÉTICAS ImagemEMPRESA PRODUTOQualidadeFAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Parceiro CLIENTE Parceiro EMPRESA Profissional+PARCEIRO+IndivíduoFAMILIA + + Responsabilidade com a EMPRESA Responsabilidade com o CLIENTE Responsabilidade com seus VALORES 39

40 TESE 5 Principal desafio para o Produtor: Como adquirir e implementar o CONHECIMENTO SISTÊMICO para a modernização do seu NEGÓCIO?? 40

41 Sincronizar as Soluções parciais e as Pessoas envolvidas na Fazenda 41

42 O conceito NFT do Marketing Integrado 42

43 43

44 OFERTA Pr Produtos Soluções DEMANDASoluçõessistêmicas COMUNICAÇÃO ( em grupo ? ) Torre de Babel 44

45 Comunicação de Muitos para Muitos 45

46 2015+2015+...comunicação do conhecimento de MUITOSparaUM No entanto, o que precisamos é... 46

47 2015+2015+...comunicação de MUITOSviaUMparaUM... através da ESTRATÉGIA DE FOCO 47

48 O TRIÂNGULO DO MARKETING COMPARTILHADO FAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR + EmpresaPASTO EmpresaANIMAL EmpresaSANIDADE EmpresaEQUIPAMENTO 20102010 48

49 O TRIÂNGULO DO MARKETING COMPARTILHADO FAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR + EmpresaPASTO EmpresaANIMAL EmpresaSANIDADE EmpresaEQUIPAMENTO Kit360º 49

50 O TRIÂNGULO DO MARKETING COMPARTILHADO ModeloEMBAIXADOR FAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR + EmpresaPASTO EmpresaANIMAL EmpresaSANIDADE EmpresaEQUIPAMENTO Kit360º 50

51 TESE 6 A 3ª dimensão do MODELO DO MARKETING INTEGRADO O conceito do MARKETING COMPARTILHADO O CLIENTE O FACILITADOR A REDE 51

52 Quem são as PESSOAS que fazem a Pecuária? Da Gestão Individual para a Gestão em Rede - Integrada Lucro do Boi – Resultado de Alianças Prestadores de Serviços INFRA PASTO AGRO BOVINO CLIMA M ÁQ MANEJO GESTÃO BANCO FRIGO SOLO 52 O CLIENTE

53 Profissional de Agro-Marketing do Futuro EMBAIXADOR+ MENTOR TECNOLÓGICO Articulador da Aliança Horizontal Solo Boi Pasto Sani Articulador da Aliança Vertical InsumoProdutorFrigoríficoVarejo FAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR + Equip P 53

54 2010-2020 Obrigado Sociedade Rural Brasileira vila@srb.org.br 54