E SE ELES FOREM MAIS PODEROSOS?

Apresentação em tema: "E SE ELES FOREM MAIS PODEROSOS?"— Transcrição da apresentação:

1 E SE ELES FOREM MAIS PODEROSOS?
Desenvolva sua MAANA – Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo De que adianta falar em interesses, se a outra parte tiver uma posição mais forte? Se o outro lado for mais rico, tiver melhores ligações ou mais informações? Se a balança pende para um lado somente, se a balança pende para um lado somente, fica muito difícil negociar com base em princípios ou interesses.

2 Alternativa melhor: MAANA
A MAANA precisa ser suficientemente flexível para não fechar um acordo que lhe seja desfavorável, mas que permita viabilizar soluções imaginativas. A MAANA precisa, todavia, ser programada, pois se não for suficientemente pensada a negociação ocorrerá às cegas.

3 Faça um ‘cordão de isolamento’ ao redor da MAANA (condições melhores/margem de reserva que a MAANA estabelecida) e veja se consegue fechar nessa zona de interesses. Dessa forma, ficará mais evidente a aproximação à MAANA e os cuidados que se precisará tomar dali em diante. Por isso, conheça bem a sua MAANA.

4 Considere a MAANA da outra parte: às vezes o outro negociador também está sendo demasiadamente otimista. Saiba bem sobre as opções do outro para não se deixar influenciar através de ‘blefes’. Utilize conhecimento, pessoas, tempo, dinheiro e tudo que for possível para conceber a melhor MAANA para você e conhecer melhor a MAANA do outro. Isso eleva o seu ‘mínimo’ na negociação, frente a outra parte (mais poderosa que você).

5 E SE ELES NÃO QUISEREM JOGAR?
O ‘ataque’ do outro é identificado por três tipos de manobra: a) declaração firme de uma posição b) ataque às suas idéias c) ataque à sua pessoa  Apesar dos seus esforços quanto à busca de princípios, critérios objetivos e justiça, talvez a outra parte não queira ‘jogar’. Como deslocar as pessoas das ‘posições’ para os méritos?

6 Atacar também não é uma boa idéia, pois se você contra-atacar, entraremos em um jogo de posições.
Portanto, não contra-ataque, não rejeite as declarações de posição do outro. Rompa o ciclo vicioso recusando-se a reagir. Em vez de resistir, sugira a busca de padrões independentes, crie opções de lucro mútuo, explore os interesses de cada parte. Além disso:

7 E SE FOREM USADOS TRUQUES SUJOS?
Às vezes são usadas táticas e truques para tirar proveito das pessoas: mentiras, maus tratos psicológicos, desconsiderações pessoais, etc, e que podem ter natureza ilegal, não ética, ofensiva etc. Todas podem ser classificadas como negociações traiçoeiras Quando se percebe isso, normalmente há dois tipos de reação: 1 tolerância e a esperança que se ceder somente dessa vez, o outro lado se sentirá apaziguado e não fará outros pedidos (na maior parte dos casos, não é o que acontece ...). Não dá certo.

8 Como negociar nessas situações?
2 reagir à altura: fazer igual ou pior que a outra parte (sob o pensamento: “afinal, é o que ela merece”). Nessas situações, ou uma das partes se vê obrigada a ceder ou as negociações são interrompidas. Também não dá certo. Como negociar nessas situações? Em caso de táticas traiçoeiras, sugere-se: 1º identificar a tática 2º abordar explicitamente o problema 3º questionar a (i)legitimidade e a (in)conveniência das táticas

9 Cuidado com alguns outros truques:
- o ambiente: ele pode ter sido preparado: muito quente, muito frio, barulhento, abafado, falta de privacidade, tudo para pressionar o fim das negociações ... negociar no território do outro pode ser uma boa (você pode sair mais rápido), mas esteja atendo às questões do ambiente.

10 - ataques pessoais: comentários sobre sua roupa, sua aparência (sonolento ou animado demais ...) no intuito de constrangê-lo e fazê-lo entrar na negociação em desvantagem. Pode também fazê-lo esperar em demasia para ‘mostrar quem manda’. Pode vir com ‘perguntas de algibeira’ para fazer sentir-se ignorante. Pode fazer de conta que não ouviu e fazer você repetir o que falou.

11 - a sequência ‘mocinho/bandido’: dois negociadores do lado oposto alternam entre atacar e defender, enquanto um faz o ‘trabalho sujo’ o outro vem de forma amigável e se mostra amigo para conseguir o que quer (o fechamento da negociação parece quase ser um favor)

12 Pessoas – separe pessoas de problemas
Resumindo, o Projeto de Negociação da Harvard Law School, propõe-se um método alternativo à barganha de posições, preparando o negociador, através do seguinte: Pessoas – separe pessoas de problemas Interesses – concentre-se em interesses e não em posições Opções – crie uma variedade Critérios – o resultado deve por base algum padrão objetivo

13 Boas Negociações !!!