Aula 2. Segmentação de mercado Uma empresa raramente consegue satisfazer a todos os mercados. Sendo assim os profissionais de marketing precisam segmentar.

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1 Aula 2

2 Segmentação de mercado

3 Uma empresa raramente consegue satisfazer a todos os mercados. Sendo assim os profissionais de marketing precisam segmentar o mercado, criando os mercados-alvo. Uma empresa raramente consegue satisfazer a todos os mercados. Sendo assim os profissionais de marketing precisam segmentar o mercado, criando os mercados-alvo.

4 Para os economistas, um mercado consiste de um conjunto de compradores e vendedores que negociam determinado produto ou classe de produto (por exemplo, o mercado habitacional ou o mercado de grãos) Para os economistas, um mercado consiste de um conjunto de compradores e vendedores que negociam determinado produto ou classe de produto (por exemplo, o mercado habitacional ou o mercado de grãos) Um mercado consiste de todos os consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo específico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaça essa necessidade ou desejo. Um mercado consiste de todos os consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo específico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaça essa necessidade ou desejo. Mercado

5 Quem é o cliente?Quem é o cliente? O que ele quer?O que ele quer? Porque ele quer?Porque ele quer? Segmentação de mercado

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7 Demográfica Idade, Gênero,Tamanho da Família, Raça, Renda, Ocupação... Estilo de Vida e Personalidade Psicográfica Geográfica Região, Cidade, Tamanho, Densidade, Clima... Segmentação de mercados consumidores Comportamental Benefício Ocasiões, Taxa de Uso, ou Atitudes Funcionalidade, economia, benefícios.

8 Segmentação de mercados organizacionais Variáveis Demográficas Variáveis Demográficas 1.Setor industrial: Que setores industriais devem ser focalizados? 2.Tamanho da empresa: Qual o tamanho das empresas que devemos focalizar? 3.Localização: A que áreas geográficas devemos atender? Variáveis Operacionais Variáveis Operacionais 4.Tecnologia: Que tecnologias de clientes devemos focalizar? 5.Status de usuário/não usuário: Devemos atender a grandes, médios, pequenos? 6.Capacidade do cliente: Devemos atender aos clientes que precisam de muitos ou poucos serviços?

9 Segmentação de mercados organizacionais Variáveis de Compra Variáveis de Compra 7. Organização da função compra na empresa: Devemos atender às empresas com departamentos de compras altamente centralizados ou descentralizados? 8.Estrutura de poder: Devemos atender às empresas orientadas para engenharia, finanças etc.? 9.Natureza dos relacionamentos existentes: Devemos atender às empresas com as quais temos forte relacionamento ou, simplesmente, procurar aquelas mais desejáveis? 10.Política geral de compra: Devemos atender às empresas que preferem fazer leasing? Contratos de serviços? Compra de sistemas? Propostas fechadas? 11.Critérios de compra: Devemos atender às empresas que estão procurando qualidade, serviços ou preço?

10 Segmentação de mercados organizacionais Fatores Situacionais Fatores Situacionais 12.Urgência: Devemos atender as empresas que precisam de entregas ou serviços rápidos e repentinos? 13.Aplicação específica: Devemos focar certas aplicações de nosso produto, em vez de todas? 14.Tamanho do pedido: Devemos focar grandes ou pequenos pedidos? Características Pessoais Características Pessoais 15.Similaridade entre comprador-vendedor: Devemos atender às empresas cujo pessoal e valores sejam similares aos nossos? 16.Atitudes em relação ao risco: Devemos atender aos clientes que assumem ou evitam riscos? 17.Lealdade: Devemos atender as empresas que mostram alta lealdade a seus fornecedores?

11 REQUISITOS PARA SEGMENTAÇÃO EFICAZ Para serem úteis, os segmentos de mercado devem ser:  Mensuráveis: O tamanho, poder de compra e características dos segmentos podem ser mensurados.  Substanciais: Os segmentos devem ser grandes e rentáveis o suficiente para serem atendidos. Um segmento deve ser o mais homogêneo possível para justificar a adoção de um programa de marketing sob medida.  Acessíveis: Os segmentos podem ser eficazmente atingidos e atendidos.  Diferenciais: Os segmentos devem ser conceitualmente distinguíveis e respondem diferentemente a diferentes elementos do composto de marketing e a programas de marketing.  Acionáveis: Programas eficazes precisam ser formulados para atrair e atender aos segmentos.

12 Do marketing de massa ao 1to1

13 Todo material das aulas estará disponível no site: www.novosolhos.com.br Encontre seu material de estudo: Profª Bruna Rossetti Candido UNIP ALPHAVILLE ADMINISTRAÇÃO ARC 1º SEM www.novosolhos.com.br