Estratégia Mercadológica

Apresentação em tema: "Estratégia Mercadológica"— Transcrição da apresentação:

1 Estratégia Mercadológica
Vídeo-aula I UNIDADE 1 O Mercado e seus Compradores Professores Allan A. Platt e Rudimar Antunes da Rocha

2 1- Introdução 2 - O Que é um Mercado? 3 - Classificação do Mercado 4 – Comportamento de Compras do Consumidor 4.1 – Fatores que influenciam o Comportamento do Consumidor Características do Consumidor 4.3 - Etapas do Processo de Compra dos Consumidores 5 - Comportamento do Comprador Organizacional 5.1 - Os Influenciadores do Comprador Organizacional

3 Pessoas físicas e pessoas jurídicas
O Que é um Mercado?  conjunto de compradores e vendedores que efetuam transações relativas a determinado produto ou classe de produto (Kotler e Keller, 2006) conjunto de pessoas e/ou organizações cujas necessidades podem ser satisfeitas por produtos ou serviços e que dispõem de renda para adquiri-los”. (Dias, 2003) Pessoas físicas e pessoas jurídicas

4 A) Geográfico; Demográfico; Demandas; de Produtos
3 - Classificação do Mercado A) Geográfico; Demográfico; Demandas; de Produtos B) Recursos; Produtores; Intermediários; Consumo; Governo C) Bens de consumo; de negócios (empresarial; institucional; governamental; revendedor.

5 3 - Classificação do Mercado
FLUXOS E CONEXÕES DO MERCADO NOVAS TECNOLOGIAS METAMERCADOS - grupos de bens e serviços relacionados a uma atividade específica de consumo METAMEDIÁRIOS - intermediam em ambientes virtuais os consumidores e os diferentes vendedores dos metamercados

6 3 - Classificação do Mercado
MERCADO DE CONSUMO X MERCADO DE NEGÓCIOS

7 4 – Comportamento de Compras do Consumidor
É o conjunto de atividades mentais, emocionais e físicas em que as pessoas se engajam quando selecionam, adquirem, usam e descartam bens e serviços para satisfazer suas necessidades e desejos. Os consumidores comprarão da empresa que lhes entregar o maior valor Valor entregue ao consumidor é a diferença entre os benefícios ofertados pelo produto e o custo para obtê-los

8 Principais Fatores Culturais Sociais Pessoais Psicológicos Cultura
Subcultura Classe Social Sociais Grupos de Referência Família Papéis e Posições Pessoais Estágio do ciclo de vida Ocupação Condições Econômicas Estilo de vida Auto - conceito Psicológicos Motivação Percepção Aprendiz. Crenças & Atitudes

9 Demográficas - a idade, o gênero, a etnia, a renda, a
Características do Consumidor Demográficas - a idade, o gênero, a etnia, a renda, a educação, o tamanho da família, a nacionalidade, o estágio da vida Psicográficas - atividades, os interesses e opiniões Comportamento de compra e de consumo - preferência de local de compra, frequência de compra, meio utilizado, sensibilidade ao preço, lealdade à marca, benefícios buscados Valores, cultura e personalidade Características geográficas - cidades e bairros. Características situacionais - uso do tempo para trabalho, obrigações físicas (dormir, alimentar-se, etc.) e tempo livre.

10 4.3 - Etapas do Processo de Compra dos Consumidores

11 Compra consumo Descarte
etapas do processo de compra do consumidor Avaliação pós-consumo Compra consumo Descarte

12 Diferenças Entre Mercado Organizacional e Consumidor
Característica Compradores Organizacionais Consumidores Número de compradores no mercado Poucos Muitos Tamanho das compras Grande Pequeno Critérios de decisão Primariamente racionais Racionais e emocionais Interdependência entre comprador e vendedor Forte Fraca Número de pessoas envolvidas nas decisões de compra Poucas Muitas

13 5 - Comportamento do Comprador Organizacional
Ferrell e Hartline (2005) existem características exclusivas dos mercados empresariais em relação: à tomada de decisão, através de centros de compras ao papel dos custos – diretos e indiretos (manutenção, oportunidade e RH) aos relacionamentos recíprocos (compras de ambas as partes) à dependência mútua das partes – relação entre os parceiros de uma cadeia de suprimentos

14 5.1 - Os Influenciadores do Comprador Organizacional
Fatores ambientais –questões do mercado, os fatores externos aos interessados nesse processo, a empresa requisitante e o fornecedor. Fatores organizacionais –recursos, estratégias, políticas e objetivos. Fatores interpessoais –não é provável que a empresa conheça qual o tipo de negociação feita por cada comprador e qual a postura tomada por eles na hora da decisão de compra. Fatores individuais –a idade, renda, educação, identificação profissional, personalidade, atitudes em relação ao risco e cultura de cada comprador.

15 Os participantes do processo de compra organizacional

16 Três situações básicas de compras
Recompra Simples Recompra Modificada Nova Tarefa Tipos de clientes organizacionais com orientação para preço com orientação para solução refinados de valor estratégico

17 1) reconhecimento do problema, 2) Descrição geral da necessidade,
Estágios do processo de compra organizacional 1) reconhecimento do problema, 2) Descrição geral da necessidade, 3) especificação do produto (análise de valor), 4) procura de fornecedores, 5) solicitação de propostas, 6) seleção do fornecedor, 7) especificação do pedido de rotina 8) revisão do desempenho.